煙草在線專(zhuān)稿　　由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的持續(xù)低迷和行業(yè)諸多挑戰(zhàn)的交織發(fā)酵，導(dǎo)致了各地市場(chǎng)卷煙銷(xiāo)售增長(zhǎng)的持續(xù)乏力，截至當(dāng)前，大多商業(yè)企業(yè)卷煙銷(xiāo)量略有下降。如何貫徹落實(shí)國(guó)家局要求的稅利保增長(zhǎng)目標(biāo)，富有創(chuàng)造性地做好卷煙銷(xiāo)售工作，成為了當(dāng)前各商業(yè)企業(yè)共同破解的一大難題。筆者結(jié)合商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際，就當(dāng)前做好卷煙銷(xiāo)售止跌回升工作談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、當(dāng)前卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作狀態(tài)

　　好的方面。盡管存在諸多的客觀被動(dòng)因素，但有的商業(yè)企業(yè)更有作為，在大多企業(yè)銷(xiāo)量下行的時(shí)候逆勢(shì)而上，實(shí)現(xiàn)了卷煙銷(xiāo)量的同比增長(zhǎng)，這也彰顯了營(yíng)銷(xiāo)措施手段的有效性；有的商業(yè)企業(yè)人均銷(xiāo)量與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比有一定差距，但這也是該項(xiàng)指標(biāo)落后企業(yè)的努力方向，為企業(yè)擴(kuò)銷(xiāo)增量提供機(jī)遇，進(jìn)而促進(jìn)行業(yè)卷煙銷(xiāo)量的止跌回穩(wěn)。

　　不足的方面。經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷和控?zé)熉募s的緊逼態(tài)勢(shì)，一定程度上誘發(fā)了對(duì)行業(yè)保持穩(wěn)定發(fā)展的消極心態(tài)，行業(yè)銷(xiāo)量下探成為了一些單位干部職工的歸責(zé)主因，掩蓋了自身主觀努力的不足，造成一些單位營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力低下；同樣，有些單位源于長(zhǎng)期接受指令開(kāi)展工作的習(xí)慣，針對(duì)當(dāng)前形勢(shì)不夠明朗、局面復(fù)雜和上級(jí)主管部門(mén)沒(méi)有清晰措施要求的現(xiàn)狀時(shí)，缺乏大膽探索和勇于創(chuàng)新的精神，營(yíng)銷(xiāo)工作方式方法仍然陳舊老套，效率低下。

　　二、當(dāng)前做好卷煙銷(xiāo)量止跌回升的措施

　　要破解當(dāng)前的銷(xiāo)售困局，就要科學(xué)研判造成困局的成因，梳理查找可以努力的方向，重塑信心、重整旗鼓，扎實(shí)推進(jìn)。

　　一要認(rèn)清發(fā)展形勢(shì)，堅(jiān)定發(fā)展信念。一方面，要勇于正視當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售同比和環(huán)比均下降的嚴(yán)峻態(tài)勢(shì)，各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)要科學(xué)研判市場(chǎng)庫(kù)存消化、節(jié)后銷(xiāo)售趨淡的市場(chǎng)因素，主動(dòng)查找化解營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍主觀上消極因素，認(rèn)真分析營(yíng)銷(xiāo)策略制定、服務(wù)工作開(kāi)展、市場(chǎng)監(jiān)督管理等方面存在的不足。另一方面，要搶抓時(shí)機(jī)爭(zhēng)取卷煙銷(xiāo)售工作發(fā)展的主動(dòng)，各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要理性分析當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售波動(dòng)狀態(tài)，根據(jù)時(shí)間節(jié)湊合理量化分解年度卷煙銷(xiāo)量、金圣煙銷(xiāo)量等目標(biāo)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)分解與時(shí)間發(fā)展同步，堅(jiān)決摒棄停滯不前、等待觀望或有希望才努力的被動(dòng)思維。再次，要目標(biāo)引領(lǐng)研究措施破解發(fā)展瓶頸，營(yíng)銷(xiāo)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要充分發(fā)揮職位影響力，帶頭堅(jiān)定不完成目標(biāo)任務(wù)不罷休的發(fā)展信念，理性平和分析前期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和積存的市場(chǎng)壓力，調(diào)動(dòng)全體營(yíng)銷(xiāo)人員群策群力研究破解困難的方法和措施，推進(jìn)市場(chǎng)狀態(tài)不斷優(yōu)化、目標(biāo)時(shí)序靠近。

