煙草在線專稿　　最近，筆者受邀參加了縣局“慶新春，添活力”新年茶話會(huì)活動(dòng)。有幸與煙草局領(lǐng)導(dǎo)、職工歡聚一堂，同享歡樂(lè)，共慶新春。筆者借參加活動(dòng)難得的機(jī)會(huì)和數(shù)為客戶經(jīng)理進(jìn)行了深入交流，大家暢所欲言，無(wú)拘無(wú)束，并就如何做好2016年卷煙營(yíng)銷工作聽取了他們的設(shè)想，和他們交換了意見，獲得了較為豐碩收獲。

　　眾所周知，2016年是“十三五”開局之年，這一年行業(yè)工作如何，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)怎樣，事關(guān)提振行業(yè)信心問(wèn)題，事關(guān)行業(yè)發(fā)展大局。由于在當(dāng)前國(guó)內(nèi)處于經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，各行各業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展出現(xiàn)了窘困，在發(fā)展過(guò)程中都遇到不程度的阻力和障礙。因此，抓好開局之年的行業(yè)工作，無(wú)論怎么說(shuō)都有著非凡的意義，這對(duì)于理順行業(yè)發(fā)展關(guān)系，提振工作信心有著決定性作用。筆者現(xiàn)將幾位有代表性的客戶經(jīng)理的2016年卷煙營(yíng)銷工作的構(gòu)思與設(shè)想，整理成文，供眾多客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)借鑒，希望能給客戶經(jīng)理以啟發(fā)，從而更好地做好2016年卷煙營(yíng)銷工作。

　　一、樹立憂患意識(shí)，強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)。

　　客戶經(jīng)理何大偉：2016是“十三五”開局之年，開局之年的工作具有一定的引領(lǐng)作用，具有一定的示范性。在剛剛結(jié)束的2016年全國(guó)煙草工作會(huì)議上，國(guó)家局凌局長(zhǎng)高瞻遠(yuǎn)矚地總結(jié)了“十二五”期間行業(yè)取得的卓越成就，可以說(shuō)這些豐碩成果鼓舞人心，令人振奮。同時(shí)他又對(duì)2016年行業(yè)工作任務(wù)和目標(biāo)進(jìn)行了部署和詳細(xì)解讀，特別是指出了當(dāng)前行業(yè)發(fā)展面臨的困難和矛盾，面臨的挑戰(zhàn)，提醒行業(yè)人要保持清醒頭腦，要增強(qiáng)憂患意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，要提振工作信心，做到眾志成城，齊心協(xié)力共同作戰(zhàn)。我作為一名客戶經(jīng)理深感自身肩上的責(zé)任重大，深感自身崗位工作的重要性，切不可馬虎大意。2016年我將要樹立憂患意識(shí)，做到工作不懈怠，思想不放松；進(jìn)一步強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)，切實(shí)以“做好工作是自己的責(zé)任，做好營(yíng)銷工作是行業(yè)發(fā)展的需要”為己任。不斷激勵(lì)自己挑戰(zhàn)困難，提醒客戶迎戰(zhàn)機(jī)遇，要時(shí)刻為顧客多著想，時(shí)刻思謀卷煙銷售新思路、新方法，努力實(shí)現(xiàn)雙贏。2016年，我將進(jìn)一步按照全國(guó)煙草工作會(huì)議要求，積極發(fā)揮主人翁精神，謀求卷煙營(yíng)銷新手段，不斷拓展客戶空間，拓展?fàn)I銷業(yè)績(jī)。扎實(shí)做好本職工作，切實(shí)履行自身職責(zé)。

　　點(diǎn)評(píng)：樹立憂患意識(shí)，其實(shí)就是要求客戶經(jīng)理有一種緊迫感，一種壓力感。不至于躺在功勞簿上睡大覺(jué)，不至于滿足成績(jī)不前進(jìn)。強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)，就是要求客戶經(jīng)理要有所擔(dān)當(dāng)，有所作為，要面對(duì)困難不退步，面對(duì)挑戰(zhàn)不觀望。

