煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　轉(zhuǎn)眼間臘月過(guò)半，春節(jié)這個(gè)一年之中最重要的節(jié)日距離我們?cè)絹?lái)越近了。春節(jié)，不僅是闔家歡樂(lè)的日子，也是商機(jī)涌動(dòng)的時(shí)節(jié)，在這個(gè)歡聚節(jié)日里，外地人回家過(guò)節(jié)，本地人返鄉(xiāng)過(guò)節(jié)，人們宴請(qǐng)賓客，或娶媳或嫁女，相互之間走親訪(fǎng)友，帶來(lái)了人流、客流，這是一個(gè)卷煙銷(xiāo)售的旺季，更是一個(gè)品牌培育的黃金時(shí)段，作為客戶(hù)經(jīng)理，如何抓住機(jī)會(huì)，在這個(gè)品牌培育的黃金時(shí)段有所作為，做一番事業(yè)呢？筆者為此采訪(fǎng)了江蘇省徐州市睢寧縣煙草專(zhuān)賣(mài)局（分公司）的幾位客戶(hù)經(jīng)理，讓我們聽(tīng)聽(tīng)他們的看法吧。

　　客戶(hù)經(jīng)理：鮑春光

　　工作觀(guān)點(diǎn)：品牌培育　功夫不只在當(dāng)下

　　提到春節(jié)，大家都會(huì)想起一個(gè)詞“消費(fèi)”，確實(shí)，春節(jié)是消費(fèi)的旺季，所以也是品牌培育的好時(shí)機(jī)，但是不少零售客戶(hù)甚至不少客戶(hù)經(jīng)理都有這樣一個(gè)錯(cuò)誤的想法：“春節(jié)生意那么好，卷煙銷(xiāo)售量也很大，就不要費(fèi)那勁搞什么品牌培育了！”特別是有部分客戶(hù)經(jīng)理，總覺(jué)得春節(jié)期間卷煙銷(xiāo)售任務(wù)重，把煙買(mǎi)好了就萬(wàn)事大吉了，品牌培育，留待淡季時(shí)，留待事情少的時(shí)候再開(kāi)展吧。我覺(jué)得這種想法是錯(cuò)誤的。

　　俗話(huà)說(shuō)：“功夫不能只在當(dāng)下”，意思就是現(xiàn)在正在發(fā)生的事情和事物的現(xiàn)狀。不是你現(xiàn)在看到的這樣容易做到的，而是要花很長(zhǎng)時(shí)間、很多力氣、很多汗水才能取得成功，才能有“功夫”。品牌培育也是如此，工業(yè)企業(yè)穩(wěn)定的品牌架構(gòu)，煙草公司穩(wěn)定的卷煙銷(xiāo)售，零售客戶(hù)穩(wěn)定的卷煙利潤(rùn)來(lái)源，都是品牌培育的功勞，而品牌培育不是一時(shí)之力，一日之功，需要營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，需要零售客戶(hù)上下同心，系統(tǒng)做好這項(xiàng)工作。

　　春節(jié)期間，卷煙銷(xiāo)售旺盛，卷煙消費(fèi)旺盛，具有極強(qiáng)的節(jié)日銷(xiāo)售特點(diǎn)，這對(duì)于我們收集節(jié)日市場(chǎng)信息，評(píng)判節(jié)日銷(xiāo)售趨勢(shì)，分析節(jié)日消費(fèi)特點(diǎn)都是一個(gè)好時(shí)機(jī)，而這些信息對(duì)于日后的品牌培育是相當(dāng)重要的基礎(chǔ)資料。春節(jié)期間，由于消費(fèi)群體的變化，外地務(wù)工、經(jīng)商人員的返鄉(xiāng)，一些往日可能銷(xiāo)售很少的個(gè)別品類(lèi)卷煙在春節(jié)期間可能會(huì)大賣(mài)，此時(shí)，適時(shí)的開(kāi)展品牌培育，可以順勢(shì)引導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì)，從而給卷煙銷(xiāo)售帶來(lái)促進(jìn)。所以說(shuō)，春節(jié)期間是品牌培育的好時(shí)機(jī)，咱們客戶(hù)經(jīng)理一定要收下心，沉住氣，擯棄雜念，在做好卷煙銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)的基礎(chǔ)上，配合好工業(yè)企業(yè)，發(fā)動(dòng)好零售客戶(hù)，共同做好品牌培育工作。

