煙草在線專稿　　進(jìn)入2016年，受經(jīng)濟(jì)持續(xù)下滑影響，卷煙銷售“拐點(diǎn)”效應(yīng)顯現(xiàn)，行業(yè)各省、市單位的卷煙營銷工作都存在不小的壓力，作為基層的縣級局（公司）面臨的困難更是顯而易見：卷煙銷量下滑，銷售結(jié)構(gòu)下降，各檔位緊俏貨源出現(xiàn)滯銷，品牌培育和新品上柜難度巨大。

　　一、背景分析

　　河南省許昌市襄城縣轄區(qū)市場與周邊七個(gè)縣、市轄區(qū)市場接壤，在當(dāng)前元春銷售旺季各級公司銷售較往年都十分困難的情況下，面對著外部市場不小的沖擊，切實(shí)做到“守土有責(zé)”，防范外部真煙非法流入轄區(qū)市場，確保市場銷售規(guī)范有序，是順利完成元春營銷工作的重中之重。專銷結(jié)合工作的提出，就是為了充分發(fā)揮專管員和客戶經(jīng)理各自職能，通過二者相互結(jié)合、互補(bǔ)互助，使轄區(qū)卷煙銷售在高水準(zhǔn)的市場凈化率下順利完成。受多方面因素影響，原有的專銷結(jié)合工作在實(shí)際工作開展過程中效果不強(qiáng)，沒有達(dá)到預(yù)期目的，如何解決這一難題，切實(shí)提升專銷結(jié)合效果，對縣級公司就顯得尤為重要。

　　二、當(dāng)前存在的短板

　　（一）兩員配合程度較低。一方面，在實(shí)際工作中，和客戶接觸最多的是客戶經(jīng)理，許多客戶在消費(fèi)者反映卷煙出現(xiàn)問題時(shí)，第一時(shí)間聯(lián)系的是客戶經(jīng)理，而客戶經(jīng)理往往生硬的讓客戶直接聯(lián)系市場監(jiān)管員，久而久之造成客戶慢慢失去對客戶經(jīng)理的信賴，直至對整個(gè)煙草行業(yè)的評價(jià)都大打折扣；另一方面，市場監(jiān)管員在進(jìn)行市場檢查過程中，對查處到的客戶存在非法經(jīng)營的現(xiàn)象沒有及時(shí)向相關(guān)客戶經(jīng)理反饋，導(dǎo)致客戶在購進(jìn)環(huán)節(jié)長期低量訂購或不訂購卷煙，無形中增大了銷售壓力。

　　（二）人員重視程度不夠。當(dāng)前在開展專銷結(jié)合工作時(shí)，一般為市場部主任與專管隊(duì)隊(duì)長相互聯(lián)系部署，層級較低，缺乏公司層面相關(guān)制度的支持，導(dǎo)致實(shí)際操作中相關(guān)人員依舊存在“專銷有別”思想，認(rèn)為客戶經(jīng)理就是管好營銷指標(biāo)，市場監(jiān)管員就是監(jiān)管好市場，“瘸腿”走路現(xiàn)象嚴(yán)重，領(lǐng)導(dǎo)催了動(dòng)一動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)不推就不動(dòng)，沒有形成真正意義上的“專銷結(jié)合”機(jī)制。

　　（三）缺乏科學(xué)的績效考核激勵(lì)制度。目前，在利用績效考核調(diào)動(dòng)人員積極性方面，縣級局（公司）相關(guān)制度還不夠完善。一方面，客戶經(jīng)理的各項(xiàng)考核指標(biāo)與市場監(jiān)管考核指標(biāo)無相關(guān)聯(lián)系，另一方面，市場監(jiān)管員僅有銷量考核一項(xiàng)指標(biāo)與銷售相關(guān)，且占比較低。這就造成了雙方在開展“專銷結(jié)合”工作時(shí)只是為了完成上級的“要”結(jié)合，而不是“愿”結(jié)合，工作缺乏主動(dòng)性和積極性。

　　三、提升“專銷結(jié)合”效果的可行性措施

　　（一）確立公司層級制度?？h級局（公司）要根據(jù)人員配備情況、日常工作情況和轄區(qū)市場情況科學(xué)制定“專銷結(jié)合”工作方案，以制度的形式強(qiáng)化專賣和卷煙營銷兩個(gè)業(yè)務(wù)部門重視程度，增強(qiáng)雙方協(xié)作力度，明確各自工作分工，力爭做到思想、行動(dòng)、目標(biāo)的三結(jié)合，確保相關(guān)工作任務(wù)順利完成。對工作開展不利的單位和個(gè)人開展績效面談，引導(dǎo)人員積極而為、主動(dòng)而為，確保人員真正明確“專銷結(jié)合”工作目標(biāo)，杜絕出現(xiàn)推諉扯皮。

　　（二）實(shí)行專銷聯(lián)席會(huì)議制度。以周為單位，開展由專賣和卷煙部門主管經(jīng)理主持、市場監(jiān)管隊(duì)長和市場部經(jīng)理列席、市場監(jiān)管員和客戶經(jīng)理代表參加的專銷聯(lián)席會(huì)議，通報(bào)當(dāng)周具體工作開展情況，分析市場動(dòng)態(tài)，研究制定相關(guān)問題解決措施，并相互監(jiān)督執(zhí)行。

　　（三）定期開展市場調(diào)研。以月為單位，由客戶經(jīng)理和市場監(jiān)管員共同開展線路市場調(diào)研，細(xì)化調(diào)研項(xiàng)目，著重分析客戶異常訂購情況，各市場部和對監(jiān)管隊(duì)負(fù)責(zé)人對各線路提報(bào)的市場調(diào)研報(bào)告進(jìn)行分析，共同制定解決方案，確保市場銷售正常。

　　（四）明確人員工作角色。實(shí)際工作中，客戶經(jīng)理要協(xié)助市場監(jiān)管員提升市場凈化率，對每日訪銷異常的客戶，第一時(shí)間與市場監(jiān)管員進(jìn)行反饋，以便及時(shí)落實(shí)調(diào)查，同時(shí)要利用客戶拜訪時(shí)間，了解客戶實(shí)際經(jīng)營狀態(tài)、聽取客戶信息反饋、發(fā)現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營客戶，為市場監(jiān)管員進(jìn)行執(zhí)法提供第一手資料；市場監(jiān)管員要發(fā)揮好監(jiān)管作用，牢牢把控市場，深入了解市場容量，對銷售異常的客戶心中有“帳”，及時(shí)采取措施進(jìn)行處理。

　　（五）完善績效考核辦法。要探索對現(xiàn)有的績效考核辦法進(jìn)行完善補(bǔ)充，增強(qiáng)客戶經(jīng)理和市場監(jiān)管員考核聯(lián)系緊密度，使雙方在開展工作的同時(shí)都密切關(guān)注對方工作，切實(shí)發(fā)揮“專銷結(jié)合”作用，確保轄區(qū)市場凈化程度，穩(wěn)固市場銷量，使雙方都積極主動(dòng)發(fā)揮相應(yīng)作用，人人做到“守土有責(zé)”“守土盡責(zé)”。

　　“專銷結(jié)合”是卷煙營銷新常態(tài)下的創(chuàng)新工作方法，是我們克服當(dāng)前銷售量價(jià)壓力的有效工作手段，有效開展“專銷結(jié)合”工作，可以充分發(fā)揮專賣和銷售雙方整體優(yōu)勢，為順利推動(dòng)轄區(qū)市場卷煙營銷穩(wěn)步發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。