煙草在線專稿　　時(shí)隔月余，再次對(duì)法庫(kù)卷煙市場(chǎng)進(jìn)行走訪，除了有一些忐忑，還有一些期許。2016年一季度遼寧生產(chǎn)總值排名倒數(shù)第一，為-1.30%，讓遼寧人的心拔涼拔涼的。又悉，一季度全國(guó)卷煙銷量減少近百萬(wàn)箱，銷售收入減少200億元。這些對(duì)法庫(kù)卷煙消費(fèi)又有何影響呢？帶著這個(gè)疑問(wèn)，筆者推開(kāi)了一家家卷煙零售店店門。

　　一是一類煙表現(xiàn)依舊狀態(tài)低迷。一家比較大的煙店店主講：這幾條一類煙，上月你來(lái)時(shí)就在這兒擺著，都快一個(gè)月了，一盒沒(méi)賣。連續(xù)走了10多家，情況都大致相同，感覺(jué)一類煙就如一潭死水，春天的風(fēng)再熱再猛，也難以吹起一絲漣漪。煙店店主說(shuō)：一季度好在有春節(jié)，雖然我們這里消費(fèi)能力低些，但誰(shuí)家過(guò)節(jié)都要買幾瓶好酒喝、買幾盒好煙吸，所以一季度一類煙銷量還可以。但過(guò)完節(jié)后，基本就不怎么賣了，一是老百姓不舍得花那么多錢買幾十元一包的煙吸；二是我們這地方不比你們市內(nèi)，外來(lái)流動(dòng)人口少，就是有，也都是打工的那種，根本買不起貴的。

　　2015年，筆者在一篇文章中闡述：產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)要與消費(fèi)群體的消費(fèi)能力找到一個(gè)契合點(diǎn)，這樣消費(fèi)群體才有能力去購(gòu)買你的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品價(jià)格高于消費(fèi)指數(shù)或低于消費(fèi)指數(shù)，形成不交叉的兩條平行線，產(chǎn)品很難得到消費(fèi)者的認(rèn)同。這就如同你讓靠普通工薪過(guò)生活的百姓去買奢侈品一樣的不現(xiàn)實(shí)。所有，供給側(cè)改革還是要充分考慮到消費(fèi)者的購(gòu)買能力。

　　二是二三類煙銷售成為重要支撐。在一類煙銷售低迷的情況下，二三類煙則成為卷煙市場(chǎng)的重要支撐。無(wú)論什么品牌，只要是價(jià)格在十二三元左右，就會(huì)有人問(wèn)，就會(huì)有人買。其中的原因，當(dāng)然是價(jià)格的關(guān)系。在生產(chǎn)工藝、口味同質(zhì)化的前提下，與其說(shuō)消費(fèi)者吸的是卷煙，倒不如說(shuō)吸的是心理和習(xí)慣。當(dāng)問(wèn)到店主，什么煙最好賣時(shí)，店主舉出一兩種銷量相對(duì)大的。當(dāng)問(wèn)到店主，什么煙沒(méi)人買時(shí)，店主則說(shuō)：都可以，除了那一兩種，其他煙賣的都差不多。賣得好的那一兩種煙，在前些年一類煙賣得好時(shí)，就已經(jīng)做足了功夫，做牌匾、搞促銷，形成了固定的消費(fèi)群體。一類煙低迷后，這部分消費(fèi)群體沒(méi)有改變吸煙習(xí)慣，繼續(xù)延續(xù)吸這種煙的定式，所以才保持住了銷量。

　　有句話講：沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨。你讓零售戶一門心思地去賣你的煙，那是做不到的。零售戶追求的首先是利益，哪種煙的批零差大，零售戶就喜歡賣什么煙；哪種煙消費(fèi)者買得多，零售戶就喜歡進(jìn)哪種煙。所以，要想打破定式，一定要讓利零售戶、讓利消費(fèi)者，用價(jià)格空間、良好質(zhì)量去打破零售戶和消費(fèi)者的銷售、吸食習(xí)慣。否則，即便宣傳得再到位，也很難打動(dòng)零售戶和消費(fèi)者的心。

　　三是四五類煙成為消費(fèi)者期盼。在一家煙店中，當(dāng)筆者向店主宣傳“古瓷”細(xì)支煙時(shí)，店主卻反過(guò)來(lái)向我問(wèn)道：原先你們生產(chǎn)的“大生產(chǎn)”香煙還能不能做了，那煙好，價(jià)格便宜，還好吸。筆者尷尬地笑了笑，心里說(shuō)：即使再恢復(fù)生產(chǎn)，也不會(huì)像原來(lái)賣得那么便宜了。事實(shí)就是這樣，四五類煙對(duì)于如法庫(kù)這樣以農(nóng)業(yè)為主的縣級(jí)地區(qū)來(lái)說(shuō)，的確是香餑餑。但對(duì)于煙草生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，則有雞肋的味道。卷煙生產(chǎn)成本及征稅額在提升，生產(chǎn)四五類煙，不但無(wú)利可圖，也許還會(huì)入不敷出，更有可能拉低銷售結(jié)構(gòu)。雖然每家零售店都在講：我們這兒就是這樣，“小”煙不夠賣，可有時(shí)還訂不著；“貴”煙有都是，可卻沒(méi)人買。但這也是無(wú)奈的事情。

　　從一季度的行業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)看，一二三類煙都有明顯的下降，而四五類煙卻有明顯增長(zhǎng)。這說(shuō)明煙草行業(yè)作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要組成部分，是不可能游離于宏觀經(jīng)濟(jì)之外的。在經(jīng)濟(jì)下行壓力持續(xù)加大的形勢(shì)下，四五類煙已上升為剛性需求。目前就是這樣的宏觀形勢(shì)，單純的提升機(jī)構(gòu)將脫離消費(fèi)需求，單純的滿足消費(fèi)需求則無(wú)稅可繳。如何從理性角度去應(yīng)對(duì)這種現(xiàn)狀，還需要國(guó)家及煙草行業(yè)去認(rèn)真對(duì)待。

　　還是那句話，法庫(kù)不代表全國(guó)所有的縣級(jí)地區(qū)，但可以作為部分縣級(jí)地區(qū)的縮影去思考，這對(duì)深入了解卷煙市場(chǎng)、分析卷煙銷售動(dòng)態(tài)是有裨益的，這也是紅遼公司機(jī)關(guān)進(jìn)行全員市場(chǎng)走訪的初衷。