　　在春節(jié)期間的品牌培育大方向，我覺(jué)得要把握以下幾點(diǎn)，總體上要從市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考量，以“供給側(cè)結(jié)構(gòu)性”改革為基礎(chǔ)，做到品牌培育不能增加客戶(hù)的庫(kù)存，不能以品牌培育之名讓客戶(hù)庫(kù)存卷煙，完成銷(xiāo)售任務(wù)。緊緊抓住“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”這個(gè)牛鼻子，做到市場(chǎng)的事留給市場(chǎng)解決，以市場(chǎng)這個(gè)無(wú)形之手做好調(diào)控，不能以品牌培育之名行搭配銷(xiāo)售之事。緊緊把握“穩(wěn)總量、調(diào)結(jié)構(gòu)、增效益”的工作思路，把品牌培育作為春節(jié)期間一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的根基和挖掘春節(jié)消費(fèi)市場(chǎng)潛力的關(guān)鍵，從市場(chǎng)調(diào)控、工商協(xié)同、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新等方面積極探索，努力把握市場(chǎng)、引導(dǎo)消費(fèi)，讓重點(diǎn)品牌在睢寧市場(chǎng)“長(zhǎng)得起、立得住、站得穩(wěn)”，成為卷煙銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)的重要支撐。

　　客戶(hù)經(jīng)理：丁主義

　　工作觀(guān)點(diǎn)：精準(zhǔn)研判，分析動(dòng)態(tài)

　　就我的工作經(jīng)驗(yàn)而言，在春節(jié)期間開(kāi)展品牌培育是一項(xiàng)很重要的工作，作為客戶(hù)經(jīng)理必須要保持著很高的工作熱情，傾注較多的工作精力。但是，春節(jié)期間的消費(fèi)形式多樣化，消費(fèi)結(jié)構(gòu)和平常相比也有很大的變化，咱們客戶(hù)經(jīng)理如果不厘清市場(chǎng)需求，不研判市場(chǎng)狀態(tài)而貿(mào)然的開(kāi)展品牌培育工作的話(huà)，不僅得不到零售戶(hù)的支出和市場(chǎng)的認(rèn)可，還會(huì)白白的浪費(fèi)了好機(jī)會(huì)。所以，作為客戶(hù)經(jīng)理，一定要做好春節(jié)市場(chǎng)、春節(jié)消費(fèi)者的研判。

　　要加強(qiáng)春節(jié)期間卷煙消費(fèi)研判，準(zhǔn)確把握春節(jié)卷煙消費(fèi)變化趨勢(shì)。消費(fèi)需求的變化對(duì)于品牌培育是一個(gè)重要風(fēng)向標(biāo)，只有精準(zhǔn)把握了春節(jié)期間消費(fèi)需求的變化，才能避免營(yíng)銷(xiāo)決策失誤，避免各種資源的浪費(fèi)，同時(shí)才能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。同時(shí)做好消費(fèi)研判也可以為貨源組織、需求預(yù)測(cè)，挖掘市場(chǎng)潛力夯實(shí)基礎(chǔ)。

　　做好春節(jié)期間的消費(fèi)研判要從以下幾點(diǎn)入手。

　　一是要把握春節(jié)市場(chǎng)變化。卷煙消費(fèi)是一種個(gè)人行為，但是這種個(gè)人行為也是社會(huì)行為，受到社會(huì)種種因素的影響，如個(gè)人收入水平、社會(huì)對(duì)吸煙的看法、吸食環(huán)境等種種因素的影響，同時(shí)，卷煙是一種特殊性的、嗜好性快速消費(fèi)品。對(duì)卷煙消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，當(dāng)消費(fèi)情景不變時(shí)，其卷煙消費(fèi)行為是基本穩(wěn)定的，而當(dāng)消費(fèi)情景變化時(shí)，其卷煙消費(fèi)行為會(huì)隨之發(fā)生相應(yīng)的變化。所以我們要用因素分析法，全面收集在春節(jié)期間影響消費(fèi)者卷煙消費(fèi)，影響消費(fèi)者品牌選擇的各種因素，如經(jīng)濟(jì)因素、人口、社會(huì)等宏觀(guān)指標(biāo)，以及本地消費(fèi)群體和外來(lái)消費(fèi)群體的組成以及變化情況等微觀(guān)因素，結(jié)合本地區(qū)的卷煙品牌歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，建立分析模型，有效的把握春節(jié)期間卷煙消費(fèi)、品牌選擇的變化趨勢(shì)，提高品牌培育決策的前瞻性

