煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　卷煙市場(chǎng)狀態(tài)是影響卷煙銷(xiāo)售工作發(fā)展的重要因素，其不僅關(guān)系到卷煙銷(xiāo)售任務(wù)的完成績(jī)效，也關(guān)系到卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)以及卷煙銷(xiāo)售所體現(xiàn)的稅利指標(biāo)實(shí)現(xiàn)等經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量指標(biāo)的評(píng)價(jià)。筆者結(jié)合江西全省市場(chǎng)實(shí)際，就地市級(jí)商業(yè)企業(yè)調(diào)優(yōu)市場(chǎng)狀態(tài)談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、當(dāng)前地市級(jí)市場(chǎng)存在的被動(dòng)狀態(tài)

　　一是銷(xiāo)售遇冷。主要體現(xiàn)在大多數(shù)地市級(jí)商業(yè)企業(yè)今年以來(lái)卷煙銷(xiāo)量總體下滑，重點(diǎn)品牌也遭遇“寒流”不活躍，擠壓市場(chǎng)的銷(xiāo)售方式在目前市場(chǎng)狀態(tài)下被動(dòng)乏力，銷(xiāo)售工作發(fā)展到了“滾石上山”階段。

　　二是價(jià)格低迷。主要體現(xiàn)在原先備受追捧的既緊俏又價(jià)高的一類(lèi)卷煙目前整體出現(xiàn)“滑鐵盧”，不僅銷(xiāo)量快速下降，而且價(jià)格一蹶不振，利潤(rùn)率一路下降至現(xiàn)在的10%左右，有的甚至轉(zhuǎn)化為平價(jià)煙；原先的常銷(xiāo)煙價(jià)格與利潤(rùn)也受到影響。

　　二、商業(yè)企業(yè)調(diào)優(yōu)市場(chǎng)狀態(tài)的措施

　　面對(duì)上述困難問(wèn)題，各地市級(jí)商業(yè)企業(yè)要改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方式方法，扭轉(zhuǎn)被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作狀態(tài)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)調(diào)優(yōu)市場(chǎng)狀態(tài)。

　　一是目標(biāo)引領(lǐng)，突出重點(diǎn)。各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要圍繞重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn)品牌、重要環(huán)節(jié)三個(gè)重點(diǎn)入手，明確工作目標(biāo)，突出問(wèn)題導(dǎo)向，推行定向發(fā)力，實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)突破。在重點(diǎn)客戶(hù)上，要加強(qiáng)客戶(hù)調(diào)研，準(zhǔn)確把握轄區(qū)重點(diǎn)客戶(hù)總體情況和結(jié)構(gòu)布局，健全完善重點(diǎn)客戶(hù)與區(qū)域市場(chǎng)、客戶(hù)等級(jí)、消費(fèi)商圈、銷(xiāo)售總量、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)等相關(guān)聯(lián)的綜合評(píng)價(jià)和管理機(jī)制，提升重點(diǎn)客戶(hù)與卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的相關(guān)度。在重點(diǎn)品牌上，要根據(jù)近年來(lái)的轄區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)和市場(chǎng)實(shí)際形勢(shì)進(jìn)行綜合分析，篩選出符合區(qū)域消費(fèi)水平、消費(fèi)者喜好、客戶(hù)樂(lè)于訂購(gòu)的量大、價(jià)挺、利潤(rùn)大的品牌規(guī)格納入轄區(qū)重點(diǎn)品牌目錄，并與各客戶(hù)服務(wù)的年度、季度、月度銷(xiāo)量、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)掛鉤，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)品牌的重點(diǎn)關(guān)注。在重要環(huán)節(jié)上，要突出貨源調(diào)控、營(yíng)銷(xiāo)策略和市場(chǎng)追蹤三個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)用和有效管理，強(qiáng)化工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，加大對(duì)重點(diǎn)品牌貨源的調(diào)撥、確保調(diào)撥符合時(shí)節(jié)需求；要關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)策略，將重點(diǎn)品牌作為營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)內(nèi)容，在供貨時(shí)間、供貨結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售激勵(lì)等方面促進(jìn)重點(diǎn)品牌的平穩(wěn)銷(xiāo)售和穩(wěn)定增長(zhǎng)；在市場(chǎng)追蹤上，要實(shí)時(shí)關(guān)注轄區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，及時(shí)捕捉重點(diǎn)品牌培育信息，為營(yíng)銷(xiāo)策略、宣傳促銷(xiāo)等工作及時(shí)調(diào)整完善和下月卷煙銷(xiāo)售預(yù)測(cè)提供信息支持。

