煙草在線專稿　　由于受諸多因素影響，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，導(dǎo)致企業(yè)增速緩慢，許多企業(yè)遭遇前未所有壓力，缺乏經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，缺乏經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)力。對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)產(chǎn)生了很大影響，實(shí)際上也波及到了煙草行業(yè)。在當(dāng)前情況下，作為肩負(fù)卷煙營(yíng)銷重任的客戶經(jīng)理，一定要認(rèn)真做好卷煙營(yíng)銷工作，切實(shí)擔(dān)當(dāng)自己的職責(zé)。筆者認(rèn)為尤其要做好營(yíng)銷工作回頭看，查缺補(bǔ)漏再提高。

　　一、看調(diào)研市場(chǎng)，查重視沒重視。

　　首先客戶經(jīng)理要經(jīng)常反思自己的工作，通過回頭看看自己調(diào)研市場(chǎng)的情況，查查自己對(duì)此項(xiàng)工作的重視程度如何。市場(chǎng)是客戶經(jīng)理從事卷煙營(yíng)銷的切入點(diǎn)和立足點(diǎn)，只有準(zhǔn)確地把握好市場(chǎng)，圍繞市場(chǎng)做文章，才能依據(jù)市場(chǎng)做好營(yíng)銷策略，積極探索適合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷方法。

　　客戶經(jīng)理要想搞好卷煙營(yíng)銷工作，那么就必須以調(diào)研市場(chǎng)為抓手，要經(jīng)常性地深入市場(chǎng)了解情況，了解消費(fèi)者需求?？梢赃@么說一個(gè)不重視市場(chǎng)的客戶經(jīng)理不是好經(jīng)理，至少是一個(gè)合格的經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理要把走訪市場(chǎng)，拜訪客戶作為營(yíng)銷工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容來抓好抓實(shí)。不僅思想上要高度重視，而且行動(dòng)上要積極落實(shí)。

　　要堅(jiān)決反對(duì)一切形式主義的調(diào)研市場(chǎng)行為。據(jù)零售戶反映一些客戶經(jīng)理不是很重視市場(chǎng)調(diào)研工作，他們習(xí)慣于指手畫腳，或者習(xí)慣于辦公室里辦公，很少深入基層，深入零售戶之間。即使有的能走訪，但是也是流于形式，沒有很好地和零售戶進(jìn)行交流，沒有認(rèn)真的觀察、總結(jié)和分析。習(xí)慣于憑經(jīng)驗(yàn)、憑感覺辦事。特別是在向零售戶推薦品牌方面，不注重實(shí)際，想當(dāng)然搞一刀切。這是難以調(diào)動(dòng)客戶積極性的，更難得到客戶支持的。

　　因此，客戶經(jīng)理要經(jīng)常性反思自己的對(duì)市場(chǎng)調(diào)研工作的情況，看是否重視，看市場(chǎng)調(diào)研中存在哪些問題，自己發(fā)現(xiàn)了什么等等。對(duì)市場(chǎng)存在的問題要積極尋求解決對(duì)策，對(duì)自身工作存在的不足需要及時(shí)修正。以便更好地把握市場(chǎng)，更好地為客戶做好營(yíng)銷指導(dǎo)。

　　客戶經(jīng)理周偉告訴筆者：一晃眼，我從事客戶經(jīng)理崗位工作12年了。在12年的營(yíng)銷工作中，我深切地體會(huì)到市場(chǎng)調(diào)研工作對(duì)于客戶經(jīng)理來說是非常重要的，也是非常必要的，一個(gè)不重視市場(chǎng)調(diào)研的客戶經(jīng)理是無法搞好卷煙營(yíng)銷的。12年來，我一直堅(jiān)持把市場(chǎng)調(diào)研作為首要工作來抓，每月都有堅(jiān)持下鄉(xiāng)調(diào)研1-2次，細(xì)致地走訪片區(qū)每位零售戶，通過和他們的密切接觸，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解客戶需求，為積極地組織貨源，推薦新品奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。因此，自己經(jīng)常反思市場(chǎng)調(diào)研工作，努力查缺補(bǔ)漏，力求工作更加完美。

