煙草在線專稿　　“去年，我們社區(qū)內(nèi)的零售門(mén)市亮麗了許多，大大提升了街道整體形象，促進(jìn)了省級(jí)文明社區(qū)的創(chuàng)建。這里面可有著煙草部門(mén)很大的功勞啊！”在全市文明社區(qū)創(chuàng)建推進(jìn)會(huì)上，義馬市毛溝社區(qū)居委會(huì)工作人員李宏偉如是說(shuō)。

卷煙陳列大賽

客戶技能培訓(xùn)

客戶經(jīng)理站柜臺(tái)

客戶品牌推薦能力不斷提高

指導(dǎo)客戶展示產(chǎn)品

終端形象店

　　“店鋪亮，生意旺。沒(méi)想到在宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行的情況下，我的卷煙經(jīng)營(yíng)毛利仍達(dá)到了14%，比往年整整提高了3個(gè)點(diǎn)?！蔽挥诹x馬市城區(qū)的“康鑫煙酒專賣(mài)店”老板王某提起今年的卷煙銷售，顯得既驚詫又激動(dòng)。

　　“做亮終端建設(shè)，提升形象價(jià)值，促進(jìn)客戶盈利…”

　　去年3月，一場(chǎng)名為現(xiàn)代卷煙零售“靚麗終端”的戰(zhàn)役，在豫西享有“百里煤城”之稱的義馬市火熱打響……

　　零售客戶“充電”忙

　　“屈主任，讓客戶經(jīng)理再到我們這兒講講課吧！大伙兒已經(jīng)集齊了，都在我的店內(nèi)等著呢！”早上剛到單位，義馬市局（分公司）卷煙營(yíng)銷副部主任屈麗麗就接到了轄區(qū)鴻慶路卷煙自律小組組長(zhǎng)張廣西的電話?！昂呛?#xff0c;昨天你不是自發(fā)組織起來(lái)觀看了終端建設(shè)的宣傳片嗎？怎么今天......”“昨天看了那個(gè)宣傳片后，大伙兒熱情都很高，非讓我再給你打個(gè)電話，希望你們今天能夠現(xiàn)場(chǎng)示范一下?！彪娫捘穷^，張廣西顯得迫不及待?！昂玫?#xff0c;我們準(zhǔn)備一下馬上過(guò)去！”。放下電話，屈麗麗立即叫來(lái)了片區(qū)客戶經(jīng)理李學(xué)輝，商量客戶培訓(xùn)事宜。

　　“今年的情形有些不一樣。聽(tīng)說(shuō)要開(kāi)展現(xiàn)代零售‘靚麗終端’建設(shè)，全市的零售客戶們都積極響應(yīng)，還未等到我們正式進(jìn)行宣傳發(fā)動(dòng)，這零售客戶就已經(jīng)要求為他們培訓(xùn)授課。”提起這個(gè)變化，分管卷煙副經(jīng)理?xiàng)罱ㄐ聼o(wú)奈地笑了笑，“這都源于我們組織的一次零售客戶外出觀摩學(xué)習(xí)”。

　　2015年3月上旬，義馬市局（分公司）印發(fā)了《全市現(xiàn)代卷煙零售　“靚麗終端”建設(shè)實(shí)施方案》，要求各線路客戶經(jīng)理利用一年的時(shí)間，在片區(qū)打造2-5個(gè)具有“現(xiàn)代性、時(shí)代性、特色性”的現(xiàn)代零售終端示范店。旨在通過(guò)以點(diǎn)帶面、典型引路、輻射帶動(dòng)，提升全市現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)水平，構(gòu)建“在終端著力、靠終端發(fā)力、增終端活力”的營(yíng)銷新格局，促進(jìn)卷煙營(yíng)銷各項(xiàng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?！斗桨浮废掳l(fā)后，得到了各線路客戶經(jīng)理的高度重視，調(diào)查、選點(diǎn)、核實(shí)、規(guī)劃……很快，符合區(qū)域?qū)嶋H的現(xiàn)代卷煙零售終端“靚麗工程”建設(shè)推進(jìn)計(jì)劃很快匯總了上來(lái)，“靚麗工程”中的33個(gè)現(xiàn)代零售終端示范店建設(shè)項(xiàng)目得到敲定。

　　“‘靚麗工程’建設(shè)的第一個(gè)階段是宣傳發(fā)動(dòng)?？紤]到以往的宣傳發(fā)動(dòng)大都是開(kāi)個(gè)會(huì)、講個(gè)話、發(fā)個(gè)單，零售客戶的興致和積極性不是太高，所在這次‘靚麗終端’建設(shè)中我們一改過(guò)去的做法，把組織各區(qū)域零售客戶代表外出觀摩學(xué)習(xí)作為宣傳發(fā)動(dòng)的主要手段，正所謂：聽(tīng)著看不如學(xué)著做。這樣對(duì)零售客戶的感觸更大，更能激發(fā)大家參與終端建設(shè)的熱情?！鼻慃惤榻B說(shuō)，為了讓客戶學(xué)有依據(jù)、看有樣式、做有標(biāo)準(zhǔn)，他們第一站選擇了三門(mén)峽城區(qū)，這里的一些終端建設(shè)是全市的樣板。

