煙草在線專稿　　當(dāng)前，行業(yè)發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)內(nèi)憂外患的焦灼期，全體干部職工正在提質(zhì)增效、保障行業(yè)健康穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策獻(xiàn)力。作為提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的主要抓手——卷煙銷售工作而言，如何化危為機(jī)、破冰前行，扭轉(zhuǎn)當(dāng)前卷煙銷售被動(dòng)局面，促進(jìn)銷量止跌回升、結(jié)構(gòu)優(yōu)化，成為當(dāng)前行業(yè)各級(jí)單位的重頭戲。筆者結(jié)合縣級(jí)局工作實(shí)際，就抓好卷煙銷售工作助力提質(zhì)增效談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一要強(qiáng)化目標(biāo)引領(lǐng)加大績(jī)效考核。一方面，要注重銷售目標(biāo)引領(lǐng)作用。要始終把卷煙銷量任務(wù)完成作為第一要?jiǎng)?wù)，逐級(jí)夯實(shí)責(zé)任，逐季度、月度檢查任務(wù)進(jìn)度，確保時(shí)間進(jìn)度與銷量進(jìn)度同步。要改變只重視大中戶、輕視小戶的思想，堅(jiān)持“城網(wǎng)穩(wěn)量提結(jié)構(gòu)，農(nóng)網(wǎng)擴(kuò)量保任務(wù)”的思路，大力挖掘農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)，最大限度發(fā)揮他們保持適度庫存對(duì)銷售總量的拉動(dòng)作用。要始終把提升結(jié)構(gòu)作為增加效益的第一要?jiǎng)?wù)，切實(shí)在引導(dǎo)消費(fèi)上下功夫，增加一二類卷煙供應(yīng)和消費(fèi)引導(dǎo)，適度壓縮四五類卷煙供應(yīng)，確保單箱均價(jià)適度提升。另一方面，要強(qiáng)化銷售任務(wù)考核。要以目標(biāo)任務(wù)倒逼工作落實(shí)，逐月下達(dá)計(jì)劃，每周通報(bào)進(jìn)度，每天監(jiān)測(cè)動(dòng)態(tài)，績(jī)效考核部門要切實(shí)加大對(duì)卷煙銷量、銷售收入、實(shí)現(xiàn)稅利等方面的考核力度，對(duì)工作不力的部門負(fù)責(zé)人要采取約談、誡勉談話等組織措施。要嚴(yán)格兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲，并與職級(jí)升降和績(jī)效工資掛鉤，切實(shí)調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員完成任務(wù)目標(biāo)的主觀能動(dòng)性。

　　二要強(qiáng)化市場(chǎng)把控加大市場(chǎng)監(jiān)管。一方面，要強(qiáng)化市場(chǎng)把控力度。要健全完善市場(chǎng)調(diào)研分析制度，切實(shí)發(fā)揮客戶信息采集點(diǎn)的功能作用，準(zhǔn)確掌握卷煙市場(chǎng)信息和變化，定期分析研究對(duì)策，及時(shí)調(diào)整適銷貨源組織和投放策略，確保貨源供應(yīng)符合市場(chǎng)實(shí)際。各部門要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際及時(shí)提報(bào)市場(chǎng)信息，著力收集好消費(fèi)遷移、銷量變化、價(jià)格波動(dòng)、社會(huì)庫存、消費(fèi)人群流動(dòng)等方面的動(dòng)態(tài)信息，為公司調(diào)整完善營(yíng)銷決策提供支持。另一方面，要加大市場(chǎng)監(jiān)管。要繼續(xù)推進(jìn)卷煙打假破網(wǎng)工作，強(qiáng)化與公安、工商、法院、檢察院等行政司法部門的辦案協(xié)助，切實(shí)延伸煙草專賣執(zhí)法的觸角、強(qiáng)化專賣執(zhí)法的力度和強(qiáng)度，提高卷煙打假的震懾力。要注重日常市場(chǎng)監(jiān)管，積極組織開展專項(xiàng)市場(chǎng)整治行動(dòng)，重點(diǎn)抓好城鄉(xiāng)結(jié)合部、副食批發(fā)城、名煙名酒店等的日常監(jiān)管以及重點(diǎn)違規(guī)戶、無證戶的重點(diǎn)監(jiān)管，確保假私非卷煙難以進(jìn)店上柜銷售。要抓好流動(dòng)渠道的執(zhí)法檢查，重點(diǎn)抓好利用公路收費(fèi)站、火車站、港口碼頭等重點(diǎn)部位的監(jiān)管，嚴(yán)厲打擊查處利用各種交通方式販運(yùn)卷煙的違法犯罪行為。

