煙草在線專稿　　由于經(jīng)濟形勢的持續(xù)低迷和行業(yè)諸多挑戰(zhàn)的交織發(fā)酵，導(dǎo)致了各地市場卷煙銷售增長的持續(xù)乏力，截至當(dāng)前，大多商業(yè)企業(yè)卷煙銷量略有下降。如何貫徹落實國家局要求的稅利保增長目標(biāo)，富有創(chuàng)造性地做好卷煙銷售工作，成為了當(dāng)前各商業(yè)企業(yè)共同破解的一大難題。筆者結(jié)合商業(yè)企業(yè)營銷實際，就當(dāng)前做好卷煙銷售止跌回升工作談幾點認識。

　　一、當(dāng)前卷煙營銷工作狀態(tài)

　　好的方面。盡管存在諸多的客觀被動因素，但有的商業(yè)企業(yè)更有作為，在大多企業(yè)銷量下行的時候逆勢而上，實現(xiàn)了卷煙銷量的同比增長，這也彰顯了營銷措施手段的有效性；有的商業(yè)企業(yè)人均銷量與先進指標(biāo)對比有一定差距，但這也是該項指標(biāo)落后企業(yè)的努力方向，為企業(yè)擴銷增量提供機遇，進而促進行業(yè)卷煙銷量的止跌回穩(wěn)。

　　不足的方面。經(jīng)濟持續(xù)低迷和控?zé)熉募s的緊逼態(tài)勢，一定程度上誘發(fā)了對行業(yè)保持穩(wěn)定發(fā)展的消極心態(tài)，行業(yè)銷量下探成為了一些單位干部職工的歸責(zé)主因，掩蓋了自身主觀努力的不足，造成一些單位營銷動力低下；同樣，有些單位源于長期接受指令開展工作的習(xí)慣，針對當(dāng)前形勢不夠明朗、局面復(fù)雜和上級主管部門沒有清晰措施要求的現(xiàn)狀時，缺乏大膽探索和勇于創(chuàng)新的精神，營銷工作方式方法仍然陳舊老套，效率低下。

　　二、當(dāng)前做好卷煙銷量止跌回升的措施

　　要破解當(dāng)前的銷售困局，就要科學(xué)研判造成困局的成因，梳理查找可以努力的方向，重塑信心、重整旗鼓，扎實推進。

　　一要認清發(fā)展形勢，堅定發(fā)展信念。一方面，要勇于正視當(dāng)前卷煙銷售同比和環(huán)比均下降的嚴峻態(tài)勢，各級營銷管理部門要科學(xué)研判市場庫存消化、節(jié)后銷售趨淡的市場因素，主動查找化解營銷隊伍主觀上消極因素，認真分析營銷策略制定、服務(wù)工作開展、市場監(jiān)督管理等方面存在的不足。另一方面，要搶抓時機爭取卷煙銷售工作發(fā)展的主動，各級營銷部門要理性分析當(dāng)前卷煙銷售波動狀態(tài)，根據(jù)時間節(jié)湊合理量化分解年度卷煙銷量、金圣煙銷量等目標(biāo)任務(wù)，實現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)分解與時間發(fā)展同步，堅決摒棄停滯不前、等待觀望或有希望才努力的被動思維。再次，要目標(biāo)引領(lǐng)研究措施破解發(fā)展瓶頸，營銷各級領(lǐng)導(dǎo)要充分發(fā)揮職位影響力，帶頭堅定不完成目標(biāo)任務(wù)不罷休的發(fā)展信念，理性平和分析前期銷售數(shù)據(jù)和積存的市場壓力，調(diào)動全體營銷人員群策群力研究破解困難的方法和措施，推進市場狀態(tài)不斷優(yōu)化、目標(biāo)時序靠近。

