煙草在線專稿　　眾所周知，客戶經(jīng)理是煙草生產(chǎn)鏈的一個(gè)非常重要的角色。其肩負(fù)卷煙政策宣傳、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷指導(dǎo)以及售后服務(wù)等具體工作。其中調(diào)研市場(chǎng)應(yīng)該說(shuō)是一項(xiàng)非常重要的工作環(huán)節(jié)，只有充分調(diào)研市場(chǎng)，才能正確地了解市場(chǎng)，精準(zhǔn)地把握市場(chǎng)信息，從而有針對(duì)性地做好卷煙營(yíng)銷。

　　但是隨著社會(huì)的變化發(fā)展，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)也在不斷變化，當(dāng)前由于受諸多因素影響，特別是經(jīng)濟(jì)新常態(tài)影響，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)也有了明顯的變化。諸如市場(chǎng)行情低迷、市場(chǎng)秩序混亂、市場(chǎng)潛力不足、市場(chǎng)供應(yīng)不暢等等一系列“癥結(jié)”、“腸硬阻”，往往會(huì)使客戶喪失信心，引起客戶不滿等等，亟需優(yōu)化調(diào)整。因此當(dāng)前情況下客戶經(jīng)理要千方百計(jì)地以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，狠抓市場(chǎng)各環(huán)節(jié)，著力優(yōu)化市場(chǎng)。以下是筆者關(guān)于客戶經(jīng)理優(yōu)化市場(chǎng)的幾點(diǎn)思考。

　　一、為什么要優(yōu)化市場(chǎng)？

　　市場(chǎng)是卷煙銷售的途徑，是卷煙營(yíng)銷的基礎(chǔ)，良好的市場(chǎng)無(wú)疑有助于行業(yè)發(fā)展。但是當(dāng)前行業(yè)市場(chǎng)出現(xiàn)一些不正?，F(xiàn)象，面臨著巨大的挑戰(zhàn)。因此疏通市場(chǎng)環(huán)節(jié)，理順市場(chǎng)關(guān)系，優(yōu)化市場(chǎng)環(huán)境是非常必要的。

　　第一、優(yōu)化市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)性。

　　首先作為客戶經(jīng)理要清楚地意識(shí)到市場(chǎng)是卷煙營(yíng)銷的立足點(diǎn)，是做好卷煙營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)以及營(yíng)銷步驟實(shí)施的基礎(chǔ)。當(dāng)前由于受經(jīng)濟(jì)新常態(tài)影響，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)也出現(xiàn)了一些變化，客戶經(jīng)理再不能向過(guò)去那樣脫離市場(chǎng)搞營(yíng)銷。過(guò)去由于國(guó)內(nèi)整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境寬松，行業(yè)需求能得到滿足。于是消費(fèi)市場(chǎng)很火爆，消費(fèi)需求旺盛，客戶經(jīng)理坐在辦公室“閉門造車”、“指手畫(huà)腳”搞營(yíng)銷都能做好。但是現(xiàn)在的現(xiàn)實(shí)情況有了明顯的變化?？蛻艚?jīng)理再那樣“官味十足”、“官位濃厚”地高高在上，那是絕對(duì)不行的。

　　優(yōu)化市場(chǎng)必要性。其次，客戶經(jīng)理要清楚地意識(shí)到優(yōu)化市場(chǎng)的必要性?？v觀當(dāng)前卷煙市場(chǎng)，總體看是有序的、平穩(wěn)的。但是細(xì)細(xì)分析也不難看到熱鬧后面有冷清；繁榮背后是沉迷。一些客戶心煩意亂，耐不住寂寞，為了一己之利，甚至不惜違法違紀(jì)。如參與制假、販假、無(wú)證經(jīng)營(yíng)；真煙違法經(jīng)營(yíng)等。

　　優(yōu)化市場(chǎng)緊迫性。再者，客戶經(jīng)理要充分地意識(shí)到優(yōu)化市場(chǎng)的緊迫性。要想有力提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，那么就必須振興市場(chǎng)信心，疏通市場(chǎng)“障礙”，打通“腸硬阻”。當(dāng)前由于受諸多因素影響，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)低迷、疲軟，缺乏信心。一些客戶甚至對(duì)卷煙銷售無(wú)所謂，將只當(dāng)做一項(xiàng)可有可無(wú)的經(jīng)營(yíng)。因此現(xiàn)實(shí)情況說(shuō)明了優(yōu)化市場(chǎng)的迫在眉睫，不容遲緩。客戶經(jīng)理要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，全面尋求提振客戶信心的策略，以促進(jìn)銷售穩(wěn)步提升。

