煙草在線專稿　　一年之計(jì)在于春！為深入貫徹落實(shí)行業(yè)工作會(huì)議精神，各地市級(jí)公司陸續(xù)召開了會(huì)議，為2016年?duì)I銷服務(wù)工作進(jìn)行部署。筆者結(jié)合地市級(jí)商業(yè)企業(yè)實(shí)際，就提升營(yíng)銷服務(wù)水平談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、提升營(yíng)銷服務(wù)水平的意義

　　一方面，提升營(yíng)銷服務(wù)水平是順應(yīng)行業(yè)持續(xù)發(fā)展的需要。隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的動(dòng)態(tài)變化，行業(yè)的發(fā)展也在適應(yīng)中不斷調(diào)整，作為行業(yè)發(fā)展的核心內(nèi)容，卷煙營(yíng)銷工作也需與時(shí)俱進(jìn)，作出相應(yīng)的調(diào)整以此順應(yīng)行業(yè)的發(fā)展大局。

　　另一方面，提升營(yíng)銷服務(wù)水平是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行發(fā)展目標(biāo)的需要。當(dāng)前行業(yè)系統(tǒng)面臨著諸多挑戰(zhàn)和困局，各地市級(jí)商業(yè)企業(yè)均不能獨(dú)善其身。因此，各地市級(jí)商業(yè)企業(yè)唯有堅(jiān)持用發(fā)展的思路解決發(fā)展中遇到的問題的思路，才能推動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)工作審時(shí)度勢(shì)，更接地氣，潛心研究挖潛力拓空間的措施方法，因勢(shì)利導(dǎo)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，推動(dòng)卷煙銷售工作的開展和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　二、提升營(yíng)銷服務(wù)水平的措施

　　一是狀態(tài)調(diào)控穩(wěn)健化。市場(chǎng)好比土壤，其狀態(tài)的好壞直接關(guān)系營(yíng)銷服務(wù)落地的質(zhì)量。各級(jí)營(yíng)銷部門要圍繞公司確定的年度卷煙銷售目標(biāo)任務(wù)，進(jìn)一步增強(qiáng)底線意識(shí)，把控調(diào)控策略，掌控調(diào)控節(jié)奏，努力維護(hù)“價(jià)格堅(jiān)挺、庫(kù)存合理、動(dòng)銷平穩(wěn)、結(jié)構(gòu)均衡、活力充沛”的市場(chǎng)狀態(tài)。一是調(diào)控策略要準(zhǔn)。按照“尊重市場(chǎng)、遵循規(guī)律、遵守規(guī)則”的原則，建立以市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)為基礎(chǔ)的狀態(tài)評(píng)價(jià)機(jī)制，充分發(fā)揮評(píng)價(jià)結(jié)果對(duì)需求預(yù)測(cè)、貨源投放、庫(kù)存管理的導(dǎo)向作用，做到科學(xué)決策、動(dòng)態(tài)管理、精準(zhǔn)調(diào)控。二是調(diào)控節(jié)奏要穩(wěn)。堅(jiān)持“總量控制、稍緊平衡”的調(diào)控方針，堅(jiān)持因地制宜、分類分層、循序漸進(jìn)的調(diào)控思路，把“滿足市場(chǎng)需求”作為狀態(tài)調(diào)控的前提和基礎(chǔ)，科學(xué)把握調(diào)控節(jié)奏和調(diào)控力度，減少人為干預(yù)，避免大起大落。三是調(diào)控效果要實(shí)。區(qū)縣分公司要深入推進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)建設(shè)、集團(tuán)客戶管理、金圣品牌培育三項(xiàng)工作為抓手，在“做優(yōu)增量”上有所作為。通過細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分品牌、細(xì)分客戶，提高貨源供應(yīng)的針對(duì)性、科學(xué)性、有效性，努力盤活市場(chǎng)存量，在充分保障零售客戶盈利空間的基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取盡可能短的時(shí)間內(nèi)，把社會(huì)庫(kù)存回調(diào)到合理檔位、把市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)控到正常水平。