　　二是要以消費(fèi)現(xiàn)狀研究為重點(diǎn)。把握消費(fèi)趨勢(shì)，了解了轄區(qū)市場(chǎng)在春節(jié)期間一個(gè)整體的銷(xiāo)售走勢(shì)后，我們還要了解消費(fèi)者的消費(fèi)現(xiàn)狀，即做好消費(fèi)行為分析，消費(fèi)行為分析可以采取抽樣調(diào)查法，通過(guò)市場(chǎng)走訪(fǎng)調(diào)查，通過(guò)開(kāi)展卷煙消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查分析，通過(guò)消費(fèi)者座談會(huì)，品吸會(huì)等形式有效把握轄區(qū)市場(chǎng)的品牌需求、結(jié)構(gòu)需求、品類(lèi)需求，切實(shí)提高春節(jié)期間品牌培育決策的科學(xué)性。

　　三是要依托零售終端，把握消費(fèi)動(dòng)態(tài)。春節(jié)期間的卷煙消費(fèi)、品牌需求也不是一成不變的，所以我們要做好品牌消費(fèi)動(dòng)態(tài)跟蹤，做好此項(xiàng)工作我們除了自身要做大量的工作，注入及時(shí)走訪(fǎng)市場(chǎng)，了解市場(chǎng)信息、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)之外，我們還要依托我們已經(jīng)建成的現(xiàn)代終端客戶(hù)，依托我們的信息采集點(diǎn)客戶(hù)，形成一個(gè)以客戶(hù)經(jīng)理為中心，以信息采集點(diǎn)客戶(hù)為網(wǎng)格點(diǎn)，以現(xiàn)代終端客戶(hù)為網(wǎng)線(xiàn)的網(wǎng)格狀品牌動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)網(wǎng)，以信息采集掃碼銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研數(shù)據(jù)為藍(lán)本，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，以信息化為根本，綜合運(yùn)用微信公眾號(hào)，手機(jī)APP登現(xiàn)代技術(shù)手段，在春節(jié)期間開(kāi)展消費(fèi)者信息，消費(fèi)需求變化信息的采集和跟蹤，通過(guò)加強(qiáng)消費(fèi)市場(chǎng)和消費(fèi)行為的研究分析，努力提高春節(jié)期間品牌培育工作適應(yīng)性。

　　客戶(hù)經(jīng)理：朱志泰

　　工作觀(guān)點(diǎn)：精耕市場(chǎng)，滿(mǎn)足需求

　　卷煙品牌不是存在于真空中的，它是依托市場(chǎng)生存，依托終端成長(zhǎng)，依托消費(fèi)者發(fā)展的，品牌培育是一項(xiàng)極其細(xì)致的工作，卷煙品牌的不同，對(duì)于市場(chǎng)這塊土壤的需求也就不盡相同，不同區(qū)域的卷煙市場(chǎng)情況千差萬(wàn)別，所以，我們?cè)诖汗?jié)開(kāi)展品牌培育工作，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要“精打細(xì)算”，做到既要充分滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，又要保持品牌良好的市場(chǎng)狀態(tài)，所以說(shuō)在春節(jié)期間培育品牌，首先要對(duì)品牌所在的市場(chǎng)有一個(gè)清晰的判斷。

　　作為客戶(hù)經(jīng)理，在春節(jié)時(shí)期，要參考轄區(qū)市場(chǎng)的歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，結(jié)合經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，結(jié)合消費(fèi)習(xí)慣信息判斷轄區(qū)春節(jié)市場(chǎng)類(lèi)型，從而判斷出市場(chǎng)所需要的卷煙品牌結(jié)構(gòu)。比如，我對(duì)所負(fù)責(zé)的城區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行了分析，分析轄區(qū)的區(qū)域特點(diǎn)，轄區(qū)由城區(qū)和城鄉(xiāng)結(jié)合部構(gòu)成，還有一個(gè)濕地公園旅游區(qū)，分析消費(fèi)者構(gòu)成特點(diǎn)，既有本地消費(fèi)群體，也有外來(lái)旅客和外地務(wù)工人員，分析消費(fèi)結(jié)構(gòu)，以三類(lèi)煙為主打，二類(lèi)煙為輔，一類(lèi)煙和四五類(lèi)煙為補(bǔ)充，所以我的轄區(qū)市場(chǎng)的品牌培育結(jié)構(gòu)就是，以全國(guó)性知名卷煙品牌為主導(dǎo)，地產(chǎn)優(yōu)勢(shì)品牌為依托，新型品牌（雪茄煙、細(xì)支煙）為補(bǔ)充的品牌培育架構(gòu)。