　　二、加大走訪力度，切實(shí)做好調(diào)研。

　　客戶經(jīng)理周有術(shù)說(shuō)：2016年對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)注定是不平凡的一年，全國(guó)煙草工作會(huì)議以吹起號(hào)角，擊響戰(zhàn)鼓。我們作為肩負(fù)卷煙營(yíng)銷重任的客戶經(jīng)理沒(méi)有理由懈怠。2016年我將加大走訪力度，切實(shí)做好調(diào)研工作。應(yīng)該說(shuō)2015年我在方面做得不是很好。由于身體原因，再加上自身主觀認(rèn)識(shí)不到位，2015年我走訪零售戶密度不大，一年也就是年頭年尾各一次，對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)、需求信息把握不夠及時(shí)準(zhǔn)確。對(duì)片區(qū)零售戶指導(dǎo)不足，大多數(shù)情況下基本上是靠手機(jī)與網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系客戶?？蛻粲惺裁葱枨?#xff0c;有什么疑問(wèn)，也難以面對(duì)面與之探討，面對(duì)幫助解決。估計(jì)有不少零售戶對(duì)此很有意見，在年末走訪時(shí)一些零售戶甚至對(duì)我有一種譏諷，如有的零售戶見面笑著對(duì)我說(shuō)：“什么風(fēng)把你這位大領(lǐng)導(dǎo)吹來(lái)了哈？這風(fēng)力真夠大！”還有的零售戶打趣說(shuō)：“前段時(shí)間，您出國(guó)了嗎？”也有零售戶直接說(shuō)：“很榮幸再次見到我們的親愛(ài)的周經(jīng)理，難得難得！”等等之類的。聽著這些話，我心里很不是滋味。我甚至自己工作做得不到位，走訪零售戶太少太少。因此2016年我將克服困難，加大走訪力度，切實(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研工作。要及時(shí)幫助零售戶掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，引導(dǎo)零售戶結(jié)合市場(chǎng)需求做好卷煙品種進(jìn)購(gòu)安排，做好陳列，做好潛在客戶的挖掘，進(jìn)一步拓展市場(chǎng)空間。特別是對(duì)那些具有潛力的客戶一定要鼓勵(lì)他們提振信心，增強(qiáng)自信，要學(xué)會(huì)在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中積累，在積累中成長(zhǎng)，在成長(zhǎng)中成熟。不斷提升卷煙銷售能力和業(yè)績(jī)。

　　點(diǎn)評(píng)：市場(chǎng)是卷煙零售經(jīng)營(yíng)的生存空間，是零售戶發(fā)展的基礎(chǔ)。作為客戶經(jīng)理一定要多關(guān)注市場(chǎng)，多走訪市場(chǎng)，及時(shí)了解信息。要加強(qiáng)與零售戶互動(dòng)，鼓勵(lì)零售戶，激勵(lì)零售戶增強(qiáng)自信，不斷地創(chuàng)新手段，做活零售經(jīng)營(yíng)，特別是在卷煙銷售上要形成特色，形成氣候，這樣才能有不平凡的業(yè)績(jī)。

　　三、精準(zhǔn)營(yíng)銷指導(dǎo)，幫助消化庫(kù)存。

　　客戶經(jīng)理柳闖：我想在2016年卷煙營(yíng)銷工作中，我將在精準(zhǔn)營(yíng)銷指導(dǎo)，幫助客戶消化庫(kù)存方面下功夫。回顧前期卷煙營(yíng)銷工作，應(yīng)該說(shuō)自己雖然取得了一定成績(jī)，但是更多時(shí)候的時(shí)候還是有一些被動(dòng)，有些隨意。沒(méi)有做到精準(zhǔn)營(yíng)銷指導(dǎo)，也不是很重視客戶庫(kù)存問(wèn)題。在2016年全國(guó)煙草工作會(huì)議上，有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在談到落實(shí)2016年工作目標(biāo)時(shí)，就提到了切實(shí)消化庫(kù)存問(wèn)題。我作為一個(gè)客戶經(jīng)理，自己負(fù)責(zé)的片區(qū)有30多位零售戶，說(shuō)句實(shí)話的話，過(guò)去還沒(méi)有認(rèn)真地了解這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)據(jù)筆者和部分零售戶交流得知，這應(yīng)該也是一個(gè)困擾零售戶的嚴(yán)重問(wèn)題。有些零售戶由于對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不足，對(duì)客戶需求判斷失誤，從而導(dǎo)致卷煙進(jìn)購(gòu)盲目、過(guò)量。而不適合市場(chǎng)需求的卷煙自然就有所積壓，有大量庫(kù)存。因此，2016年我將把消化庫(kù)存作為一項(xiàng)重要工作來(lái)抓。為此，我會(huì)加大市場(chǎng)調(diào)研力度，精準(zhǔn)地指導(dǎo)零售戶做好進(jìn)購(gòu)計(jì)劃安排，切忌盲目無(wú)序，更忌隨意囤貨居奇。要引領(lǐng)零售戶樹立市場(chǎng)意識(shí)，強(qiáng)化客戶需求意識(shí)。在重大節(jié)日期間，一定要做到先摸底，后計(jì)劃；先調(diào)查，再進(jìn)購(gòu)。特別是在本地產(chǎn)和外地產(chǎn)、在高檔品牌與中低檔品牌數(shù)量比例安排上，要做好估計(jì)，切忌盲目隨意，否則容易導(dǎo)致舊的庫(kù)存未消，新的積壓又來(lái)的嚴(yán)重后果。對(duì)于已有的庫(kù)存一定要提醒零售戶既要注意妥善保管，同時(shí)還要加大宣傳力度，盡快銷售出去。在消化庫(kù)存過(guò)程中客戶經(jīng)理要做好零售戶思想工作，特別是要做好他們的那種“急于發(fā)財(cái)，急于求成”的急功近利思想。

