煙草在線專稿　　經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作是企業(yè)管理的核心工作，不僅牽涉到營銷、專賣等企業(yè)核心業(yè)務(wù)，還事關(guān)企業(yè)財(cái)務(wù)管理、后勤管理等基礎(chǔ)管理工作，因此，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的高低是企業(yè)運(yùn)行管理和綜合管理水平的整體印證。筆者結(jié)合地市級(jí)公司實(shí)際，就當(dāng)前提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)運(yùn)行存在的問題

　　由于四大問題的疊加影響，導(dǎo)致市場(chǎng)銷售動(dòng)力仍不夠強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行面臨嚴(yán)峻的發(fā)展形勢(shì)，主要體現(xiàn)在：　

　　一是卷煙銷量總體下滑回落。從一季度的情況來看，大多地市公司卷煙銷售總量呈現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)，少數(shù)則同比保持了增長(zhǎng)，而且，下降的幅度遠(yuǎn)大于增長(zhǎng)幅度。

　　二是卷煙類別多數(shù)呈現(xiàn)下降。1-3月份，受確保稅利增長(zhǎng)的目標(biāo)引領(lǐng)，在當(dāng)前市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，多數(shù)地市公司的除了二類煙呈現(xiàn)增長(zhǎng)外，一、三、四類或多或少出現(xiàn)了不同程度的下降，尤其是五類煙，有的地市下降過快接近50%。

　　三是卷煙市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)低迷。從市場(chǎng)走訪情況來看，零售市場(chǎng)卷煙價(jià)格仍然沒有實(shí)現(xiàn)突破，大多品類規(guī)格停擺在微利或者破價(jià)銷售的臨界狀態(tài)，導(dǎo)致一些重點(diǎn)品牌帶動(dòng)力不強(qiáng)、緊俏煙不緊俏，客戶經(jīng)煙盈利低毛利率的現(xiàn)狀沒有改變，客戶保級(jí)、升級(jí)意愿不高，客戶滿意度呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。

　　四是營銷服務(wù)基礎(chǔ)有待夯實(shí)。面對(duì)當(dāng)前卷煙銷售增長(zhǎng)壓力，部分客戶經(jīng)理缺乏信心和工作熱情，對(duì)市場(chǎng)分析、判斷不夠準(zhǔn)確，存在等靠思想；有的工作方式方法簡(jiǎn)單，實(shí)地拜訪、品牌培育等基礎(chǔ)工作形式大于內(nèi)容，缺乏具體性與針對(duì)性。

　　二、提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的措施

　　針對(duì)上述存在的問題，各地市公司綜合分析，科學(xué)研判，找尋破解問題的有效方法。?

　　一是緊盯目標(biāo)，抓好銷售進(jìn)度管理。營銷管理部門要對(duì)照全年目標(biāo)任務(wù)分解好后三個(gè)季度的主要經(jīng)濟(jì)運(yùn)行目標(biāo)，包括卷煙銷售總量、品類結(jié)構(gòu)、貨源組合等，并將目標(biāo)分解細(xì)化到每月、每周、每個(gè)工作日和每條營銷線路上。抓好銷售進(jìn)度追蹤，要將分解的卷煙銷售目標(biāo)任務(wù)納入營銷績(jī)效考核的中心內(nèi)容，定期追蹤每個(gè)分公司、每個(gè)客戶服務(wù)部和每條營銷線路的銷售業(yè)績(jī)，根據(jù)追蹤情況如實(shí)按時(shí)排名通報(bào)，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。抓好降幅過大品類的調(diào)控管理，防止出現(xiàn)淡化市場(chǎng)真實(shí)需求導(dǎo)致的認(rèn)為減少投放總量的非市場(chǎng)因素，切實(shí)滿足轄區(qū)客戶和消費(fèi)者的需要，促進(jìn)客戶滿意度的提升。