　　二要理清發(fā)展思路，夯實發(fā)展基礎(chǔ)。一方面，要抓好零售終端建設(shè)的推進工作，繼續(xù)鞏固和推廣現(xiàn)代零售終端的網(wǎng)上營銷功能，并在市場信息統(tǒng)計分析、品牌銷售動態(tài)趨勢研究、客戶經(jīng)營狀態(tài)模擬等方面積極探索，促進零售終端功能的作用更加科學(xué)強大；同時，還要抓好網(wǎng)上訂貨工作，進一步鼓勵并幫助老少邊窮等區(qū)域客戶通過電腦、手機等平臺參與網(wǎng)上訂貨工作，切實提升網(wǎng)上訂貨的比率，為品牌文化根植、卷煙銷售發(fā)展提供便利。另一方面，要強化營銷隊伍建設(shè)，進一步擴充營銷隊伍成員身份，將工業(yè)片區(qū)經(jīng)理、公司營銷人員和廣大零售客戶納入公司營銷隊伍建設(shè)內(nèi)容，既要注重工業(yè)企業(yè)片區(qū)經(jīng)理在貨源組合、品牌培育等方面的協(xié)調(diào)配合，更要協(xié)同工業(yè)企業(yè)片區(qū)經(jīng)理深入市場進行實地調(diào)研，準(zhǔn)確掌握工業(yè)企業(yè)品牌在本地市場的銷售狀態(tài)，為完善貨源采供、強化工商協(xié)同提供支持；同時，要抓好公司營銷隊伍建設(shè)，積極組織開展職業(yè)道德、市場營銷、工具應(yīng)用、社交禮儀等方面的專業(yè)培訓(xùn)，切實提高營銷隊伍的愛崗敬業(yè)精神和營銷服務(wù)本領(lǐng)；還要抓好零售客戶隊伍建設(shè)，通過進店輔導(dǎo)、法制宣講、客戶座談、專題講座等方式向廣大客戶傳授門店布局、品牌維護、柜臺營銷、貨源優(yōu)化、商機捕捉、資金周轉(zhuǎn)等方面的經(jīng)營管理技能，進一步提升客戶對市場的敏銳洞察力和協(xié)同公司營銷能力。

　　三要緊盯發(fā)展目標(biāo)，搶抓發(fā)展時機。一方面，要積極推進精益投放管理，堅持目標(biāo)導(dǎo)向和市場需求導(dǎo)向相結(jié)合的原則，進一步加大適銷貨源的采購和分配管理，確保在貨源品牌、貨源結(jié)構(gòu)、單品總量、貨源總量上與目標(biāo)市場需求特征相適應(yīng)，切實提升貨源投放管理的針對性和時效性。另一方面，要積極推進“三重”工作發(fā)展，繼續(xù)強化工商協(xié)同營銷關(guān)系，會同工業(yè)企業(yè)做好重點品牌的文化宣貫、價值挖掘、物料派發(fā)、宣傳促銷等工作，進一步促進適銷多年重點品牌的市場鞏固和重點新品的成熟發(fā)展，有力強化重點品牌對消費群體的親和力和影響力；同時，要挖掘重點客戶的營銷功能，密切關(guān)注一二類以上等級客戶在區(qū)域市場的銷量穩(wěn)定、結(jié)構(gòu)提升、品牌培育上的輻射影響，在營銷策略、物料支持、優(yōu)秀零售客戶評選上給予適度傾斜，切實發(fā)揮重點客戶在消費引領(lǐng)和銷售帶動上的主動性，有效調(diào)動廣大客戶經(jīng)煙的積極性；還要抓好重點部位的銷售管理，密切關(guān)注副食批發(fā)城、名煙名酒店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市、旅游景點、火車站、客運站以及高檔社區(qū)等交易集中、人員流動較大、消費能力較強區(qū)域的營銷服務(wù)工作，并將此類區(qū)域作為重點品牌的首選陣地，加大對一些關(guān)注度高、毛利率高、結(jié)構(gòu)高、動銷率高的品牌規(guī)格投放力度，實現(xiàn)此類區(qū)域銷售增長和結(jié)構(gòu)提升的雙重引領(lǐng)效果。