煙草在線專稿　　卷煙社會(huì)庫(kù)存的加大給商業(yè)企業(yè)銷售帶來一定的壓力，清點(diǎn)零售戶庫(kù)存是準(zhǔn)確掌握社會(huì)庫(kù)存的重要辦法，針對(duì)庫(kù)存狀況合理組織貨源，從而進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。下面，筆者就如何精準(zhǔn)掌握卷煙零售戶庫(kù)存狀況談?wù)勛约旱挠^點(diǎn)。

　　要分層級(jí)選擇有代表性的零售戶

　　零售戶庫(kù)存清點(diǎn)，好多時(shí)候選擇的是地毯式的摸排。但是這種做法并不科學(xué)，有限的精力無法滿足龐大的實(shí)際庫(kù)存數(shù)量需求，導(dǎo)致很多反饋回來的數(shù)據(jù)不真實(shí)，存在偏差，沒有實(shí)際指導(dǎo)意義。

　　為此，筆者建議按照零售戶銷售狀況和地理分布情況，選擇有代表性的客戶進(jìn)行詳細(xì)清單，集中精力做一件有意義的事情。其實(shí)，卷煙銷售零售戶之間銷售狀況大同小異，張三家?guī)齑娲蟮?#xff0c;李四家基本也是存貨不少。我們沒必要張三、李四都去清點(diǎn)，張三反饋的信息足以代表其周圍零售戶庫(kù)存狀況。

　　選取有代表性的時(shí)間段

　　清點(diǎn)庫(kù)存要選擇好時(shí)間段，剛送完貨你再去清點(diǎn)，似乎意義不是十分大。要看每個(gè)周期銷售情況，最好趕在下一次送貨之前，這樣能詳細(xì)掌握這個(gè)送貨周期商店銷售狀況。

　　究竟什么時(shí)候清點(diǎn)庫(kù)存為好，不同學(xué)者觀點(diǎn)不一，但是筆者覺得理論和實(shí)際有時(shí)候是存在一定偏差的。要從市場(chǎng)走訪中要答案，只有對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷有指導(dǎo)的觀點(diǎn)才是有價(jià)值的，空談或者是所謂的邏輯推理，不一定在實(shí)踐中都有指導(dǎo)意義。

　　這里說趕在下一個(gè)送貨之前清點(diǎn)，可以減少勞動(dòng)量，本期的卷煙不用再次清點(diǎn)。能清楚的看到零售戶到底存了什么，哪些品牌存量大，一目了然。

　　如何清點(diǎn)庫(kù)存

　　不同的人清點(diǎn)庫(kù)存會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的問題。因?yàn)榻嵌炔煌?#xff0c;帶來的結(jié)果會(huì)不同。不要小看一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字，給不同的人會(huì)有不同的效果。有的人會(huì)通過數(shù)字看到機(jī)遇，也有的人會(huì)躊躇滿面。

　　作為卷煙銷售方面，最清楚庫(kù)存狀況的是零售戶本人，他家里存多少貨他自己最清楚。有好多人會(huì)說送貨員或者是客戶經(jīng)理最清楚，我覺得不見得，因此好多客戶卷煙并不是存放在一個(gè)地點(diǎn)，有的甚至不放在店面。有基于安全因素，也有其他因素。你清點(diǎn)看到的可能是表面狀況，店面的那些卷煙擺在那你能看到，床底下，柜里頭的，店主不告訴你，是無法知道的。

　　清點(diǎn)庫(kù)存的時(shí)候，一定要告訴零售戶為啥要清點(diǎn)庫(kù)存，目的是什么，要把有利于零售戶的信息傳遞給他們，這樣你取得的數(shù)字才是真實(shí)的。

　　清點(diǎn)庫(kù)存后干些什么

　　真實(shí)的市場(chǎng)情況反饋回來能拿出什么措施，這是關(guān)鍵因素所在。

　　本人曾在2008年參與過清點(diǎn)庫(kù)存工作，那時(shí)剛參加工作不久，到每一家商店就是挨個(gè)品牌數(shù)煙，最后反饋回來的就是某某品牌卷煙不夠賣。那時(shí)候似乎全國(guó)的卷煙銷售形勢(shì)都是供不應(yīng)求狀況。針對(duì)零售戶反饋回來的有些品牌狀況，雖然供不應(yīng)求，但是并無切實(shí)可行的辦法?；蛘哒f很難拿出一個(gè)合理的方案來滿足他們的實(shí)際需求。于是緊俏品牌照樣緊俏，其他品牌照常銷售。

　　如今峰回路轉(zhuǎn)，不比當(dāng)年，若不拿出切實(shí)可行的辦法，可能就會(huì)受到整體經(jīng)濟(jì)下行壓力的困擾更大，未來的路會(huì)更難走。如若從前，一笑而過，或許另當(dāng)別論。

　　綜上所述，如今社會(huì)庫(kù)存偏大的市場(chǎng)大環(huán)境，已不是單一的某個(gè)縣、鄉(xiāng)的個(gè)別現(xiàn)象，這與整體社會(huì)大環(huán)境相輝映。此時(shí)，需要做的就是要精準(zhǔn)掌握市場(chǎng)現(xiàn)狀，壓縮不利銷售的因素到最低，從復(fù)雜的環(huán)境中，換一種思維，開辟出一條新的道路，從而實(shí)現(xiàn)卷煙銷售逆勢(shì)上揚(yáng)。