　　二是關(guān)系引領(lǐng)，提升服務(wù)。要強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系管理，完善客戶(hù)關(guān)懷措施，進(jìn)一步提升客戶(hù)在品牌培育、形象展示、經(jīng)營(yíng)能力等方面的服務(wù)水平。在品牌培育上，要抓好客戶(hù)品牌文化的宣貫工作，借助品牌文化宣講、知識(shí)培訓(xùn)、專(zhuān)題座談等方式詳細(xì)系統(tǒng)宣傳品牌文化內(nèi)涵和蘊(yùn)藏價(jià)值，進(jìn)一步增進(jìn)客戶(hù)對(duì)卷煙品牌的認(rèn)知程度，為客戶(hù)進(jìn)一步向消費(fèi)者傳導(dǎo)價(jià)值文化、實(shí)現(xiàn)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)提供條件；同時(shí)，要積極爭(zhēng)取工業(yè)企業(yè)的物料支持，幫助客戶(hù)做好品牌宣傳和推廣，激勵(lì)客戶(hù)做好做實(shí)品牌培育工作。在形象展示上，要充分利用現(xiàn)代功能終端的價(jià)值作用，指導(dǎo)客戶(hù)規(guī)范門(mén)店非煙商品與卷煙的分區(qū)管理和貨柜擺放，幫助客戶(hù)做好經(jīng)煙柜臺(tái)內(nèi)的品牌布局和卷煙出樣，使得經(jīng)煙柜臺(tái)內(nèi)按照零售價(jià)格梯次、品牌重點(diǎn)程度、顏色規(guī)格搭配相近等要求有序擺放，使得客戶(hù)門(mén)店卷煙出樣主題鮮明、重點(diǎn)突出、舒適有度，切實(shí)增強(qiáng)門(mén)店卷煙品牌的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)效果。在經(jīng)營(yíng)能力上，要進(jìn)一步強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，借助客戶(hù)專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)人員上門(mén)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等方式，提高客戶(hù)在品牌促銷(xiāo)、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、消費(fèi)者維系、市場(chǎng)潛力挖掘、消費(fèi)者積極性調(diào)動(dòng)等方面的知識(shí)和技能，使得客戶(hù)在市場(chǎng)細(xì)分、差異化營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)上滿(mǎn)足市場(chǎng)需求、滿(mǎn)足消費(fèi)者需要，從而促進(jìn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力和綜合毛利率的提升。

　　三是定量引領(lǐng)，強(qiáng)化激勵(lì)。要將轄區(qū)的銷(xiāo)售任務(wù)合理分解，定量落戶(hù)，持續(xù)關(guān)注銷(xiāo)售總量、金圣煙銷(xiāo)量和稅利目標(biāo)任務(wù)完成業(yè)績(jī)的激勵(lì)。在銷(xiāo)售總量上，要結(jié)合上年銷(xiāo)售歷史數(shù)據(jù)和今年的任務(wù)總量、客戶(hù)總體情況，將銷(xiāo)售任務(wù)合理分解到每條營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)路和每個(gè)客戶(hù)上，合理界定每個(gè)客戶(hù)的年度銷(xiāo)量，確保銷(xiāo)量任務(wù)細(xì)化落戶(hù)，銷(xiāo)售壓力層級(jí)傳導(dǎo)，并將銷(xiāo)售任務(wù)與客戶(hù)績(jī)效與等級(jí)評(píng)定結(jié)合起來(lái)，調(diào)動(dòng)客戶(hù)努力完成銷(xiāo)量的積極性。在金圣煙銷(xiāo)售上，要立足今年銷(xiāo)量續(xù)增的目標(biāo)要求，繼續(xù)抓好軟金圣、蓋金圣、吉品金圣、典藏金圣等老規(guī)格卷煙的銷(xiāo)售工作，還要突出抓好滕王閣金圣系列的培育工作，深入挖掘滕王閣金圣的銷(xiāo)售潛力，推進(jìn)滕王閣金圣系列的擴(kuò)銷(xiāo)上量，促進(jìn)金圣煙增量目標(biāo)任務(wù)的完成。在稅利目標(biāo)上，要立足跑贏(yíng)GDP的稅利增量要求，在品牌組合和銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)上下功夫，認(rèn)真抓好貨源采供、貨源分配工作，積極引進(jìn)一些順?shù)N價(jià)高利潤(rùn)大的品牌規(guī)格，加大對(duì)市場(chǎng)接受度低、消費(fèi)者不青睞等品牌規(guī)格的限調(diào)限銷(xiāo)管理，對(duì)一些滯銷(xiāo)時(shí)間較長(zhǎng)的貨源進(jìn)行退市處理，持續(xù)優(yōu)化品牌組合，確保各品類(lèi)卷煙量?jī)r(jià)齊穩(wěn)順?shù)N的基礎(chǔ)上銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)持續(xù)向上平移，切實(shí)發(fā)揮結(jié)構(gòu)提升促進(jìn)稅利目標(biāo)任務(wù)實(shí)現(xiàn)的功能作用。