煙草在線專稿　　經(jīng)濟(jì)新常態(tài)對(duì)從事卷煙營(yíng)銷工作的客戶經(jīng)理提出了嚴(yán)峻考驗(yàn)，提出了巨大挑戰(zhàn)。那么經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，客戶經(jīng)理到底應(yīng)該怎樣做好卷煙銷售呢？下面聽?zhēng)孜豢蛻艚?jīng)理是怎么做的。

　　一、把握行情，培育市場(chǎng)

　　客戶經(jīng)理孫倩：經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展始終低谷徘徊，許多企業(yè)發(fā)展面臨巨大壓力，不少企業(yè)嚴(yán)重缺乏經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。這種狀況不僅對(duì)企業(yè)本身產(chǎn)生影響，實(shí)際上對(duì)其它行業(yè)也產(chǎn)生了連鎖影響。以我們所從事的煙草行業(yè)工作為例，許多消費(fèi)者感覺難掙錢，錢難掙，于是在生活消費(fèi)方面變得理智冷靜多了。同時(shí)加上控?zé)熈Χ燃哟?#xff0c;特有不少煙民有計(jì)劃地控制煙草消費(fèi)，有的甚至還開始戒煙。從這些現(xiàn)實(shí)情況來看，我們客戶經(jīng)理所面臨的壓力確實(shí)很大。

　　在行業(yè)市場(chǎng)低迷的情況下，我們客戶經(jīng)理一定要認(rèn)真把握行情，精心培育市場(chǎng)。我本人的做法就是注重市場(chǎng)調(diào)研工作，每月基本上都要下片區(qū)走訪1次，廣泛地接觸消費(fèi)者，接觸零售戶，和他們深入交流，以摸清行情。特別是要求零售戶要盯住市場(chǎng)變化，真心實(shí)意地維護(hù)老客戶，千方百計(jì)地開發(fā)新客戶。要用心用情去培育市場(chǎng)，舍得花時(shí)間和精力和消費(fèi)者交流，拉家常，談感受，話心得。真正地走近消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者。

　　特別是進(jìn)入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)之后，我走訪密度更大，基本上確保每月下片區(qū)走訪2-3次，準(zhǔn)確地了解行情，分析行情，把握行情，然后針對(duì)行情做好市場(chǎng)培育工作。始終把經(jīng)濟(jì)較為優(yōu)勢(shì)的村組作為培育重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，從而帶動(dòng)整個(gè)片區(qū)的卷煙銷售工作。因此，自2012年以來，盡管國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不是很樂觀，但是我的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?nèi)匀槐３指呶?#xff0c;這得益于消費(fèi)者的信賴受和支持，受到了局領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。

　　點(diǎn)評(píng)：孫經(jīng)理的“把握行情，培育市場(chǎng)”做法，是應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)對(duì)卷煙消費(fèi)產(chǎn)生影響的有效措施之一，筆者認(rèn)為行之有效。當(dāng)然要想做好這一點(diǎn)，要求客戶經(jīng)理必須用心用情去調(diào)研，去思考，去實(shí)踐，同時(shí)還要求持之以恒，不能是一陣風(fēng)，更不要是三分鐘熱血。因此，希望廣大客戶經(jīng)理要以滿腔熱血，以十二分激情踏踏實(shí)實(shí)地做好相關(guān)工作。

　　二、滿足需求，培育品牌

　　客戶經(jīng)理王志強(qiáng)：我入職煙草行業(yè)也才5年時(shí)間，由于領(lǐng)導(dǎo)器重，去年安排我開始擔(dān)任客戶經(jīng)理崗位工作，心里感覺誠惶誠恐，總擔(dān)心難以勝任工作。好在一些經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩給我很大教育、引導(dǎo)，使我進(jìn)步很快。我結(jié)合自己營(yíng)銷體會(huì)，覺得新常態(tài)下，客戶經(jīng)理要想提高工作效率，開創(chuàng)營(yíng)銷新局面，必須做到“滿足需求，培育品牌。”

　　正如孫經(jīng)理所言，客戶經(jīng)理要把握行情，就必須先走訪市場(chǎng)，而走市場(chǎng)之后呢？很顯然就是分析市場(chǎng)，同時(shí)更要尊重市場(chǎng)。所以我在卷煙營(yíng)銷中，努力做到尊重市場(chǎng)，實(shí)際上就是尊重市場(chǎng)需求，盡力滿足客戶和消費(fèi)者需求，從而有針對(duì)性地進(jìn)行品牌培育。

　　特別是經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求都產(chǎn)生巨大變化。因此，我們?nèi)绻鲜前凑者^去已有經(jīng)驗(yàn)去做，或者坐在辦公室憑空想象，閉門造車，通過手機(jī)遙控指揮，使用QQ聯(lián)系，試想這樣的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生效果嗎？因此，我覺得客戶經(jīng)理走訪是必要的，是搞好卷煙營(yíng)銷的前提。但是走訪之后必須尊重市場(chǎng)，特別是要滿足消費(fèi)者需求，針對(duì)他們的實(shí)際需求，做好品牌培育工作。

