煙草在線專稿　　眾所周知，卷煙零售客戶的銷售情況與煙草商業(yè)企業(yè)的銷售息息相關(guān)。如果絕大部分甚至所有的卷煙零售客戶都能實現(xiàn)良好的銷售業(yè)績，那就基本上能說明我們煙草商業(yè)企業(yè)的銷售狀況良好。而某種程度上來說，卷煙零售客戶的庫存情況代表著客戶的銷售情況，如果庫存越大，說明銷售形勢越不樂觀，反之，如果相對庫存較小，說明銷售業(yè)績就較為令人滿意。但是，近年來，由于多方面因素影響，卷煙零售客戶的庫存情況相對不容樂觀，一些客戶的庫存較往年都有所增長。那么，作為客戶經(jīng)理來說，如何幫助客戶做好“去庫存”工作，提高他們的卷煙經(jīng)營銷售水平呢？筆者認(rèn)為，幫助客戶做好“去庫存”工作，需要發(fā)揚以下“三心”精神。

　　一是要耐心指導(dǎo)客戶做好庫存盤點。要想幫助客戶做好“去庫存”工作，首先要了解客戶到底有多少庫存。為此，客戶經(jīng)理在走訪客戶時，要定期指導(dǎo)客戶對庫存情況進(jìn)行盤點，盤點時一定要分品牌和品類進(jìn)行盤點，要幫助客戶制定一個統(tǒng)一的庫存盤點表，從便于統(tǒng)計分析角度，來指導(dǎo)時客戶進(jìn)行盤點。通過盤點，看看每個客戶在一定的銷售周期內(nèi)有多少庫存。然后，再根據(jù)每個客戶的庫存情況，來統(tǒng)計整個轄區(qū)市場的庫存情況，統(tǒng)計庫存，既要統(tǒng)計所有的庫存量，又要統(tǒng)計不同品牌、不同品類卷煙的庫存量，便于在幫助客戶進(jìn)行庫存分析的同時，加強(qiáng)市場庫存分析。

　　二是要熱心指導(dǎo)客戶做好庫存分析。加強(qiáng)客戶庫存統(tǒng)計的目的就是為了做好客戶庫存分析，從而通過庫存分析來掌握客戶和市場的真實銷售情況，從而采取有針對性的措施來幫助客戶化解庫存，提高卷煙銷售水平。那么，如何做好庫存分析呢。

　　首先，要根據(jù)客戶的庫存總量來進(jìn)行分析，看客戶在一個周期內(nèi)訂貨多少，還剩庫存多少，從而判斷其在一個銷售周期的銷售情況是否符合正常銷售量，如果小于正常銷售量就說明此客戶在一個周期內(nèi)的銷售業(yè)績不佳，在銷售中就可能存在一些問題，就要去逐一分析和查找。其次，要根據(jù)客戶庫存的品牌和品類來進(jìn)行分析?？纯创丝蛻粼谶@一周期內(nèi)哪些品牌好銷售，哪些品牌相對滯銷。同時，要對該客戶的品類煙銷售進(jìn)行分析，通過品類煙分析，能看出該客戶的卷煙銷售顧客的基本消費水平。再次，要根據(jù)客戶的往期訂貨總量和訂貨情況來進(jìn)行分析。通過走訪我們發(fā)現(xiàn)，客戶庫存增大情況的原因也是多種多樣的，有時是因為客戶訂貨總量增加囤貨造成的，有時是因為客戶增加新的品牌造成的，這時，就要用客戶在過去幾個周期內(nèi)的訂貨情況來進(jìn)行分析，看看到底是哪種原因，因為，只有找準(zhǔn)原因了，才能指導(dǎo)客戶對癥下藥，合理進(jìn)貨，科學(xué)銷售，而不是為盲目進(jìn)貨，盲目銷售，減少銷售虧損，提高銷售營利。

　　三是要精心指導(dǎo)客戶做好庫存化解。指導(dǎo)客戶做好庫存化解工作，提高客戶的銷售水平，是客戶經(jīng)理服務(wù)客戶的最終目的。筆者認(rèn)為，在指導(dǎo)客戶做好庫存化解時，一定要根據(jù)不同客戶的不同情況，給每個客戶開出不同的藥方。但是，要想使給客戶的開出的藥方既實用又管用，需要客戶經(jīng)理具備一定的卷煙銷售理論和業(yè)務(wù)知識。尤其是要能透過客戶銷售的一些數(shù)據(jù)分析和現(xiàn)實狀況，準(zhǔn)確點出客戶在銷售中存在的主要問題和原因，然后再針對其問題和原因，給客戶進(jìn)行逐項“解題”，讓他們真切地理解和接受，為以后的卷煙銷售工作提供指導(dǎo)和幫助。

　　當(dāng)然，客戶經(jīng)理在指導(dǎo)客戶進(jìn)行庫存化解時，還要結(jié)合卷煙市場的整體銷售情況，給客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和指導(dǎo)。因為，有些客戶的庫存增大，不是客戶本身原因造成的，而是市場的整體銷售形勢造成的，這時，就要跟客戶解釋清楚，防止有些客戶因不了解市場整體情況，而失去對自己銷售能力的信心。此外，如果是因整體市場形勢不佳，出現(xiàn)卷煙銷售庫存的，還要把這個實際情況向上級領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)。在向上級領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)時，要用實際數(shù)據(jù)來說話，而這個數(shù)據(jù)來自于所有客戶庫存的統(tǒng)計數(shù)據(jù)和分析，因為透過所有客戶的庫存情況，就能得到市場庫存的總量，和不同品牌、不同品類庫存的總量，從而為全面分析市場整體銷售形勢提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支撐和參考。在向上級領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)客戶庫存總體情況時，還要在準(zhǔn)確分析原因的基礎(chǔ)上，寫出解決問題的分析報告，供上級領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整銷售決策參考。從而讓企業(yè)能在及時、全面、詳細(xì)掌握市場真實庫存的情況下，利用貨源杠桿等相應(yīng)應(yīng)對措施，來幫助客戶調(diào)節(jié)好市場布局，為客戶提供合理的競爭空間，從而防止某些品牌或者某些品類卷煙的市場容量不當(dāng)帶來客戶庫存增大，造成客戶之間的不良競爭，損害客戶銷售的利益，引起客戶不滿意現(xiàn)象。

　　在此基礎(chǔ)上，指導(dǎo)客戶做好庫存化減工作時，還要注意以恰當(dāng)?shù)恼Z言和恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行，既不能打擊客戶的積極性，也不能夸大?？?#xff0c;做“包治百病”的醫(yī)生，而是要委婉溝通，謙虛行事，讓客戶實實在在感受到我們對他的服務(wù)熱情和服務(wù)質(zhì)量。在給客戶一定的指導(dǎo)意見之后，要及時跟蹤了解意見的效用情況，如果不見效果，還要繼續(xù)幫助其加強(qiáng)改進(jìn)，直到將其庫存化解到合理范圍內(nèi)為止，讓客戶滿意為止。

　　總之，如何幫助客戶做好“去庫存”工作，是一項看似簡單實則不易的問題，需要客戶經(jīng)理既要有一種腳踏實地進(jìn)行客戶庫存統(tǒng)計的務(wù)實精神，又要有一種善于透過現(xiàn)象分析本質(zhì)的思辨能力，客戶經(jīng)理唯有不斷加強(qiáng)職業(yè)道德修養(yǎng)，強(qiáng)化工作責(zé)任意識，注重學(xué)習(xí)提升，才能適應(yīng)形勢發(fā)展要求，與客戶同心同德，共創(chuàng)銷售佳績。