煙草在線專稿　　編者按：客戶經(jīng)理小凱是湖南省融城市的一名客戶經(jīng)理，他保持著寫(xiě)日記的好習(xí)慣，一邊完成拜訪任務(wù)，一邊寫(xiě)下自己走訪市場(chǎng)時(shí)的酸甜苦辣和切身感悟。這是來(lái)自基層的聲音，也是對(duì)行業(yè)的真實(shí)觀察，希望小凱的經(jīng)歷能夠帶給大家更多的思考。

　　2016年2月28日

　　天氣：晴

　　主題：消費(fèi)者是衣食父母

　　融城的初春就是如此，倒春寒流襲來(lái)，寒意甚于初冬。

　　“旺金超市”的老板老陳是江西萍鄉(xiāng)人，已經(jīng)在融城做了8年多的超市生意。

　　從我認(rèn)識(shí)他起，他臉上總是掛著一副自信的笑容。街坊鄰居說(shuō)起老陳個(gè)個(gè)挑大拇指，頭腦靈活、舍得吃苦、為人又和氣，所以這條街上就他家的零售生意最好。左右對(duì)面的店里凡是有銷不動(dòng)的酒或者快到期的牛奶都是找他幫忙賣(mài)的。

　　過(guò)完年，再去拜訪他的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)他臉上的笑容似乎少了很多，嘆氣的次數(shù)也比以前多了很多。言談中，他絮叨著：隔壁賣(mài)鴨脖的老板今年不打算繼續(xù)做下去了，旁邊做美容的一個(gè)店面也已經(jīng)轉(zhuǎn)出去了，對(duì)面那家做水果蔬菜的店面生意也差了不少，據(jù)說(shuō)今年房東還要漲房租。不過(guò)值得慶幸的是，他的房東老板人還不錯(cuò)，今年沒(méi)打算漲房租。

　　當(dāng)然也有開(kāi)心的事，例如過(guò)年的那幾天生意很好，隔壁的美發(fā)店、飯店只要客人要買(mǎi)煙都介紹來(lái)幫襯老陳。據(jù)說(shuō)，老陳的店一天零售額都有5萬(wàn)多元，倉(cāng)庫(kù)里的煙基本清空了。不過(guò)他又說(shuō)，“錢(qián)沒(méi)賺到，也就是圖個(gè)熱鬧?！币?yàn)樗o這些店的煙賣(mài)得并不貴，一條芙蓉王也才賺3、4塊錢(qián)，更別提那些滯銷煙了。他時(shí)常笑稱：“我現(xiàn)在沒(méi)賺錢(qián)，倒是賺了一幫街坊的友情，托他們的福，我現(xiàn)在也是每個(gè)月進(jìn)出額達(dá)到上百萬(wàn)的大老板了?！辈贿^(guò)，他也說(shuō)現(xiàn)在街坊少了很多，所以賣(mài)完年前訂的最后一批貨后不再訂太多煙了。

　　嚼檳榔是融城的一大特色，男女老少幾乎人人都嚼，據(jù)說(shuō)可以提神解乏。所以在老許檳榔店里，有一些常客每天都來(lái)買(mǎi)兩包煙和兩包檳榔。老許是融城本地人，他的檳榔店開(kāi)在當(dāng)?shù)匾婚g電纜廠的后街，一晃就經(jīng)營(yíng)了20年。賣(mài)檳榔在融城競(jìng)爭(zhēng)很激烈，幾乎家家店都在賣(mài)檳榔。老許店子7、8平方，裝修簡(jiǎn)陋，招牌也很普通?？伤麉s是廠后街上生意最好的。老許的煙一直都是按批發(fā)價(jià)賣(mài)，這種和扔錢(qián)無(wú)異的行為不被周圍的朋友理解，他解釋道：“我煙不賺錢(qián)，但每個(gè)買(mǎi)煙的客戶都會(huì)習(xí)慣的再兩包檳榔，一包檳榔可以賺3、4塊錢(qián)，合在一起算我還是賺了?！?/p>

　　這兩個(gè)店都不是個(gè)例，在目前卷煙銷售越來(lái)越難的情況下，搭配銷售和低價(jià)銷售的情況比比皆是。雖然說(shuō)他們的經(jīng)營(yíng)手段并不值得提倡，但是他們卻是為消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在帶來(lái)實(shí)惠的人，老陳為消費(fèi)者和零售戶提供代銷服務(wù)，他們給自己帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的銷量，老許為消費(fèi)者省了錢(qián)，消費(fèi)者也用繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)來(lái)回報(bào)他。

