煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　眾所周知，卷煙零售客戶(hù)的銷(xiāo)售情況與煙草商業(yè)企業(yè)的銷(xiāo)售息息相關(guān)。如果絕大部分甚至所有的卷煙零售客戶(hù)都能實(shí)現(xiàn)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，那就基本上能說(shuō)明我們煙草商業(yè)企業(yè)的銷(xiāo)售狀況良好。而某種程度上來(lái)說(shuō)，卷煙零售客戶(hù)的庫(kù)存情況代表著客戶(hù)的銷(xiāo)售情況，如果庫(kù)存越大，說(shuō)明銷(xiāo)售形勢(shì)越不樂(lè)觀，反之，如果相對(duì)庫(kù)存較小，說(shuō)明銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就較為令人滿(mǎn)意。但是，近年來(lái)，由于多方面因素影響，卷煙零售客戶(hù)的庫(kù)存情況相對(duì)不容樂(lè)觀，一些客戶(hù)的庫(kù)存較往年都有所增長(zhǎng)。那么，作為客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，如何幫助客戶(hù)做好“去庫(kù)存”工作，提高他們的卷煙經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售水平呢？筆者認(rèn)為，幫助客戶(hù)做好“去庫(kù)存”工作，需要發(fā)揚(yáng)以下“三心”精神。

　　一是要耐心指導(dǎo)客戶(hù)做好庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)。要想幫助客戶(hù)做好“去庫(kù)存”工作，首先要了解客戶(hù)到底有多少庫(kù)存。為此，客戶(hù)經(jīng)理在走訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，要定期指導(dǎo)客戶(hù)對(duì)庫(kù)存情況進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，盤(pán)點(diǎn)時(shí)一定要分品牌和品類(lèi)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，要幫助客戶(hù)制定一個(gè)統(tǒng)一的庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)表，從便于統(tǒng)計(jì)分析角度，來(lái)指導(dǎo)時(shí)客戶(hù)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。通過(guò)盤(pán)點(diǎn)，看看每個(gè)客戶(hù)在一定的銷(xiāo)售周期內(nèi)有多少庫(kù)存。然后，再根據(jù)每個(gè)客戶(hù)的庫(kù)存情況，來(lái)統(tǒng)計(jì)整個(gè)轄區(qū)市場(chǎng)的庫(kù)存情況，統(tǒng)計(jì)庫(kù)存，既要統(tǒng)計(jì)所有的庫(kù)存量，又要統(tǒng)計(jì)不同品牌、不同品類(lèi)卷煙的庫(kù)存量，便于在幫助客戶(hù)進(jìn)行庫(kù)存分析的同時(shí)，加強(qiáng)市場(chǎng)庫(kù)存分析。

　　二是要熱心指導(dǎo)客戶(hù)做好庫(kù)存分析。加強(qiáng)客戶(hù)庫(kù)存統(tǒng)計(jì)的目的就是為了做好客戶(hù)庫(kù)存分析，從而通過(guò)庫(kù)存分析來(lái)掌握客戶(hù)和市場(chǎng)的真實(shí)銷(xiāo)售情況，從而采取有針對(duì)性的措施來(lái)幫助客戶(hù)化解庫(kù)存，提高卷煙銷(xiāo)售水平。那么，如何做好庫(kù)存分析呢。

　　首先，要根據(jù)客戶(hù)的庫(kù)存總量來(lái)進(jìn)行分析，看客戶(hù)在一個(gè)周期內(nèi)訂貨多少，還剩庫(kù)存多少，從而判斷其在一個(gè)銷(xiāo)售周期的銷(xiāo)售情況是否符合正常銷(xiāo)售量，如果小于正常銷(xiāo)售量就說(shuō)明此客戶(hù)在一個(gè)周期內(nèi)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，在銷(xiāo)售中就可能存在一些問(wèn)題，就要去逐一分析和查找。其次，要根據(jù)客戶(hù)庫(kù)存的品牌和品類(lèi)來(lái)進(jìn)行分析?？纯创丝蛻?hù)在這一周期內(nèi)哪些品牌好銷(xiāo)售，哪些品牌相對(duì)滯銷(xiāo)。同時(shí)，要對(duì)該客戶(hù)的品類(lèi)煙銷(xiāo)售進(jìn)行分析，通過(guò)品類(lèi)煙分析，能看出該客戶(hù)的卷煙銷(xiāo)售顧客的基本消費(fèi)水平。再次，要根據(jù)客戶(hù)的往期訂貨總量和訂貨情況來(lái)進(jìn)行分析。通過(guò)走訪(fǎng)我們發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)庫(kù)存增大情況的原因也是多種多樣的，有時(shí)是因?yàn)榭蛻?hù)訂貨總量增加囤貨造成的，有時(shí)是因?yàn)榭蛻?hù)增加新的品牌造成的，這時(shí)，就要用客戶(hù)在過(guò)去幾個(gè)周期內(nèi)的訂貨情況來(lái)進(jìn)行分析，看看到底是哪種原因，因?yàn)?#xff0c;只有找準(zhǔn)原因了，才能指導(dǎo)客戶(hù)對(duì)癥下藥，合理進(jìn)貨，科學(xué)銷(xiāo)售，而不是為盲目進(jìn)貨，盲目銷(xiāo)售，減少銷(xiāo)售虧損，提高銷(xiāo)售營(yíng)利。

