煙草在線專稿　　當(dāng)前正值年關(guān)，即將迎來傳統(tǒng)的兩個(gè)喜慶節(jié)日——除夕和春節(jié)，這將進(jìn)入一年中零售最高峰時(shí)期。春節(jié)期消費(fèi)可以說是達(dá)到全年的頂峰，消費(fèi)市場(chǎng)異常活躍，消費(fèi)需求極其旺盛，許多零售戶都已經(jīng)提前進(jìn)入了年關(guān)零售經(jīng)營(yíng)繁忙的備戰(zhàn)階段，有的零售戶年關(guān)銷售戰(zhàn)戰(zhàn)鼓早已打響，號(hào)角早早吹起，營(yíng)造出一中緊張忙碌的場(chǎng)景，零售店門前車水馬龍，人頭攢動(dòng)，好一片熱鬧非凡景象。每一個(gè)零售戶都想好好地利用這一零售關(guān)鍵時(shí)機(jī)，集中精力，竭力謀劃好，構(gòu)思好，狠狠地賺上一把。

　　實(shí)際上，春節(jié)期間對(duì)于卷煙銷售來說也是大好時(shí)機(jī)，在春節(jié)期間居民要走親訪友，款賓待朋，舉辦喜宴等等，都需要大量煙酒。但是由于有的零售戶在春節(jié)期零售經(jīng)營(yíng)異常繁忙，往往顧此失彼，重視了其它商品的銷售卻忽略了卷煙銷售，或者說有的零售戶自以為春節(jié)期卷煙銷售市場(chǎng)火爆，消費(fèi)者積極主動(dòng)，因此自身就有所懈怠，從而導(dǎo)致卷煙銷售出現(xiàn)問題。要么是缺乏信心，要么事違規(guī)發(fā)經(jīng)營(yíng)，或者品牌搭配不合理，或者數(shù)量把握不好等等?？傊畣栴}不一而足，正是因?yàn)檫@些問題的存在影響到卷煙銷售工作，因此，作為擔(dān)負(fù)卷煙營(yíng)銷重任的客戶經(jīng)理要發(fā)揮自身工作職責(zé)，切實(shí)抓好春節(jié)期卷煙營(yíng)銷工作。筆者認(rèn)為尤其要著力抓好以下“四個(gè)點(diǎn)”。

　　一、抓準(zhǔn)切入點(diǎn)

　　春節(jié)期是一年中最為特殊的零售經(jīng)營(yíng)“旺盛期”，也是卷煙銷售最“火熱期”。但是這也不意味著卷煙營(yíng)銷就可以懈怠，可以放松。實(shí)際上正是一些零售戶主觀上存在這種思想，從而導(dǎo)致了他們?cè)诖汗?jié)零售期也缺乏主動(dòng)性，缺乏應(yīng)有的積極性，在卷煙銷售方面無所謂、無激情。筆者認(rèn)為這正好是客戶經(jīng)理進(jìn)行卷煙營(yíng)銷切入點(diǎn)?？蛻艚?jīng)理要通過走村串戶，通過與零售戶交流溝通等方式，了解他們對(duì)卷煙營(yíng)銷的看法，特別是要及時(shí)了解零售戶主觀認(rèn)識(shí)上的欠缺，掌握零售戶心中的疑慮，指出零售戶行為缺陷等等。由于思想是行動(dòng)的指南針，是行為的“導(dǎo)航儀”，客戶經(jīng)理了解到零售戶主觀認(rèn)識(shí)不足，把握其思想動(dòng)態(tài)的偏差，同時(shí)進(jìn)行合理的校正糾偏。只有這樣才能切實(shí)抓準(zhǔn)卷煙營(yíng)銷切入點(diǎn)，才能科學(xué)把握卷煙營(yíng)銷的突破口。據(jù)筆者了解得知，一些客戶經(jīng)理進(jìn)入春節(jié)期之后，在卷煙營(yíng)銷方面也存在一些茫然，存在一些想當(dāng)然。不知道怎么抓零售戶的思想工作，或者認(rèn)為無需抓，這是春節(jié)卷煙營(yíng)銷之大忌。作為客戶經(jīng)理自身也一定要樹立正確的營(yíng)銷觀念，越是春節(jié)期越要重視，越不能放松。把客戶思想糾偏工作作為“春節(jié)期”零售戶的主抓手，作為切入點(diǎn)，從而能充分地調(diào)動(dòng)客戶的積極性和主動(dòng)性。

