煙草在線專稿　　提起江西樂平煙草，有一組數(shù)據(jù)足以令業(yè)內(nèi)同行們驚羨：2015年，在省產(chǎn)品牌煙銷量普遍下降的趨勢下，樂平煙草卻逆勢上揚(yáng)、一枝獨(dú)秀。尤其是省產(chǎn)主打品牌煙，同比仍然增長4.13%，市場份額則達(dá)32.44%。而在這之前的五年里，他們的省產(chǎn)主打品牌系列銷量年均累計(jì)增長率高達(dá)14.84%。樂平煙草分公司連續(xù)兩年榮獲全省縣級(jí)分公司省產(chǎn)主打品牌銷售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，多次榮獲景德鎮(zhèn)市公司年度營銷網(wǎng)建工作先進(jìn)單位，全市系統(tǒng)工作業(yè)績考核先進(jìn)單位等。

　　“吹面不寒揚(yáng)柳風(fēng)?！蓖瑯用鎸?duì)經(jīng)濟(jì)下行的壓力，樂平煙草為何能“春風(fēng)化雨花千樹”，努力適應(yīng)新常態(tài)，依然創(chuàng)造新佳績？來自樂安河畔的營銷故事告訴人們：品牌培育——一個(gè)奧妙無窮的話題，只要用心去做，就一定能年年花似錦，談笑凱歌還。

　　日常營銷中的“家鄉(xiāng)情結(jié)”

　　“用心去做”簡簡單單的四個(gè)字，首先蘊(yùn)含著樂平煙草人的對(duì)省產(chǎn)煙的一往深情，他們無論走到哪里，都不忘自己的“老表情義”，處處體現(xiàn)難以割舍的“家鄉(xiāng)情結(jié)”。

　　一次，浯口客戶服務(wù)部的客戶經(jīng)理小鄒走訪片區(qū)，恰好當(dāng)時(shí)有位顧客來購買省外老品牌煙，店主無可奈何的告訴他，此煙已經(jīng)賣斷貨了。顧客正欲離開，鄒經(jīng)理急中生智趨步上前對(duì)店主說：“既然沒有，就給我來包省產(chǎn)品牌吧，我吸過，蠻不錯(cuò)的?！睓C(jī)智的店主遞了一包省產(chǎn)主打品牌煙給鄒經(jīng)理，鄒經(jīng)理拆開點(diǎn)燃一支，說著：“我也就是平時(shí)抽習(xí)慣了老牌子，其實(shí)這個(gè)煙也是挺好的?！比缓蠛茈S意的遞給那位客戶一支說：“兄弟，你也來支?！辈⑶?guī)退c(diǎn)燃。那位顧客吸了幾口，對(duì)店主說：“給我也來包吧！”倆人邊吸邊聊天。鄒經(jīng)理對(duì)那位顧客說：“抽煙如同我么平時(shí)吃飯買菜一樣，不能說今天菜場沒有肉了，我們就不吃飯了，買魚吃也一樣得，經(jīng)常換換口味，我們江西人抽江西煙，還順帶支持了一下江西產(chǎn)業(yè)，你說是這么個(gè)理不？”一番話，說得那位顧客連連點(diǎn)頭。從此，那位顧客也就成了省產(chǎn)煙的消費(fèi)者了。

　　省產(chǎn)煙作為一個(gè)江西特色品牌，其所倡導(dǎo)的減害符合卷煙未來的發(fā)展方向，樂平煙草分公司把培育好省產(chǎn)品牌作為每一個(gè)煙草人肩負(fù)的使命，“家鄉(xiāng)情結(jié)”體現(xiàn)于營銷工作的方方面面、點(diǎn)點(diǎn)滴滴之中。近年來，樂平市外出務(wù)工人員越來越多。他們?nèi)嗽谕?、心在?#xff0c;思鄉(xiāng)情切切。只要有可能，逢年過節(jié)就會(huì)返鄉(xiāng)一趟。樂平煙草人抓住這個(gè)難得的商機(jī)，走村串戶，廣為宣傳江西人外出打工要為江西做貢獻(xiàn)的理念，讓外出打工的帶幾條省產(chǎn)煙給同行的鄉(xiāng)親、外地的親友，既增加省產(chǎn)煙的銷量，又?jǐn)U大了江西煙在外省的影響和知名度，使省產(chǎn)煙在外省市場逐漸“露臉”。

