煙草在線專稿　　自2015年三公消費(fèi)新規(guī)定和公共場(chǎng)合禁煙的條例出臺(tái)以來(lái)，無(wú)論是卷煙銷售增長(zhǎng)還是卷煙結(jié)構(gòu)提升都進(jìn)入拐點(diǎn)，現(xiàn)狀趨于下行，卷煙銷售也進(jìn)入了“新常態(tài)”。云南省麗江市古城區(qū)作為麗江最大的卷煙銷售市場(chǎng)，具有強(qiáng)大的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和發(fā)展?jié)摿?。而古城區(qū)周邊的農(nóng)村作為麗江卷煙銷售和新增長(zhǎng)點(diǎn)，情況卻不容樂(lè)觀，目前面臨訂煙難、推煙難、銷煙難三大難題。

　　一、受經(jīng)濟(jì)、文化環(huán)境條件限制，農(nóng)村零售戶網(wǎng)上訂煙難

　　麗江市古城區(qū)部分農(nóng)村零售客戶年齡偏大，學(xué)歷水平參差不齊，有的零售戶甚至不識(shí)字、沒有電腦操作技能，更談不上學(xué)習(xí)網(wǎng)上訂煙的操作流程。例如麗江市古城區(qū)大東鄉(xiāng)的32戶卷煙零售戶中，就有20多戶是由大東片區(qū)理事指導(dǎo)他們訂煙。并且部分農(nóng)村零售客戶地處山區(qū)，寬帶網(wǎng)絡(luò)信號(hào)覆蓋率較差，如果遇上暴雨雷擊等惡劣天氣，寬帶網(wǎng)絡(luò)就會(huì)出現(xiàn)異常或者出現(xiàn)故障，給網(wǎng)上訂煙帶來(lái)麻煩。這種現(xiàn)象給網(wǎng)上訂貨的推廣宣傳工作帶來(lái)了一定的阻礙。

　　另一方面，這些農(nóng)村零售戶中有相當(dāng)一部分經(jīng)營(yíng)的是小本買賣生意，子女不在身邊，靠家中的老人經(jīng)營(yíng)店鋪，每月開店賺取的利潤(rùn)也非常有限。這些客戶有的是通過(guò)賣出上批訂購(gòu)的卷煙所得的資金來(lái)訂購(gòu)下批卷煙，訂煙周期的調(diào)整、加快，讓他們沒有充裕的周轉(zhuǎn)資金來(lái)維系正常訂煙，對(duì)網(wǎng)上訂貨工作的開展產(chǎn)生了一定影響。

　　二、新產(chǎn)品認(rèn)可度低，向農(nóng)村客戶推廣新煙困難

　　2016年麗江煙草公司古城分公司新推出了四個(gè)品牌的香煙，宣傳和推廣工作正進(jìn)行得熱火朝天，然而向農(nóng)村客戶進(jìn)行新煙品牌培育工作時(shí)卻屢屢碰壁。原來(lái)農(nóng)村卷煙消費(fèi)者觀念較為守舊，比較容易接受熟悉和抽慣了的香煙，對(duì)于新上市的品牌接受度較低。另外這四個(gè)品牌的香煙三個(gè)來(lái)自四川中煙，一個(gè)來(lái)自重慶中煙，普通消費(fèi)者對(duì)于外地卷煙均有排斥意識(shí)，這種現(xiàn)象在農(nóng)村地區(qū)尤為明顯。農(nóng)村卷煙消費(fèi)者對(duì)于新煙的認(rèn)可度低使得農(nóng)村零售戶不敢貿(mào)然進(jìn)貨，讓新煙推廣工作相對(duì)于城區(qū)來(lái)說(shuō)有一定難度。

　　三、農(nóng)村市場(chǎng)客源需求穩(wěn)定、零售戶經(jīng)營(yíng)理念呆板，拓寬農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)難

　　農(nóng)村地區(qū)不同于客流量大、消費(fèi)群體充足的古城區(qū)，尤其對(duì)于相對(duì)偏遠(yuǎn)的農(nóng)村山區(qū)，在農(nóng)村人口基數(shù)基本保持不變的情況下，卷煙需求量也趨于穩(wěn)定。在2015年經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的沖擊下，農(nóng)村卷煙市場(chǎng)也受到了一定的影響，中、高檔卷煙在農(nóng)村銷不出去，低檔卷煙市場(chǎng)也趨向飽和。在這種情況下，即使調(diào)整了訂煙周期，增加了卷煙投放量，農(nóng)村零售戶大多也只會(huì)訂購(gòu)相對(duì)安全、保險(xiǎn)的紅河（蓋88）、紅河（軟99）等香煙，很少嘗試訂購(gòu)其他有潛力發(fā)展空間或者是新上市的香煙，這給挖掘農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)潛力、拓展農(nóng)村卷煙市場(chǎng)銷售空間帶來(lái)了阻力。

　　農(nóng)村客戶卷煙銷售方法保守、經(jīng)營(yíng)理念難以轉(zhuǎn)變也給農(nóng)村卷煙市場(chǎng)拓展工作產(chǎn)生了影響。主觀方面，農(nóng)村卷煙零售戶多是小型客戶，很少創(chuàng)新營(yíng)銷思路，賣煙死板少有變通；客觀方面受地理、經(jīng)濟(jì)因素影響，古城區(qū)開展的全員促銷活動(dòng)較難深入農(nóng)村，使農(nóng)村卷煙銷售量難以實(shí)現(xiàn)突破。

　　總之，在新的發(fā)展時(shí)期，盡管農(nóng)村卷煙營(yíng)銷工作的開展面臨諸多挑戰(zhàn)，我們更要不懼困難、重視農(nóng)村地區(qū)卷煙市場(chǎng)工作的開展，把農(nóng)村地區(qū)作為中、低檔卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整的增長(zhǎng)點(diǎn)和潛力市場(chǎng)。為了使麗江古城區(qū)農(nóng)村零售戶實(shí)現(xiàn)自身利潤(rùn)空間的提升，同時(shí)實(shí)現(xiàn)煙草企業(yè)快速發(fā)展，在新常態(tài)、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)良好的“雙贏”局面，作為營(yíng)銷人員不僅需要親自深入了解農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題，找準(zhǔn)解決問(wèn)題的科學(xué)方法，還要為農(nóng)村零售戶提供量身定做的貼心服務(wù)，解決農(nóng)村零售戶的實(shí)際困難，加快農(nóng)村零售戶的現(xiàn)代零售終端建設(shè)步伐，為改變零售戶的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)理念、提升農(nóng)村卷煙零售銷量而不斷努力。