煙草在線專(zhuān)稿　　中國(guó)煙草走過(guò)的30多年來(lái)，沒(méi)有哪一款卷煙能像細(xì)支卷煙這樣，短短幾年時(shí)間，就形成了一股鋪天蓋地的熱潮，并且，市場(chǎng)還在持續(xù)升溫，細(xì)支品類(lèi)的消費(fèi)大軍也在不斷擴(kuò)大。這也給銷(xiāo)售相對(duì)低迷的卷煙市場(chǎng)注入了生機(jī)與活力。細(xì)支品類(lèi)，對(duì)于消費(fèi)者而言，品類(lèi)選擇空間亦越來(lái)越大；而對(duì)于企業(yè)來(lái)講，何嘗不是一個(gè)絕佳的發(fā)展、突破良機(jī)。

　　那么，面對(duì)越來(lái)越大的市場(chǎng)蛋糕，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的細(xì)支煙市場(chǎng)，如何做好卷煙營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)細(xì)支煙的突破呢？筆者認(rèn)為，應(yīng)從以下幾個(gè)方面來(lái)做好。

　　時(shí)尚鮮明，符合潮流

　　提到細(xì)支煙，許多人都會(huì)想到一個(gè)名詞：時(shí)尚。細(xì)支煙可以說(shuō)是時(shí)尚的代言。但是，在細(xì)支煙的消費(fèi)上，許多消費(fèi)者有這樣的一個(gè)誤區(qū)：細(xì)支煙是女士香煙，不適合男同志。其實(shí)，這種觀念和現(xiàn)實(shí)相差太遠(yuǎn)。細(xì)支煙其實(shí)并非女士專(zhuān)享，男士照抽不誤；還有一個(gè)誤區(qū)就是臉上不好看。一個(gè)男人粗手指間夾著根纖細(xì)卷煙，許多人會(huì)覺(jué)得別扭。這也是卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員宣傳工作沒(méi)做好的原因，如果這兩個(gè)誤區(qū)不解除，短時(shí)間或者在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)會(huì)影響到細(xì)支煙的銷(xiāo)售和品牌推廣。

　　從目前市場(chǎng)上投放的各類(lèi)細(xì)支卷煙來(lái)講，無(wú)論是包裝、色彩，還是煙支，都體現(xiàn)一個(gè)字：新！其新潮、新穎的個(gè)性外表第一眼就會(huì)給消費(fèi)者留下深刻印象。比如，南京雨花石細(xì)支卷煙，條盒里面每一包卷煙上的圖案都不一樣，這在國(guó)內(nèi)眾多品牌里面還不多見(jiàn)，這也體現(xiàn)了蘇煙人的“匠心”，在這款卷煙上所投入的心血。同時(shí)，“雨花石”可以說(shuō)是南京，甚至是江蘇的名片，這款卷煙好看、好記，也利于煙標(biāo)愛(ài)好者的收藏。

　　細(xì)支卷煙時(shí)尚鮮明，還體現(xiàn)在色彩繽紛的煙咀上。可以說(shuō)，細(xì)支卷煙在卷煙過(guò)濾咀上是做足了文章。據(jù)淮安天天超市張洪老板介紹，細(xì)支卷煙每一款簡(jiǎn)直都是件藝術(shù)品，也是一些年輕人愛(ài)不釋手的主要原因。年輕人時(shí)尚，追求個(gè)性，對(duì)新生事物接受能力很強(qiáng)。并且，細(xì)支煙的吸勁兒較小，吸味平和，對(duì)這些煙癮并不太大，并且健康意識(shí)較強(qiáng)的年輕人來(lái)說(shuō)，還是很有一定的吸引力。

　　就目前來(lái)講，在中國(guó)卷煙品牌榜上，幾乎鮮有品牌其旗下無(wú)細(xì)支規(guī)格的?？梢?jiàn)，細(xì)支卷煙的市場(chǎng)正在以如火如荼地?zé)崆?#xff0c;燃燒著消費(fèi)者的心。細(xì)支煙以如此眾多的規(guī)格和品系，接二連三地推出，除了卷煙企業(yè)緊鑼密鼓地宣傳外，還是消費(fèi)市場(chǎng)熱情高漲所致?？梢哉f(shuō)，細(xì)支卷煙符合現(xiàn)代人的消費(fèi)理念和潮流。