　　二、看營(yíng)銷方法，查合理不合理。

　　其次客戶經(jīng)理要經(jīng)常地反思自己的營(yíng)銷方法，通過回頭看自己的營(yíng)銷方法合理不合理。我們指導(dǎo)卷煙營(yíng)銷是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，只有能順暢地銷售出去，才能創(chuàng)造效益，推動(dòng)發(fā)展。如果產(chǎn)品不能及時(shí)順暢地銷售出去，那么即使再好的商品也沒有用。

　　俗話說：“好酒也怕巷子深”。特別是在信息時(shí)代的今天，產(chǎn)品能否銷售出去，與營(yíng)銷宣傳有很大的關(guān)系。只要宣傳得法，宣傳到位，那么有助于產(chǎn)品銷售的。因此，客戶經(jīng)理要想做好卷煙營(yíng)銷工作，那么就必須掌握科學(xué)的營(yíng)銷方法。如果方法不到位，那么即使自己再怎么賣力也是枉然，是難以達(dá)到預(yù)期效果的。

　　那么客戶經(jīng)理應(yīng)該如何營(yíng)銷呢？筆者覺得應(yīng)該在了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，選擇好合適品牌，然后針對(duì)不同零售戶做好相應(yīng)的指導(dǎo)。客戶經(jīng)理心中一定要清楚，再好的營(yíng)銷方法和思路，再好的營(yíng)銷措施都必須依靠客戶去執(zhí)行。因此，客戶經(jīng)理一定要千方百計(jì)地調(diào)動(dòng)客戶的積極主動(dòng)性。要讓客戶主動(dòng)而為，發(fā)揮他們的聰明才智，做好卷煙銷售工作。

　　客戶經(jīng)理要抓住大宗客戶和重點(diǎn)客戶，也就是那些年銷售卷煙量大，業(yè)績(jī)突出的客戶作為重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象。要通過和他們密切接觸，保持聯(lián)絡(luò)，激發(fā)他們的激情，確保卷煙銷售穩(wěn)步提升。要想法調(diào)動(dòng)他們的潛力，挖掘潛能，而不能讓他們產(chǎn)生松懈松懈，產(chǎn)生驕傲情緒。抓住大宗客戶，就是要發(fā)揮他們的引領(lǐng)作用?？蛻艚?jīng)理要積極宣傳這些客戶優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，成功做法，以便讓更多零售戶從中受益。

　　另外客戶經(jīng)理還要重視新手客戶以及薄弱零售戶的指導(dǎo)工作，要把這些零售戶作為重點(diǎn)培育對(duì)象，要引導(dǎo)他們對(duì)卷煙銷售樹立正確的思想意識(shí)，要把這些客戶作為引領(lǐng)未來中堅(jiān)力量來培育。

　　客戶經(jīng)理通過回頭看，反思自己的營(yíng)銷方法合理不合理是非常必要的。否則，客戶經(jīng)理表明上一天忙到晚，但是卻難以出成果，難以產(chǎn)生效應(yīng)，那是沒有用的。

　　三、看品牌培育，查科學(xué)不科學(xué)。

　　再者，客戶經(jīng)理要通過回頭看，看看自己在品牌培育方面是否存在問題，查查品牌培育是否科學(xué)。應(yīng)該說品牌培育是客戶經(jīng)理卷煙營(yíng)銷工作的一項(xiàng)重要內(nèi)涵?？蛻艚?jīng)理只有重視品牌培育，抓好那些適合消費(fèi)者心理需求，積極合理地培育好品牌，培育適合消費(fèi)口味、需求的品牌，才能更好地服務(wù)市場(chǎng)，滿足消費(fèi)要求。

