煙草在線專稿　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩，社會(huì)卷煙庫(kù)存不斷增大，卷煙銷售繼續(xù)乏力，卷煙價(jià)格走低，有的緊俏煙甚至已成了滯銷煙，客戶經(jīng)理工作強(qiáng)度增大等，是擺在當(dāng)前營(yíng)銷工作的大難題。如何破解難題，做好當(dāng)前卷煙營(yíng)銷工作，筆者結(jié)合工作實(shí)際，淺談幾點(diǎn)看法?！?/p>

　　拜訪模式應(yīng)靈活多樣。長(zhǎng)期的固定拜訪模式，造成客戶經(jīng)理職業(yè)的倦怠性。服務(wù)流于形式，針對(duì)性不強(qiáng)，客戶經(jīng)理跟著考核轉(zhuǎn)。例如正常的訪銷日，一天要訂80-100多戶，正常要從早做到晚才能訂完。但當(dāng)考核要走訪，痕跡化時(shí)，那么客戶經(jīng)理要放下訪銷的事，趕緊去下戶簽字。這樣的事例很多，弊端顯而易見，人的精力有限，不可能同時(shí)完成多項(xiàng)工作，這樣就會(huì)造成樣樣都做而樣樣都不精。導(dǎo)致為考核而走訪簽字，不緊丟了銷量，客戶服務(wù)又流于形式，得不償失，客戶經(jīng)理的工作價(jià)值又無(wú)法體現(xiàn)。　

　　多數(shù)片區(qū)都有200名左右的零售客戶，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路片區(qū)，片區(qū)如同一盤散沙。如果都是實(shí)地拜訪的話，去除路上的時(shí)間，還有室內(nèi)電腦上的各項(xiàng)工作，臨時(shí)性工作安排等，平均到每個(gè)零售客戶不足幾分鐘。碰到大霧、下雨、下雪、修路、關(guān)店等因素，就無(wú)法正常開展工作。造成為客戶的服務(wù)沒(méi)質(zhì)量，沒(méi)有重點(diǎn)，沒(méi)針對(duì)性，對(duì)于工作極其不利，筆者認(rèn)為應(yīng)采用多種形式的客戶拜訪?！?/p>

　　全天候客戶拜訪。對(duì)于碰到大霧、下雨、下雪、修路、經(jīng)常關(guān)店等特殊因素時(shí)采用電話拜訪，通過(guò)電話、微信、QQ了解客戶的經(jīng)營(yíng)近況，宣傳近期卷煙投放政策和卷煙營(yíng)銷策略。一方面可以彌補(bǔ)無(wú)法實(shí)地拜訪的缺陷，實(shí)現(xiàn)了“全天候客戶拜訪”。另一方面，減少了客戶經(jīng)理盲目拜訪的時(shí)間，增加了服務(wù)客戶的時(shí)間，大大提高了工作效率。　

　　做好卷煙促銷。促銷是卷煙營(yíng)銷常用的手段，對(duì)卷煙的銷售有著很大的推動(dòng)作用。卷煙促銷活動(dòng)的時(shí)候，切實(shí)做好促銷的宣傳。宣傳承諾的就要兌現(xiàn)，并按時(shí)發(fā)放到位，絕對(duì)不能克扣客戶的促銷品、物品，以增加零售戶對(duì)客戶經(jīng)理的信任感，提高客戶對(duì)客戶經(jīng)理的忠誠(chéng)度、依賴度，樹立客戶經(jīng)理良好的社會(huì)形象，更加有利于促進(jìn)卷煙銷量的提升。　

　　沒(méi)有永遠(yuǎn)的特色，只有不斷的創(chuàng)新。隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，客戶素質(zhì)的提高，其實(shí)有的客戶素質(zhì)高于客戶經(jīng)理。用以前的老一套和客戶打交道行不通了，要不然就效果不明顯，客戶看不起你。如何有效的和客戶溝通，是擺在我們面前的新問(wèn)題。為什么要強(qiáng)調(diào)有效的溝通，因?yàn)楫?dāng)我們下戶走訪客戶時(shí)，如果方法不當(dāng)，特別是命令客戶要訂多少煙，要不就嚇?？蛻?#xff0c;罵客戶，那么你走訪多少次客戶都不行，這樣的走訪溝通是無(wú)效的走訪。有的一個(gè)月走訪十多次客戶，但是沒(méi)有任何含金量，無(wú)功而返，事實(shí)證明走訪溝通不在于次數(shù)，而在于質(zhì)量。我個(gè)人認(rèn)為對(duì)客戶實(shí)行有針對(duì)性的走訪溝通，因人而異靈活溝通。通過(guò)有效溝通讓客戶最大程度的滿意，進(jìn)而增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系。只有良好的客情關(guān)系才能得到廣大客戶的衷心支持，最終獲得良好的市場(chǎng)效益，才能達(dá)到最高管理實(shí)效！　實(shí)行差異化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的分層分級(jí)，做到有的放矢，增強(qiáng)服務(wù)的有效性和針對(duì)性。這樣才能檢驗(yàn)片區(qū)的有效訪銷，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，糾正問(wèn)題，調(diào)整方法，最后檢查結(jié)果。這就好比打靶需要看靶心，市場(chǎng)銷售也一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，要科學(xué)去判斷，去調(diào)整射擊位置，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度?！?/p>

　　攻堅(jiān)克難，實(shí)干巧干。鄧小平同志曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：不管黑貓、白貓，能抓老鼠的就是好貓。總之，對(duì)于卷煙銷售工作來(lái)說(shuō)，只要是在法律和煙草規(guī)章制度準(zhǔn)許的框架下，不論采取什么樣的方法，八仙過(guò)海，各顯神通。只要能夠賣好煙，做好卷煙銷售工作，那就是好貓。只有增強(qiáng)憂患意識(shí)、謀劃應(yīng)對(duì)之策、實(shí)干巧干、有效營(yíng)銷。緊緊圍繞目標(biāo)任務(wù)，攻堅(jiān)克難，務(wù)實(shí)創(chuàng)新，從而為提高煙草營(yíng)銷工作做出新的探索和嘗試，推動(dòng)卷煙銷售工作的深入發(fā)展。