　　一支細(xì)支卷煙其煙絲含量?jī)H為正常卷煙量的一半甚至三分之一。同樣一支細(xì)吸完，其吸量會(huì)有很大的差別，對(duì)其身體而言，在滿(mǎn)足其自身嗜好的情況下，對(duì)身體的危害程度也大大地降低了。無(wú)論從哪個(gè)方面來(lái)講，細(xì)支煙的優(yōu)勢(shì)亦很明顯，這也是細(xì)支卷煙之所以在盡短時(shí)間內(nèi)能夠風(fēng)靡市場(chǎng)的主要原因，這也符合“煙支細(xì)一點(diǎn)，健康多一點(diǎn)”的細(xì)支文化定位。

　　既然細(xì)支卷煙已經(jīng)成為零售客戶(hù)銷(xiāo)售盈利中的重要一環(huán)，在其銷(xiāo)售上、陳列上、定位上，零售客戶(hù)要下足功夫，把細(xì)支煙的時(shí)尚元素盡可能地釋放出來(lái)，擴(kuò)大細(xì)支煙的市場(chǎng)份額，為銷(xiāo)售“加分”；客戶(hù)經(jīng)理更要做好宣傳，特別是品牌文化和個(gè)性特色，增加細(xì)支卷煙品牌的魅力，迎合潮流，尋求突破。

　　消費(fèi)群體，精準(zhǔn)定位

　　細(xì)支卷煙是一個(gè)全新的卷煙分類(lèi)。是為一些白領(lǐng)和時(shí)尚人士量身定制的小眾產(chǎn)品，因此，零售客戶(hù)一定要對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行精準(zhǔn)定位，這也是賣(mài)好細(xì)支煙的關(guān)鍵。無(wú)論是細(xì)支煙，還是常規(guī)煙，消費(fèi)群體的定位非常重要，定位準(zhǔn)，品牌培育起來(lái)會(huì)起到事半功倍的效果；定位差錯(cuò)，就可能會(huì)影響到銷(xiāo)售，甚至帶來(lái)整個(gè)利益的受損。在這個(gè)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員要起到零售客戶(hù)助手與參謀的作用。要當(dāng)好助手與參謀，營(yíng)銷(xiāo)人員要做好兩個(gè)方面的準(zhǔn)備。

　　一是商圈分析。對(duì)零售客戶(hù)的商圈進(jìn)行分析，分析其周邊主要的消費(fèi)群體。比如，處于繁華商圈的零售客戶(hù)，由于人流量大，消費(fèi)群體活躍，是細(xì)支卷煙銷(xiāo)售的理想之地。舉個(gè)例子吧，大家都知道，萬(wàn)達(dá)商圈大多集餐飲、購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑為一體，人流量特別大，而其消費(fèi)群體大多集中在20-40之間的人群。這類(lèi)群體有一定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，并且消費(fèi)起來(lái)也很任性，是細(xì)支卷煙消費(fèi)的主要對(duì)象，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要在這類(lèi)商圈做好布點(diǎn)、銷(xiāo)售和造勢(shì)工作，可以起到以點(diǎn)帶面的作用。

　　同時(shí)，還要關(guān)注零售客戶(hù)的反映。要讓零售客戶(hù)主動(dòng)地參與其中，這也是賣(mài)好細(xì)支卷煙的關(guān)鍵。要當(dāng)好橋梁與紐帶，及時(shí)與零售客戶(hù)及終端市場(chǎng)進(jìn)行互動(dòng)，增加細(xì)支煙銷(xiāo)售的活力，營(yíng)造細(xì)支煙銷(xiāo)售的和諧環(huán)境，賣(mài)好細(xì)支煙，商圈很重要?，F(xiàn)

