煙草在線專稿　　江西玉山縣局全體干部職工通讀2016年全國工作會精神，謀劃新年的工作，總結(jié)過去一年取得的成績，面臨新的形勢和困難，確定全年穩(wěn)定銷量、提升結(jié)構(gòu)、降本增效的工作任務(wù)。

　　玉山縣位于江西省東北部，是江西的東大門，東鄰浙江省開化縣、常山縣、江山市，南接廣豐縣，西鄰上饒縣和信州區(qū)。轄區(qū)面積（含原上饒縣鄭坊客服部）共2158平方公里，下轄20個鄉(xiāng)（鎮(zhèn)），人口65.4萬人。全縣設(shè)有5個卷煙營銷網(wǎng)點（城網(wǎng)1個、農(nóng)網(wǎng)4個），市場經(jīng)理6名，客戶經(jīng)理18名，現(xiàn)有有效客戶3022戶。

　　一、盤點2015年專賣營銷工作，把握發(fā)展轉(zhuǎn)折點。

　　2015年，玉山分公司實現(xiàn)稅利1.88億元，同比增長23.84%。

　　銷售卷煙23118.4箱，同比增長1.37%，人均條數(shù)高達8.73條，比上饒市人均條數(shù)多1.29條，超額完成了年初制定的銷量同比增長1%的目標。銷售金圣系列卷煙4413.8箱，同比增長10.43%。

　　2015年江西玉山縣局卷煙市場凈化率95.5%，專賣查獲各類涉煙違法案件136起，查獲違規(guī)卷煙7033.2條，其中市外碼煙3817.8條；總案值1008079.36元，其中1萬元以上案件26起、5萬元以上案件6起。

　　轉(zhuǎn)變監(jiān)管方式，市場狀態(tài)有所好轉(zhuǎn)。1.專銷結(jié)合，建立專銷協(xié)調(diào)互動體系，同心協(xié)力管市場?；槿藛T在日常市場監(jiān)管檢查工作中，注重把握零售戶經(jīng)營動向，隨時掌握轄區(qū)零售戶卷煙真實銷售情況，了解掌握零售戶卷煙庫存。積極配合營銷部門做好卷煙銷售宣傳工作，尤其是“金圣”系列等重點品牌銷售宣傳，配合銷售部門完成卷煙銷售任務(wù)，為卷煙銷售起到了保駕護航的作用。2.聯(lián)合公安部門加強運輸環(huán)節(jié)監(jiān)管檢查，有效遏制違法經(jīng)營行為，凈化卷煙市場。3.對名煙名酒店、賓館、娛樂場所、卷煙經(jīng)營大戶進行重點監(jiān)管檢查，利用彈性時間差錯時監(jiān)管檢查。

　　培育卷煙品牌，品牌狀態(tài)有所好轉(zhuǎn)。2015年，江西玉山縣分公司一、二、三類卷煙分別增長541箱、1344箱、939箱，增長比例分別為10.34%、42.00%、10.53%。金圣（吉品）銷量1430.1箱，同比增長133.4箱，增長比例為10.29%，占金圣銷量比重的32.40%，且金圣（吉品）已成為玉山卷煙市場的強勢品牌，包價穩(wěn)定在24元/包以上，條價穩(wěn)定在232元/條以上；1.對營銷人員、客戶、消費者進行了不同層面的新品宣講培訓(xùn)，有效提升了新品的認知度，強化了吸食省產(chǎn)煙、賣好省產(chǎn)煙的認同感。2.區(qū)域品牌二類煙、三類煙有增長點；3.重點客戶的區(qū)域品牌銷售還有潛力可挖。

　　打牢工作基礎(chǔ)，隊伍狀態(tài)有所好轉(zhuǎn)。通過利用卷煙營銷智能化移動平臺系統(tǒng)，實現(xiàn)規(guī)范化、標準化、可視化、扁平化、精準化、智能化和定量化管理，提高了管理考核的高效性和準確性，優(yōu)化了客戶拜訪的實效性和針對性，客戶經(jīng)理實地拜訪時間由原來的6分鐘/戶提升至15分鐘/戶，拜訪效果明顯提升。1.考核獎勵雙向驅(qū)動。對于卷煙銷量、金圣銷量或者省產(chǎn)煙銷量較好的片區(qū)，不但給予物資獎勵，同時在合同簽訂、中層干部選拔、評先評優(yōu)等工作中優(yōu)先考慮，體現(xiàn)差異性；2.加強對執(zhí)法記錄儀的管理和使用，規(guī)范執(zhí)法記錄視頻存檔、備查，從進商店開展執(zhí)法檢查開始拍攝視頻資料，①店鋪門面全景或許可證特寫②兩名以上執(zhí)法人員出示檢查證③執(zhí)法檢查的全部過程。一般日常檢查視頻保存期限為60日，1萬元以上大要案件視頻資料由專賣辦稽查大隊永久保存?zhèn)洳椤?.專賣行政執(zhí)法規(guī)范到位，分管領(lǐng)導(dǎo)親自回訪大要案，回訪率為100%，其他案件由縣局專賣辦回訪，一般案件回訪率在30%以上，行政許可決定回訪率在30%以上，掌握案件的真實性，及時發(fā)現(xiàn)、糾正不文明執(zhí)法、不依法行政行為，充分聽取零售戶的意見或建議。