　　春江水暖鴨先知，零售戶是零售行業(yè)最底層的點(diǎn)，是煙草行業(yè)的神經(jīng)末梢，他們是與消費(fèi)者聯(lián)系得最緊密的群體，也許他們不懂什么高大上的道理，也不懂什么高深莫測(cè)的營(yíng)銷知識(shí)，但是他們懂得一個(gè)道理：消費(fèi)者是衣食父母。話雖簡(jiǎn)單弄懂卻很難。君不見(jiàn)，市場(chǎng)似那黃河水，顧客才是救我人，營(yíng)銷策略千千萬(wàn)，變化萬(wàn)宗不離根。在這個(gè)過(guò)了急速發(fā)展逐漸恢復(fù)正常的“新常態(tài)”市場(chǎng)里，在這個(gè)由增量分享向存量切割轉(zhuǎn)換的時(shí)代里，或許只有懂得了“消費(fèi)者是衣食父母”這個(gè)道理的老陳和老許們才能繼續(xù)生存下去。

　　2016年3月2日

　　天氣：陰

　　主題：2016年消費(fèi)者對(duì)什么最敏感？

　　你知道今年（2016年）消費(fèi)者對(duì)什么最敏感嗎？我問(wèn)身邊的同事，居然沒(méi)有一個(gè)能答上來(lái)，有人說(shuō)是時(shí)尚，有人說(shuō)是口味，甚至有人說(shuō)是美食。

　　據(jù)我從零售戶那里了解到的，今年的消費(fèi)者對(duì)一樣?xùn)|西特別敏感，那就是“錢(qián)”。

　　融城的經(jīng)濟(jì)發(fā)展報(bào)告上，GDP是繼續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的，但在現(xiàn)實(shí)生活中，我了解到的消費(fèi)者都覺(jué)得自己錢(qián)包變得更薄了。一些單位的年終獎(jiǎng)取消了，一些企業(yè)的補(bǔ)助變少了，很多工廠里工資原地不動(dòng)，物價(jià)卻還在小步快跑。大家都覺(jué)得口袋里的錢(qián)少了，買(mǎi)什么都要精打細(xì)算。尤其是那些生活本就不寬裕的消費(fèi)者尤甚。

　　前幾天就遇到過(guò)兩件事，一人開(kāi)著小車，穿著打扮都很新潮，他來(lái)到店里買(mǎi)煙，只是覺(jué)得這煙比自己曾買(mǎi)過(guò)的價(jià)格要貴五毛錢(qián)就不買(mǎi)了；另一人也開(kāi)著很漂亮的小車來(lái)買(mǎi)煙，非要老板便宜一塊錢(qián)給他，爭(zhēng)執(zhí)不過(guò)就走了。以前這種事情在特別好面子的融城人中是很少見(jiàn)的，但近年來(lái)越來(lái)越習(xí)以為常。有時(shí)候，就是這樣錙銖必較的顧客在倒逼著整個(gè)卷煙市場(chǎng)改變。

　　或許這個(gè)例子比較極端，我再舉一個(gè)例子：去年（2015年）年底好幾家家中煙公司同時(shí)開(kāi)展促銷活動(dòng)，推出各式各樣禮品兌換。而最受零售戶歡迎的兌換品是什么呢？我統(tǒng)計(jì)了一下，除了打火機(jī)外，很意外的是洗衣粉和洗衣液，而那些以往很受歡迎的馬克杯、沖茶器都被冷落了。

　　詢問(wèn)過(guò)零售戶才明白，不是因?yàn)檫@種洗衣粉有多好，而是如果兌洗衣粉，就可以少去超市買(mǎi)一點(diǎn)了。經(jīng)濟(jì)下行壓力下，人人經(jīng)濟(jì)壓力都很大，這或許能對(duì)促銷活動(dòng)提供一些啟示，在終端做營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)能更貼近消費(fèi)者，設(shè)置活動(dòng)獎(jiǎng)品之類的只要能從減輕消費(fèi)生活壓力來(lái)做，我相信必能事半功倍。