煙草在線專稿　　新春伊始，江西省上高縣局營銷部圍繞目標(biāo)，精心謀劃，堅(jiān)定信心，齊心協(xié)力，搶抓“元旦、春節(jié)”銷售黃金點(diǎn)，扎實(shí)開展銷售工作，銷售情況分析如下。

　　一、銷售狀況

　　元月份打破訪銷周期，由每周一訪調(diào)整為六天一訪，本月累計(jì)27個(gè)訪銷周期。截止到11日為止，已有10個(gè)訪銷日，具體銷售情況如下：

　　1、銷量情況

　　2、省產(chǎn)煙銷售情況

　　3、銷售前二十名卷煙（共21個(gè)品牌）

　　4、現(xiàn)狀分析

　　（1）目標(biāo)設(shè)定：1-3月份目標(biāo)市局結(jié)合點(diǎn)是：上高縣局前五年的實(shí)際銷售情況的平均值、2015年12月份的銷售情況及人均占比條數(shù)，以上數(shù)據(jù)是綜合考慮。

　　（2）銷售總體分析：除了卷煙銷量，上高金圣系列和省產(chǎn)煙的銷售兩項(xiàng)指標(biāo)均處在全市中下游水平，整體情況不甚理想。系統(tǒng)外共銷售了782.947箱，日均銷售78.3箱，余下17個(gè)訪銷我們?nèi)站_(dá)到65.7箱方能完成目標(biāo)。金圣系列目前成了137.488箱，日均是13.7箱，以后日均要達(dá)到21.7箱方能達(dá)到目標(biāo)。省產(chǎn)煙目前日均銷售是22.7箱，余下17個(gè)訪銷日日均要13.4箱方能達(dá)到元月份目標(biāo)。截止11日上高縣元月份省產(chǎn)煙占總銷量的比重是29%。2016年同期省產(chǎn)煙占比達(dá)39%。

　　（3）省產(chǎn)煙銷售況：數(shù)據(jù)顯示省產(chǎn)煙以金圣系列為主，金圣系列銷量占省產(chǎn)煙總量比例為60.47%。單品牌數(shù)據(jù)顯示，廬山（黃精品）的銷售量排在第一位，其次是金圣（軟）、金圣（吉品），值得一提的是，2015年剛推出的新品金圣（硬滕王閣）僅十天訪銷時(shí)間銷售了82.68件，僅次于金圣（贛）之后。該品牌銷售數(shù)據(jù)是每戶限量2條的基礎(chǔ)上的，該品牌目前正處于成長期，成長的空間很大，是2016年的培育重點(diǎn)。

　　（4）銷售前二十位的品牌數(shù)據(jù)顯示，除去特殊原因品牌，省產(chǎn)煙占據(jù)市場大部分的份額，這與市局及縣公司對(duì)卷煙品牌規(guī)格的調(diào)整政策有很大的關(guān)系，一旦放開卷煙品牌規(guī)格的投放勢(shì)必會(huì)影響省產(chǎn)煙的銷售。

　　二、原因分析

　　1、金圣系列銷售下降分析

　　金圣系列銷售是考核指標(biāo)中的重中之重，金圣系列銷售進(jìn)展緩慢。目前的銷售數(shù)據(jù)顯示，情況不容樂觀，主要是：

　　（1）在2015年年末的銷售，大部分客戶積壓了不少的庫存。

　　（2）有些許零售戶仍持觀望態(tài)度，期盼著在月中甚至月底是否能有更好的營銷策略。

　　（3）部分客戶經(jīng)理對(duì)市場的把控不到位，對(duì)客戶的抱怨未能及時(shí)解決，以及只重視大戶而忽視中小戶的錯(cuò)誤想法。

　　（4）市場上存在著外來卷煙倒流。

　　2、省產(chǎn)煙銷售下降分析

　　（一）外部因素

　　（1）經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響：2015年上高縣省產(chǎn)煙同比去年下降了18%，卷煙銷量增長，表明2015年卷煙消費(fèi)規(guī)模呈總體增長，省產(chǎn)煙的占比卻在走下坡路，雖然金圣系列增長了8%，卻沒有能夠彌補(bǔ)了廬山系列的欠缺。這與當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與人們經(jīng)濟(jì)能力的提高有很大的關(guān)系。2016年全國經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行壓力進(jìn)一步增大，供給側(cè)改革的提出對(duì)煙草行業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)。