　　客戶經(jīng)理柳棟梁：在卷煙營(yíng)銷工作中，我們客戶經(jīng)理要善于和客戶交心交底，要和他們及時(shí)溝通。特別是在春節(jié)前，我除了定期通過電話、QQ和客戶聯(lián)絡(luò)之外，還經(jīng)常下鄉(xiāng)串戶走訪，一定聽到客戶對(duì)卷煙銷售有一些偏頗的、過激的言辭，我就會(huì)主動(dòng)和他們談心，耐心和他們探討，要讓他們糾正錯(cuò)誤看法，改變錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。以百倍信心，無限激情投入到卷煙銷售工作之中。提醒零售戶春節(jié)期，其實(shí)消費(fèi)者的激情也需要不斷刺激，不斷激發(fā)，如果零售戶刺激得法，激發(fā)得當(dāng)，那么消費(fèi)者就能更多地購(gòu)買，甚至超計(jì)劃購(gòu)買。

　　二、突破關(guān)鍵點(diǎn)

　　客戶經(jīng)理要想做好春節(jié)期卷煙營(yíng)銷工作，還必須突破關(guān)鍵點(diǎn)。那么春節(jié)期卷煙營(yíng)銷道的關(guān)鍵點(diǎn)在哪？筆者認(rèn)為主要有以下幾個(gè)方面。

　　一是制訂科學(xué)的營(yíng)銷措施。首先，進(jìn)入春節(jié)期，客戶經(jīng)理要結(jié)合自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)區(qū)域特點(diǎn)，市場(chǎng)需求變化以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求實(shí)際情況，制訂出科學(xué)的營(yíng)銷措施。包括營(yíng)銷目標(biāo)，宣傳手段，宣傳思路，以及打算營(yíng)銷的重點(diǎn)品牌，卷煙檔次等等，都要做好科學(xué)的計(jì)劃，做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)。切忌臨時(shí)慌亂，更加盲目隨意，缺乏條理性，缺少計(jì)劃性。這是搞好春節(jié)期卷煙營(yíng)銷的關(guān)鍵所在，也是其有力保障。

　　二是培育適合市場(chǎng)的品牌?？蛻艚?jīng)理要想春節(jié)期卷煙營(yíng)銷有所突破，那么還必須培育好適合市場(chǎng)的品牌。要選擇那些適應(yīng)于社會(huì)發(fā)展變化，適合消費(fèi)者時(shí)尚、健康的生活消費(fèi)理念的品牌。同時(shí)在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下還要兼顧消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力。要把那些低焦危害，細(xì)支新品作為重點(diǎn)推薦品牌，作為著力培育的品牌。這樣既能迎合消費(fèi)者這口味，也能更好地刺激消費(fèi)者欲望，因而也就有了帶動(dòng)了市場(chǎng)影響力。營(yíng)銷工作者要記住的一句話就是“沒有最好的，只有合適的”。一句話，合適消費(fèi)的品牌，在他們心中就是最好的。

　　三是提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。客戶經(jīng)理要想做好春節(jié)期卷煙營(yíng)銷工作，還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是要著力提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。只有優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)才能贏得客戶支持，才能激發(fā)顧客的積極主動(dòng)性?？蛻艚?jīng)理處除了要嚴(yán)格按照客戶訂單許多組織供貨，快速送貨外，還要對(duì)那些生活有特別困難，工作中有疑難問題的客戶多一份關(guān)愛，要及時(shí)給予他們力所能及的幫助，為他們解決后顧之憂。要堅(jiān)決杜絕那種過場(chǎng)，流于形式的服務(wù)方式。這就要求客戶經(jīng)理心中裝有客戶，時(shí)時(shí)為客戶著想，處處為他們辦實(shí)事，辦好事。以百倍的精神全身心投入，要著力打通服務(wù)“最后一公里”，切斷“腸梗阻”，暢通服務(wù)環(huán)節(jié)。聚人氣，鼓士氣，提勇氣。

　　三、解決疑難點(diǎn)

