煙草在線專稿　　在經(jīng)濟(jì)下行壓力加大、卷煙需求拐點逼近、消費趨勢出現(xiàn)轉(zhuǎn)變的情況下，煙草企業(yè)的卷煙營銷、銷售工作必須轉(zhuǎn)變思路，與時俱進(jìn)，主動作為，積極調(diào)整，順應(yīng)形勢，適應(yīng)市場。形勢在變，市場在變，顧客的消費習(xí)慣在變，煙草企業(yè)必須跟著變。要踐行“國家利益至上，消費者利益至上”，全面貫徹品牌驅(qū)動戰(zhàn)略，做到嚴(yán)細(xì)實和精準(zhǔn)發(fā)力，提振信心，力求突破，積極順應(yīng)市場化取向改革，弘揚品牌文化和企業(yè)精神，明確目標(biāo)，夯實責(zé)任，優(yōu)化流程，完善機制，全面提升營銷工作水平，維護(hù)好品牌形象，呵護(hù)好品牌的美譽度，傳播品牌好聲音，傳播品牌正能量，增強品牌話語權(quán)，增強企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的綜合實力和競爭優(yōu)勢。

　　一要明確目標(biāo)，拓展市場提銷量。明確銷售目標(biāo)，堅持以銷售目標(biāo)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)運行模式，突出業(yè)務(wù)運行精細(xì)化管理，加強市場投放監(jiān)控力度，全力保障市場需求，努力提高精準(zhǔn)營銷水平；按照時間節(jié)點逐步落實季度、半年、全年銷售任務(wù)，一步一個腳印，扎實推進(jìn)，確保完成全年銷售任務(wù)。明確市場目標(biāo)，通過對業(yè)務(wù)單位進(jìn)行認(rèn)真調(diào)研，掌握消費層次化需求，細(xì)化市場，確定重點目標(biāo)市場，采取行之有效的營銷措施，加強目標(biāo)市場培育力度。明確重點規(guī)格目標(biāo)，認(rèn)真落實品牌發(fā)展戰(zhàn)略，緊緊圍繞重點規(guī)格不放松，狠抓新品培育工作，堅持品牌定位原則，尋找各規(guī)格的目標(biāo)市場，針對目標(biāo)市場投放目標(biāo)產(chǎn)品，參照同價位競品銷售情況，采取差異化行之有效的營銷策略，有針對性地對重點規(guī)格重點發(fā)力，深度挖掘品牌的發(fā)展空間和市場機會，促進(jìn)卷煙銷售結(jié)構(gòu)和總量穩(wěn)步提升。明確產(chǎn)品定位，讓品牌突出個性元素，突出核心特點，有歷史，有文化，有故事，有賣點，讓品牌說話。做好近期遠(yuǎn)期目標(biāo)的有機結(jié)合，進(jìn)一步梳理、優(yōu)化品牌發(fā)展目標(biāo)，明確不同階段的具體任務(wù)，實現(xiàn)階梯式穩(wěn)步增長。

　　二要夯實責(zé)任，盡心履職勇?lián)?dāng)。夯實銷售班子的責(zé)任，全面推進(jìn)大區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)制，按照市場類型將全國市場劃分為幾個大區(qū)，將全年銷售目標(biāo)任務(wù)分解到各大區(qū)，各大區(qū)總監(jiān)實時掌握市場運作中存在的問題，及時溝通協(xié)調(diào)、解決問題，統(tǒng)籌優(yōu)化調(diào)配區(qū)域內(nèi)各類營銷資源，落實班子目標(biāo)責(zé)任，層層傳導(dǎo)壓力。夯實重點規(guī)格的責(zé)任，將銷售班子成員分成幾個項目組，包抓重點規(guī)格及新產(chǎn)品的市場營銷，扎實推進(jìn)重點規(guī)格培育工作，落實產(chǎn)品宣傳、狀態(tài)跟蹤、商業(yè)協(xié)同、營銷策劃等方面的責(zé)任，推動重點規(guī)格銷量穩(wěn)步提高。夯實駐外機構(gòu)的責(zé)任，進(jìn)一步明確駐外銷售機構(gòu)的職責(zé)職能和工作重心，夯實階段性市場運作的具體內(nèi)容，落實各駐外銷售機構(gòu)銷售目標(biāo)、銷售結(jié)構(gòu)、品牌培育、安全管理等方面的責(zé)任，用目標(biāo)激發(fā)工作熱情，用創(chuàng)新激發(fā)個人潛能，用競爭激發(fā)團(tuán)隊活力，進(jìn)一步夯實駐外機構(gòu)營銷人員工作責(zé)任。

　　三要完善機制，科學(xué)規(guī)范強保障。銷售工作牽涉到不同的工作崗位、不同的工作職責(zé)。要著手根據(jù)營銷工作實際需要，按照“精簡高效、指揮前移”的原則，重新梳理機構(gòu)職能，優(yōu)化調(diào)整駐外機構(gòu)設(shè)置。盡快建立一套機構(gòu)設(shè)置合理、權(quán)責(zé)職能清晰、市場反應(yīng)敏捷、人員管理靈活的新型營銷管理體制。能按市場化取向改革的總體要求，快速響應(yīng)市場，又能防范工作過程中可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險，全面提升營銷工作水平。要夯實營銷工作，從市場份額提升、重點品牌培育、管理模式完善、強化全員營銷方面積極想辦法，促進(jìn)品牌在市場上持續(xù)增長。要加強工商協(xié)同力度，增進(jìn)工商互信共贏；抓住品牌驅(qū)動戰(zhàn)略的有利時機，認(rèn)真分析目標(biāo)市場上的卷煙消費特點，挖掘新的增長點，提升品牌銷量，實現(xiàn)重點規(guī)格的突破；扎實開展終端市場建設(shè)和消費群體培育工作，創(chuàng)新方式方法，加大宣傳促銷力度，提振零售戶和消費者信心；建立銷售業(yè)績考核激勵機制，激發(fā)營銷人員的積極性，實現(xiàn)營銷管理模式突破；落實全員營銷思想，積極參與市場維護(hù)和品牌推介工作，實現(xiàn)全員營銷工作的突破，開拓市場，努力實現(xiàn)“十三五”發(fā)展良好開局。