煙草在線專稿　　為了使卷煙品牌更好地滿足社會(huì)發(fā)展要求，促使一些優(yōu)秀品牌特別是新品品牌盡快讓更多消費(fèi)者所熟悉，所喜愛，從而擁有較高的市場占有率，做好品牌培育工作非常重要。那么客戶經(jīng)理如何做好品牌培育工作呢？筆者認(rèn)為要更新觀念，品牌培育做好高大上。

　　高：立足高起點(diǎn)

　　首先客戶經(jīng)理在抓好卷煙品牌培育方面，不僅自己要樹立高起點(diǎn)意識(shí)，而且還要引領(lǐng)零售戶也要做強(qiáng)化高起點(diǎn)意識(shí)?？蛻艚?jīng)理和零售戶都要結(jié)合消費(fèi)市場實(shí)際需求，結(jié)合消費(fèi)需實(shí)際要求，選擇好那些有品位、有潛力、有特點(diǎn)的品牌作為重點(diǎn)培育品牌。只有起點(diǎn)高，才能做到站得高，望得遠(yuǎn)，也才能高瞻遠(yuǎn)矚，統(tǒng)攬全局。只有這樣做到起點(diǎn)高，培育的品牌才有強(qiáng)大生命力，才具有較大的吸引力。否則，品牌培育就有一定的局限性，會(huì)產(chǎn)生一定的滯后性。

　　當(dāng)前，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，客戶經(jīng)理在如何選擇合適品牌進(jìn)行培育時(shí)，要做到因地制宜，不僅要充分地考慮片區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)水平，吸食愛好，同時(shí)還要結(jié)合零售戶自身店面實(shí)際，零售戶自身能力情況等，要努力做到起點(diǎn)高，但絕不好高騖遠(yuǎn)；做到起點(diǎn)高，但要充分考慮實(shí)際?？蛻艚?jīng)理在品牌培育方面要做到高起點(diǎn)，并非一味追求卷煙價(jià)格高，而應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的工作要求高，不放過任何一個(gè)細(xì)節(jié)，不忽視某一件小事，要真正地做到尊重市場，尊重消費(fèi)者，尊重客戶。要進(jìn)行充分細(xì)致的市場調(diào)研，切實(shí)把握準(zhǔn)確的市場動(dòng)態(tài)變化，搜集真實(shí)可靠的數(shù)據(jù)，從中做好認(rèn)真分析，然后選準(zhǔn)品牌，選好培育對(duì)象。

　　客戶經(jīng)理要想提升品牌培育的效果，還得重視優(yōu)秀零售戶、重點(diǎn)零售戶的培育工作。要對(duì)那些有能力、有干勁、有魅力的零售戶作為品牌培育的主力軍，對(duì)他們提出高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，壓擔(dān)子，挖潛力，充分地調(diào)動(dòng)他們的主動(dòng)性和積極性，從而更好地開展卷煙銷售。品牌培育高起點(diǎn)還要求，客戶經(jīng)理注重服務(wù)能力的提升，要求客戶在卷煙銷售中要尊重顧客，關(guān)愛顧客，引領(lǐng)顧客做好品牌選擇工作。要通過自己的智慧和能力，發(fā)揮自己的魅力吸引顧客，從而提升卷煙銷售業(yè)績。一句話，在品牌培育工作中做到高起點(diǎn)，實(shí)際上包括方方面面工作，都要求高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，要不放過任何一個(gè)細(xì)節(jié)，不忽視任何一點(diǎn)瑕疵，這樣才能培育好適合市場、適合消費(fèi)者的優(yōu)秀品牌來。

