煙草在線專稿　　卷煙市場包括供應(yīng)市場和銷售市場兩個(gè)方面?？梢赃@么說，卷煙市場是行業(yè)發(fā)展的基石，是客戶經(jīng)理進(jìn)行卷煙營銷的抓手，是零售戶進(jìn)行卷煙銷售的依托。沒有市場就沒有發(fā)展，沒有市場也就沒有一切。那么作為客戶經(jīng)理應(yīng)該如何對待市場呢？筆者認(rèn)為要充分地發(fā)揮主動(dòng)性，要科學(xué)調(diào)控市場。

　　一、卷煙市場的調(diào)研

　　首先是要重視卷煙市場的調(diào)研工作。筆者認(rèn)為客戶經(jīng)理做好卷煙市場調(diào)研工作，至少有以下兩個(gè)方面的重要作用。一是可以全面地了解市場行情，了解市場需求，進(jìn)而更好地為中煙公司反饋情況，為他們調(diào)整品牌、完善品牌、研發(fā)新品提供有效地第一手參考資料。二是通過全面的考察市場、了解市場從而為自己把握市場、有針對性做好營銷工作提供依據(jù)。

　　特別是當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)新常態(tài)下，經(jīng)濟(jì)增長下行壓力不斷增大。讓部分消費(fèi)者感覺爭錢難，難掙錢，從而缺乏消費(fèi)勇氣和信心。因此，當(dāng)前情況下更需要客戶經(jīng)理進(jìn)行合理的疏導(dǎo)，進(jìn)行科學(xué)的引導(dǎo)，特別是要提振市場信心，提振客戶信心。

　　說起市場調(diào)研工作，其實(shí)對多少客戶經(jīng)理來說并不是什么新鮮事，也不是什么特別的事情。關(guān)鍵他們難以堅(jiān)持，另外還有部分客戶經(jīng)理不是很重視，舍不得花時(shí)間和精力去扎扎實(shí)實(shí)地開展，而總是流于形式，走過場。

　　客戶經(jīng)理要充分地發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，要重視市場調(diào)研工作。在市場調(diào)研上舍得花時(shí)間和精力。不要在市場調(diào)研方面有松懈，有遲疑。要積極主動(dòng)地?fù)屨际袌鱿葯C(jī)，從而更好地順應(yīng)市場需要。

　　二、卷煙市場的開發(fā)

　　其次，要重視卷煙市場的開發(fā)。當(dāng)前情況下，由于受諸多因素的影響，其實(shí)卷煙市場是可變的，是沒有什么固定模式的。因此客戶經(jīng)理要引導(dǎo)客戶從以下幾個(gè)方面開發(fā)市場：

　　第一是要在薄弱處下功夫?？蛻艚?jīng)理依據(jù)前期調(diào)研市場的情況，梳理出片區(qū)哪些地方屬于薄弱環(huán)節(jié)，屬于偏僻地帶。在卷煙消費(fèi)方面有潛力，在卷煙銷售方面有能擴(kuò)模的市場。這需要客戶經(jīng)理對調(diào)研市場所得信息進(jìn)行認(rèn)真整理分析，對所走片區(qū)進(jìn)行深入探究，然后有針對性地引導(dǎo)客戶思考、尋求合適對策，從而更好地開發(fā)更多卷煙銷售市場，做好卷煙銷售。

　　第二是要在策略上下功夫?？蛻艚?jīng)理要廣泛地發(fā)動(dòng)客戶，要千方百計(jì)地調(diào)動(dòng)客戶的積極性和主動(dòng)性。為拓展卷煙銷售市場，擴(kuò)大客源思謀策略?？梢酝ㄟ^合適的途徑、利用重要的場合如借助親朋喜宴之機(jī)，宣傳品牌，吸引顧客?；蛘咄ㄟ^向親友、熟人贈(zèng)送卷煙進(jìn)行品吸等方式，擴(kuò)大卷煙品牌影響，從而更好地產(chǎn)生反響，拓展消費(fèi)空間，開發(fā)市場，挖掘潛力。

　　第三是要在宣傳方面下功夫?？蛻艚?jīng)理要利用現(xiàn)代一切可以利用的機(jī)會(huì)，使用一切可用的手段，特別是微信、QQ等現(xiàn)代交際工具，做好宣傳發(fā)動(dòng)，從而為卷煙銷售拓展新途徑?？蛻艚?jīng)理要引導(dǎo)客戶敢想敢作敢為，在卷煙陳列方面下功夫，在品牌培育方面花時(shí)間，在品牌宣傳方面動(dòng)腦子，從而為更好地開發(fā)市場奠定基礎(chǔ)。

