煙草在線專稿　　當前由于受國際國內(nèi)諸多因素影響，我國經(jīng)濟發(fā)展步入一個較為困難時期，經(jīng)濟增速緩慢，經(jīng)濟增長下行壓力增大。這無疑對對卷煙消費市場有了一定的沖擊?？傮w的來看當前行業(yè)面臨著發(fā)展的巨大壓力和挑戰(zhàn)。如何做好卷煙營銷，推動行業(yè)發(fā)展，是一個值得深入探索的課題。因此，當前情況下實行卷煙精準營銷非常必要。筆者結(jié)合行業(yè)當前發(fā)展面臨的現(xiàn)實，進行了深入的思考，認為實施精益營銷中要注意以下三點。

　　一、為什么要實行精益營銷？

　　卷煙為什么要實行精益營銷？一些客戶經(jīng)理對于這個問題或許心存疑惑，認識不清，不足以重視。實際上，數(shù)十年來我國煙草業(yè)一直實行的是國家專營專賣制度，在這把大傘的呵護下的呵護下，行業(yè)得到有效發(fā)展，形成了良好的發(fā)展態(tài)勢。特別是在“十二五”期間，每年都為國家上繳數(shù)千萬億的財政稅收，為國家的經(jīng)濟發(fā)展做出了突出貢獻。

　　但是近些來，由于受多種因素影響，行業(yè)也面臨著巨大挑戰(zhàn)，遭遇發(fā)展巨大壓力。一方面隨著社會的發(fā)展，消費者觀念發(fā)生變化，部分品牌不適合消費者需求，導致產(chǎn)品供應不暢，產(chǎn)品積壓嚴重。另一方面國家控煙力度增大，中央八項規(guī)定出臺、提稅順價政策實施、新廣告法的頒行等等都對卷煙銷售產(chǎn)生了很大影響。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，隨著市場的不斷變化，按照傳統(tǒng)的卷煙營銷方式顯然不適應實際，不能應對當前遭遇的巨大壓力，不能有效地應對發(fā)展風險，不能很好地切實消費者需求。

　　客戶經(jīng)理在卷煙營銷中，一定要主動調(diào)研市場，要尊重市場，要著力為市場服務，切實滿足消費者實際需求。怎樣才能做到這一點，很顯然只有一切從市場出發(fā)，從消費需求實際去發(fā)，才能精心培育品牌，更好地迎合消費者的口味，從而贏得更多消費者的信賴和大力支持。因此唯有實行精益營銷，才能做到思路對口，做到品牌精當，從消費者實際出發(fā)，也是一種實事求是的具體表現(xiàn)。這就是在當前形勢下為什么要實行卷煙精益營銷的原因所在，每一位客戶經(jīng)理需要對此形成正確認識，并積極參與實踐。在開展卷煙營銷工作之前，要扎實地開展市場調(diào)研工作，廣泛地聽取客戶和消費者的心聲和訴求，要充分地尊重消費者意愿，尊重市場規(guī)律，從而做到一切從實際出發(fā)，真正樹立“一切滿足消費，滿足消費者一切，滿足一切消費者”的營銷理念，扎扎實實地開展卷煙營銷工作。

　　二、如何實行卷煙精益營銷？

　　既然實行要實行精益營銷，那么如何實行卷煙精益營銷呢？這確實是一個值得廣大客戶經(jīng)理深思的問題，也是需要不斷探討的課題。筆者認為要實行精益注意做到以下幾點：

　　一是了解市場，精準定位。

　　要想真正地實行卷煙精益營銷，那么客戶經(jīng)理首先要充分地了解市場，切實把握市場動態(tài)，獲取相關信息，了解市場需求。因此，客戶經(jīng)理要經(jīng)常地深入市場，要多和消費者交流，主動傾聽消費者的意見和建議，尤其對相關品牌的看法和感受。只有這樣深入地了解市場，才能做到營銷精準地位。否則就會顯得盲目和無序，也就顯得空蕩，甚至流于形式。因此，客戶經(jīng)理要舍得花時間和精力親自到市場一線走一走，特別要放下架子，丟掉“官腔官調(diào)”，體現(xiàn)親民、愛民、助民，增加親和力，贏得客戶支持。

　　二是選準品牌，精心培育。

　　其次，客戶經(jīng)理要卷煙營銷中要認真帥選品牌，精心進行品牌培育。實際上，在了解市場需求之后，客戶經(jīng)理就要結(jié)合消費者心理需要，選擇那些備受歡迎的，健康時尚、低焦危害、細支新品作為重點培育對象。要不斷地向零售戶推薦，要鼓勵零售戶大膽地向消費者推介。選準品牌，做好品牌培育工作是實現(xiàn)卷煙精益營銷的基礎，也是其根本。這需要客戶經(jīng)理有敏銳的觀察力，有良好的洞察力，有精細的分析判斷力，才能抓得準，選得好。只有選好品牌，精心培育品牌，才能推動零售市場的發(fā)展。這需要客戶經(jīng)理用心、用情、用智、用愛，需要客戶經(jīng)理具有恒心和毅力，長期堅持。從而更好地實現(xiàn)“選對產(chǎn)品，拓展銷路”之目的。