　　二是群體分析。做好對(duì)消費(fèi)群體的精準(zhǔn)定位，是銷(xiāo)售好卷煙的關(guān)鍵，賣(mài)好細(xì)支煙亦是如此。消費(fèi)群體的定位應(yīng)該在兩個(gè)方面：

　　首先是年輕人。年輕人對(duì)卷煙消費(fèi)忠誠(chéng)度相對(duì)較低一些，不像40歲以上的中年群體，由于長(zhǎng)期吸食某一品牌的卷煙，在心理和身理上，對(duì)品牌已經(jīng)產(chǎn)生了一定的忠誠(chéng)度，要這類(lèi)群體改牌子抽別的卷煙也很困難，這也是年輕人追求時(shí)尚和另類(lèi)的關(guān)鍵，他們喜歡與眾不同，喜歡另類(lèi)表現(xiàn)，喜歡引起別人關(guān)注，細(xì)支煙無(wú)論在哪個(gè)點(diǎn)上，都符合年輕人的個(gè)性。因此，年輕人越多的聚集場(chǎng)所，越是細(xì)支煙銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)；

　　其次，白領(lǐng)階層。白領(lǐng)階層具有收入穩(wěn)定，品位很高的優(yōu)點(diǎn)，也是細(xì)支卷煙消費(fèi)的主要群體。因此，要把細(xì)支煙銷(xiāo)售的重心放在機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位附近。并且，客戶(hù)經(jīng)理要注意做好市場(chǎng)信息的收集，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)舉措，給細(xì)支卷煙銷(xiāo)售提供一個(gè)良好的空間與氛圍。

　　三是品類(lèi)分析。在細(xì)支卷煙的品系有很多，也覆蓋著高中低檔的規(guī)格。但是，不是每家零售店都能夠把這些規(guī)格進(jìn)齊，都能賣(mài)得動(dòng)的。和普通規(guī)格卷煙一樣，細(xì)支煙也要做好周邊消費(fèi)能力的分析。做好消費(fèi)檔次的精準(zhǔn)定位，把適合的卷煙賣(mài)給合適的消費(fèi)者，是做大細(xì)支煙市場(chǎng)的關(guān)鍵。

　　講好故事，助力銷(xiāo)售

　　每一款細(xì)支煙里面，都有一個(gè)動(dòng)人的故事在里面。所以說(shuō)，要想把細(xì)支卷煙賣(mài)好，得到消費(fèi)者的認(rèn)可，就要學(xué)會(huì)講故事。作為消費(fèi)者，大多數(shù)人是反對(duì)喊高調(diào)、唱贊歌，更對(duì)一些一套一套的理論也頗為反感，有的人甚至一看你講大道理，就調(diào)頭而去的現(xiàn)象，這種現(xiàn)象非常多，你要講不到顧客的心坎上，會(huì)因他們的不快而失去這位顧客。

　　而這類(lèi)情形大多出現(xiàn)在一些新產(chǎn)品的推薦上，零售客戶(hù)會(huì)對(duì)顧客講，這款產(chǎn)品很不錯(cuò)、很好、很棒，大家都說(shuō)好。但是，到底好在哪兒？一問(wèn)三不知，這就可有自賣(mài)自夸之嫌。所以說(shuō)，要想把細(xì)支煙賣(mài)好，不管是客戶(hù)經(jīng)理還是零售客戶(hù)大家可得做好功課。你說(shuō)這款細(xì)支煙好，好在哪？一是好在這款品牌焦油含量低，對(duì)身體危害性小；二是這款卷煙科技含量高，一包卷煙里面從包裝到煙咀有幾十項(xiàng)專(zhuān)利；三是這款品牌文化氣息濃厚。

