煙草在線專稿　　自2015年卷煙提稅順價(jià)以來，一些卷煙市場出現(xiàn)低價(jià)銷售卷煙的現(xiàn)象和問題，引起國家局高度重視并下發(fā)文件，明確要求卷煙零售必須堅(jiān)持明碼標(biāo)價(jià)、明碼實(shí)價(jià)，切實(shí)維護(hù)卷煙市場秩序。經(jīng)過行業(yè)上下嚴(yán)格監(jiān)管，目前，卷煙零售價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，個(gè)別卷煙品牌幾個(gè)下滑的趨勢得以遏制，零售戶經(jīng)營利潤逐步回升。

　　眾所周知，價(jià)格是市場變化的“晴雨表”。卷煙零售價(jià)格低迷，不但影響煙草公司銷量，而且直接影響到客戶經(jīng)營利益。價(jià)格不穩(wěn)導(dǎo)致人心不穩(wěn)，人心不穩(wěn)勢必影響客戶的訂貨積極性。因此，守價(jià)穩(wěn)價(jià)仍然是當(dāng)前一項(xiàng)十分重要、必須抓好的工作，不得任其發(fā)展、自毀“長城”。

　　時(shí)下，在一些卷煙市場，客戶“亂賣價(jià)”、“亂砸價(jià)”的現(xiàn)象并未絕跡、依然存在。有的卷煙實(shí)際售價(jià)與明碼標(biāo)價(jià)相差較大，甚至原價(jià)銷售給消費(fèi)者，可謂“一分錢不掙，還要白搭一個(gè)塑料袋”。到底是誰在低價(jià)銷售卷煙？為什么會(huì)出現(xiàn)低價(jià)銷售卷煙？客戶能不能相互監(jiān)督、堅(jiān)守價(jià)格同盟？帶著這些疑問。筆者日前走訪了轄區(qū)幾名卷煙零售戶，聽聽他們的“牢騷”和建議———

　　大戶緊俏貨源多　低價(jià)銷售拉顧客

　　卷煙客戶　程女士　

　　我是卷煙經(jīng)營小戶，訂煙不多，銷量不大。雖說戶小，但自己一直守法、規(guī)范經(jīng)營，從來沒有賣過假煙、走私煙，也沒有從別人商店進(jìn)過煙。在銷售價(jià)格上，我自覺遵守?zé)煵菪袠I(yè)制定的明碼標(biāo)價(jià)政策，不低價(jià)賣煙，也不賣“天價(jià)煙”，消費(fèi)者對(duì)我經(jīng)營的卷煙和價(jià)格滿意放心，多次受到煙草公司的表揚(yáng)。但去年下半年，卷煙經(jīng)營不利因素增多，市場形勢不容樂觀。一些老顧客到我店買煙的次數(shù)少了，有時(shí)一天只賣幾盒煙。起初，以為是服務(wù)沒有做好，得罪了“上帝”。后來，一打聽才探出緣由：對(duì)面的超市為了吸引顧客，違反明碼標(biāo)價(jià)政策，公開低價(jià)賣煙。

　　俗話說“同行是冤家”。對(duì)于這種亂賣價(jià)、“砸行情”的事兒，我十分生氣，曾經(jīng)聯(lián)合幾家商店“警告”那家超市老板，要求他遵守卷煙明碼標(biāo)價(jià)，不能低價(jià)賣煙、惡意競爭，不能影響其他商店生意。誰知那家超市老板根本不把我們的“良言忠告”放在眼里，反而以輕蔑的口吻說：“我的煙多、庫存大，想咋賣就咋賣？煙草公司無權(quán)過問，你們更管不著?！甭犃诉@句話，我真的生氣了，當(dāng)場反駁一句：“別以為你的店大就可以亂砸價(jià)，走著瞧，我們不管，總有人管這個(gè)事的。”

　　欣喜的是，我的話很快得到“驗(yàn)證”。前段時(shí)間，煙草公司為了穩(wěn)價(jià)守價(jià)，在全縣市場陸續(xù)成立卷煙零售商戶自律小組，召開成員會(huì)議，選舉小組長，宣講自律章程，簽訂《守價(jià)公約》、《經(jīng)營承諾書》。作為大家推選的自律小組長，我十分高興，在自律小組會(huì)上，直言不諱指出那家超市低價(jià)銷售卷煙的行為。煙草公司領(lǐng)導(dǎo)要求超市老板立即整改到位，否則將減少緊俏煙的供應(yīng)量。這下，超市老板坐不住了，現(xiàn)場表態(tài)，鄭重承諾，下不為例。散會(huì)后，我以為他對(duì)我懷恨在心，沒有想到，他竟然親自上門，說了一大堆道歉的話，言下之意，自己在卷煙銷售上違反行規(guī)，和與周圍幾家商店關(guān)系不好，深感內(nèi)疚。加入卷煙客戶自律小組后，才認(rèn)識(shí)到明碼標(biāo)價(jià)、明碼實(shí)價(jià)的重要性，希望得到我和其他商店的原諒，大家相互監(jiān)督，共同維護(hù)卷煙價(jià)格和零售戶共同利益。他的這番話讓人聽了順心。我笑著說：“知錯(cuò)就改不為錯(cuò)。你是經(jīng)營大戶，說明你經(jīng)營能力強(qiáng)，我們也羨慕，但咱不能憑借手頭貨源多，目中無人亂賣價(jià)。這是做生意的基本規(guī)矩，你亂賣價(jià)，我們這些小戶也得低價(jià)賣煙，這樣下去，損失的是大家的共同利益。只要咱們堅(jiān)守價(jià)格同盟，明碼標(biāo)價(jià)、明碼實(shí)價(jià)，就能穩(wěn)定卷煙零售價(jià)格，提高我們的零售利潤空間。大家都賺錢了，就沒有人低價(jià)銷售卷煙?！甭犃宋业脑?#xff0c;那位老板連連點(diǎn)頭，表示今后堅(jiān)決遵守明碼標(biāo)價(jià)政策，再不低價(jià)賣煙了。

