煙草在線專稿　　在廣西壯族自治區(qū)南寧市局（公司）的統(tǒng)一安排下，筆者有幸隨同市局（公司）主要領(lǐng)導(dǎo)、縣級局領(lǐng)導(dǎo)班子和零售戶代表，到南寧市橫縣局（營銷部）參觀學(xué)習(xí)，作為一線的營銷人員，深感榮幸和自豪，對此次參觀學(xué)習(xí)感受很深。

　　橫縣的現(xiàn)代終端建設(shè)，是在南寧市局（公司）市場化取向改革背景下縣域網(wǎng)建的一個縮影，許多具體的工作措施，無不體現(xiàn)了“跳出南寧看廣西”的系統(tǒng)化戰(zhàn)略思考，橫縣局（營銷部）不斷深化認(rèn)識，強(qiáng)化共建共贏，取得了現(xiàn)代終端建設(shè)的成效。

　　一是始終堅持，展現(xiàn)區(qū)域終端氣質(zhì)。三年間，從柳州、貴港，到如今的桂西南現(xiàn)場會的傳承創(chuàng)新，不難發(fā)現(xiàn)，不同地域的終端已經(jīng)具備了各自不同的“氣質(zhì)”，橫縣終端的這種“氣質(zhì)”也是以具體措施為支撐，源自對現(xiàn)代終端建設(shè)工作的始終堅持。在終端功能發(fā)揮上，橫縣局（營銷部）以產(chǎn)品銷售、形象展示、宣傳促銷功能發(fā)揮為基礎(chǔ)，突出卷煙銷售、品牌培育和狀態(tài)調(diào)控三個層面功能，能正確處理好現(xiàn)代終端建設(shè)全功能和主功能的關(guān)系；在終端質(zhì)量檢驗上，橫縣局（營銷部）主要對終端數(shù)據(jù)采集和終端信息運用兩個維度作為衡量終端建設(shè)質(zhì)量的定量標(biāo)準(zhǔn)，大力推廣網(wǎng)上配貨，通過每周監(jiān)控網(wǎng)配訂單質(zhì)量實現(xiàn)對終端數(shù)據(jù)質(zhì)量的監(jiān)控，幫助現(xiàn)代終端從“建”檔案向“用”檔案轉(zhuǎn)變，對購買頻次高的固定消費者，引導(dǎo)客戶主動開展短信問候、卷煙預(yù)訂、售后跟蹤、品吸座談等活動。創(chuàng)造性的運用積分激勵手段提升客戶參與現(xiàn)代終端信息化建設(shè)的積極性，解決系統(tǒng)使用度不高、數(shù)據(jù)采集不準(zhǔn)的難題。

　　二是千方百計，突出終端主體地位。現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)包括“選擇、建設(shè)、應(yīng)用、管理、保障”五大環(huán)節(jié)，細(xì)看橫縣局（營銷部）的終端建設(shè)工作，不難發(fā)現(xiàn)“市場化思維”貫穿于整個流程始末。“市場化思維”就是尊重市場，即把市場放置決定性地位，對于商業(yè)企業(yè)的現(xiàn)代終端建設(shè)來說，就是尊重零售戶的選擇，突出零售戶的建設(shè)主體地位，千方百計讓零售戶認(rèn)為這是自己的事情，終端建設(shè)才有生命力。在零售戶主動性發(fā)揮上，橫縣局（營銷部）首先是制定新辦證客戶培訓(xùn)課件及硬件配備標(biāo)準(zhǔn)，植入“標(biāo)準(zhǔn)”概念，讓客戶意識到，標(biāo)準(zhǔn)的硬件設(shè)施是經(jīng)營卷煙的必備工具，從源頭上轉(zhuǎn)變客戶觀念，引導(dǎo)自主投入，其次是在縣城主干街道量身打造示范現(xiàn)代終端，形成可學(xué)習(xí)、可借鑒、可復(fù)制的工作標(biāo)準(zhǔn)和流程，向周邊輻射“示范引領(lǐng)”作用，向客戶傳輸舊式經(jīng)營思維的危機(jī)感，引導(dǎo)自發(fā)改變。截至2015年8月，橫縣局（營銷部）已經(jīng)開展客戶集中培訓(xùn)62次，培訓(xùn)人次達(dá)3000多人次，培訓(xùn)時長達(dá)210課時；在建設(shè)資源盤活上，橫縣局（營銷部）匯聚多方力量，按照“誰得益、誰投入”的原則，整合工業(yè)企業(yè)、零售戶等各方資源，充分發(fā)揮“機(jī)關(guān)+基層、煙草+客戶、工業(yè)+商業(yè)、客戶+客戶”的內(nèi)外部力量，300多戶現(xiàn)代終端建設(shè)店內(nèi)美觀大方而又與眾不同的廣告畫就是其中見證。