　　以南京（金陵二十釵）為例，作為“四大名著”之一的《紅樓夢(mèng)》，相信大家都不陌生，其中的“十二釵”人物眾生都是耳熟能詳，一把辛酸淚浸透了滿(mǎn)紙的凄楚，曹雪芹一卷一夢(mèng)千古的紅樓，道盡人世的榮辱與興衰。南京（金陵二十釵）卷煙之所以在短時(shí)間內(nèi)能夠贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)，原因無(wú)非有二。其一是厚重的文化，紅樓夢(mèng)如今已經(jīng)成為一門(mén)很高深的學(xué)問(wèn)，文化已經(jīng)深入到“十二釵”卷煙的骨子里，文化成就了品牌，成為消費(fèi)者心中追尋的夢(mèng)想。其二是人們骨子里的才子佳人情懷。從古到今，人們永遠(yuǎn)對(duì)才子佳人的故事津津樂(lè)道，這種情結(jié)會(huì)轉(zhuǎn)嫁為對(duì)相關(guān)品牌的喜愛(ài)，從而造成該品系卷煙的成功突圍。

　　這個(gè)故事好不好，當(dāng)然好了。好在哪，一方面科普了知識(shí)，讓人們了解了品牌背后的故事，一方面給這款品牌注入了厚重的文化，講故事消費(fèi)者都愛(ài)聽(tīng)，比枯燥的數(shù)字更能吸引消費(fèi)者，得到消費(fèi)者喜愛(ài)也是情理之中的事兒了。

　　同時(shí)，我們還要知道。細(xì)支煙之所以在短時(shí)間內(nèi)得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，文化是一方面，其精美的做工當(dāng)然也是功不可沒(méi)。細(xì)，不僅僅是纖秀，更是精細(xì)和細(xì)致。細(xì)支煙無(wú)論從做工，還是款式包裝上，都是普通卷煙所不能相比的。

　　賣(mài)煙要學(xué)會(huì)講故事。不僅零售客戶(hù)會(huì)講，客戶(hù)經(jīng)理更要會(huì)講。因?yàn)?#xff0c;客戶(hù)經(jīng)理是零售客戶(hù)知識(shí)的傳授者，客戶(hù)經(jīng)理如果能力不足，就會(huì)出現(xiàn)“大河無(wú)水小河干”的現(xiàn)象。因此，客戶(hù)經(jīng)理要勤于學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí)，在提升自己能力水平的同時(shí)，把賣(mài)好細(xì)支煙的營(yíng)銷(xiāo)技巧傳授零售客戶(hù)，讓批零雙方共同為做好細(xì)支卷煙的銷(xiāo)售并肩攜手，共榮共進(jìn)。

　　樹(shù)好形象，營(yíng)造口碑

　　賣(mài)煙也是賣(mài)形象，尤其是細(xì)支卷煙，這個(gè)小眾消費(fèi)群體不僅對(duì)品牌要求高，對(duì)賣(mài)場(chǎng)的環(huán)境和氛圍也有著同樣的要求。這個(gè)消費(fèi)群體中，許多都是小資之人，如果你的店里有臟亂差的現(xiàn)象，很可能讓這個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)失之交臂。樹(shù)好形象可以從兩個(gè)方面來(lái)開(kāi)展，一是要樹(shù)好經(jīng)營(yíng)形象，包括銷(xiāo)售氛圍、環(huán)境衛(wèi)生、服務(wù)態(tài)度，等等。

　　在整個(gè)細(xì)支煙市場(chǎng)，我們可以看出，細(xì)支卷煙基本上是以中檔以上的卷煙為主。消費(fèi)的主力軍定位在20-40歲的年齡段之間。這類(lèi)消費(fèi)者屬于享受型的購(gòu)買(mǎi)群體，他們不僅僅享受購(gòu)買(mǎi)卷煙帶來(lái)的樂(lè)趣，還享受卷煙帶來(lái)的心理滿(mǎn)足。因此，他們對(duì)賣(mài)場(chǎng)硬件、軟件都有一定的要求，一個(gè)良好的形象、信譽(yù)、口碑，是賣(mài)好細(xì)支煙的關(guān)鍵。

　　那么，在這種情況下，如何發(fā)力，塑造形象，贏得良好的口碑，把細(xì)支煙的市場(chǎng)做大、做強(qiáng)、做活呢？

　　一是文化。良好的品碑文化是賣(mài)好細(xì)支卷煙的基礎(chǔ)，也是引吸消費(fèi)者的關(guān)鍵。每一款細(xì)支品牌上市，客戶(hù)經(jīng)理要找到品牌推介的