　　分析出品牌培育架構(gòu)后，還需要我們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，這就需要我們依托零售終端，強(qiáng)化市場(chǎng)狀態(tài)監(jiān)控，及時(shí)掌握市場(chǎng)供需變化。零售終端作為零售市場(chǎng)的最前沿，對(duì)于春節(jié)期間的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)有著天然的敏感性，是我們了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的好對(duì)象，我們可以通過(guò)零售終端，構(gòu)建春節(jié)市場(chǎng)狀態(tài)監(jiān)控體系，及時(shí)、準(zhǔn)確、全面、快速的掌握卷煙市場(chǎng)價(jià)格、品牌社會(huì)庫(kù)存情況、各個(gè)品類(lèi)卷煙社會(huì)動(dòng)銷(xiāo)情況，社會(huì)促銷(xiāo)比狀態(tài)等一些反應(yīng)供需態(tài)勢(shì)和發(fā)展變化的數(shù)據(jù)，

　　為有效提升春節(jié)期間的卷煙品牌培育的針對(duì)性和有效性提供數(shù)據(jù)支撐。我們還可以通過(guò)對(duì)重點(diǎn)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行跟蹤，準(zhǔn)確評(píng)價(jià)其市場(chǎng)狀態(tài)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)品牌銷(xiāo)售的異常信息并作出調(diào)整，確保重點(diǎn)品牌健康成長(zhǎng)。同時(shí)，作為客戶(hù)經(jīng)理，我們也要認(rèn)真分析，準(zhǔn)確把握品牌市場(chǎng)表現(xiàn)所形成的原因，運(yùn)用終端監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整卷煙供應(yīng)策略和品牌投放節(jié)奏。

　　客戶(hù)經(jīng)理：劉雅星

　　工作觀(guān)點(diǎn)：依托客戶(hù)　長(zhǎng)久發(fā)展

　　在春節(jié)期間，由于卷煙銷(xiāo)售任務(wù)重，部分客戶(hù)經(jīng)理把目光放到卷煙銷(xiāo)售上，把精力放到“壓銷(xiāo)量”上，有的企業(yè)為了完成卷煙銷(xiāo)售任務(wù)，搞搭配銷(xiāo)售，這樣雖然短時(shí)間可以促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售量的提升，實(shí)質(zhì)是一種飲鴆止渴的行為，此舉不僅危害到卷煙市場(chǎng)的長(zhǎng)久健康發(fā)展，更會(huì)影響到咱們的品牌培育。而零售終端是我們重要的資源，他的重要性不僅僅體現(xiàn)在卷煙銷(xiāo)售上，品牌培育也需要依仗他們的大力配合，俗話(huà)說(shuō)，工商零合力育品牌，只有工業(yè)、商業(yè)、零售戶(hù)齊心協(xié)力，才能讓品牌培育之路走得更順利，也就是說(shuō)，在春節(jié)時(shí)期，我們只有把工作重點(diǎn)放到“把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、滿(mǎn)足市場(chǎng)需求、打贏終端營(yíng)銷(xiāo)”上來(lái)，依托客戶(hù)，走品牌培育之路，走長(zhǎng)久發(fā)展之路。

　　依托客戶(hù)培育品牌，要凸顯零售終端特點(diǎn)。卷煙品牌和零售終端是相互依存，相互適應(yīng)的，猶如夫妻一樣，相處好了，生意興隆皆大歡喜，相處不好，相看兩相厭，兩敗俱傷，所以品牌培育不能搞拉郎配，必須根據(jù)各自的特點(diǎn)，通過(guò)開(kāi)展“一店一品牌、一店一特色、一店一文化、一店一氛圍”活動(dòng)，凸顯終端特點(diǎn)育品牌，將終端建設(shè)與品牌培育的有機(jī)對(duì)接。轄區(qū)呂剛的商店，百年老字號(hào)，承接十里八鄉(xiāng)的喜事很多，而春節(jié)期間更是喜事扎堆的季節(jié)，所以我依據(jù)他商店的特點(diǎn)和銷(xiāo)售特點(diǎn)，選擇上海雙喜作為他春節(jié)品牌培育的重點(diǎn)，借助燈籠、煙模等道具在他的商店?duì)I造出喜慶的氣氛，收到了比較好的效果。所以說(shuō)客戶(hù)經(jīng)理必須依托零售客實(shí)際情況，協(xié)助客