煙草在線專(zhuān)稿　　進(jìn)入2016年，受經(jīng)濟(jì)持續(xù)下滑影響，卷煙銷(xiāo)售“拐點(diǎn)”效應(yīng)顯現(xiàn)，行業(yè)各省、市單位的卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作都存在不小的壓力，作為基層的縣級(jí)局（公司）面臨的困難更是顯而易見(jiàn)：卷煙銷(xiāo)量下滑，銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)下降，各檔位緊俏貨源出現(xiàn)滯銷(xiāo)，品牌培育和新品上柜難度巨大。

　　一、背景分析

　　河南省許昌市襄城縣轄區(qū)市場(chǎng)與周邊七個(gè)縣、市轄區(qū)市場(chǎng)接壤，在當(dāng)前元春銷(xiāo)售旺季各級(jí)公司銷(xiāo)售較往年都十分困難的情況下，面對(duì)著外部市場(chǎng)不小的沖擊，切實(shí)做到“守土有責(zé)”，防范外部真煙非法流入轄區(qū)市場(chǎng)，確保市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)范有序，是順利完成元春營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合工作的提出，就是為了充分發(fā)揮專(zhuān)管員和客戶(hù)經(jīng)理各自職能，通過(guò)二者相互結(jié)合、互補(bǔ)互助，使轄區(qū)卷煙銷(xiāo)售在高水準(zhǔn)的市場(chǎng)凈化率下順利完成。受多方面因素影響，原有的專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合工作在實(shí)際工作開(kāi)展過(guò)程中效果不強(qiáng)，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目的，如何解決這一難題，切實(shí)提升專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合效果，對(duì)縣級(jí)公司就顯得尤為重要。

　　二、當(dāng)前存在的短板

　　（一）兩員配合程度較低。一方面，在實(shí)際工作中，和客戶(hù)接觸最多的是客戶(hù)經(jīng)理，許多客戶(hù)在消費(fèi)者反映卷煙出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，第一時(shí)間聯(lián)系的是客戶(hù)經(jīng)理，而客戶(hù)經(jīng)理往往生硬的讓客戶(hù)直接聯(lián)系市場(chǎng)監(jiān)管員，久而久之造成客戶(hù)慢慢失去對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的信賴(lài)，直至對(duì)整個(gè)煙草行業(yè)的評(píng)價(jià)都大打折扣；另一方面，市場(chǎng)監(jiān)管員在進(jìn)行市場(chǎng)檢查過(guò)程中，對(duì)查處到的客戶(hù)存在非法經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象沒(méi)有及時(shí)向相關(guān)客戶(hù)經(jīng)理反饋，導(dǎo)致客戶(hù)在購(gòu)進(jìn)環(huán)節(jié)長(zhǎng)期低量訂購(gòu)或不訂購(gòu)卷煙，無(wú)形中增大了銷(xiāo)售壓力。

　　（二）人員重視程度不夠。當(dāng)前在開(kāi)展專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合工作時(shí)，一般為市場(chǎng)部主任與專(zhuān)管隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)相互聯(lián)系部署，層級(jí)較低，缺乏公司層面相關(guān)制度的支持，導(dǎo)致實(shí)際操作中相關(guān)人員依舊存在“專(zhuān)銷(xiāo)有別”思想，認(rèn)為客戶(hù)經(jīng)理就是管好營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，市場(chǎng)監(jiān)管員就是監(jiān)管好市場(chǎng)，“瘸腿”走路現(xiàn)象嚴(yán)重，領(lǐng)導(dǎo)催了動(dòng)一動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)不推就不動(dòng)，沒(méi)有形成真正意義上的“專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合”機(jī)制。

　　（三）缺乏科學(xué)的績(jī)效考核激勵(lì)制度。目前，在利用績(jī)效考核調(diào)動(dòng)人員積極性方面，縣級(jí)局（公司）相關(guān)制度還不夠完善。一方面，客戶(hù)經(jīng)理的各項(xiàng)考核指標(biāo)與市場(chǎng)監(jiān)管考核指標(biāo)無(wú)相關(guān)聯(lián)系，另一方面，市場(chǎng)監(jiān)管員僅有銷(xiāo)量考核一項(xiàng)指標(biāo)與銷(xiāo)售相關(guān)，且占比較低。這就造成了雙方在開(kāi)展“專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合”工作時(shí)只是為了完成上級(jí)的“要”結(jié)合，而不是“愿”結(jié)合，工作缺乏主動(dòng)性和積極性。