　　三是腳踏實地，服務(wù)暢通最后一公里。筆者在終端發(fā)現(xiàn)的班子成員聯(lián)系卡、卷煙基礎(chǔ)知識感知提示卡和現(xiàn)代終端客戶診斷書等服務(wù)小細(xì)節(jié)，體現(xiàn)了橫縣局（營銷部）粗放式服務(wù)向標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的轉(zhuǎn)變，通過全面推廣“知識型服務(wù)、管家型服務(wù)”，解決好服務(wù)客戶“最后一公里”問題。推廣知識型服務(wù)，對多數(shù)零售客戶，開展送課進(jìn)社區(qū)、進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動，為避免傳統(tǒng)的“填鴨式”培訓(xùn)，由縣局（營銷部）領(lǐng)導(dǎo)親自參與的內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊，自制課件，場地?fù)Q到零售戶店面，在降低客戶培訓(xùn)成本的同時，擴(kuò)大培訓(xùn)覆蓋面，提升培訓(xùn)效果；定制管家型服務(wù)，橫縣局（營銷部）向全轄區(qū)發(fā)放班子成員聯(lián)系卡，從領(lǐng)導(dǎo)班子到一線員工手機(jī)24小時開機(jī)待命，不論是工作日還是節(jié)假日，隨時準(zhǔn)備為客戶提供方便高效的服務(wù)。另外，提供行政許可上門服務(wù)、免費配送煙柜、由服務(wù)卷煙向服務(wù)店面延伸，為客戶提供個性化服務(wù)。

　　臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)。在學(xué)習(xí)中，我主要有以下體會。

　　一是轉(zhuǎn)變觀念是推進(jìn)終端建設(shè)的重要前提。除了零售戶觀念，職能人員觀念的轉(zhuǎn)變也至關(guān)重要。橫縣局（營銷部）在推進(jìn)零售終端建設(shè)中不強(qiáng)調(diào)自己的特殊性，而是站在行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來看待終端建設(shè)的重要性，跳出固有思維，在經(jīng)濟(jì)形勢及政策環(huán)境變化大背景下，持續(xù)尋求終端建設(shè)的最終目標(biāo)，不再考慮“建與不建”的問題，而是聚集“怎么建，建成什么樣”的實踐探索，切實轉(zhuǎn)變思想觀念，增強(qiáng)現(xiàn)代零售終端建設(shè)的緊迫感和責(zé)任感，先進(jìn)經(jīng)驗并非高不可攀，只要認(rèn)真學(xué)、認(rèn)真抓，審視問題，深刻反思，就一定能出效果。

　　二是夯實基礎(chǔ)是推進(jìn)終端建設(shè)的重要支撐。橫縣局（營銷部）整合各方面資源，專銷結(jié)合，內(nèi)外并舉，不斷夯實制度基礎(chǔ)、市場基礎(chǔ)和隊伍基礎(chǔ)，為終端建設(shè)提供了有力支撐。橫縣在終端建設(shè)探索過程中與崇左存在不少類似之處，但是在推進(jìn)過程中我們要立足崇左煙草這個實際，保證零售客戶的合理利益，用有形的客戶盈利和無形的客戶服務(wù)將營銷網(wǎng)絡(luò)建到零售客戶心里。

　　三是發(fā)揮終端功能是推進(jìn)終端建設(shè)的重要目的。建設(shè)現(xiàn)代終端只是手段，應(yīng)用現(xiàn)代終端，發(fā)揮現(xiàn)代終端功能才是目的，現(xiàn)代終端所具備的六大功能，對于零售戶而言，是終端的營銷作用所在，對商業(yè)企業(yè)本身來說，更是網(wǎng)建的市場價值所在。一是要充分發(fā)揮信息采集功能，這是市場情報。通過現(xiàn)代終端的掃碼銷售和信息采集點的固化采集，真實準(zhǔn)確地了解市場信息，把握市場狀態(tài)，為市場決策提供依據(jù)；二是要發(fā)揮品牌培育功能，這是市場平臺。發(fā)揮終端面向消費者的市場觸角作用，零距離面向消費者宣傳推薦卷煙品牌；三是發(fā)揮消費跟蹤功能，這是市場力量。通過持續(xù)有效的跟進(jìn)消費者，引領(lǐng)卷煙消費，深入開發(fā)市場。

　　四是持之以恒是推進(jìn)終端建設(shè)的關(guān)鍵所在。終端建設(shè)是一項系統(tǒng)工程，周期長、功夫細(xì)、易反彈，“必須堅持把‘建一戶成一戶’作為衡量終端建設(shè)是否成功的重要標(biāo)準(zhǔn)，以持之以恒的決心反復(fù)抓、抓反復(fù)”，打基礎(chǔ)、建終端，遇到各種困難和問題在所難免，必須克服畏難情緒，拋棄一蹴而就、立竿見影的想法，才能取得實實在在的效果。