　　點(diǎn)評(píng)：卷煙庫(kù)存是一個(gè)困擾零售戶的難題。一是積壓資金，二是增加保管難度，同時(shí)還會(huì)影響零售戶心情。因此作為客戶經(jīng)理一定要引導(dǎo)零售戶做好合理的卷煙進(jìn)購(gòu)計(jì)劃，防止過(guò)度庫(kù)存。對(duì)于已有的庫(kù)存，客戶經(jīng)理要指導(dǎo)零售戶加強(qiáng)保管措施，要充分挖掘消費(fèi)市場(chǎng)，采取多種措施盡快消化庫(kù)存，提振零售戶信心。柳經(jīng)理消化庫(kù)存思想也是順應(yīng)全國(guó)煙草工作會(huì)議要求，順勢(shì)而為，希望他能在這方面取得良好的突破，積累豐富經(jīng)驗(yàn)，以供客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)借鑒。

　　四、控制開支成本，努力提升效益。

　　客戶經(jīng)宋翠娥說(shuō)：前面四位經(jīng)理高瞻遠(yuǎn)矚，各自從不同角度談到做好2016年卷煙營(yíng)銷工作的具體措施和設(shè)想，都說(shuō)得詳細(xì)說(shuō)得有理，使我受益匪淺，值得我學(xué)習(xí)。這里我想提一點(diǎn)就是2016年自己卷煙營(yíng)銷工作中，將著力控制開支成本，努力提升效益。具體來(lái)說(shuō)注意做好以下幾點(diǎn)：一是減少宣傳成本。每次走訪事先做好規(guī)劃，包括行走路線、走訪客戶人數(shù)、時(shí)間等等。盡量做到科學(xué)合理，避免出現(xiàn)重復(fù)、反復(fù)，減少浪費(fèi)。二是控制物流成本。在配送卷煙時(shí)，要做好統(tǒng)籌安排，在追求效率的同時(shí)盡量地集中配送，減少配送成本。三是減少人力成本。做有關(guān)新政宣傳時(shí)，控制下鄉(xiāng)人數(shù)，控制車輛數(shù)量，盡量通過(guò)復(fù)印資料、網(wǎng)絡(luò)宣傳等。四是控制客戶耗損成本。當(dāng)零售戶訂制卷煙后，客戶經(jīng)理要盡快整理，盡快配送，減少零售戶等待損耗，從而提升效益。

　　點(diǎn)評(píng)：經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，掙錢不容易，因此開源節(jié)流成為創(chuàng)收的一種有效途徑。作為客戶經(jīng)理也要增強(qiáng)控制成本意識(shí)，提升效益。這樣有利于零售戶獲益，能更好地推動(dòng)卷煙銷售。

　　結(jié)語(yǔ)：非常感謝四位經(jīng)理對(duì)2016年卷煙營(yíng)銷工作的設(shè)想交流，同時(shí)真誠(chéng)希望能對(duì)其它客戶經(jīng)理有所啟發(fā)，有所幫助，共同為卷煙營(yíng)銷而努力！