　　精準(zhǔn)營銷中的“四管齊下”

　　“用心去做”需要思路清晰，精準(zhǔn)營銷，做法符合市場客觀規(guī)律和需求，否則，南轅北轍，事與愿違，“好心難得好報(bào)”，何談“用心”？

　　在品德培育的實(shí)踐中，樂平煙草確定了“與省產(chǎn)品牌同步走，共命運(yùn)”的理念，并通過“四個(gè)一”把這一理念付之于行動(dòng)之中。

　　一個(gè)好的工作機(jī)制。每月召開一次省產(chǎn)品牌煙分析專題會(huì)議；實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)，機(jī)關(guān)科室掛點(diǎn)負(fù)責(zé)制，班子成員、科室負(fù)責(zé)人每月不少于兩次下基層網(wǎng)點(diǎn)，了解省產(chǎn)煙銷售情況，掌握一線營銷人員工作存在的問題和不足，幫助查找原因，進(jìn)行針對(duì)性指導(dǎo)，務(wù)必解決問題；把省產(chǎn)煙銷售目標(biāo)逐級(jí)分解到各市場部、各線路乃至各零售戶，緊盯目標(biāo)完成進(jìn)度，做到“月計(jì)劃、周安排、日落實(shí)”；客戶經(jīng)理每天帶著任務(wù)走市場，開展省產(chǎn)煙品牌的日常宣傳，促進(jìn)省產(chǎn)品牌上柜、穩(wěn)定市場價(jià)格、保持合理庫存、與零售戶商定每月省產(chǎn)品牌銷售目標(biāo)并密切關(guān)注其銷售進(jìn)度，對(duì)進(jìn)度不達(dá)標(biāo)的客戶幫忙分析原因，拿出解決辦法。

　　一個(gè)切合實(shí)際的市場開發(fā)策略。加強(qiáng)省產(chǎn)煙細(xì)分、定位并與目標(biāo)市場對(duì)接。根據(jù)樂平地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣，推進(jìn)農(nóng)村市場建房用煙、婚宴壽喜用煙特定市場開發(fā)。對(duì)于新品，在每個(gè)價(jià)位段選取1-2個(gè)省產(chǎn)煙新品為切入點(diǎn)，進(jìn)行重點(diǎn)突破。如：城郊結(jié)合部、集鎮(zhèn)所在地、工薪階層、年輕消費(fèi)群等，都各有不同的投放重點(diǎn)，使貨源分配趨于合理，少有積壓。

　　一個(gè)有效的對(duì)投放點(diǎn)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理的辦法。以市場需求為導(dǎo)向，針對(duì)不同產(chǎn)品細(xì)分市場定位，對(duì)定點(diǎn)投放戶實(shí)行定期分析，對(duì)上柜率不達(dá)標(biāo)的，動(dòng)銷水平低的、低價(jià)銷售的一律淘汰，及時(shí)補(bǔ)充更換新的定點(diǎn)戶，定點(diǎn)戶享有優(yōu)先供貨的待遇，成為培育現(xiàn)代終端的首選戶。

　　一個(gè)廣受歡迎的加強(qiáng)客戶營銷指導(dǎo)方案。客戶經(jīng)理下市場，如何指導(dǎo)客戶精準(zhǔn)銷售省產(chǎn)煙，樂平煙草摸索出一套具體措施并形成方案，要求每個(gè)客戶經(jīng)理認(rèn)真做到。這些措施有：指導(dǎo)客戶有效陳列新品卷煙、以抓住消費(fèi)者眼球激發(fā)其欲望，確保消費(fèi)得“看得到、摸得到、買得到”；結(jié)合每一位客戶所處的商圈環(huán)境和經(jīng)營特點(diǎn)、指導(dǎo)分析適當(dāng)增加品牌寬度的合理性和必要性，以增強(qiáng)其經(jīng)營實(shí)力，提高效益，對(duì)客戶新品上柜后長期滯銷積壓的，認(rèn)真幫助查找原因，化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)等。

　　“四管齊下”開新宇，一枝一葉總關(guān)情。精準(zhǔn)營銷，讓省產(chǎn)煙銷量芝麻開花節(jié)節(jié)高，即使行業(yè)銷量下滑，樂平煙草依然“風(fēng)景這邊獨(dú)好”。