　　二要理清發(fā)展思路，夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)。一方面，要抓好零售終端建設(shè)的推進(jìn)工作，繼續(xù)鞏固和推廣現(xiàn)代零售終端的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)功能，并在市場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)分析、品牌銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)趨勢(shì)研究、客戶經(jīng)營(yíng)狀態(tài)模擬等方面積極探索，促進(jìn)零售終端功能的作用更加科學(xué)強(qiáng)大；同時(shí)，還要抓好網(wǎng)上訂貨工作，進(jìn)一步鼓勵(lì)并幫助老少邊窮等區(qū)域客戶通過(guò)電腦、手機(jī)等平臺(tái)參與網(wǎng)上訂貨工作，切實(shí)提升網(wǎng)上訂貨的比率，為品牌文化根植、卷煙銷(xiāo)售發(fā)展提供便利。另一方面，要強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，進(jìn)一步擴(kuò)充營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍成員身份，將工業(yè)片區(qū)經(jīng)理、公司營(yíng)銷(xiāo)人員和廣大零售客戶納入公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)內(nèi)容，既要注重工業(yè)企業(yè)片區(qū)經(jīng)理在貨源組合、品牌培育等方面的協(xié)調(diào)配合，更要協(xié)同工業(yè)企業(yè)片區(qū)經(jīng)理深入市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，準(zhǔn)確掌握工業(yè)企業(yè)品牌在本地市場(chǎng)的銷(xiāo)售狀態(tài)，為完善貨源采供、強(qiáng)化工商協(xié)同提供支持；同時(shí)，要抓好公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，積極組織開(kāi)展職業(yè)道德、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工具應(yīng)用、社交禮儀等方面的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，切實(shí)提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的愛(ài)崗敬業(yè)精神和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)本領(lǐng)；還要抓好零售客戶隊(duì)伍建設(shè)，通過(guò)進(jìn)店輔導(dǎo)、法制宣講、客戶座談、專(zhuān)題講座等方式向廣大客戶傳授門(mén)店布局、品牌維護(hù)、柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)、貨源優(yōu)化、商機(jī)捕捉、資金周轉(zhuǎn)等方面的經(jīng)營(yíng)管理技能，進(jìn)一步提升客戶對(duì)市場(chǎng)的敏銳洞察力和協(xié)同公司營(yíng)銷(xiāo)能力。

　　三要緊盯發(fā)展目標(biāo)，搶抓發(fā)展時(shí)機(jī)。一方面，要積極推進(jìn)精益投放管理，堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向和市場(chǎng)需求導(dǎo)向相結(jié)合的原則，進(jìn)一步加大適銷(xiāo)貨源的采購(gòu)和分配管理，確保在貨源品牌、貨源結(jié)構(gòu)、單品總量、貨源總量上與目標(biāo)市場(chǎng)需求特征相適應(yīng)，切實(shí)提升貨源投放管理的針對(duì)性和時(shí)效性。另一方面，要積極推進(jìn)“三重”工作發(fā)展，繼續(xù)強(qiáng)化工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，會(huì)同工業(yè)企業(yè)做好重點(diǎn)品牌的文化宣貫、價(jià)值挖掘、物料派發(fā)、宣傳促銷(xiāo)等工作，進(jìn)一步促進(jìn)適銷(xiāo)多年重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)鞏固和重點(diǎn)新品的成熟發(fā)展，有力強(qiáng)化重點(diǎn)品牌對(duì)消費(fèi)群體的親和力和影響力；同時(shí)，要挖掘重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷(xiāo)功能，密切關(guān)注一二類(lèi)以上等級(jí)客戶在區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)量穩(wěn)定、結(jié)構(gòu)提升、品牌培育上的輻射影響，在營(yíng)銷(xiāo)策略、物料支持、優(yōu)秀零售客戶評(píng)選上給予適度傾斜，切實(shí)發(fā)揮重點(diǎn)客戶在消費(fèi)引領(lǐng)和銷(xiāo)售帶動(dòng)上的主動(dòng)性，有效調(diào)動(dòng)廣大客戶經(jīng)煙的積極性；還要抓好重點(diǎn)部位的銷(xiāo)售管理，密切關(guān)注副食批發(fā)城、名煙名酒店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市、旅游景點(diǎn)、火車(chē)站、客運(yùn)站以及高檔社區(qū)等交易集中、人員流動(dòng)較大、消費(fèi)能力較強(qiáng)區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作，并將此類(lèi)區(qū)域作為重點(diǎn)品牌的首選陣地，加大對(duì)一些關(guān)注度高、毛利率高、結(jié)構(gòu)高、動(dòng)銷(xiāo)率高的品牌規(guī)格投放力度，實(shí)現(xiàn)此類(lèi)區(qū)域銷(xiāo)售增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)提升的雙重引領(lǐng)效果。