　　點(diǎn)評(píng)：目前，卷煙市場的確存在著個(gè)別經(jīng)營大戶亂賣價(jià)的問題。他們之所以亂賣價(jià)，最主要的原因是訂貨量大，庫存大，有的是為了吸引顧客拉生意，有的是為了消化庫存，確保經(jīng)營資金正常周轉(zhuǎn)。還有的故意降低煙價(jià)，吸引紅白喜事戶，看似卷煙沒有賺錢，但在酒水、干菜等商品銷售上卻大賺一把。筆者認(rèn)為，要想穩(wěn)定卷煙零售價(jià)格，必須正確把握大戶的經(jīng)營能力，嚴(yán)格控制大戶貨源，監(jiān)督大戶零售價(jià)格，不能讓他們鉆貨源“空子”、打價(jià)格戰(zhàn)，擾亂正常的卷煙經(jīng)營秩序?；鶎訝I銷人員對(duì)這一點(diǎn)，要有十分清醒的認(rèn)識(shí)，不能為了銷量的完成，一味的依靠、扶持、偏袒大戶。否則，大戶低價(jià)銷售的問題就無法徹底解決。

　　小戶經(jīng)營能力差　低價(jià)銷售防積壓

　　卷煙客戶　劉先生

　　我的商店在農(nóng)村，是個(gè)不起眼的小食雜店。過去，村子商店少，顧客多，生意曼不錯(cuò)，一月能掙五六百元，日子過得有滋有味。五年前，村子開了一家小超市，購物環(huán)境好，把顧客都吸引過去了。我的商店一天來不了幾個(gè)顧客，生意大不如以前兒子在西安工作，去年春節(jié)回來讓我把店關(guān)了，到城里享清福。我卻舍不得這個(gè)小生意。再說自己是農(nóng)村人，一輩子自由慣了，進(jìn)城受拘束，經(jīng)營小店盡管賺不了幾個(gè)錢，也是一個(gè)小營生，整天忙忙碌碌的，和村民聊聊天，心情也好。

　　過去，我的店一個(gè)周期能訂40條煙，有的煙還經(jīng)?！皵嘭洝薄⒉粔蛸u，得給顧客賠情道歉。如今，一個(gè)周期訂25條都嫌多，煙銷售慢了，好像農(nóng)村戒煙的人也多了。目前，我的卷煙庫存還有200條，經(jīng)營的確有壓力，有時(shí)望著這么多煙，真使人發(fā)愁。

　　要問我們零售戶賣煙存在哪些問題？我覺得，最大問題是煙的零售價(jià)格下滑、利潤薄、賺錢少，經(jīng)營信心不足了。以前，雖然煙量少，但價(jià)格穩(wěn)，消費(fèi)者進(jìn)店買煙，根本就不問價(jià)，因?yàn)榧壹覒魬舳际且粋€(gè)價(jià)，大家賣煙都賺錢。但如今，市場發(fā)生變化，賣煙賺錢的好日子一去不復(fù)返了。在同一市場甚至同一個(gè)村子，同一牌子的卷煙出現(xiàn)了不同的價(jià)格。顧客進(jìn)店買煙，開始問價(jià)、討價(jià)了。如果誰的店執(zhí)行明碼標(biāo)價(jià)，他們就覺得你賣東西手硬，往往會(huì)這樣說：“某某店比你便宜1塊錢。如果你不便宜，我就到別的商店買煙。”顧客這么一說，真把人氣的，卻不能得罪他們。因此，只要顧客進(jìn)店賣煙，便宜一塊也行。當(dāng)然，這不是自己愿意低價(jià)賣煙，實(shí)在是形勢所逼、迫不得已、忍痛割愛、委曲求全。因?yàn)閷?duì)我這樣的小店來說，流失一個(gè)顧客，實(shí)在“傷不起”。