　　客戶經(jīng)理在進(jìn)行春節(jié)期卷煙營(yíng)銷工作中，還必須著力解決疑難點(diǎn)。比方說客戶對(duì)卷煙銷售信心不足問題，客戶經(jīng)理要耐心告誡他們，只要有市場(chǎng)需求的存在，卷煙銷售就沒有問題。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，或許會(huì)面臨短暫的卷煙銷售困難期、下滑期、回落期，但是，這只是一種暫時(shí)的現(xiàn)象，相信在黨中央國(guó)務(wù)院的正確領(lǐng)導(dǎo)下，相信在國(guó)家局和省市局的精心部署下，困難一定會(huì)得到解決，因此客戶經(jīng)理要鼓勵(lì)客戶提振信心。還有一些客戶對(duì)新品推薦缺乏信心。實(shí)際上每一種新品不可能一問世就有良好的市場(chǎng)占有率，需要多方宣傳，需要持久宣傳。因此，客戶經(jīng)理要對(duì)客戶做好新品推薦的指導(dǎo)工作，要教會(huì)他們善于把握有利于時(shí)機(jī)，向消費(fèi)者進(jìn)行推薦。再者還有一些對(duì)違法經(jīng)營(yíng)卷煙存在一些疑慮。特別是一些守法經(jīng)營(yíng)戶心中，想到那些違法經(jīng)營(yíng)者，如回購(gòu)、走私、制假販假等行為的，卻能輕松獲取巨額利潤(rùn)，而自己守法經(jīng)營(yíng)卻獲利不多，心態(tài)不平衡，思想搖擺不定。這是客戶經(jīng)理一定要打消這些客戶心中的疑慮，要告誡他們違法者會(huì)受到法律懲罰的。即使偶爾得逞，但是違法行為不會(huì)長(zhǎng)久，更不可能成為發(fā)家致富的途徑。要相信國(guó)家法律的公正、公平性，要堅(jiān)信誠(chéng)信、守法經(jīng)營(yíng)才是正道，才是卷煙零售戶的立足之本。特別是春節(jié)期雖然卷煙銷售活躍，但是零售戶一定要自覺守法，這也是培育零售戶自身信譽(yù)、考驗(yàn)零售戶法紀(jì)意識(shí)的關(guān)鍵時(shí)期，不容半點(diǎn)疏忽。

　　客戶經(jīng)理何偉：我在前不久的一次市場(chǎng)營(yíng)銷中，就有零售戶給談到他們心中的疑慮。說自己守法經(jīng)營(yíng)，還不如哪些違法經(jīng)營(yíng)者來得實(shí)惠，他們低成本進(jìn)購(gòu)卷煙，有的還銷售假煙，因?yàn)閳?zhí)法部門缺少監(jiān)管或者監(jiān)管不力，使得那些違法零售戶短時(shí)間內(nèi)獲取暴利，這讓我們守法者情何以堪？于是我耐心告訴他們守法經(jīng)營(yíng)的重要性和必要性，違法經(jīng)營(yíng)的危害性和不利性。同時(shí)鼓勵(lì)他們掌握違法線索及時(shí)向執(zhí)法部門舉報(bào)，相信違法行為一定會(huì)得到法律懲罰的！這樣有效地消去客戶的疑慮，消極心理以及僥幸心理，有效地增強(qiáng)了他們的法紀(jì)意識(shí)，對(duì)于正確地做好卷煙銷售有著重要作用。

　　四、挖掘潛力點(diǎn)

　　客戶經(jīng)理要想做好春節(jié)期卷煙銷，那么挖掘市場(chǎng)潛力點(diǎn)也是非常重要之舉。據(jù)筆者調(diào)查得知，不少客戶經(jīng)理在春節(jié)期做營(yíng)銷工作，習(xí)慣于搞搞花架子，擺擺形式，做做表面文章，難得深入。他們常常滿足于已有的客戶實(shí)力，滿足于客戶常規(guī)的經(jīng)營(yíng)策略。其實(shí)正如前所述，有不少消費(fèi)的卷煙銷售激情需要零售戶去開發(fā)、去挖掘。比方說，一個(gè)顧客進(jìn)店可能只準(zhǔn)備買兩條煙，但是如果客戶經(jīng)理引導(dǎo)有法，激發(fā)有力，說不定他會(huì)以下買四條乃至更多條。因此，客戶經(jīng)理要鼓勵(lì)客戶多挖掘消費(fèi)的潛力點(diǎn)，特別是要多多激發(fā)零售戶想點(diǎn)子，出實(shí)招，創(chuàng)思路，充分挖掘市場(chǎng)潛力。從而更好推進(jìn)卷煙銷售量不斷提升，促進(jìn)卷煙營(yíng)銷上臺(tái)階。