　　二是關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格，提升客戶盈利水平。強(qiáng)化市場(chǎng)價(jià)格引導(dǎo)，加大客戶穩(wěn)價(jià)經(jīng)煙宣傳，尤其是做好有區(qū)域市場(chǎng)影響力重點(diǎn)客戶的宣傳教育，使得客戶深刻認(rèn)識(shí)對(duì)低價(jià)銷售甚至破價(jià)銷售等惡性競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)重危害，增強(qiáng)客戶穩(wěn)價(jià)銷售的主動(dòng)性。加強(qiáng)貨源調(diào)控管理，定期做好市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析，及時(shí)掌握品牌銷售異動(dòng)情況，定期調(diào)整貨源采供計(jì)劃，促進(jìn)轄區(qū)市場(chǎng)在銷品牌結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化，著力防止供大于求、供非所求導(dǎo)致價(jià)格低迷因素出現(xiàn)。強(qiáng)化客戶經(jīng)營指導(dǎo)，對(duì)社會(huì)庫存過大、銷售價(jià)格過低的區(qū)域和客戶開展針對(duì)性幫扶指導(dǎo)，在貨源結(jié)構(gòu)、店內(nèi)營銷、宣傳促銷等方面加大力度，切實(shí)調(diào)動(dòng)該類區(qū)域廣大群眾消費(fèi)卷煙的積極性，加快客戶去庫存和經(jīng)營資金周轉(zhuǎn)的速率，促進(jìn)客戶盈利水平的不斷提升。

　　三是狠抓基礎(chǔ)管理，提升客戶服務(wù)水平。抓好客戶拜訪管理，合理界定各等級(jí)客戶的實(shí)地拜訪和電話詢?cè)L頻次，做到既關(guān)注重點(diǎn)客戶又兼顧一般客戶，進(jìn)一步提高營銷服務(wù)資源的使用效率；同時(shí)，完善客戶拜訪內(nèi)容，將品牌培育、卷煙銷售、零售價(jià)格、營銷策略等作為客戶拜訪的重要內(nèi)容，做到既及時(shí)向客戶傳遞有效信息，又及時(shí)收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，進(jìn)一步提高客戶拜訪的實(shí)效性。加強(qiáng)工商零三者互動(dòng)，強(qiáng)化工商協(xié)同營銷關(guān)系，在貨源采供、品牌推介等方面爭(zhēng)取工業(yè)企業(yè)的合作與支持，確保貨源及時(shí)調(diào)撥到位、宣傳物料配送到位；強(qiáng)化客戶關(guān)系管理，把零售客戶作為不拿工資的員工，完善客戶信息資料，采取生日祝福、節(jié)日問候等方式融洽客我關(guān)系，主動(dòng)幫助經(jīng)營困難的客戶釋疑解惑排憂解難體現(xiàn)企業(yè)關(guān)懷，采取送錢、送物等方式幫扶老弱病殘等特殊群體客戶彰顯煙草社會(huì)責(zé)任。

　　?四是加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，強(qiáng)化保駕護(hù)航功能。加強(qiáng)大要案件打擊查處力度，繼續(xù)保持卷煙打假高壓態(tài)勢(shì)，著力抓好網(wǎng)絡(luò)案件、5萬元案件和1萬元案件的查處力度，確保大要案件查處數(shù)量指標(biāo)達(dá)標(biāo)，進(jìn)一步提升專賣打假的震懾力。抓好重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)部位的重點(diǎn)監(jiān)管，定期針對(duì)名煙名酒店、城鄉(xiāng)結(jié)合部、轄區(qū)臨界區(qū)域、副食批發(fā)城等重點(diǎn)區(qū)域開展市場(chǎng)集中整治，著力抓好對(duì)零單客戶、重點(diǎn)違規(guī)戶和無證戶的執(zhí)法檢查，防止異地流入卷煙落地落戶銷售。抓好非法卷煙流通渠道的執(zhí)法檢查，重點(diǎn)抓好火車站、汽車站、托運(yùn)部、高速公路出入口等運(yùn)輸渠道和站點(diǎn)的執(zhí)法檢查，竭力堵住非法卷煙流入的渠道，突出抓好利用鐵路販運(yùn)卷煙行為的打擊，使得本地市場(chǎng)少受或免受外來非法卷煙的干擾。?