　　服務(wù)客戶中的“特別關(guān)注”

　　在商業(yè)領(lǐng)域，“用心去做”離不開廣大經(jīng)營客戶的共同努力，商業(yè)部門的“用心”，在很大程度上需要培養(yǎng)客戶對(duì)品牌的忠誠度。品牌培育從某個(gè)層面說，其實(shí)就是對(duì)客戶的培育。對(duì)此，樂平煙草人深諳其道。他們說，對(duì)客戶的培育，最為要緊的是感情的建立和深化，有了感情基礎(chǔ)，心貼得近，話聽得進(jìn)，煙草企業(yè)的戰(zhàn)略意圖就能化為廣大客戶的自覺行動(dòng)，何愁經(jīng)營目標(biāo)不實(shí)現(xiàn)？因此，在服務(wù)客戶中他們特別關(guān)注情感的培育，以真誠和大愛贏得客戶的信任，推動(dòng)省產(chǎn)品牌的拓展。

　　城區(qū)客服部轄區(qū)墩上村有個(gè)客戶，在500戶的村中地理位置較好，是村中喜好打牌人聚集的地方，卷煙消費(fèi)較高，但該客戶寧愿外調(diào)卷煙也一直不愿意保持卷煙合理庫存，同時(shí)墩上村毗鄰萬年石鎮(zhèn)街，受其影響較大，針對(duì)這一情況，客戶經(jīng)理首先做好訂單指導(dǎo)，主動(dòng)上門代辦銀行卡增加額度申請(qǐng)，并承諾處理一切滯銷卷煙，同時(shí)，了解到該客戶一人在家，還要照顧年邁父母，客戶經(jīng)理積極從市區(qū)代購其父母所需藥品，增進(jìn)了客我關(guān)系，關(guān)系融洽了，客戶經(jīng)理的建議他聽得進(jìn)了，第一周協(xié)商就購進(jìn)省產(chǎn)卷煙150條，省產(chǎn)主打品牌系列70條，環(huán)比及同比增長50%以上。

　　與客戶結(jié)成一對(duì)一幫扶，是樂平煙草人的好傳統(tǒng)，在省產(chǎn)煙培育中，同樣產(chǎn)生投桃報(bào)李的效果。一位客戶在一次工傷中致下身癱瘓，上有70多歲老母，下有一個(gè)15歲女兒正讀初中，妻子不甘寂寞與貧困離他而去。他雖開了一間食雜店但生意冷清，主要是以前沒做過買賣，對(duì)顧客需求不清楚，進(jìn)貨不會(huì)合理安排，該進(jìn)的貨不進(jìn)，造成有些貨積壓，有些貨斷檔，加上他行動(dòng)不便，對(duì)店的布局混亂，時(shí)常出現(xiàn)資金運(yùn)轉(zhuǎn)困難。轄區(qū)的客戶經(jīng)理針對(duì)他的特殊情況總是提早出門下市場，讓出更多時(shí)間幫他打理零亂物品，幫助他擺好貨，與他多交談，盡量提供市場信息，幫助他有計(jì)劃合理進(jìn)貨，使他賣省產(chǎn)煙有了理想的毛利率，改變了以前盲目進(jìn)貨，資金積壓的情況。現(xiàn)在生意比以前紅火了，利潤也提高了，級(jí)別也上升了，資金也不再出現(xiàn)運(yùn)轉(zhuǎn)困難了。他老母親逢人便說：“煙草公司對(duì)我們殘疾人真是太好了，自從有了他們的幫助，店里的收入比我以前拿低保的時(shí)候好多了，我們的日子一天比一天好了。我從心底里感謝煙草公司?！?/p>

　　“用心去做”，使樂平煙草在省產(chǎn)品牌培育的道路上，路越來越寬廣，正因?yàn)椤叭螒{風(fēng)浪起，穩(wěn)坐釣魚船，”2015，他們逆勢而上，創(chuàng)下了省產(chǎn)主打品牌煙8778箱新記錄。人們有理由相信，沿著這條路堅(jiān)定不移地走下去，2016，他們確立的省產(chǎn)主打品牌煙過萬箱的目標(biāo)，一定能實(shí)現(xiàn)。