　　三是服務客戶，精細指導。

　　客戶經(jīng)理要實現(xiàn)卷煙精益營銷，還必須傾心服務客戶，做好精細指導。要服務好客戶，服務好消費者。因為客戶才是真正的卷煙銷售力量，卷煙銷售主要依靠零售戶。因此客戶經(jīng)理要多與零售戶交流，要經(jīng)常換位思考，多為他們著想，要千方百計地調(diào)動客戶的積極性、主動性，促使他們想辦法，尋點子賣好煙。對一些重點客戶如卷煙銷售大戶、富有潛力客戶要進一步激勵他們；新手零售戶要多指導；對卷煙銷售較差的零售戶要幫助分析原因，要糾正他面的錯誤認識和做法，要精心指導他們掌握卷煙銷售進購、陳列、推薦、銷售技巧，從而更好提升銷售量。

　　四是創(chuàng)新思路，精誠努力。

　　客戶經(jīng)理要實現(xiàn)真正意義上的精益營銷，還必須創(chuàng)新思路，精誠努力。這其實是客戶經(jīng)理的工作態(tài)度和敬業(yè)精神的一種體現(xiàn)，是適應社會發(fā)展的一種現(xiàn)實需求。唯有創(chuàng)新，才能充滿活力；唯有創(chuàng)新，才能擁有動力。如若客戶經(jīng)理的工作方法老套，工作態(tài)度固執(zhí)，工作思路僵化，那必將影響工作效益，影響營銷發(fā)展。

　　因此，作為客戶經(jīng)理要不斷地創(chuàng)新思路，要努力做到與時俱進，做到貼近實際，服務實際。在觀念上創(chuàng)新，膽子要大，敢作敢為，效率要高，事半功倍；在方法上創(chuàng)新，面對困難和挑戰(zhàn)，不畏手畏腳，要主動地多想辦法迎戰(zhàn)困難和挑戰(zhàn)；在手段上要創(chuàng)新，要多與客戶互動，要尊重零售戶，關愛零售戶，嚴格按照訂單需求積極組織供貨，及時配送貨源，確保產(chǎn)品順暢供應；在服務上創(chuàng)新，要不斷地追求高效、便捷的服務效果，以贏得零售戶的廣泛支持。

　　三、卷煙精益營銷要注意啥？

　　最后，還有一個問題值得關注，那就是客戶經(jīng)理在實行卷煙精益營銷時要注意啥？我們說實行精益營銷是當前情況卷煙營銷最有效大方式之一，涉及到方方面面諸多環(huán)節(jié)，需要客戶經(jīng)理精心組織，認真對待。特別還要必須注意以下幾點。

　　要制訂周密計劃。首先要制訂精益營銷的周密計劃，比方說市場調(diào)研的方法、客戶指導的策略，以及品牌培育的具體措施等等。客戶經(jīng)理只有制訂出周密計劃，并且切實按計劃行事，才能取得較好效果。

　　要持之以恒堅持。其次，客戶經(jīng)理在實施卷煙精益營銷中，要持之以恒地堅持，這就需要客戶經(jīng)理有恒心和毅力。實際上抓好精益營銷不是一蹴而就的事情，也不能三天打魚兩天曬網(wǎng)，需要長期堅持，防止出現(xiàn)反復，出現(xiàn)回彈。

　　要做到抓重點抓關鍵?？蛻艚?jīng)理要想實施好精準營銷，那么就必須抓重點抓關鍵，抓主要問題，解決突出矛盾。在實際，必須對重點品牌的培育和投放市場多花時間和精力；同時對重點客戶如卷煙銷售大戶、富有潛力零售戶等，多交流溝通，要不斷激勵，不斷引導他們跨越新臺階。

　　要重視反思總結(jié)?？蛻艚?jīng)理在精益營銷中，還要重視反思總結(jié)。要通過經(jīng)常性的總結(jié)，反思工作中的得失。不斷創(chuàng)新新思路、新方法。要密切關注卷煙營銷前沿動態(tài)，密切維護消費者利益，提升客戶銷售能力。只有這樣才能不斷完善精益營銷工作，創(chuàng)造營銷業(yè)績。

　　結(jié)語：卷煙營銷是客戶經(jīng)理的主要工作職責，也是行業(yè)發(fā)展永恒的主題。當前形勢下，要想做好卷煙營銷工作，必須堅持精益營銷，才能推動行業(yè)發(fā)展。