　　二是營(yíng)銷服務(wù)一體化。營(yíng)銷服務(wù)體系的互聯(lián)開放決定著營(yíng)銷服務(wù)工作的一體化是提升水平和效率的內(nèi)在需求。一是夯實(shí)客我關(guān)系。緊緊圍繞“提升客戶經(jīng)營(yíng)能力和盈利水平”這一核心目標(biāo)，堅(jiān)持聚焦市場(chǎng)、聚焦品牌、聚焦消費(fèi)者的自律小組建設(shè)原則，妥善處理好零售客戶活力建設(shè)與能力建設(shè)之間的關(guān)系，在政策上、制度上、資金上為自律小組建設(shè)提供支持。各客戶服務(wù)部要圍繞打造新型客我關(guān)系這一主題，強(qiáng)化客戶關(guān)系管理，舉辦客戶技能培訓(xùn)，邀請(qǐng)客戶座談，促進(jìn)客戶經(jīng)營(yíng)能力、自律能力和忠誠(chéng)度、滿意度以及依存度的同比提升。二是優(yōu)化資源配置。要按照“分類指導(dǎo)、細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)管理”的原則，精挑細(xì)選新品投放、宣傳促銷和“一店一品”建設(shè)的目標(biāo)客戶，進(jìn)一步提高品牌資源配置的針對(duì)性、有效性。三是提升終端價(jià)值。要以終端資源管理、價(jià)值提升、功能維護(hù)為重點(diǎn)，進(jìn)一步完善終端評(píng)價(jià)管理模式，強(qiáng)化客戶對(duì)終端設(shè)備使用、系統(tǒng)操作、卷煙出樣、品牌培育、信息采集、銷售結(jié)構(gòu)、月度銷量等指標(biāo)的監(jiān)測(cè)與評(píng)價(jià)，進(jìn)一步在營(yíng)銷策略上增強(qiáng)樂于客戶參與終端建設(shè)、挖掘終端價(jià)值功能的積極主動(dòng)性，充分挖掘現(xiàn)代零售終在宣傳促銷、品牌培育、消費(fèi)引導(dǎo)等方面的巨大價(jià)值。

　　三是品牌布局優(yōu)良化。品牌布局不僅體現(xiàn)品牌數(shù)量與區(qū)域市場(chǎng)的結(jié)合，還體現(xiàn)銷售結(jié)構(gòu)與區(qū)域經(jīng)濟(jì)的結(jié)合。一是嚴(yán)格引入退出機(jī)制。充分發(fā)揮新品在結(jié)構(gòu)上移、效益增長(zhǎng)、布局優(yōu)化等方面的引領(lǐng)作用，堅(jiān)持“控制品牌、減少規(guī)格”原則，抓好退市品牌庫(kù)存消化工作，提高有效貨源存量配比，完善“市場(chǎng)導(dǎo)向、優(yōu)勝劣汰”的品牌引入、退出機(jī)制，構(gòu)建公平有序、松緊適度、充分競(jìng)爭(zhēng)的品牌發(fā)展格局。二是用好品牌評(píng)價(jià)。建立完善品牌評(píng)價(jià)指標(biāo)庫(kù)，科學(xué)開展品牌評(píng)價(jià)工作，以評(píng)價(jià)結(jié)果為依據(jù)，規(guī)范品牌生命周期管理，切實(shí)做到促銷、維護(hù)憑數(shù)據(jù)，引入、退出有依據(jù)。三是抓好結(jié)構(gòu)上移。要把培育重點(diǎn)、培育資源聚焦到“推動(dòng)卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)梯次化整體上移”這個(gè)核心任務(wù)上來，各級(jí)營(yíng)銷部門要穩(wěn)定市場(chǎng)規(guī)模、提升品牌價(jià)值、彰顯區(qū)域特色，充分發(fā)揮高端品牌對(duì)結(jié)構(gòu)提升的引領(lǐng)作用，著力抓好終端參與、消費(fèi)引領(lǐng)、促銷培育等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，進(jìn)一步提高創(chuàng)新型特色品牌市場(chǎng)份額，培育好區(qū)域性優(yōu)勢(shì)品牌，確保全市系統(tǒng)金圣品牌卷煙銷量增長(zhǎng)符合既定目標(biāo)。

　　四是物流管理精益化。貨暢其流、人盡其才、物盡其用是物流精益化管理的追求目標(biāo)。一是推進(jìn)非法人實(shí)體化運(yùn)作建設(shè)，健全完善行政、業(yè)務(wù)、綜合管理等多方面的制度機(jī)制建設(shè)，突出抓好物流配送中心自身的人、財(cái)、物有效管控，全面推進(jìn)物流資源統(tǒng)一管理、物流業(yè)務(wù)獨(dú)立運(yùn)作、物流費(fèi)用自主管控、適度授權(quán)和目標(biāo)考核實(shí)體化的運(yùn)作模式。二是推進(jìn)物流精益管控體系建設(shè)，以精益管理為抓手，積極完善車輛運(yùn)載、倉(cāng)儲(chǔ)監(jiān)控、貨物掃碼、分揀打碼、財(cái)務(wù)管理等多個(gè)子系統(tǒng)為支撐的綜合管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)物流信息實(shí)時(shí)采集、互聯(lián)互通、全程共享，促進(jìn)物流系統(tǒng)化和信息化管理水平的提升。三是推進(jìn)物流貫標(biāo)對(duì)標(biāo)管理，圍繞物流費(fèi)用占銷售收入比重、單箱物流費(fèi)用等費(fèi)用指標(biāo)，進(jìn)一步優(yōu)化工作流程、精準(zhǔn)費(fèi)用核算、精細(xì)服務(wù)管理，著力推進(jìn)物流綜合管理的持續(xù)創(chuàng)新和各項(xiàng)具體業(yè)務(wù)的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，促進(jìn)各項(xiàng)物流對(duì)標(biāo)指標(biāo)的不斷提升，為趕超全省系統(tǒng)先進(jìn)、實(shí)現(xiàn)精益管理目標(biāo)提供支撐。