　　第四要在人脈關(guān)系方面下功夫?，F(xiàn)代人做生意實(shí)際上很大程度上做的就是人脈，做的就是關(guān)系戶。因此客戶經(jīng)理要引導(dǎo)客戶在人脈關(guān)系方面下功夫，要充分地調(diào)動(dòng)自己的人脈，利用人脈關(guān)系相互帶動(dòng)，相互擴(kuò)張，從而開發(fā)市場。

　　三、卷煙市場的維護(hù)

　　客戶經(jīng)理通過市場維護(hù)來調(diào)控市場，是做好卷煙營銷的有效手段之一。如果說調(diào)研市場是為了了解相關(guān)狀況，把握相關(guān)信息，從而為做好營銷奠定基礎(chǔ)；開發(fā)市場是為了擴(kuò)張規(guī)模，為了推進(jìn)發(fā)展。那么客戶經(jīng)理應(yīng)該如何維護(hù)市場呢？

　　一是穩(wěn)定老客戶。首先客戶經(jīng)理要在穩(wěn)定老客戶方面下功夫。應(yīng)該說老客戶有一定營銷知識基礎(chǔ)，經(jīng)過實(shí)踐積累了豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)。他們才是我們卷煙銷售的核心力量，是行業(yè)發(fā)展的堅(jiān)定基礎(chǔ)，智慧成熟，技巧豐富。作為客戶經(jīng)理一定要千方百計(jì)地穩(wěn)定他們的情緒，要針對他們的波動(dòng)情況做好及時(shí)的了解、化解工作。要把穩(wěn)定老客戶作為一件大事來抓實(shí)抓好。只有穩(wěn)定老客戶，尊重老客戶，他們才能積極保持激情，主動(dòng)賣好煙，從而產(chǎn)生影響力，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。

　　二是發(fā)展新客戶。當(dāng)前，由于各地房地產(chǎn)建設(shè)仍是熱潮中，因此每年還會(huì)新增不少新的零售戶。作為客戶經(jīng)理還必須重視新客戶的開發(fā)、指導(dǎo)、引領(lǐng)工作，從而促使他們健康成長、成熟，盡快地能獨(dú)當(dāng)一面開展工作。發(fā)展新客戶首先要學(xué)會(huì)尊重、包容他們；其次就是要善于激勵(lì)、引導(dǎo)他們；再者就是要多方挖掘潛能，使得他們盡快熟悉卷煙銷售知識技巧，勝任卷煙銷售工作。

　　三注重服務(wù)質(zhì)量。客戶經(jīng)理要想維護(hù)好市場，還必須重視服務(wù)質(zhì)量。在卷煙銷售中要高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求；要把提升服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平做頭等大事來抓。要按照卷煙營銷市場化價(jià)值取向改革要求，盡可能地滿足客戶需求，從而更好地贏得他們的信賴。

　　四、卷煙市場的監(jiān)管

　　最后，雖然當(dāng)前卷煙銷售市場面臨巨大壓力，遭遇巨大挑戰(zhàn)，市場行情總體看有下滑趨勢。但是仍然有不少違法分子將眼睛始終盯著卷煙銷售市場，總是想著歪門邪道去發(fā)財(cái)。于是走私、制假、販假時(shí)有發(fā)生；無證違法經(jīng)營者有之；騙子以劣充優(yōu)、調(diào)包詐騙、偷竊等時(shí)有發(fā)生。有的情形惡劣，影響嚴(yán)重，對正常的卷煙市場產(chǎn)生了一定沖擊和干擾；對守法守紀(jì)卷煙零售戶是一種打擊。

　　因此，針對當(dāng)前卷煙市場存在的不良傾向，存在的違法亂紀(jì)行為要堅(jiān)決予以打擊，這需要客戶經(jīng)理自覺加強(qiáng)市場監(jiān)管?；蛟S有客戶經(jīng)理認(rèn)為市場監(jiān)管不是自己的責(zé)任，但是由于客戶經(jīng)理經(jīng)常要走訪市場，了解情況多，盡管客戶經(jīng)理對違法違紀(jì)經(jīng)營卷煙雖沒有處理權(quán)，但一定要行使監(jiān)督權(quán)，要積極向相關(guān)部門舉報(bào)，使不法行為得到有效管理和處罰。從而調(diào)控好市場秩序，促進(jìn)市場正常發(fā)展。

　　結(jié)語：煙草營銷人員要充分發(fā)揮主動(dòng)性，科學(xué)調(diào)控市場，從而才能更好地理順關(guān)系，促進(jìn)行業(yè)向前發(fā)展。