　　二、貫徹發(fā)展新理念，理清問題思路。

　　在“十三五”開局之年，卷煙銷售面臨拐點，煙草控制加劇，專賣銷售存在普遍問題。社會經(jīng)濟下行壓力，消費需求減少；控?zé)熉募s的“片面化、絕對化、擴大化”的過激傾向，產(chǎn)生對銷量的影響；社會庫存增加，零售戶訂貨積極差；卷煙價格波動，卷煙零售戶利潤下滑。品牌培育與消費者脫節(jié)，品牌知名度下降。專賣隊伍職業(yè)化水平不高，隊伍素質(zhì)難以適應(yīng)新的需要。

　　卷煙社會庫存增多的三個原因，1.緊俏煙銷售進度快，造成順銷煙庫存積壓；2.出現(xiàn)批零倒掛的卷煙，與外地有差價，庫存在店中等待好價錢；3.考核品牌庫存多，零售戶看在客戶關(guān)系上多進了有關(guān)卷煙。

　　卷煙價格下滑的三方面原因，1.零售戶之間的生意競爭，通過價格讓利，帶動生意；2.外地流入的卷煙進價低，沖擊市場，造成價格下跌；3.零售戶消化過多的庫存，低價銷售卷煙；4.靠緊俏煙賣好價格，補足差價，把順銷煙讓利銷售，價格下降。

　　零售戶滿意度下降的三個原因，1.緊俏煙需求大，中小戶緊俏煙供應(yīng)比原來少，集中投放到少數(shù)南雜批發(fā)零售戶；2.區(qū)域品牌需求少，進貨多，庫存多，積壓資金；3.提稅順價后，批發(fā)價上調(diào)，零售價格與原來基本持平，利潤降低；

　　客戶經(jīng)理壓力增加的三個原因，1.上級公司策略供應(yīng)量兌現(xiàn)不到位，失信于零售戶；2.跟蹤訂單，加班加點為零售戶商定加煙、減煙，增加很多工作量；3.服務(wù)客戶，要求零售戶多訂購順銷品牌，增加庫存。

　　專賣管理中市場監(jiān)管留有死角，專賣管理工作年度考核查繳量、5萬元大要案、四大品牌查繳量各項指標勉強完成任務(wù)，在全區(qū)排名滯后，有三個原因：1.專賣保密工作做得不夠，市場監(jiān)管檢查信息時常外泄給非法經(jīng)營戶；2.存在專賣人員執(zhí)法不嚴，對個別釘子戶檢查辦案有畏難情緒；3.專賣執(zhí)行力不到位，不能深挖線索，缺乏擔(dān)當(dāng)，工作職責(zé)履行存在折扣。

　　三、破解難題，再上卷煙新水平。

　　（一）向?qū)Ｙu要銷量，向?qū)Ｙu要市場。1.專賣隊伍講執(zhí)行力，檢查市場沖在前面，強化紀律管理，禁止虛假案件，實行執(zhí)法回訪，核實案件真實性，禁止通風(fēng)報信，專賣人員實行一票否決。2.協(xié)作辦案，建立煙草、公安、工商、交警聯(lián)合執(zhí)法查案，規(guī)范協(xié)作經(jīng)費報銷，執(zhí)行市局規(guī)定的經(jīng)費標準，建立暢通協(xié)作辦案機制，落實移送案件，提高辦案效率，提升辦案質(zhì)量。3.助力營銷，人員對接，專銷信息互遞，專為銷服務(wù)，以銷促管。4.推行“五化”績效考核機制。定量化：每個員工參與考核，建立評分標準，百分制考核；系統(tǒng)化：每月進行考核，每年統(tǒng)計考核，建立考核臺賬；精細化：專銷業(yè)績考核得分75分、基礎(chǔ)工作考核得分25分；機關(guān)人員業(yè)績考核得分25分、基礎(chǔ)工作考核得分75分；差異化：每個員工的考核分數(shù)拉開檔次，本部門人員拉開檔次；規(guī)范化：專銷、機關(guān)考核口徑一致，考核結(jié)果與個人職級晉升、薪酬、評優(yōu)掛鉤。