　　“這次實(shí)地觀摩學(xué)習(xí)收獲不小，開(kāi)闊了眼界，增長(zhǎng)了知識(shí)。”提起外出參觀學(xué)習(xí)的感受，城區(qū)零售客戶孫小兵至今念念不忘，“真是不看不知道，一看嚇一跳。你說(shuō)，同樣都是零售客戶，賺錢(qián)的差距咋就那么大呢？”

　　“終端建設(shè)最終的受益者是我們零售客戶。別光看到人家的生意好，還要看到人家的經(jīng)營(yíng)水平高。你看，無(wú)論是說(shuō)起來(lái)還是做起來(lái)人家都是一套一套的，比專家還專家！我聽(tīng)說(shuō)這許多知識(shí)可都是人家自己鉆研學(xué)習(xí)的呢！”說(shuō)到參觀的感受，零售客戶張紅軍也是感慨不已，“看來(lái)咱們也該多給自己充充電啦！”。

　　“正是這次外出觀摩學(xué)習(xí)，給零售客戶們了很大震撼?；貋?lái)后，大家又是自發(fā)組織學(xué)習(xí)，又是要求我們授課培訓(xùn)。短短兩個(gè)月內(nèi)，轄區(qū)零售客戶自發(fā)組織學(xué)習(xí)就達(dá)到了42（場(chǎng)）次，我們組織專家授課達(dá)到了87場(chǎng)（次）。其實(shí)這樣也很好，不僅使我們省去了宣傳發(fā)動(dòng)這個(gè)步驟，而且也與現(xiàn)代卷煙終端建設(shè)培訓(xùn)巧妙地融合到了一起，既提高了工作效率，又保證了‘靚麗終端’建設(shè)的順利推進(jìn)。”面對(duì)這一可喜的變化，屈主任顯得非常開(kāi)心。

　　“‘靚麗終端’不是‘形象工程’”

　　“現(xiàn)代卷煙零售終端‘亮點(diǎn)工程’建設(shè)，要聯(lián)系實(shí)際，嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，注重質(zhì)量，既要注重軟件到位，又要注重軟件提升；既要注重特色鮮明，又要注重功能發(fā)揮。一個(gè)外表上看去很光鮮亮麗的店鋪，但現(xiàn)代零售終端的作用得不到充分發(fā)揮，這樣的終端就是形象工程、面子工程！”在5月份召開(kāi)的全市行業(yè)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)推進(jìn)會(huì)上，該局主要領(lǐng)導(dǎo)反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“靚麗終端”建設(shè)是一項(xiàng)惠及全廣大零售客戶的民心工程，絕不是簡(jiǎn)單意義的面子工程、形象工程。

　　早在2008年，該局就在全市開(kāi)展了聲勢(shì)浩大的卷煙零售終端建設(shè)然而，由于基礎(chǔ)條件有限，終端建設(shè)只是停留在了改善店面形象，而終端價(jià)值功能卻未能得到充分地發(fā)揮。零售客戶對(duì)終端建設(shè)的概念模糊，片面地認(rèn)為終端建設(shè)就是裝修店面，把店面變得整潔美觀一些，這是煙草部門(mén)樹(shù)立社會(huì)形象的一個(gè)手段，沒(méi)有意識(shí)到終端建設(shè)能夠?yàn)樽约簬?lái)的更多益處。正是處于這樣的局勢(shì)，導(dǎo)致終端建設(shè)推進(jìn)緩慢，成效不夠明顯。

　　“只有讓零售客戶真正看到終端建設(shè)帶來(lái)的實(shí)惠，才能贏得廣大零售戶的支持和社會(huì)各界的理解，才能實(shí)現(xiàn)行業(yè)提出的發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體的‘四同’目標(biāo)。”主管副經(jīng)理?xiàng)罱ㄐ抡f(shuō)，零售終端作為卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，是行業(yè)最寶貴的資源和最基本的依靠力量。全面加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，著力構(gòu)建“商業(yè)主導(dǎo)、工業(yè)參與、面向客戶、輻射消費(fèi)者”的新型卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，加快推進(jìn)傳統(tǒng)卷煙流通向現(xiàn)代卷煙流通的轉(zhuǎn)變，是推進(jìn)“卷煙上水平”戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的根本途徑和有力支撐。正是基于這樣的認(rèn)識(shí)，在終端建設(shè)中該局始終堅(jiān)持以“發(fā)揮六大功能”為核心，按照國(guó)家局“面向所有零售終端、著眼于終端水平整體提升，實(shí)施分類指導(dǎo)，提高終端建設(shè)針對(duì)性和有效性”的指導(dǎo)原則，確定了將零售終端按照普通終端、現(xiàn)代終端和直營(yíng)終端進(jìn)行分類建設(shè)的思路，特別是將現(xiàn)代終端作為打造的重點(diǎn)。

