煙草在線專稿　　一個朝代的更替、一個國家的進步、一個行業(yè)的發(fā)展、一個企業(yè)的興旺都需要改革的助推，改革可以棄糟粕、存精華，如今煙草行業(yè)面臨市場化取向改革，又一個新發(fā)展時期的到來，這對于營銷人員來說既是機會也可謂挑戰(zhàn)，營銷隊伍的建設(shè)升級勢在必行。

　　一、為什么要加強營銷隊伍建設(shè)

　　——“新常態(tài)”的出現(xiàn)

　　何謂“新常態(tài)”？“新常態(tài)”就是不同以往的、相對穩(wěn)定的狀態(tài)。那么，煙草行業(yè)出現(xiàn)了什么“新常態(tài)”呢？

　　首先，新變化：效益增速產(chǎn)生由高速向中高速轉(zhuǎn)變的新變化。其次，新格局：品牌發(fā)展呈現(xiàn)兩極分化、存量分割、強者愈強、弱者瀕臨滅絕的新格局。第三，新趨勢：卷煙作為禮品和社交活動的工具作用被弱化，更多自吸消費、理性消費成為新趨勢。第四，新環(huán)境：從八項規(guī)定到禁煙條例，從對“天價煙”的定義和限制到“六禁一控”的出臺，嚴重阻礙了工商零三方發(fā)展。第五，新態(tài)勢：供求關(guān)系顯現(xiàn)出從稍緊平衡轉(zhuǎn)向供大于求的新態(tài)勢。

　　卷煙營銷工作即將面臨前所未有的挑戰(zhàn)，基于此，加強營銷隊伍建設(shè)勢在必行，商業(yè)公司應(yīng)以培養(yǎng)為先導(dǎo)、以績效為管控、以分級為強化，逐步完善營銷隊伍建設(shè)。

　　二、如何培養(yǎng)一流的營銷隊伍

　　（一）提供平臺、輸送知識

　　教育培訓(xùn)是人才隊伍建設(shè)的先導(dǎo)性、基礎(chǔ)性和戰(zhàn)略性工程。同時教育培訓(xùn)也是企業(yè)對員工提供的最大福利，知識和能力的傳遞、輸送，是促進員工快速成長的必備條件。商業(yè)公司應(yīng)該清醒地認識到這一點，充分利用好國家局和省局及相關(guān)部門組織的各項學(xué)習(xí)培訓(xùn)機會，為員工提供提升自身能力素質(zhì)的平臺，促使員工認真投入到學(xué)習(xí)培訓(xùn)中，掌握相關(guān)專業(yè)技能知識，為工作質(zhì)量提高奠定基礎(chǔ)。

　　與此同時，商業(yè)公司應(yīng)積極打造自己的營銷內(nèi)訓(xùn)師隊伍，加強課程自主研發(fā)，實施針對性培訓(xùn)項目，提供授課平臺，將授課與考核、報酬相結(jié)合，提高內(nèi)訓(xùn)師授課積極性。同時，由于內(nèi)訓(xùn)師出自營銷部門，更精于卷煙營銷各項業(yè)務(wù)，與員工溝通交流更顯親切感，能夠成功地引導(dǎo)員工實現(xiàn)從“要我學(xué)”向“我要學(xué)”的轉(zhuǎn)變。

　　（二）微績效，大智慧

　　有效的激勵鞭策，能夠傳導(dǎo)工作壓力，更能激發(fā)人的巨大潛力。營銷部門作為商業(yè)公司的重要考核單元，應(yīng)充分結(jié)合部門職能、員工職責(zé)，完善考核評價機制，量身定制績效考核指標，形成各崗位考核指標庫。

　　1.認真宣貫，有效落實

　　營銷部門應(yīng)認真宣貫商業(yè)公司關(guān)于績效考核工作的《指導(dǎo)意見》，使每名員工明確《指導(dǎo)意見》中的原則、要求以及方法。并根據(jù)《指導(dǎo)意見》制定符合部門實際的《營銷部門績效考核實施方法（試行）》。

　　為保證績效考核工作的有效開展，明確責(zé)任義務(wù)，營銷部門要成立績效考核領(lǐng)導(dǎo)小組，負責(zé)該項工作的監(jiān)督、檢查。下設(shè)績效考核工作辦公室，負責(zé)資料收集、統(tǒng)計、公示、解決申訴、上報報表等工作。

　　2.明確指標，有據(jù)可依

　　根據(jù)部門工作職責(zé)梳理出相應(yīng)的考核指標，并根據(jù)考核指標分類賦予一定分值，形成各部門的考核指標庫。根據(jù)每個崗位出現(xiàn)的新工作及臨時工作，指標庫中的指標可動態(tài)調(diào)整，保證工作考核的即時性。各崗位員工對當(dāng)月考核內(nèi)容清晰明了，月末根據(jù)每項完成情況進行逐級評分，考核結(jié)果一目了然。

　　3.杜絕平均，打破身份

　　為充分體現(xiàn)員工工作業(yè)績和日常表現(xiàn)，營銷部門在考核績效工資發(fā)放時，應(yīng)堅持多勞多得、體現(xiàn)差距、杜絕平均主義的原則，通過設(shè)定系數(shù)來計算工資分配金額，充分體現(xiàn)多勞多得的考核目標。

　　（三）分級管理，差異提升

　　在全面開展績效考核的基礎(chǔ)上，營銷部門還可以針對一線客戶經(jīng)理實施分級管理，積極搭建“能上能下、能進能出”的成長平臺，進一步暢通晉升通道，激發(fā)員工工作活力。

　　通過設(shè)定崗位級別條件，其中可以包括績效、資質(zhì)、素能條件，以綜合成績?yōu)榭己私Y(jié)果，將客戶經(jīng)理劃分為高級、中級、初級和見習(xí)四個等級。建議6個月為一個考核周期，考核周期結(jié)束，以周期內(nèi)平均分排名，按一定比例劃分級別。客戶經(jīng)理分級結(jié)果可應(yīng)用于發(fā)放客戶經(jīng)理級別收入、評定年度優(yōu)秀員工和推薦、晉升等方面。

　　開展客戶經(jīng)理分級管理，可以為一線營銷人員提供一個提升自我的平臺，進一步激發(fā)營銷人員的主觀能動性。

　　三、營銷隊伍發(fā)揮的強有力作用

　　績效考核管理工作有序推進，為營銷隊伍提供了一個成長的良好平臺，暢通了營銷員工的職業(yè)晉升通道。

　　在當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境整體回落的大形勢下，卷煙銷售目標能夠順利完成，品牌培育工作能夠有效推進，終端服務(wù)工作能夠穩(wěn)步提升，營銷人員的付出努力是重要因素。員工的工作積極性自主提高了，整體精神風(fēng)貌改變了，員工責(zé)任感、歸屬感增強了，工作質(zhì)量和效率自然就提升了。

　　跨入“十三五”，商業(yè)公司要緊緊圍繞行業(yè)發(fā)展總體要求和部署，堅定不移地深入推進市場化取向改革，奮力開創(chuàng)卷煙營銷新局面，全力推進卷煙營銷隊伍建設(shè)，為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻。