煙草在線據(jù)《東方煙草報》報道　　福建省煙草專賣局（公司）在2015年年初提出，要積極適應(yīng)新常態(tài)，迎難而上，主動作為，在“五?！?#xff08;保銷量、保稅利、保狀態(tài)、保規(guī)范、保穩(wěn)定）卷煙經(jīng)營指導(dǎo)思想下，持續(xù)提升經(jīng)濟運行質(zhì)量。

　　2015年，福建全省共銷售卷煙170萬箱，實現(xiàn)稅利總額156億元，同比增長20.5%；條均價達到118.3元，同比增長8.8%；零售客戶卷煙月存銷比為0.4，毛利率達8%，卷煙銷售呈現(xiàn)出銷量穩(wěn)、結(jié)構(gòu)升、效益增、價格順、庫存合理的特點。

　　成績的背后，凝聚著福建省局（公司）系統(tǒng)全體干部職工堅持嚴格規(guī)范的恒心、積極攻堅克難的決心和勇于開拓創(chuàng)新的信心。

　　把握關(guān)鍵要素敏銳感知市場

　　敏銳感知市場是做好市場調(diào)控、保持良好市場狀態(tài)的關(guān)鍵。

　　陳銘章的銘全煙酒店卷煙庫存在10天左右，周轉(zhuǎn)較快，加上購買20~30元價位卷煙的消費者是主要消費群體，店里的毛利率保持在10%以上。

　　在漳州，絕大多數(shù)零售客戶像陳銘章一樣庫存合理、卷煙經(jīng)營收益有保障——漳州的卷煙市場狀態(tài)在福建9個地市中位居前列。

　　這得益于漳州市煙草專賣局（公司）推行的“五要素”市場分析法，即通過在市場狀態(tài)監(jiān)測、調(diào)控方面創(chuàng)造性地運用社會庫存、商業(yè)存銷比、市場價格、訂足率、訂足面五個要素，形成“緊、稍緊、平衡、稍松、松”五種市場狀態(tài)量化判斷標準，建立一套以狀態(tài)評價為手段的貨源精準投放模式，以確保卷煙市場價格穩(wěn)定、社會庫存合理、客戶贏利水平合理、銷量穩(wěn)定、稅利增長。

　　卷煙社會庫存的大小，直接影響卷煙投放的節(jié)奏、策略以及整個市場狀態(tài)。漳州市局（公司）的具體做法是參照各卷煙品牌（規(guī)格）的市場競爭態(tài)勢，設(shè)置庫存指標警戒區(qū)域。如果某卷煙品牌（規(guī)格）社會庫存超過警戒區(qū)域，就要采取從緊或稍緊的投放策略，緩解社會庫存壓力，保證卷煙市場整體良性循環(huán)。

　　存銷比是反映貨源組織、投放節(jié)奏是否合理以及產(chǎn)品動銷是否平衡的重要指標。他們對在銷卷煙品牌（規(guī)格）實施品類管理，分類控制，新品采取少量多次購進方式，對存銷比過小的牌號及時補貨，防止脫銷，對不適銷牌號及時清退，避免滯銷。

　　市場狀態(tài)如何，首先體現(xiàn)在價格是否穩(wěn)定上。他們按照價格、需求狀態(tài)，將主銷卷煙單品劃分成動銷與價格相悖，低動銷、低價格，高動銷、高價格三個區(qū)間，根據(jù)各區(qū)間判定結(jié)果，分析產(chǎn)生波動的原因，對各區(qū)間采取有針對性的投放策略，做到保價為先、以價促量。

　　在訂足率上，他們統(tǒng)籌處理好總量與結(jié)構(gòu)、時間與空間、品牌與客戶之間的關(guān)系，做到在貨源投放上不會過緊過松，時間節(jié)奏上不會過快過慢。

　　他們通過跟蹤分析卷煙牌號訂足面指標，及時準確判斷不同規(guī)格、價類、區(qū)域的市場狀態(tài)，科學(xué)投放貨源，最大限度滿足零售客戶的實際需求，深度挖掘消費潛力和市場空間。

　　“通過‘五要素’，能夠及時甄別市場數(shù)據(jù)信息，動態(tài)監(jiān)控市場走勢，對不同市場采取不同的營銷策略，滿足各類別客戶的真實需求，確保市場運作決策的科學(xué)高效?！备＝ㄊ【?#xff08;公司）銷售處調(diào)研員黃宗淦告訴記者，2016年“五要素”市場分析法總結(jié)完善后將在全省范圍內(nèi)推廣。

　　開展精益營銷保障客戶利益

　　尊重市場，保障零售客戶利益是提升商業(yè)企業(yè)經(jīng)濟運行質(zhì)量的核心，也是確保企業(yè)發(fā)展當前有活力、未來有潛力的重要前提。

　　福建煙草商業(yè)系統(tǒng)各單位通過一系列精益營銷舉措，有效保障了零售客戶利益。

　　針對提稅順價后受供求關(guān)系、城鄉(xiāng)差異、消費習慣和條包差價等因素影響，價格有尾數(shù)的卷煙難以做到明碼實價的情況，福建省局（公司）認真研究產(chǎn)品定價，加強宣傳引導(dǎo)和市場管理，鼓勵零售客戶溢價銷售。

　　林翰儒的婉彤生活便利店位于廈門市思明區(qū)湖明路上，店鋪周邊老社區(qū)較多、人流量較大。思明客服部客戶經(jīng)理方春藤告訴他，店面形象的好壞對顧客的消費意愿有不小的影響。

　　于是，林翰儒聽從方春藤的建議對店面進行了改造?！皼]想到，店面一改收益高?！绷趾踩逭f，店面改造后，他的卷煙銷售條均價在150元，超過廈門市113元的平均水平，毛利率在10%~25%。

　　在此基礎(chǔ)上，廈門市煙草專賣局（公司）還在貨源投放環(huán)節(jié)利用Kaizen（持續(xù)改善）工具，探索基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的貨源投放方式，進一步提高貨源投放的精準性。

　　他們將卷煙分為策略煙、順銷煙和新品煙三種類型，構(gòu)建了全品牌銷售預(yù)測模型、貝葉斯個性化貨源投放策略模型和DM模糊綜合評判策略三種貨源投放模型，改變了以往卷煙供不應(yīng)求、供過于求、供非所求的情況，有效解決了單品牌銷量預(yù)測不準、單體客戶個性化需求難以滿足、新品投放缺乏針對性等問題。

　　邵武市煙草專賣局（分公司）客戶經(jīng)理充分發(fā)揮工作主動性，通過自己命名的工作法對不同類型的零售客戶提供個性化服務(wù)，客戶滿意度持續(xù)提升。比如陳娜的“三問三不棄”工作法。陳娜將自己轄區(qū)細分為18個最小市場，通過“問異常數(shù)據(jù)、問市場情況、問客戶需求”，確保轄區(qū)零售客戶“低星不放棄、降星不嫌棄、高齡不遺棄”。

　　對于客戶經(jīng)理的工作，賣了20多年卷煙的五星小胖煙酒店店主黃翠籌感觸頗深：“現(xiàn)在客戶經(jīng)理對我們的經(jīng)營指導(dǎo)越來越細，服務(wù)也越來越周到，有他們在，煙賣得舒心！”2015年，黃翠籌卷煙經(jīng)營的毛利率在11%左右。

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　　“保銷量、保稅利，要完成國家局下達的年度目標；保狀態(tài)，要抓住市場價格、社會庫存和客戶贏利三個關(guān)鍵指標，實現(xiàn)價格提升、庫存合理、客戶贏利增長；保規(guī)范，要始終堅持規(guī)范經(jīng)營，堅決杜絕拼盤搭配等不規(guī)范行為，防止真煙非法流通，維護良好卷煙經(jīng)營秩序；保穩(wěn)定，要堅決落實國家局‘三個不發(fā)生’的要求，關(guān)注社會輿論，維護專賣體制和煙草行業(yè)的社會形象。”對于2016年的經(jīng)濟運行工作，福建省局（公司）局長、總經(jīng)理張永軍在全系統(tǒng)工作會上進行了再次強調(diào)，要求繼續(xù)堅持“五?！彼枷?#xff0c;以保狀態(tài)為核心，打贏卷煙營銷穩(wěn)量順價的攻堅戰(zhàn)，進一步提升經(jīng)濟運行質(zhì)量。