煙草在線專稿　　近階段，卷煙銷售成為了商業(yè)企業(yè)謀求發(fā)展的中心工作，既要面臨市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力的被動(dòng)狀態(tài)，又要努力實(shí)現(xiàn)稅利保增長(zhǎng)的客觀壓力，因此，行業(yè)各商業(yè)企業(yè)卷煙銷售工作正處在發(fā)展的膠著期和攻堅(jiān)期。筆者結(jié)合地市級(jí)商業(yè)企業(yè)實(shí)際，就出好“四張牌”，打贏當(dāng)前卷煙銷售攻堅(jiān)戰(zhàn)談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、當(dāng)前卷煙銷售工作的現(xiàn)狀

　　一是卷煙銷售增長(zhǎng)壓力過(guò)大。主要體現(xiàn)在了2016年以來(lái)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響導(dǎo)致居民消費(fèi)動(dòng)力不足，卷煙市場(chǎng)消費(fèi)也隨之更趨疲軟，各地市公司銷量繼續(xù)保持增長(zhǎng)的情況已不再普遍，有的地市級(jí)公司銷量下降幅度還比較大。因此，大多數(shù)地市級(jí)公司已經(jīng)處在滾石上山的境況，當(dāng)前實(shí)現(xiàn)穩(wěn)銷量的目標(biāo)任務(wù)非常艱巨。

　　二是銷售結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)壓力過(guò)大。目前而言，地市級(jí)商業(yè)企業(yè)的銷售結(jié)構(gòu)存在一定差距，省域內(nèi)的地市級(jí)公司之間差距也較為明顯，但就當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)而言，大多數(shù)商業(yè)企業(yè)的相對(duì)自身而言銷售結(jié)構(gòu)續(xù)增趨勢(shì)已經(jīng)處在高壓狀態(tài)，內(nèi)涵式發(fā)展的結(jié)構(gòu)提升的空間被動(dòng)壓縮，那些結(jié)構(gòu)較高的企業(yè)銷售結(jié)構(gòu)提升空間的壓力更大。

　　三是制售假煙現(xiàn)象死灰復(fù)燃。由于上述因素的影響，繼續(xù)通過(guò)囤貨走量、地區(qū)價(jià)差來(lái)牟取暴利的涉煙違法方式獲得的收益越來(lái)越微薄、甚至是難以為繼，暴利的驅(qū)使使得一些膽大妄為的涉煙違法犯罪份子將目光重新聚集到風(fēng)險(xiǎn)更大的制假販假上來(lái)，造成了各地市場(chǎng)假煙頻繁現(xiàn)身的現(xiàn)象。

　　二、出好四張牌，打贏當(dāng)前卷煙銷售攻堅(jiān)戰(zhàn)的措施

　　為加快扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)銷售乏力的被動(dòng)局面，促進(jìn)卷煙銷售績(jī)效穩(wěn)定提升，各地市商業(yè)企業(yè)就要深入分析、綜合研判，攻堅(jiān)克難，打好四張牌推進(jìn)卷煙銷售翻山越嶺、扶搖直上。

　　一要打好“調(diào)研分析牌”。各級(jí)營(yíng)銷部門(mén)要圍繞轄區(qū)實(shí)際銷量開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，重點(diǎn)調(diào)研片區(qū)的客戶業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)能力和品牌發(fā)展?fàn)顟B(tài)以及消費(fèi)能力、品牌嗜好等，主動(dòng)掌握轄區(qū)的客戶等級(jí)數(shù)據(jù)分布、歷年卷煙銷量、市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)及其走勢(shì)等實(shí)際情況，為完成目標(biāo)任務(wù)找尋依據(jù)。完善專銷信息互通共享機(jī)制，營(yíng)銷部門(mén)要立足銷售、專賣、內(nèi)管等系統(tǒng)，收集梳理轄區(qū)客戶的銷售數(shù)據(jù)、守法情況和品牌異動(dòng)情況，系統(tǒng)分析片區(qū)市場(chǎng)的貨源動(dòng)銷、品牌培育、貨源采供、營(yíng)銷策略等實(shí)施情況和實(shí)施效果，為完善措施方法、精準(zhǔn)把控市場(chǎng)提供支持。

　　二要打好“宣傳促銷牌”。要以新商盟營(yíng)銷平臺(tái)為主體，通過(guò)品牌文化、品牌價(jià)值嫁接與植入，強(qiáng)化品牌固化和持續(xù)宣傳的效果；同時(shí)，還要借助客戶門(mén)店柜臺(tái)、展位、客戶經(jīng)理拜訪、宣傳單印發(fā)、工業(yè)企業(yè)物料發(fā)放等方式多渠道、多角度、多維度的廣泛宣傳，切實(shí)提升宣傳促培育的效果。營(yíng)銷部門(mén)要以增銷量、去庫(kù)存為目標(biāo)，進(jìn)一步完善營(yíng)銷策略，拓寬空盒兌獎(jiǎng)等有效激勵(lì)客戶訂購(gòu)和激發(fā)消費(fèi)者需求等活動(dòng)范圍，加大對(duì)順?shù)N適銷的高價(jià)煙、高利潤(rùn)等緊俏（缺）貨源的科學(xué)投放管理，著力營(yíng)造緊俏（缺）貨源帶動(dòng)常銷煙、滯銷煙快速消化的良好局面。　　

　　三要打好“客戶服務(wù)牌”。客戶服務(wù)要以調(diào)結(jié)構(gòu)、增盈利為導(dǎo)向，進(jìn)一步提振轄區(qū)客戶經(jīng)煙的信心，強(qiáng)化客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，幫助客戶做好商圈分析、貨源采購(gòu)分析、門(mén)店貨源結(jié)構(gòu)分析和資金使用情況分析，幫助客戶做好門(mén)店?duì)I銷、盤(pán)活資金，切實(shí)提升客戶的盈利能力。堅(jiān)持扶危濟(jì)困的煙草情節(jié)，主動(dòng)關(guān)心關(guān)愛(ài)老、弱、病、殘、災(zāi)、貧等弱勢(shì)客戶，采取撥付?？睢⒊h捐款、贈(zèng)送油米等方式給予他們生活接濟(jì)，在緊俏貨源供應(yīng)、新品培育、許可證辦理等方面給予優(yōu)待，進(jìn)一步提高他們經(jīng)煙盈利改善生活的能力。

　　四要打好“市場(chǎng)監(jiān)管牌”。繼續(xù)采取端窩破網(wǎng)的高壓態(tài)勢(shì)，聯(lián)合公安、交通、郵政、市場(chǎng)監(jiān)管等部門(mén)，著力抓好重點(diǎn)區(qū)域、重要環(huán)節(jié)、重點(diǎn)人員、重點(diǎn)時(shí)段的重點(diǎn)監(jiān)管，集中力量端掉一批假煙窩點(diǎn)和販假團(tuán)伙，穩(wěn)妥經(jīng)營(yíng)好省標(biāo)、國(guó)標(biāo)以上網(wǎng)絡(luò)案件，堅(jiān)決遏制制假販假售假的囂張氣焰。抓好零售市場(chǎng)的綜合治理，利用法制教育、營(yíng)銷策略、客戶等級(jí)、證件管理、市場(chǎng)檢查等方式積極引導(dǎo)、督促?gòu)V大零售客戶遵紀(jì)守法、規(guī)范經(jīng)營(yíng)，自覺(jué)抵制各類違法卷煙進(jìn)店上柜擺賣銷售，切實(shí)維護(hù)卷煙銷售“最后一公里”的零售終端防線。