　　客戶經(jīng)理周偉告訴筆者：品牌培育工作對(duì)于我們來說是一件非常重要的事情，也是客戶經(jīng)理必須具備的一項(xiàng)基本能力。依據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，我覺得客戶經(jīng)理在品牌培育方面應(yīng)該立足于高起點(diǎn)，高標(biāo)準(zhǔn)。不僅僅是片面追求品牌的高檔，價(jià)格的高位，而是要求自己在工作中處處高要求，不輕易放過任何一個(gè)方面，不忽視每一個(gè)細(xì)微之處。只有這樣才能做好品牌培育。比如在黃山紅方印問世之際，我就鼓動(dòng)片區(qū)有能力的客戶試銷，一開始有的很猶豫，但又不是完全不拒絕。我從中覺察到有培育的可能，有開發(fā)的余地，于是我就自費(fèi)買了幾包放在一些客戶店里，讓他們請(qǐng)顧客免費(fèi)試抽，不久就有不少客戶開始訂單了，慢慢地打開了局面。

　　大：關(guān)注大數(shù)據(jù)

　　客戶經(jīng)理在抓品牌培育工作中，還要關(guān)注大數(shù)據(jù)。當(dāng)前由于互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益成熟和普及，“互聯(lián)網(wǎng)＋”已經(jīng)廣泛地滲透于社會(huì)各領(lǐng)域之中。由于電腦的迅速普及使用，這給有關(guān)數(shù)據(jù)的收集和整理工作帶來了極大的便利。經(jīng)營者進(jìn)進(jìn)出出的賬務(wù)及數(shù)據(jù)，只要鼠標(biāo)一點(diǎn)，鍵盤一擊，就一目了然，這意味著我們已經(jīng)進(jìn)入了大數(shù)據(jù)時(shí)代。因此作為客戶經(jīng)營要想提高營銷效率，提升營銷效果，必須高度關(guān)注有關(guān)大數(shù)據(jù)，通過大數(shù)據(jù)關(guān)注大終端，從而更好地做好卷煙營銷。大數(shù)據(jù)時(shí)代，顯而易見的一個(gè)問題就是要密切關(guān)注數(shù)據(jù)信息的真實(shí)性，可靠性和價(jià)值性。那么客戶經(jīng)理在日常卷煙營銷中如果關(guān)注大數(shù)據(jù)呢？筆者以為注意從以下幾個(gè)方面考慮。

　　一是收集整理品牌數(shù)據(jù)。首先客戶經(jīng)理要重視收集整理相關(guān)品牌數(shù)據(jù)，要熟悉各種品牌的性味特點(diǎn)，特別是一些大品牌，優(yōu)秀品牌，市場占有率高品牌等等。同時(shí)客戶經(jīng)理還要特別注重查閱自己所負(fù)責(zé)片區(qū)的卷煙品牌情況，如銷量大的品牌，好評(píng)率高的品牌、獲得認(rèn)可的新品等等?？蛻艚?jīng)理通過相關(guān)調(diào)研掌握了這些重要數(shù)據(jù)，很顯然對(duì)做好卷煙營銷有很重要的作用。

　　二是收集整理客戶數(shù)據(jù)?？蛻艚?jīng)理還要特別重視收集整理客戶數(shù)據(jù)。要做到對(duì)片區(qū)每一位客戶的基本情況了如指掌，包括他們的店面位置、規(guī)模大小、個(gè)人特點(diǎn)以及銷售能力，特別還要注意一些新手零售戶和一些銷售能力強(qiáng)的大宗客戶?？蛻艚?jīng)理只有熟悉每一位客戶，才能做到因人而宜進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)品牌培育工作，才能做好隨時(shí)隨地跟蹤服務(wù)?？蛻艚?jīng)理要有掌握片區(qū)零售戶相關(guān)大數(shù)據(jù)意識(shí)，以便更好統(tǒng)領(lǐng)全局工作。

　　三是收集整理配送數(shù)據(jù)。客戶經(jīng)理還可以通過查詢公司月、季度以及年的卷煙配送數(shù)據(jù)，從而深入了解本地區(qū)的卷煙銷售情況，這也能為自己做好品牌培育工作提供參考依據(jù)。通過相關(guān)數(shù)據(jù)，可以知道自己在品牌培育方面的得失，從而不斷完善、改進(jìn)、提升。