　　制定規(guī)劃，明確目標(biāo)。該局成立了以主要領(lǐng)導(dǎo)為核心的現(xiàn)代卷煙零售“靚麗終端”建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，深入市場(chǎng)調(diào)研，召開(kāi)專銷例會(huì)、零售客戶座談會(huì)，廣發(fā)征集意見(jiàn)和建議，最終確定了以“客戶自愿、經(jīng)濟(jì)節(jié)儉、保證質(zhì)量、互動(dòng)協(xié)作、齊抓共管、分類推進(jìn)、穩(wěn)步提升”的基本原則，以“打造靚麗終端、模范終端、連心終端、價(jià)值終端”的工作目標(biāo)，以“點(diǎn)、線、面”三步走的工作規(guī)劃。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)轄區(qū)客戶進(jìn)行調(diào)查摸底、宣傳發(fā)動(dòng)，確定了“一縱一橫、兩街一村”現(xiàn)代零售終端示范街建設(shè)目標(biāo)，把城區(qū)千秋路、鴻慶路以及轄區(qū)河口村作為示范街建設(shè)的重點(diǎn)。

　　以點(diǎn)帶面，穩(wěn)步推進(jìn)。5月份，該局在轄區(qū)零售客戶自愿申請(qǐng)的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地選擇了13家有經(jīng)營(yíng)規(guī)模、店面形象好、守法經(jīng)營(yíng)、配合度較好的卷煙零售店鋪?zhàn)鳛楝F(xiàn)代零售終端建設(shè)的示范店，按照“統(tǒng)一店面門(mén)頭、統(tǒng)一出樣柜臺(tái)、統(tǒng)一標(biāo)志燈箱、統(tǒng)一店內(nèi)招示、統(tǒng)一燈箱廣告”的“五統(tǒng)一”標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建設(shè)，先行示范。按照“一店一品牌、一店一文化、一店一氛圍、一店一特色”建設(shè)要求，采取分類實(shí)施的辦法，對(duì)經(jīng)營(yíng)地段好、管理協(xié)作好的客戶，作為形象店建設(shè)的重點(diǎn)對(duì)象，同時(shí)，對(duì)在銷品牌對(duì)性分析歸類，確定了以“黃金葉、黃鶴樓、玉溪、芙蓉王”等為主的“一店一品牌、一點(diǎn)一氛圍”終端建設(shè)策略。

　　提升服務(wù)，完善硬件。高度重視終端信息化建設(shè)工作，不斷拓展網(wǎng)訂方式和網(wǎng)訂渠道，零售戶可以通過(guò)短信、電子商務(wù)、新商盟三種方式進(jìn)行網(wǎng)上訂貨，全是網(wǎng)上訂貨率達(dá)到100%；大力推進(jìn)網(wǎng)上營(yíng)銷，將在線傳播與線下?tīng)I(yíng)銷有機(jī)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)開(kāi)展品牌文化主題網(wǎng)絡(luò)推廣活動(dòng)，有效調(diào)動(dòng)了客戶參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的積極性；建立了“三大員交流QQ群、工商協(xié)同交流QQ群”和“商零交流QQ群、飛信群、微信群”，大力普及卷煙品牌知識(shí)，為終端客戶提供信息支持；為形象店安裝掃碼槍及現(xiàn)代終端應(yīng)用軟件，實(shí)現(xiàn)了煙草公司與功能終端的信息無(wú)縫對(duì)接。零售終端建設(shè)堅(jiān)持內(nèi)外兼修，持續(xù)提升終端形象、終端素質(zhì)和終端信息化水平，全面增強(qiáng)客戶與行業(yè)共同發(fā)展的軟硬實(shí)力，確?，F(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)整體推進(jìn)。

　　豐富載體　增強(qiáng)活力

　　“要不斷豐富創(chuàng)建的載體和形式，不斷增‘靚麗終端’建設(shè)的活力，促使零售終端更好地發(fā)揮‘六大功能’”。卷煙客戶服務(wù)部屈麗麗介紹說(shuō)，在“靚麗終端”建設(shè)中，他們根據(jù)從打造“模范終端”、“連心終端”、“雙贏終端”入手，不斷提升終端建設(shè)的質(zhì)量和成效。