　　三、提升“專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合”效果的可行性措施

　　（一）確立公司層級(jí)制度?？h級(jí)局（公司）要根據(jù)人員配備情況、日常工作情況和轄區(qū)市場(chǎng)情況科學(xué)制定“專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合”工作方案，以制度的形式強(qiáng)化專(zhuān)賣(mài)和卷煙營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)重視程度，增強(qiáng)雙方協(xié)作力度，明確各自工作分工，力爭(zhēng)做到思想、行動(dòng)、目標(biāo)的三結(jié)合，確保相關(guān)工作任務(wù)順利完成。對(duì)工作開(kāi)展不利的單位和個(gè)人開(kāi)展績(jī)效面談，引導(dǎo)人員積極而為、主動(dòng)而為，確保人員真正明確“專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合”工作目標(biāo)，杜絕出現(xiàn)推諉扯皮。

　　（二）實(shí)行專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)席會(huì)議制度。以周為單位，開(kāi)展由專(zhuān)賣(mài)和卷煙部門(mén)主管經(jīng)理主持、市場(chǎng)監(jiān)管隊(duì)長(zhǎng)和市場(chǎng)部經(jīng)理列席、市場(chǎng)監(jiān)管員和客戶(hù)經(jīng)理代表參加的專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)席會(huì)議，通報(bào)當(dāng)周具體工作開(kāi)展情況，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，研究制定相關(guān)問(wèn)題解決措施，并相互監(jiān)督執(zhí)行。

　　（三）定期開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研。以月為單位，由客戶(hù)經(jīng)理和市場(chǎng)監(jiān)管員共同開(kāi)展線路市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)化調(diào)研項(xiàng)目，著重分析客戶(hù)異常訂購(gòu)情況，各市場(chǎng)部和對(duì)監(jiān)管隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)各線路提報(bào)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告進(jìn)行分析，共同制定解決方案，確保市場(chǎng)銷(xiāo)售正常。

　　（四）明確人員工作角色。實(shí)際工作中，客戶(hù)經(jīng)理要協(xié)助市場(chǎng)監(jiān)管員提升市場(chǎng)凈化率，對(duì)每日訪銷(xiāo)異常的客戶(hù)，第一時(shí)間與市場(chǎng)監(jiān)管員進(jìn)行反饋，以便及時(shí)落實(shí)調(diào)查，同時(shí)要利用客戶(hù)拜訪時(shí)間，了解客戶(hù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、聽(tīng)取客戶(hù)信息反饋、發(fā)現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，為市場(chǎng)監(jiān)管員進(jìn)行執(zhí)法提供第一手資料；市場(chǎng)監(jiān)管員要發(fā)揮好監(jiān)管作用，牢牢把控市場(chǎng)，深入了解市場(chǎng)容量，對(duì)銷(xiāo)售異常的客戶(hù)心中有“帳”，及時(shí)采取措施進(jìn)行處理。

　　（五）完善績(jī)效考核辦法。要探索對(duì)現(xiàn)有的績(jī)效考核辦法進(jìn)行完善補(bǔ)充，增強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理和市場(chǎng)監(jiān)管員考核聯(lián)系緊密度，使雙方在開(kāi)展工作的同時(shí)都密切關(guān)注對(duì)方工作，切實(shí)發(fā)揮“專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合”作用，確保轄區(qū)市場(chǎng)凈化程度，穩(wěn)固市場(chǎng)銷(xiāo)量，使雙方都積極主動(dòng)發(fā)揮相應(yīng)作用，人人做到“守土有責(zé)”“守土盡責(zé)”。

　　“專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合”是卷煙營(yíng)銷(xiāo)新常態(tài)下的創(chuàng)新工作方法，是我們克服當(dāng)前銷(xiāo)售量?jī)r(jià)壓力的有效工作手段，有效開(kāi)展“專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合”工作，可以充分發(fā)揮專(zhuān)賣(mài)和銷(xiāo)售雙方整體優(yōu)勢(shì)，為順利推動(dòng)轄區(qū)市場(chǎng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)穩(wěn)步發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。