　　（二）向農(nóng)村市場要銷量，向農(nóng)村市場要效益。1.擴大農(nóng)村卷煙市場（1）向片區(qū)市場要銷量，豐富傳統(tǒng)2-5天周期性的“趕墟”卷煙品牌，滿足卷煙消費需求；（2）向旅游區(qū)要銷量，開發(fā)三清山、懷玉山、武安山旅游卷煙市場，培育多樣化品牌，滿足不同旅游者的消費需求；（3）向農(nóng)村中小戶要銷量，農(nóng)村面廣線長，消費群體相對固定，消費者依賴卷煙零售戶。2.鞏固農(nóng)村卷煙市場，（1）向農(nóng)村營銷管理要銷量，建立一周信息通報機制，登記卷煙社會庫存、卷煙價格、卷煙流入流出、周邊市場動態(tài)；（2）向農(nóng)村中低檔煙要銷量，選擇適銷對路的卷煙品牌，方便中低檔卷煙消費需求；3.提高零售戶經(jīng)營能力，做好營銷服務(wù)工作，拜訪到位、告知策略、指導(dǎo)經(jīng)營、跟蹤銷售。

　　（三）向品牌要結(jié)構(gòu)，向品牌要利潤。培育適銷對路品牌，維護價格穩(wěn)定。1.區(qū)域品牌終端客戶培育品牌，重點客戶區(qū)域品牌銷量大、銷量占比高、批零一價，義務(wù)監(jiān)管員，專職監(jiān)管員，不斷推進終端發(fā)展客戶、潛力客戶，成熟一戶發(fā)展一戶，選擇23戶作為金圣終端客戶，通過集中資源提升他們的店面形象、陳列水平、經(jīng)營利潤等指標，將其打造成為省產(chǎn)煙新品推廣、省產(chǎn)煙銷量增長的窗口和標桿；2.訪銷人員的品牌培育，主要領(lǐng)導(dǎo)和分管營銷領(lǐng)導(dǎo)做2戶品牌培育的樣板，領(lǐng)導(dǎo)要上市場做工作，到市場了解情況，聽客戶評價，看形象工作?？蛻艚?jīng)理關(guān)注品牌調(diào)研、選戶、市場表現(xiàn)、價格、贏利。3.分公司培育品牌，設(shè)置品牌培育考核項目，細化品牌需求、品牌價位、訂貨率、上柜率、動銷率，考核結(jié)果與客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理的績效工資掛鉤。4.職業(yè)經(jīng)理人培育品牌，負責(zé)對品牌培育的策劃，組織營銷人員進行品牌知識培訓(xùn)，整理品牌宣傳主題、品牌吸味、包裝、工藝、配方，品牌管理，宣傳物料發(fā)放，品牌引進與退出申報、審核、報批、歸檔保存，品牌銷量與品牌經(jīng)理的績效工資掛鉤。5.品牌培育周期管理，一考察期，檔次需求，價格執(zhí)行，品牌規(guī)格，零售戶意向；二試銷期，選戶、上柜、動銷；三成熟期，占有率，零售戶的贏利；四衰退期，選擇替代品牌，禁止滯銷煙集中出庫。

　　（四）向管理要效率，向管理要效益。精益管理，降本增效。2015年上饒市煙草專賣局關(guān)于開展“三個一”精益管理活動的通知》（饒煙計〔2015〕50號），在精益管理“金點子”和精益管理實踐論文評比活動中，江西玉山縣局推薦的精益管理實踐論文《精益專賣　巧做除法》榮獲二等獎，積累了精益管理的經(jīng)驗，找到精益管理的差距，根據(jù)國家局新的要求，依靠管理進步推動節(jié)約發(fā)展，是提高行業(yè)發(fā)展質(zhì)量和效益的必由之路。突出“去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板”的重點任務(wù)，努力實現(xiàn)“十三五”時期煙草行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。2016年根據(jù)江西玉山縣局系統(tǒng)外銷售出現(xiàn)增長乏力，金圣品牌占有率低，專賣管理工作滯后實際，面對種種壓力，要有超常的舉措，借助精益管理。

　　1.提高專賣市場凈化率1%，實現(xiàn)市場占有率96.5%、持證經(jīng)營率99.9%、合法渠道進貨率98%。精益目標，破獲1起符合省標的制售假煙網(wǎng)絡(luò)案件，全年查繳總量6200條，其中外碼煙查繳量2500條。精益辦案，減少案件案卷數(shù)，提高案卷質(zhì)量，單案的查繳量增加，