　　三是要精心指導(dǎo)客戶(hù)做好庫(kù)存化解。指導(dǎo)客戶(hù)做好庫(kù)存化解工作，提高客戶(hù)的銷(xiāo)售水平，是客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)客戶(hù)的最終目的。筆者認(rèn)為，在指導(dǎo)客戶(hù)做好庫(kù)存化解時(shí)，一定要根據(jù)不同客戶(hù)的不同情況，給每個(gè)客戶(hù)開(kāi)出不同的藥方。但是，要想使給客戶(hù)的開(kāi)出的藥方既實(shí)用又管用，需要客戶(hù)經(jīng)理具備一定的卷煙銷(xiāo)售理論和業(yè)務(wù)知識(shí)。尤其是要能透過(guò)客戶(hù)銷(xiāo)售的一些數(shù)據(jù)分析和現(xiàn)實(shí)狀況，準(zhǔn)確點(diǎn)出客戶(hù)在銷(xiāo)售中存在的主要問(wèn)題和原因，然后再針對(duì)其問(wèn)題和原因，給客戶(hù)進(jìn)行逐項(xiàng)“解題”，讓他們真切地理解和接受，為以后的卷煙銷(xiāo)售工作提供指導(dǎo)和幫助。

　　當(dāng)然，客戶(hù)經(jīng)理在指導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行庫(kù)存化解時(shí)，還要結(jié)合卷煙市場(chǎng)的整體銷(xiāo)售情況，給客戶(hù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和指導(dǎo)。因?yàn)?#xff0c;有些客戶(hù)的庫(kù)存增大，不是客戶(hù)本身原因造成的，而是市場(chǎng)的整體銷(xiāo)售形勢(shì)造成的，這時(shí)，就要跟客戶(hù)解釋清楚，防止有些客戶(hù)因不了解市場(chǎng)整體情況，而失去對(duì)自己銷(xiāo)售能力的信心。此外，如果是因整體市場(chǎng)形勢(shì)不佳，出現(xiàn)卷煙銷(xiāo)售庫(kù)存的，還要把這個(gè)實(shí)際情況向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)。在向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)時(shí)，要用實(shí)際數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話(huà)，而這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)自于所有客戶(hù)庫(kù)存的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和分析，因?yàn)橥高^(guò)所有客戶(hù)的庫(kù)存情況，就能得到市場(chǎng)庫(kù)存的總量，和不同品牌、不同品類(lèi)庫(kù)存的總量，從而為全面分析市場(chǎng)整體銷(xiāo)售形勢(shì)提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支撐和參考。在向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)客戶(hù)庫(kù)存總體情況時(shí)，還要在準(zhǔn)確分析原因的基礎(chǔ)上，寫(xiě)出解決問(wèn)題的分析報(bào)告，供上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整銷(xiāo)售決策參考。從而讓企業(yè)能在及時(shí)、全面、詳細(xì)掌握市場(chǎng)真實(shí)庫(kù)存的情況下，利用貨源杠桿等相應(yīng)應(yīng)對(duì)措施，來(lái)幫助客戶(hù)調(diào)節(jié)好市場(chǎng)布局，為客戶(hù)提供合理的競(jìng)爭(zhēng)空間，從而防止某些品牌或者某些品類(lèi)卷煙的市場(chǎng)容量不當(dāng)帶來(lái)客戶(hù)庫(kù)存增大，造成客戶(hù)之間的不良競(jìng)爭(zhēng)，損害客戶(hù)銷(xiāo)售的利益，引起客戶(hù)不滿(mǎn)意現(xiàn)象。

　　在此基礎(chǔ)上，指導(dǎo)客戶(hù)做好庫(kù)存化減工作時(shí)，還要注意以恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行，既不能打擊客戶(hù)的積極性，也不能夸大海口，做“包治百病”的醫(yī)生，而是要委婉溝通，謙虛行事，讓客戶(hù)實(shí)實(shí)在在感受到我們對(duì)他的服務(wù)熱情和服務(wù)質(zhì)量。在給客戶(hù)一定的指導(dǎo)意見(jiàn)之后，要及時(shí)跟蹤了解意見(jiàn)的效用情況，如果不見(jiàn)效果，還要繼續(xù)幫助其加強(qiáng)改進(jìn)，直到將其庫(kù)存化解到合理范圍內(nèi)為止，讓客戶(hù)滿(mǎn)意為止。

　　總之，如何幫助客戶(hù)做好“去庫(kù)存”工作，是一項(xiàng)看似簡(jiǎn)單實(shí)則不易的問(wèn)題，需要客戶(hù)經(jīng)理既要有一種腳踏實(shí)地進(jìn)行客戶(hù)庫(kù)存統(tǒng)計(jì)的務(wù)實(shí)精神，又要有一種善于透過(guò)現(xiàn)象分析本質(zhì)的思辨能力，客戶(hù)經(jīng)理唯有不斷加強(qiáng)職業(yè)道德修養(yǎng)，強(qiáng)化工作責(zé)任意識(shí)，注重學(xué)習(xí)提升，才能適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展要求，與客戶(hù)同心同德，共創(chuàng)銷(xiāo)售佳績(jī)。