煙草在線專稿　　新年伊始，為增強卷煙營銷隊伍整體素質(zhì)，優(yōu)化營銷隊伍年齡結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮年輕大學(xué)生的拼勁、干勁和知識儲備，更好的提升卷煙營銷的整體水平，推動卷煙銷售工作順利開展，打好元春銷售開門紅之戰(zhàn)，筆者所在分公司為卷煙隊伍補充了一些年輕的新鮮血液。在經(jīng)過崗前培訓(xùn)后，年輕同志雖然對卷煙營銷工作有了必要的感性認識，但在具體的工作實踐中還是表現(xiàn)出了陌生、膽怯、徘徊，甚至是抵觸、自我保護，盡管這都是很正常的心理反映，然而如果這種狀態(tài)長期得不到調(diào)整，會對正常的銷售工作產(chǎn)生巨大的不利影響。

　　筆者認為，作為新入職的客戶經(jīng)理，從以下“四字訣”入手，可以更好的適應(yīng)卷煙營銷崗位，迅速融入卷煙營銷工作。

　　聽：作為營銷隊伍新成員，由于和客戶溝通的技巧和經(jīng)驗往往較少，一拿起電話面對陌生的客戶，在開展諸如新品上柜、品牌培育等工作時，容易被客戶“問住”，造成冷場，無法繼續(xù)開展后續(xù)工作。這時就需要“聽”，主動的聽有經(jīng)驗的客戶經(jīng)理在針對不同類型的零售客戶是如何進行電話溝通的，他們在開展新品上柜和品牌培育時采用的策略和方法又是什么，“三人行必有我?guī)煛?#xff0c;聽的多了，必要的“話術(shù)”在大腦中儲備的豐富，就會在與客戶溝通時采取有針對性的策略。

　　問：作為一名業(yè)務(wù)新手，要時刻注意放低姿態(tài)，用“空杯心態(tài)”去面對工作。專賣體制下的卷煙營銷不同于其他商品營銷，特殊的商品屬性也決定了在開展銷售工作時必須符合國家的政策，因此在開展工作時會遇到許多新問題，例如貨源分配、供應(yīng)限量等，作為剛接觸卷煙營銷不久的客戶經(jīng)理，就必須學(xué)會多問，向有經(jīng)驗的同事詢問業(yè)務(wù)工作流程的細節(jié)和注意事項，切忌“想當(dāng)然”，給部門工作帶來不必要的麻煩。

　　說：營銷工作的順利完成離不開客戶經(jīng)理和客戶的有效溝通，“聽”和“問”都是為了更好的與客戶溝通，提高自身的溝通能力對卷煙營銷至關(guān)重要。首先，要用準溝通的一般禮貌用語。無論在電話中還是面對面和客戶溝通，禮貌用語對溝通的順利完成有著至關(guān)重要的作用，他是客戶對客戶經(jīng)理是否專業(yè)的第一印象，也是客戶愿意傾聽的前提。其次，展開對話要準備充分。在開展溝通時，要提前掌握客戶相關(guān)資料、經(jīng)營狀態(tài)和訴求信息，對要宣傳的營銷政策了然于心，二者相互結(jié)合，才能找到營銷突破口，順利完成銷售工作。第三，要注意傾聽。溝通是客我雙方的活動，一味的向客戶灌輸容易給客戶造成逆反心理，讓客戶感覺到客戶經(jīng)理無形的壓迫感。在“說”的同時注意傾聽客戶，可以讓客戶感覺自己被重視，心理需求得到一定的認同更容易推進銷售工作開展。

　　寫：“135”工作法是被證明的有助于開展?fàn)I銷工作的科學(xué)工作方法，客戶經(jīng)理通過抓住“客我”新型關(guān)系這一主線，圍繞“客戶、品牌、市場”三個要點，縱向排列工作步驟，橫向劃分工作單元，按照分析、計劃、實施、評估和改進五個步驟進行工作。在日常工作中，剛進入營銷崗位的客戶經(jīng)理通過每日按照要求填寫“135”工作記錄，定期進行回顧總結(jié)，可以發(fā)現(xiàn)自身工作的不足，找到工作的難點，制定科學(xué)的應(yīng)對策略，使工作開展更加條理化、精細化，不斷增強自身營銷“軟實力”，促進工作水平的有效提升。

　　如何使新進營銷人員特別是新進大學(xué)生迅速適應(yīng)營銷崗位，縮小工作磨合期，是擺在卷煙營銷隊伍面前的一項重要課題?！八淖衷E”正是針對當(dāng)前銷售壓力巨大，新進營銷崗位人員適應(yīng)慢的較為有效的解決手段，它從涉及客戶經(jīng)理工作的基本環(huán)節(jié)出發(fā)，指導(dǎo)一名卷煙營銷新人應(yīng)如何通過自身努力迅速轉(zhuǎn)變角色，融入營銷工作。希望各位新進人員能夠根據(jù)自身特點，靈活運用“四字訣”，更好的為卷煙營銷工作年度計劃順利完成貢獻力量。