　　三要強(qiáng)化品牌培育提升客服能力。一方面，要強(qiáng)化品牌培育管理。要繼續(xù)完善品牌進(jìn)退規(guī)則，量化品類分析、評(píng)價(jià)、配額辦法，加大對(duì)域外相近市場(chǎng)培育效果顯著的新品培育和本地在銷適銷品牌培育力度以及滯銷品牌的清退與消化工作，切實(shí)加快重點(diǎn)新品由培育向適銷品牌的轉(zhuǎn)化和滯銷品牌的庫存消化工作，著力構(gòu)建布局科學(xué)、梯次合理、結(jié)構(gòu)優(yōu)化的品類培育結(jié)構(gòu)體系。要推進(jìn)品牌培育差異化策略，各客戶服務(wù)部根據(jù)分解的品牌培育和銷量任務(wù)目標(biāo)，在堅(jiān)持品牌培育一盤棋的前提下結(jié)合轄區(qū)特點(diǎn)在培育計(jì)劃、培育節(jié)奏、培育組合、培育方式有所差別、有限差異，切實(shí)改變過去忽視差異“一刀切”的大統(tǒng)培育方法，充分調(diào)動(dòng)各客戶服務(wù)部根據(jù)地域消費(fèi)差異在風(fēng)俗時(shí)節(jié)、品牌推介等方法自行規(guī)劃落實(shí)，進(jìn)一步提高品牌培育的屬地性和針對(duì)性。另一方面，要提升客戶服務(wù)能力。要加強(qiáng)客戶信息管理，進(jìn)一步健全客戶資料檔案，及時(shí)完善客戶的等級(jí)、銷量、結(jié)構(gòu)、品牌、資金結(jié)構(gòu)、文化知識(shí)、守法經(jīng)營(yíng)情況等信息錄入，確?？蛻粜畔⒃敿?xì)具體，便利實(shí)時(shí)對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)分析。要加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，根據(jù)銷量任務(wù)、貨源結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)狀態(tài)等指導(dǎo)客戶合理制定訂貨計(jì)劃，及時(shí)傳遞營(yíng)銷策略、品牌培育等重要信息，使得客戶根據(jù)自身實(shí)際調(diào)整貨源需求保持合理庫存，降低經(jīng)營(yíng)成本提升盈利能力。

　　四要強(qiáng)化終端建設(shè)挖掘終端潛力。一方面，要推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)。要繼續(xù)推進(jìn)現(xiàn)代零售終端建設(shè)提質(zhì)發(fā)展，加大對(duì)現(xiàn)代終端軟硬件投資與支持，進(jìn)一步擴(kuò)大現(xiàn)代零售終端的建成數(shù)量和建設(shè)質(zhì)量，確?，F(xiàn)代零售終端在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、信息采集、品牌培育、形象展示等方面發(fā)揮更加積極的作用。另一方面，要繼續(xù)挖掘現(xiàn)代零售終端營(yíng)銷潛力。注重零售終端功能要挖掘零售終端市場(chǎng)潛力，引導(dǎo)客戶利用“互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)”線上線下的平臺(tái)和載體，堅(jiān)持做到貨物進(jìn)出掃碼到位，實(shí)時(shí)匯總門店經(jīng)營(yíng)信息，抓好門店經(jīng)營(yíng)管理和消費(fèi)者檔案管理，進(jìn)一步提高數(shù)字營(yíng)銷在零售終端上的巨大活力，為終端客戶科學(xué)經(jīng)營(yíng)科學(xué)管理提供支持。繼續(xù)開展優(yōu)秀現(xiàn)代零售終端客戶的評(píng)比活動(dòng)，激勵(lì)廣大零售客戶主動(dòng)參與終端建設(shè)、積極發(fā)揮終端本質(zhì)功能作用的積極性，提升現(xiàn)代零售終端客戶的榮譽(yù)感和優(yōu)越感。