　　客戶經(jīng)理柳闖：我們已經(jīng)進(jìn)入大數(shù)據(jù)時(shí)代，作為客戶經(jīng)理也必須與時(shí)俱進(jìn)，要關(guān)注大數(shù)據(jù)、重視大數(shù)據(jù)、分析大數(shù)據(jù)。從大數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題，看出商機(jī)。指導(dǎo)品牌培育，優(yōu)化品牌結(jié)合，從而更好地拓展自己的卷煙營銷潛力，提升營銷業(yè)績！這些年來，我一直非常重視這項(xiàng)工作，取得了較為滿意的成效，多次受到局表彰。

　　上：重視上檔次

　　客戶經(jīng)理在品牌培育中還要注意重視上檔次。隨著社會(huì)的飛速發(fā)展，消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)能力和健康觀念也發(fā)生了很大變化。因此在卷煙消費(fèi)方面，合理地引導(dǎo)消費(fèi)提升檔次，注重品位是非常必要的。既要注重品牌包裝的時(shí)尚，大氣、高雅，也要兼顧價(jià)格的合理適中，要充分考慮價(jià)值觀和品位特點(diǎn)。因此，客戶經(jīng)理可以啟發(fā)零售戶在卷煙銷售，要著力培育中高檔品牌，逐步淘汰低端、陳舊品牌。要建立與時(shí)代發(fā)展相適應(yīng)的卷煙營銷關(guān)，要引導(dǎo)消費(fèi)者學(xué)會(huì)享受生活，享受人生。要大膽地針對(duì)不同經(jīng)濟(jì)消費(fèi)群體，逐步提升自己卷煙品牌檔次，要學(xué)會(huì)對(duì)自己“狠一點(diǎn)”，對(duì)生活大方一些。適當(dāng)提升卷煙檔次，讓卷煙上檔次，也是自己人生價(jià)值的體現(xiàn)，是消費(fèi)觀的一種提升。在朋友面前長足面子，在熟人面前彰顯榮耀。實(shí)際上，許多消費(fèi)的消費(fèi)觀念改變還需要零售戶的引導(dǎo)，只有引導(dǎo)有法，激發(fā)得當(dāng)，那么消費(fèi)者的激情和欲望是可以有效得到激發(fā)的。

　　客戶經(jīng)理劉紅：我從事客戶經(jīng)理工作已經(jīng)10年，10年也是在不斷地摸索總結(jié)。我覺得客戶經(jīng)理抓品牌培育工作，必須重視卷煙上檔次。要大膽引導(dǎo)客戶、引導(dǎo)消費(fèi)者與時(shí)俱進(jìn)，不斷拓展中高端品牌的消費(fèi)潛力。記得2013年春節(jié)，我負(fù)責(zé)的片區(qū)大部分還是流行普皖。在2014年春節(jié)，我結(jié)合馬年的特點(diǎn)，找了幾個(gè)關(guān)系要好的朋友，鼓勵(lì)他們“一馬當(dāng)先”，率先提升卷煙檔次。要抽金皖、硬中華、蘇煙等，要提升自己的人生品牌。在我的勸說下，幾個(gè)老板小老板聽從建議，提升了檔次，慢慢地在他們的帶動(dòng)下，當(dāng)年片區(qū)金皖較為盛行，中華、蘇煙也有觸及。就這樣，高端品牌慢慢地打開了局面。因此，客戶經(jīng)理提升卷煙檔次，也是觀念更新的一個(gè)重要體現(xiàn)。

　　結(jié)語：品牌培育是客戶經(jīng)理卷煙營銷工作中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，品牌培育得好無疑對(duì)卷煙營銷大有幫助。這需要客戶經(jīng)理更新觀念，圍繞“高大上”做文章，從而助力卷煙市場占有率，提升營銷業(yè)績！