　　（2）消費(fèi)主體特征的影響：影響卷煙消費(fèi)者選擇的因素很多，包括自身經(jīng)濟(jì)條件、卷煙口味、質(zhì)量、包裝、價(jià)格等等，市場調(diào)查分析：隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展人們生活水平不斷提高，省產(chǎn)四五類煙越來越不受大眾歡迎。金圣是江西卷煙的重點(diǎn)培育品牌，消費(fèi)者作為江西人卻偏愛白沙、雙喜，主要是金圣品牌自身影響和沒有結(jié)合市場需求變化多，不穩(wěn)定的營銷模式有關(guān)。

　　（3）省產(chǎn)煙的品質(zhì)的影響：調(diào)查顯示，消費(fèi)者對(duì)省產(chǎn)煙對(duì)品牌忠誠度不高。重?cái)?shù)量，輕質(zhì)量，品牌內(nèi)在建設(shè)急于求成的經(jīng)營決策，難以形成具有較高競爭力的品牌，沒有名優(yōu)產(chǎn)品和知名品牌難以實(shí)施市場擴(kuò)張，長期固守陣地也困難重重。

　　（二）內(nèi)部因素

　　造成省產(chǎn)煙形象差市場份額偏低的原因是多方面的，主要表現(xiàn)在品牌意識(shí)淡薄，在培育品牌的過程中忽視了品牌形象的創(chuàng)建，為了達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)，采用了不恰當(dāng)?shù)姆椒?#xff0c;造成客戶及消費(fèi)反感及抵觸情緒。

　　（1）宣傳力度不夠。省產(chǎn)煙銷量占比偏低，宣傳不到位是一個(gè)很重要的方面。

　　（2）銷售進(jìn)度推進(jìn)不到位。卷煙銷量增長乏力，省產(chǎn)四五類煙發(fā)展后勁不足，上柜、庫存情況均不如人意。

　　（3）資源配置效果沒有達(dá)到最大化。有效資源利用不到位，緊俏煙沒有起到應(yīng)有的效果。

　　三、對(duì)策及建議

　　元月份作為一年之中銷售最為關(guān)鍵的一個(gè)月，影響全年卷煙銷售，如何實(shí)現(xiàn)開門紅，建議如下：

　　1、強(qiáng)化考核機(jī)制。制定完善合理的考核激勵(lì)機(jī)制，將目標(biāo)分解細(xì)化到個(gè)人，細(xì)化至每周每日，強(qiáng)化客戶經(jīng)理的責(zé)任心，調(diào)動(dòng)工作積極性。

　　2、加強(qiáng)客我溝通。開展一次大規(guī)模零售客戶培訓(xùn)，參會(huì)客戶為大中小戶，培訓(xùn)會(huì)詳細(xì)解讀現(xiàn)有營銷策略，增強(qiáng)零售戶對(duì)省產(chǎn)卷煙銷售的信心，幫助客戶算好經(jīng)營成本帳，促進(jìn)客戶對(duì)目前營銷模式的理解。

　　3、制定有效方案。結(jié)合上高實(shí)際，聯(lián)系江西中煙，以金圣（硬滕王閣）為主打品牌，利用節(jié)假日，紅白喜事等制定有效合理的銷售方案，提高省產(chǎn)煙的銷量，改善省產(chǎn)煙金圣煙的形象。

　　4、創(chuàng)新宣傳方式。通過新商盟、QQ客戶群、微信平臺(tái)、客戶拜訪及宣傳物料的發(fā)放等方式擴(kuò)大金圣品牌的宣傳，特別是滕王閣和金圣（本草瑞香）等，統(tǒng)一宣傳口徑，強(qiáng)化該新品是頂級(jí)專家調(diào)配的賣點(diǎn)宣傳，營造金圣煙銷售的良好氛圍。

　　5、加強(qiáng)專銷結(jié)合?？蛻艚?jīng)理在市場走訪、數(shù)據(jù)調(diào)閱及客戶詢問三個(gè)方面中發(fā)現(xiàn)市場異動(dòng)情況，及時(shí)反饋至專賣部門，協(xié)助專賣部門共同做好市場凈化工作，促進(jìn)我縣卷煙市場規(guī)范有序地發(fā)展。