　　客戶經(jīng)理孫衛(wèi)東：我在12年的客戶經(jīng)理崗位工作經(jīng)歷中，深刻地認(rèn)識(shí)到良好的市場(chǎng)環(huán)境和狀態(tài)，對(duì)客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)是非常重要性。因此自己時(shí)時(shí)關(guān)注市場(chǎng)，處處尊重市場(chǎng)，同時(shí)更做到努力優(yōu)化市場(chǎng)。特別是當(dāng)前情況下，由于受諸多因素影響，卷煙市場(chǎng)行情出現(xiàn)一些不正常現(xiàn)象，如部分品牌過(guò)剩，名優(yōu)品牌供應(yīng)不足，違法亂紀(jì)經(jīng)營(yíng)時(shí)有發(fā)生。這對(duì)本身疲軟的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)更是不利的。因此，理順市場(chǎng)關(guān)系，優(yōu)化市場(chǎng)環(huán)境，維護(hù)市場(chǎng)秩序，有利于維護(hù)國(guó)家、零售戶以及消費(fèi)者的切身利益。

　　二、如何優(yōu)化市場(chǎng)？

　　我們知道良好的市場(chǎng)環(huán)境，穩(wěn)定的市場(chǎng)秩序，順暢的市場(chǎng)供需關(guān)系有利于促進(jìn)市場(chǎng)流通，促進(jìn)消費(fèi)，因此這對(duì)于卷煙營(yíng)銷非常重要。那么客戶應(yīng)該如何優(yōu)化市場(chǎng)呢？

　　第一要充分調(diào)研市場(chǎng)。客戶經(jīng)理要想做好卷煙銷售，那么就必須切實(shí)以市場(chǎng)為抓手，要以市場(chǎng)為依托，舍得花時(shí)間和精力去做好市場(chǎng)調(diào)研工作。從市場(chǎng)中了解消費(fèi)者需求，了解市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)，全面把握市場(chǎng)的信息。因此客戶經(jīng)理要十分重視調(diào)研市場(chǎng)這一環(huán)節(jié)，要腳踏實(shí)地，精心操作，切忌走過(guò)場(chǎng)，片面追求形式而忽略實(shí)質(zhì)。在調(diào)研市場(chǎng)之前，要做好準(zhǔn)備工作，包括調(diào)研的對(duì)象、調(diào)研的熱點(diǎn)、調(diào)研的方法等等都要做好籌劃，避免倉(cāng)促匆忙而失真。

　　第二要精心維護(hù)市場(chǎng)?？蛻艚?jīng)理在調(diào)研市場(chǎng)之后，要對(duì)有關(guān)信息加以整理，對(duì)有關(guān)數(shù)據(jù)加以分析，要切實(shí)梳理出市場(chǎng)需求的熱點(diǎn)，從而更好地尊重、維護(hù)、培育市場(chǎng)。也就是要從市場(chǎng)客觀需求出發(fā)，要從客戶需求出發(fā)，切實(shí)按照客戶訂單要求，提醒公司組織供貨，及時(shí)送貨。維護(hù)市場(chǎng)就是要做到尊重市場(chǎng)，做到服務(wù)市場(chǎng)，滿足市場(chǎng)。從而更好的理順供需關(guān)系，維護(hù)市場(chǎng)信譽(yù)，以贏得客戶的信賴和支持。

　　第三要切實(shí)監(jiān)督市場(chǎng)。客戶經(jīng)理要想優(yōu)化市場(chǎng)，還必須積極地參與市場(chǎng)監(jiān)督。應(yīng)該說(shuō)卷煙市場(chǎng)主流是通常正常的，但是由于受諸多因素影響，也不可避免地存在這樣那樣的瑕疵。特別是一些不法分子受利欲誘惑，私心膨脹，常常自覺(jué)不自覺(jué)地違法亂紀(jì)經(jīng)營(yíng)。走私、制假、販假、真煙非法流通、假煙調(diào)包、無(wú)證經(jīng)營(yíng)等等嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)行為時(shí)有發(fā)生。作為客戶經(jīng)理要積極地正視這些問(wèn)題對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的影響，對(duì)零售戶的干擾。要加大監(jiān)督力度，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向相關(guān)部門舉報(bào)，做到不姑息遷就。

