煙草在線專稿　　自2015年三公消費新規(guī)定和公共場合禁煙的條例出臺以來，無論是卷煙銷售增長還是卷煙結(jié)構(gòu)提升都進入拐點，現(xiàn)狀趨于下行，卷煙銷售也進入了“新常態(tài)”。云南省麗江市古城區(qū)作為麗江最大的卷煙銷售市場，具有強大的區(qū)位優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿?。而古城區(qū)周邊的農(nóng)村作為麗江卷煙銷售和新增長點，情況卻不容樂觀，目前面臨訂煙難、推煙難、銷煙難三大難題。

　　一、受經(jīng)濟、文化環(huán)境條件限制，農(nóng)村零售戶網(wǎng)上訂煙難

　　麗江市古城區(qū)部分農(nóng)村零售客戶年齡偏大，學(xué)歷水平參差不齊，有的零售戶甚至不識字、沒有電腦操作技能，更談不上學(xué)習(xí)網(wǎng)上訂煙的操作流程。例如麗江市古城區(qū)大東鄉(xiāng)的32戶卷煙零售戶中，就有20多戶是由大東片區(qū)理事指導(dǎo)他們訂煙。并且部分農(nóng)村零售客戶地處山區(qū)，寬帶網(wǎng)絡(luò)信號覆蓋率較差，如果遇上暴雨雷擊等惡劣天氣，寬帶網(wǎng)絡(luò)就會出現(xiàn)異?；蛘叱霈F(xiàn)故障，給網(wǎng)上訂煙帶來麻煩。這種現(xiàn)象給網(wǎng)上訂貨的推廣宣傳工作帶來了一定的阻礙。

　　另一方面，這些農(nóng)村零售戶中有相當一部分經(jīng)營的是小本買賣生意，子女不在身邊，靠家中的老人經(jīng)營店鋪，每月開店賺取的利潤也非常有限。這些客戶有的是通過賣出上批訂購的卷煙所得的資金來訂購下批卷煙，訂煙周期的調(diào)整、加快，讓他們沒有充裕的周轉(zhuǎn)資金來維系正常訂煙，對網(wǎng)上訂貨工作的開展產(chǎn)生了一定影響。

　　二、新產(chǎn)品認可度低，向農(nóng)村客戶推廣新煙困難

　　2016年麗江煙草公司古城分公司新推出了四個品牌的香煙，宣傳和推廣工作正進行得熱火朝天，然而向農(nóng)村客戶進行新煙品牌培育工作時卻屢屢碰壁。原來農(nóng)村卷煙消費者觀念較為守舊，比較容易接受熟悉和抽慣了的香煙，對于新上市的品牌接受度較低。另外這四個品牌的香煙三個來自四川中煙，一個來自重慶中煙，普通消費者對于外地卷煙均有排斥意識，這種現(xiàn)象在農(nóng)村地區(qū)尤為明顯。農(nóng)村卷煙消費者對于新煙的認可度低使得農(nóng)村零售戶不敢貿(mào)然進貨，讓新煙推廣工作相對于城區(qū)來說有一定難度。

　　三、農(nóng)村市場客源需求穩(wěn)定、零售戶經(jīng)營理念呆板，拓寬農(nóng)村卷煙銷售市場難

　　農(nóng)村地區(qū)不同于客流量大、消費群體充足的古城區(qū)，尤其對于相對偏遠的農(nóng)村山區(qū)，在農(nóng)村人口基數(shù)基本保持不變的情況下，卷煙需求量也趨于穩(wěn)定。在2015年經(jīng)濟大環(huán)境的沖擊下，農(nóng)村卷煙市場也受到了一定的影響，中、高檔卷煙在農(nóng)村銷不出去，低檔卷煙市場也趨向飽和。在這種情況下，即使調(diào)整了訂煙周期，增加了卷煙投放量，農(nóng)村零售戶大多也只會訂購相對安全、保險的紅河（蓋88）、紅河（軟99）等香煙，很少嘗試訂購其他有潛力發(fā)展空間或者是新上市的香煙，這給挖掘農(nóng)村市場消費潛力、拓展農(nóng)村卷煙市場銷售空間帶來了阻力。

　　農(nóng)村客戶卷煙銷售方法保守、經(jīng)營理念難以轉(zhuǎn)變也給農(nóng)村卷煙市場拓展工作產(chǎn)生了影響。主觀方面，農(nóng)村卷煙零售戶多是小型客戶，很少創(chuàng)新營銷思路，賣煙死板少有變通；客觀方面受地理、經(jīng)濟因素影響，古城區(qū)開展的全員促銷活動較難深入農(nóng)村，使農(nóng)村卷煙銷售量難以實現(xiàn)突破。

　　總之，在新的發(fā)展時期，盡管農(nóng)村卷煙營銷工作的開展面臨諸多挑戰(zhàn)，我們更要不懼困難、重視農(nóng)村地區(qū)卷煙市場工作的開展，把農(nóng)村地區(qū)作為中、低檔卷煙消費結(jié)構(gòu)調(diào)整的增長點和潛力市場。為了使麗江古城區(qū)農(nóng)村零售戶實現(xiàn)自身利潤空間的提升，同時實現(xiàn)煙草企業(yè)快速發(fā)展，在新常態(tài)、新經(jīng)濟環(huán)境下實現(xiàn)良好的“雙贏”局面，作為營銷人員不僅需要親自深入了解農(nóng)村卷煙銷售市場營銷現(xiàn)狀、存在的問題，找準解決問題的科學(xué)方法，還要為農(nóng)村零售戶提供量身定做的貼心服務(wù)，解決農(nóng)村零售戶的實際困難，加快農(nóng)村零售戶的現(xiàn)代零售終端建設(shè)步伐，為改變零售戶的經(jīng)營方式和經(jīng)營理念、提升農(nóng)村卷煙零售銷量而不斷努力。