煙草在線專稿　　卷煙社會庫存的加大給商業(yè)企業(yè)銷售帶來一定的壓力，清點零售戶庫存是準確掌握社會庫存的重要辦法，針對庫存狀況合理組織貨源，從而進行精準營銷。下面，筆者就如何精準掌握卷煙零售戶庫存狀況談談自己的觀點。

　　要分層級選擇有代表性的零售戶

　　零售戶庫存清點，好多時候選擇的是地毯式的摸排。但是這種做法并不科學，有限的精力無法滿足龐大的實際庫存數(shù)量需求，導致很多反饋回來的數(shù)據(jù)不真實，存在偏差，沒有實際指導意義。

　　為此，筆者建議按照零售戶銷售狀況和地理分布情況，選擇有代表性的客戶進行詳細清單，集中精力做一件有意義的事情。其實，卷煙銷售零售戶之間銷售狀況大同小異，張三家?guī)齑娲蟮?#xff0c;李四家基本也是存貨不少。我們沒必要張三、李四都去清點，張三反饋的信息足以代表其周圍零售戶庫存狀況。

　　選取有代表性的時間段

　　清點庫存要選擇好時間段，剛送完貨你再去清點，似乎意義不是十分大。要看每個周期銷售情況，最好趕在下一次送貨之前，這樣能詳細掌握這個送貨周期商店銷售狀況。

　　究竟什么時候清點庫存為好，不同學者觀點不一，但是筆者覺得理論和實際有時候是存在一定偏差的。要從市場走訪中要答案，只有對精準營銷有指導的觀點才是有價值的，空談或者是所謂的邏輯推理，不一定在實踐中都有指導意義。

　　這里說趕在下一個送貨之前清點，可以減少勞動量，本期的卷煙不用再次清點。能清楚的看到零售戶到底存了什么，哪些品牌存量大，一目了然。

　　如何清點庫存

　　不同的人清點庫存會發(fā)現(xiàn)不同的問題。因為角度不同，帶來的結果會不同。不要小看一個簡單的數(shù)字，給不同的人會有不同的效果。有的人會通過數(shù)字看到機遇，也有的人會躊躇滿面。

　　作為卷煙銷售方面，最清楚庫存狀況的是零售戶本人，他家里存多少貨他自己最清楚。有好多人會說送貨員或者是客戶經理最清楚，我覺得不見得，因此好多客戶卷煙并不是存放在一個地點，有的甚至不放在店面。有基于安全因素，也有其他因素。你清點看到的可能是表面狀況，店面的那些卷煙擺在那你能看到，床底下，柜里頭的，店主不告訴你，是無法知道的。

　　清點庫存的時候，一定要告訴零售戶為啥要清點庫存，目的是什么，要把有利于零售戶的信息傳遞給他們，這樣你取得的數(shù)字才是真實的。

　　清點庫存后干些什么

　　真實的市場情況反饋回來能拿出什么措施，這是關鍵因素所在。

　　本人曾在2008年參與過清點庫存工作，那時剛參加工作不久，到每一家商店就是挨個品牌數(shù)煙，最后反饋回來的就是某某品牌卷煙不夠賣。那時候似乎全國的卷煙銷售形勢都是供不應求狀況。針對零售戶反饋回來的有些品牌狀況，雖然供不應求，但是并無切實可行的辦法?；蛘哒f很難拿出一個合理的方案來滿足他們的實際需求。于是緊俏品牌照樣緊俏，其他品牌照常銷售。

　　如今峰回路轉，不比當年，若不拿出切實可行的辦法，可能就會受到整體經濟下行壓力的困擾更大，未來的路會更難走。如若從前，一笑而過，或許另當別論。

　　綜上所述，如今社會庫存偏大的市場大環(huán)境，已不是單一的某個縣、鄉(xiāng)的個別現(xiàn)象，這與整體社會大環(huán)境相輝映。此時，需要做的就是要精準掌握市場現(xiàn)狀，壓縮不利銷售的因素到最低，從復雜的環(huán)境中，換一種思維，開辟出一條新的道路，從而實現(xiàn)卷煙銷售逆勢上揚。