　　第四科學(xué)預(yù)測(cè)市場(chǎng)。筆者認(rèn)為，作為一名客戶經(jīng)理還要善于科學(xué)預(yù)測(cè)市場(chǎng)。也就是對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的前景，可能出現(xiàn)的問(wèn)題和挑戰(zhàn)要能做到未雨綢繆，做到成竹在胸。對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的矛盾、困難做好科學(xué)預(yù)測(cè)工作，從而提前探索應(yīng)對(duì)策略，做好思考謀劃。避免臨時(shí)慌亂，盲目隨意?？茖W(xué)預(yù)測(cè)市場(chǎng)，應(yīng)該是客戶經(jīng)理的一項(xiàng)基本技能，這要求客戶經(jīng)理要善觀察，勤思考。

　　客戶經(jīng)理周偉：我是名客戶經(jīng)理，同時(shí)也是一名服務(wù)者。我的主要職責(zé)不僅是向客戶宣傳卷煙政策，開(kāi)展卷煙營(yíng)銷，做好銷售指導(dǎo)。我覺(jué)得還應(yīng)該積極地參與監(jiān)督市場(chǎng)，有責(zé)任維護(hù)市場(chǎng)，從而更好地優(yōu)化市場(chǎng)環(huán)境，為零售戶創(chuàng)造正常有序、公正和諧、平安暢通的市場(chǎng)。在15年的營(yíng)銷工作中，我深切地感受到良好的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)客戶來(lái)說(shuō)非常重要，對(duì)客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)也是有著特別意義。

　　三、優(yōu)化市場(chǎng)要注意什么？

　　既然優(yōu)化市場(chǎng)對(duì)于做好卷煙營(yíng)銷工作非常重要，因此優(yōu)化市場(chǎng)勢(shì)在必行。那么在優(yōu)化市場(chǎng)中要注意什么呢？

　　一要細(xì)心，忌馬虎大意。一些客戶經(jīng)理只是在口頭上意識(shí)到優(yōu)化市場(chǎng)的重要性，但做起來(lái)卻總是馬馬虎虎，缺乏細(xì)心。這樣由于疏漏細(xì)節(jié)，會(huì)導(dǎo)致大問(wèn)題。筆者了解到曾經(jīng)一位經(jīng)理曾經(jīng)片面追求卷煙銷售量，而嚴(yán)重忽略其質(zhì)量，難以產(chǎn)生市場(chǎng)影響力。

　　二要持久，忌缺乏恒心。再者還有一些客戶經(jīng)理習(xí)慣三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，習(xí)慣突擊，卻缺少長(zhǎng)期性。其實(shí)這樣的優(yōu)化市場(chǎng)也是難以取得預(yù)期目標(biāo)，難以達(dá)到理想效果。不少客戶經(jīng)理，采用突擊方法查市場(chǎng)，了解客戶，其實(shí)那樣獲得的信心很片面，難有說(shuō)服力。

　　三要實(shí)效，忌流于形式。還有不少客戶經(jīng)理熱衷于追求表面的熱熱鬧鬧，卻忽視實(shí)效。美其名曰“只管耕耘，不問(wèn)收獲?！睂?shí)際上這是錯(cuò)誤的。如果不管效益，即使付出再多那也是無(wú)用的。

　　客戶經(jīng)理何如海：客戶經(jīng)理是一個(gè)神圣的崗位，我能有幸從事這份工作感到特別高興。我也深切地感受到市場(chǎng)對(duì)于卷煙營(yíng)銷是非常重要的，我們應(yīng)該自覺(jué)地維護(hù)市場(chǎng)，極力優(yōu)化市場(chǎng)。但是優(yōu)化市場(chǎng)要真抓實(shí)干，要出效益。我在日常營(yíng)銷工作中，特別注意這一點(diǎn)，努力做到優(yōu)化市場(chǎng)及時(shí)化、持久化、效益化，由此贏得了客戶的廣泛支持。

　　結(jié)語(yǔ)：市場(chǎng)環(huán)境是卷煙營(yíng)銷的重要支撐，作為客戶經(jīng)理要想做好卷煙銷售，就必須重視市場(chǎng)優(yōu)化工作，希望本文能引起廣大客戶經(jīng)理的思考。