　　應(yīng)該說，隨著社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)者越來越注重生活質(zhì)量，因此更多的追求健康、時(shí)尚、高雅的生活方式。因此，低焦危害，細(xì)支新品越來越受到更多人的追捧。我這幾年在卷煙營(yíng)銷中，特別注重低焦危害，細(xì)支新品的培育。重點(diǎn)抓好黃鶴樓細(xì)支、黃山細(xì)支、金陵十二釵細(xì)支等的培育工作，引導(dǎo)客戶在這些品牌上下功夫，花精力。通過自己不斷的堅(jiān)持和努力，營(yíng)銷業(yè)績(jī)有所突破，態(tài)勢(shì)良好。

　　點(diǎn)評(píng)：王經(jīng)理的“滿足需求，培育品牌”觀點(diǎn)，我覺得這確實(shí)是經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，從事卷煙營(yíng)銷工作的客戶經(jīng)理應(yīng)該重視并且需要做的的。我們只有尊重市場(chǎng)，滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者需求，進(jìn)行適當(dāng)品牌的品牌和營(yíng)銷，才能做到“品牌合口，營(yíng)銷對(duì)路”。其實(shí)就是依據(jù)實(shí)際情況開展適銷工作，這其實(shí)就是一種有的放矢，精準(zhǔn)營(yíng)銷理念。值得提倡和效仿的，希望廣大客戶經(jīng)理予以重視和關(guān)注。

　　三、服務(wù)終端，培育客戶

　　客戶經(jīng)理劉鳳琴：我在卷煙營(yíng)銷工作中特別注重“服務(wù)終端，培育客戶”。無論卷煙營(yíng)銷措施怎么完美，營(yíng)銷計(jì)劃怎么周密，營(yíng)銷手段如何創(chuàng)新，但歸根結(jié)底都必須依靠零售終端的零售戶來執(zhí)行。因此，只有充分地調(diào)動(dòng)零售戶的激情和熱情，充分發(fā)揮他們的積極性和主動(dòng)性，才能促使他們賣好煙，好賣煙，否則一切皆是空談。所以我覺得“服務(wù)終端，培育客戶”應(yīng)該是客戶經(jīng)理抓好卷煙營(yíng)銷的一項(xiàng)重要內(nèi)容。那么如何操作呢？應(yīng)該注意做好以下幾點(diǎn)：

　　一是按照訂單組織貨源。首先客戶經(jīng)理一定要嚴(yán)格按照客戶訂單組織貨源。應(yīng)該說客戶訂單都是依據(jù)自己超市、零售店實(shí)際情況綜合考慮的。一旦他們下了訂單，客戶經(jīng)理絕不能隨意更改，不能出現(xiàn)濫用權(quán)職進(jìn)行搭售、壓售行為。這樣不僅的不客戶支持，反而還會(huì)引起他們的反感。

　　二是及時(shí)快速開展配送。其次，貨源組織好之后，客戶經(jīng)理要立即安排相關(guān)人員及時(shí)送達(dá)。絕不能因?yàn)樽约旱男傅?、隨意而延誤零售戶賣煙。否則也只能引起零售戶抱怨、不滿。快速、安全將客戶所需品牌送達(dá)，這是服務(wù)終端的最好體現(xiàn)。

　　三是幫助客戶排憂解難?？蛻艚?jīng)理在開展卷煙營(yíng)銷工作時(shí)，還要真心實(shí)意地幫助客戶排憂解難。要通過觀察、交流了解客戶生活、零售經(jīng)營(yíng)方面所面臨的實(shí)際困難，要積極熱情地幫助他們解決苦難，從而確保零售戶能夠拋開煩惱，集中精力做好卷煙銷售。因此，在卷煙營(yíng)銷中要切實(shí)貫徹落實(shí)“一切為了客戶，為了客戶一切，為了一切客戶”的服務(wù)理念。

　　四是依據(jù)實(shí)際培育好客戶。客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷中，要著力抓好客戶培育工作，特別是對(duì)那些重點(diǎn)客戶多花時(shí)間。首先對(duì)那些卷煙消費(fèi)大戶重點(diǎn)關(guān)注，穩(wěn)住他們，并確保提升；其次抓住那些卷煙銷售存在問題和不足的零售戶，進(jìn)行精心指導(dǎo)，使他們掌握相關(guān)技巧。再者是挖掘那些富有潛力的客戶，要調(diào)動(dòng)他們的潛能，拓展?fàn)I銷空間。

　　點(diǎn)評(píng)：劉經(jīng)理的“服務(wù)終端，培育客戶”是非常貼近實(shí)際的做法。實(shí)際客戶經(jīng)理的營(yíng)銷策略最終還必須通過零售終端的零售戶去執(zhí)行，沒有他們的執(zhí)行，那么都是空中樓閣，最多也只是畫餅充饑。所以客戶經(jīng)理一定要扎實(shí)服務(wù)好客戶，促使客戶主動(dòng)賣好煙，這才是最重要的。希望廣大客戶經(jīng)理要更新觀念，要貫徹服務(wù)理念，從而更好地實(shí)現(xiàn)與零售戶雙贏的終極目標(biāo)。

　　結(jié)語：經(jīng)濟(jì)新常態(tài)實(shí)際是對(duì)客戶經(jīng)理提出了挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，如何促使客戶經(jīng)理卷煙營(yíng)銷取得新突破，開創(chuàng)新局面，這是一個(gè)值得深思的問題，探討的課題。我想，以上三位經(jīng)理的說法應(yīng)該對(duì)大家有所啟發(fā)，希望大家借鑒，參閱。