　　小戶多在農(nóng)村，有的貨源特別是新品賣不動(dòng)，常積壓。但客戶經(jīng)理還要我們常訂、多訂。比如去年春節(jié)，我配合客戶經(jīng)理訂了十幾條新品，結(jié)果到現(xiàn)在只賣了一條，那還是動(dòng)員一位親戚買的。前段時(shí)間，為了騰出經(jīng)營資金進(jìn)其他貨，我只得按原價(jià)把剩下的九條新品，處理給鎮(zhèn)上的經(jīng)營大戶了。為此，建議煙草公司貨源要適銷對(duì)路，不能讓小戶庫存積壓，為賣煙而發(fā)熬煎。我相信，在貨源供應(yīng)上，煙草公司一定會(huì)做的更好。因?yàn)橹挥胸浽春谩齑娌环e壓，價(jià)格自然就會(huì)上去了。

　　點(diǎn)評(píng)：控制大戶、扶持中小戶，這是終端建設(shè)的大方向，也是煙草服務(wù)的原則性問題。這一方向不可偏離、原則不可動(dòng)搖。時(shí)下，有的營銷部門為了完銷量，喜歡“主攻”大戶，忽視甚至放棄小戶。比如，在緊俏煙供應(yīng)上，好的政策“傾斜”大戶、照顧大戶，小戶無法享受優(yōu)惠政策，可謂“春風(fēng)不度玉門關(guān)”。這樣一來，小戶緊俏煙少，導(dǎo)致顧客稀少，經(jīng)營能力每況愈下，為了維護(hù)正常生意，不得不采取低價(jià)銷售的辦法，拉顧客，穩(wěn)生意。筆者認(rèn)為，小戶雖小，數(shù)量很多。作為卷煙營銷部門，在貨源供應(yīng)上既要抓大戶，也要抓小戶。只有抓好“兩頭”，才能有效解決零售價(jià)格低迷、不穩(wěn)等問題。

　　卷煙促銷讓利多，引發(fā)客戶“亂賣價(jià)”

　　卷煙客戶　楊先生

　　我是一個(gè)老經(jīng)營戶，賣了三十多年的煙。要說賣煙的成功經(jīng)驗(yàn)，可以總結(jié)為兩句話：守法是前提，守價(jià)是基礎(chǔ)。為什么要這么說？因?yàn)槲以赃^不守法、不守價(jià)的虧。大概十年前，我經(jīng)營干菜店，紅白喜事用煙多、生意好。那時(shí)市場管理亂，為了多賺錢，我從一熟人店里買了八件緊俏煙，還買了一件假煙。用低價(jià)吸引顧客，當(dāng)顧客購買時(shí)，趁機(jī)在真煙里面摻上一兩條假煙。起初，沒有人發(fā)現(xiàn)我的“手腳”，但后來露了“馬腳”，被顧客投訴舉報(bào)，煙草局不但罰了款，還責(zé)令我停業(yè)整頓三個(gè)月，停業(yè)期間正值春節(jié)銷售旺季。眼看著到手的生意做不成，自己心急如焚，后悔莫及。從那以后，自己再也不干違法經(jīng)營的蠢事了，那的確是“搬起石頭砸自己的腳”，得不償失，用我們家鄉(xiāng)的話講“劃不來”。

　　去年以來，我們零售戶切身感受到了前所未有的經(jīng)營壓力。一方面，卷煙投放量明顯加大，市場飽和，庫存積壓。有的客戶實(shí)在沒錢訂貨，就提出停業(yè)申請(qǐng)，有的干脆上交煙草證，自動(dòng)退出卷煙經(jīng)營了。另一方面，個(gè)別中煙公司為了提高銷量，大張旗鼓地開展卷煙促銷讓利活動(dòng)，比如：一次性訂購多少條卷煙，以煙、打火機(jī)作為獎(jiǎng)勵(lì)；有的還搞“套餐”組合，用緊俏煙作為“誘餌”，“刺激”客戶多訂煙。這樣一樣，資金雄厚的客戶掌握了不少緊俏卷煙，而小戶的緊俏煙很少。由于緊俏煙供應(yīng)出現(xiàn)政策偏向，導(dǎo)致有的店緊俏煙充足，有的店貨源奇缺。在這種情況下，會(huì)算賬的經(jīng)營戶認(rèn)為，卷煙促銷雖然訂了不少貨，但獎(jiǎng)勵(lì)政策好，即使原價(jià)銷售，也不賠錢。有的店主就是通過低價(jià)銷售緊俏煙，吸引顧客購買別的商品，照樣賺了錢。

　　點(diǎn)評(píng)：促銷讓利是營銷的手段，目的是為了刺激消費(fèi)、提升銷量。但讓利也是一個(gè)“雙刃劍”，合理的讓利能吸引客戶多訂貨，但讓利太多，就會(huì)出現(xiàn)客戶“亂賣價(jià)、亂砸價(jià)”的問題。因此，筆者認(rèn)為，卷煙促銷固然是好事，但絕不能亂促銷、亂讓利。作為基層專賣內(nèi)管部門，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格監(jiān)管卷煙促銷活動(dòng)，審批其方案、規(guī)范其行為，確保卷煙促銷遵法守規(guī)，真正起到促銷的目的，而不能成為擾亂市場價(jià)格的不利因素。