　　那么怎么培育品牌呢？筆者認(rèn)為，客戶經(jīng)理一定要順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流。隨著社會(huì)的飛速發(fā)展，越來越多的消費(fèi)者逐漸追求的是健康時(shí)尚的生活方式和生活理念，因此客戶經(jīng)理要把健康時(shí)尚作為品牌培育的關(guān)鍵點(diǎn)。要積極地選擇一些低焦危害，口感舒適，清香綿甜、細(xì)支新品的品牌作為重點(diǎn)培育。要積極地向客戶推薦，同時(shí)要求客戶消費(fèi)者推薦。

　　客戶經(jīng)理品牌要做到用心用情。所謂“用心”就是要花心思、花精力去思考，去選擇。這就要客戶經(jīng)理要舍得花時(shí)間和經(jīng)理去走訪市場(chǎng)，調(diào)研市場(chǎng)，了解消費(fèi)者心理，了解客戶要求。努力做到有的放矢選擇品牌。所謂“用情”，就是要求客戶經(jīng)理要加大“感情”投入力度，要把品牌培育工作當(dāng)做一件大事來抓。來不到絲毫馬虎和消費(fèi)，更來不到一些將就和應(yīng)付。

　　客戶經(jīng)理何如海告訴筆者：我覺得品牌培育工作是客戶經(jīng)理的一項(xiàng)重要工作。一定要用心用情對(duì)待，來不得半點(diǎn)馬虎。只有適合市場(chǎng)，適合消費(fèi)者需求的品牌才能贏得市場(chǎng)占有率，才能積極勇奪市場(chǎng)。多年來，我舍得花時(shí)間和精力去選擇品牌，去比較、發(fā)現(xiàn)、篩選優(yōu)質(zhì)品牌，然后大膽向客戶推薦。同時(shí)自己也要教會(huì)客戶掌握新品推薦技巧，要求他們要學(xué)會(huì)把握消費(fèi)者心理，通過創(chuàng)設(shè)合理的情境，精心搞好卷煙陳列，激發(fā)消費(fèi)強(qiáng)烈欲望，從而促進(jìn)消費(fèi)。因此，自己經(jīng)常反思品牌培育工作，及時(shí)改進(jìn)不足。

　　四、看指導(dǎo)客戶，查到位沒到位。

　　最后，客戶經(jīng)理還要經(jīng)常反思自己在指導(dǎo)客戶方面的工作。要通過回頭看自己指導(dǎo)客戶工作做得咋樣，查到位沒有到位。指導(dǎo)客戶做好卷煙銷售，是客戶經(jīng)理卷煙營(yíng)銷的重要一環(huán)。實(shí)際上，客戶經(jīng)理的營(yíng)銷策劃，營(yíng)銷方案，無論怎么完美，怎么突出，都必須依靠客戶來執(zhí)行。因此，客戶經(jīng)理要重視對(duì)客戶的指導(dǎo)工作，要做好他們的思想工作，提升他們的信心。特別是在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，把提振零售戶信心作為一件大事抓好。

　　以筆者看，客戶經(jīng)理指導(dǎo)零售戶要從多方面入手：一是思想意識(shí)方面。要指導(dǎo)他們樹立正確的卷煙銷售觀，要重視卷煙銷售。做好卷煙銷售可以吸引人氣，可以有效拉動(dòng)銷售。二是提振信心?？蛻艚?jīng)理一定要多鼓勁，多幫助客戶分析優(yōu)勢(shì)，尋找行業(yè)發(fā)展機(jī)遇，幫助客戶挖掘市場(chǎng)潛力，從而更好地做好卷煙銷售。三是售煙技巧方面的指導(dǎo)。包括陳列、品牌搭配、真假識(shí)別以及新品推薦、調(diào)包防控等方面。

　　因此客戶經(jīng)理要經(jīng)常性的反思指導(dǎo)客戶工作是否到位，是否周密，要盡量地做好卷煙銷售指導(dǎo)工作，幫助他們提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

　　結(jié)語：卷煙營(yíng)銷工作涉及面廣泛，技術(shù)要求含量高容不得絲毫馬虎?？蛻艚?jīng)理一定要高度重視，要做到營(yíng)銷工作回頭看，查缺補(bǔ)漏再提高，才能出效益，出成果。