煙草在線專稿　　卷煙市場包括供應市場和銷售市場兩個方面?？梢赃@么說，卷煙市場是行業(yè)發(fā)展的基石，是客戶經理進行卷煙營銷的抓手，是零售戶進行卷煙銷售的依托。沒有市場就沒有發(fā)展，沒有市場也就沒有一切。那么作為客戶經理應該如何對待市場呢？筆者認為要充分地發(fā)揮主動性，要科學調控市場。

　　一、卷煙市場的調研

　　首先是要重視卷煙市場的調研工作。筆者認為客戶經理做好卷煙市場調研工作，至少有以下兩個方面的重要作用。一是可以全面地了解市場行情，了解市場需求，進而更好地為中煙公司反饋情況，為他們調整品牌、完善品牌、研發(fā)新品提供有效地第一手參考資料。二是通過全面的考察市場、了解市場從而為自己把握市場、有針對性做好營銷工作提供依據(jù)。

　　特別是當前國內經濟呈現(xiàn)新常態(tài)下，經濟增長下行壓力不斷增大。讓部分消費者感覺爭錢難，難掙錢，從而缺乏消費勇氣和信心。因此，當前情況下更需要客戶經理進行合理的疏導，進行科學的引導，特別是要提振市場信心，提振客戶信心。

　　說起市場調研工作，其實對多少客戶經理來說并不是什么新鮮事，也不是什么特別的事情。關鍵他們難以堅持，另外還有部分客戶經理不是很重視，舍不得花時間和精力去扎扎實實地開展，而總是流于形式，走過場。

　　客戶經理要充分地發(fā)揮自己的主觀能動性，要重視市場調研工作。在市場調研上舍得花時間和精力。不要在市場調研方面有松懈，有遲疑。要積極主動地搶占市場先機，從而更好地順應市場需要。

　　二、卷煙市場的開發(fā)

　　其次，要重視卷煙市場的開發(fā)。當前情況下，由于受諸多因素的影響，其實卷煙市場是可變的，是沒有什么固定模式的。因此客戶經理要引導客戶從以下幾個方面開發(fā)市場：

　　第一是要在薄弱處下功夫?？蛻艚浝硪罁?jù)前期調研市場的情況，梳理出片區(qū)哪些地方屬于薄弱環(huán)節(jié)，屬于偏僻地帶。在卷煙消費方面有潛力，在卷煙銷售方面有能擴模的市場。這需要客戶經理對調研市場所得信息進行認真整理分析，對所走片區(qū)進行深入探究，然后有針對性地引導客戶思考、尋求合適對策，從而更好地開發(fā)更多卷煙銷售市場，做好卷煙銷售。

　　第二是要在策略上下功夫?？蛻艚浝硪獜V泛地發(fā)動客戶，要千方百計地調動客戶的積極性和主動性。為拓展卷煙銷售市場，擴大客源思謀策略。可以通過合適的途徑、利用重要的場合如借助親朋喜宴之機，宣傳品牌，吸引顧客?；蛘咄ㄟ^向親友、熟人贈送卷煙進行品吸等方式，擴大卷煙品牌影響，從而更好地產生反響，拓展消費空間，開發(fā)市場，挖掘潛力。

　　第三是要在宣傳方面下功夫。客戶經理要利用現(xiàn)代一切可以利用的機會，使用一切可用的手段，特別是微信、QQ等現(xiàn)代交際工具，做好宣傳發(fā)動，從而為卷煙銷售拓展新途徑。客戶經理要引導客戶敢想敢作敢為，在卷煙陳列方面下功夫，在品牌培育方面花時間，在品牌宣傳方面動腦子，從而為更好地開發(fā)市場奠定基礎。

　　第四要在人脈關系方面下功夫?，F(xiàn)代人做生意實際上很大程度上做的就是人脈，做的就是關系戶。因此客戶經理要引導客戶在人脈關系方面下功夫，要充分地調動自己的人脈，利用人脈關系相互帶動，相互擴張，從而開發(fā)市場。

　　三、卷煙市場的維護

　　客戶經理通過市場維護來調控市場，是做好卷煙營銷的有效手段之一。如果說調研市場是為了了解相關狀況，把握相關信息，從而為做好營銷奠定基礎；開發(fā)市場是為了擴張規(guī)模，為了推進發(fā)展。那么客戶經理應該如何維護市場呢？

　　一是穩(wěn)定老客戶。首先客戶經理要在穩(wěn)定老客戶方面下功夫。應該說老客戶有一定營銷知識基礎，經過實踐積累了豐富的營銷經驗。他們才是我們卷煙銷售的核心力量，是行業(yè)發(fā)展的堅定基礎，智慧成熟，技巧豐富。作為客戶經理一定要千方百計地穩(wěn)定他們的情緒，要針對他們的波動情況做好及時的了解、化解工作。要把穩(wěn)定老客戶作為一件大事來抓實抓好。只有穩(wěn)定老客戶，尊重老客戶，他們才能積極保持激情，主動賣好煙，從而產生影響力，促進行業(yè)發(fā)展。

　　二是發(fā)展新客戶。當前，由于各地房地產建設仍是熱潮中，因此每年還會新增不少新的零售戶。作為客戶經理還必須重視新客戶的開發(fā)、指導、引領工作，從而促使他們健康成長、成熟，盡快地能獨當一面開展工作。發(fā)展新客戶首先要學會尊重、包容他們；其次就是要善于激勵、引導他們；再者就是要多方挖掘潛能，使得他們盡快熟悉卷煙銷售知識技巧，勝任卷煙銷售工作。

　　三注重服務質量?？蛻艚浝硪刖S護好市場，還必須重視服務質量。在卷煙銷售中要高標準，嚴要求；要把提升服務質量和服務水平做頭等大事來抓。要按照卷煙營銷市場化價值取向改革要求，盡可能地滿足客戶需求，從而更好地贏得他們的信賴。

　　四、卷煙市場的監(jiān)管

　　最后，雖然當前卷煙銷售市場面臨巨大壓力，遭遇巨大挑戰(zhàn)，市場行情總體看有下滑趨勢。但是仍然有不少違法分子將眼睛始終盯著卷煙銷售市場，總是想著歪門邪道去發(fā)財。于是走私、制假、販假時有發(fā)生；無證違法經營者有之；騙子以劣充優(yōu)、調包詐騙、偷竊等時有發(fā)生。有的情形惡劣，影響嚴重，對正常的卷煙市場產生了一定沖擊和干擾；對守法守紀卷煙零售戶是一種打擊。

　　因此，針對當前卷煙市場存在的不良傾向，存在的違法亂紀行為要堅決予以打擊，這需要客戶經理自覺加強市場監(jiān)管?；蛟S有客戶經理認為市場監(jiān)管不是自己的責任，但是由于客戶經理經常要走訪市場，了解情況多，盡管客戶經理對違法違紀經營卷煙雖沒有處理權，但一定要行使監(jiān)督權，要積極向相關部門舉報，使不法行為得到有效管理和處罰。從而調控好市場秩序，促進市場正常發(fā)展。

　　結語：煙草營銷人員要充分發(fā)揮主動性，科學調控市場，從而才能更好地理順關系，促進行業(yè)向前發(fā)展。