煙草在線專稿　　營銷服務工作是各商業(yè)企業(yè)的主要工作和核心工作，營銷服務水平的高低直接影響企業(yè)的經(jīng)濟運行質量的好壞，也關系著企業(yè)的盈利水平和上繳國家與地方財政的貢獻度，因此，抓好營銷服務機制建設，不僅事關企業(yè)的自身發(fā)展，也彰顯了煙草專賣制度的優(yōu)勢。筆者結合工作實際，就地市級商業(yè)企業(yè)營銷服務機制完善談幾點認識。

　　一、當前營銷服務機制運行現(xiàn)狀

　　一是好的方面，各地市商業(yè)企業(yè)基本上建立了以市場需求為導向的營銷服務模式，在貨源采購、貨源分配、供貨組合、供貨節(jié)奏、品牌培育上基本上體現(xiàn)了尊重市場、尊重客戶的特點，同時建立了一套基本符合自身實際的配套服務管理措施，應該說，現(xiàn)行的營銷服務機制基本上符合當前的需要。

　　二是不足的方面，當前正處四大難題的焦灼期，各地市商業(yè)企業(yè)的營銷服務機制來不及適應并調整就被動當前局面牽著鼻子走，服務機制沒有實現(xiàn)與市場的有效銜接，服務措施也難以充分發(fā)揮作用，供需脫節(jié)、供非所求、市場過飽和等問題層出不窮，零售客戶綜合毛利率難以回收，客戶滿意度也受到影響，

　　二、完善營銷服務機制的措施

　　為有效破解上述問題，化解銷售困局，就應從營銷服務機制完善上下功夫，著力做好以下幾個方面。

　　一是完善市場營銷機制。積極推進市場化改革，結合實際研究制定卷煙營銷市場化的改革方案，明確責任，明確要求，明確步驟，明確措施，逐步健全完善以市場為導向的卷煙營銷服務體系。健全完善集中訂貨平臺功能，進一步推廣手機訂貨模式應用，實現(xiàn)電話訂貨、網(wǎng)上訂貨、手機訂貨、網(wǎng)上配貨等多種訂貨方式的互聯(lián)互通，實時開展跨行結算，著力做到實時生成客戶訂單、實時扣減卷煙庫存，實時實現(xiàn)資金結算；進一步強化縣公司預測主體地位，以加強信息采集、健全操作規(guī)范和建立評價機制為切入點，堅持自下而上、客觀真實原則，改進需求預測工作流程，提高信息采集的有效性和精準性；進一步發(fā)揮市場需求對協(xié)議管理的“指揮棒”功能，根據(jù)市場變化情況，動態(tài)調整購銷協(xié)議和調入計劃，改革需求導向的協(xié)議調整機制；進一步發(fā)揮存銷比、動銷率對貨源采供的“導航儀”功能，科學設定緊俏煙、常銷煙和滯銷煙的存銷比上、下限，促進倉儲貨源的結構優(yōu)化和品牌規(guī)格的有效動銷；進一步發(fā)揮市場信息監(jiān)測對貨源投放策略的“晴雨表”功能，建立涵蓋訂單需求、市場價格、庫存、存銷比等關鍵要素的市場狀態(tài)評判辦法，健全市場狀態(tài)監(jiān)測與調控機制。

　　二是完善品牌營銷機制。按照“尊重市場、優(yōu)化品類、減少規(guī)格、滿足需求”的原則，修訂完善宣傳促銷管理辦法、引入退出管理辦法。進一步健全完善品牌品類管理機制，根據(jù)品牌市場表現(xiàn)狀態(tài)調整品牌區(qū)域分布和市場容量，充分挖掘緊俏、順銷品牌和重點品牌的市場潛力和活力，突出發(fā)揮新品培育在激活需求、銷售增量上的積極作用，有效促進一、二、三、四、五類煙的合理布局和份額合理分配，進一步提高品類管理和品牌培育的工作效率。進一步健全品牌導入和退出機制，要以消費信息分析應用為突破口，切實抓好品牌的銷售跟蹤分析，定期圍繞品牌的銷量、稅利、動銷率、客戶評價、消費者滿意度等指標進行評估，梳理優(yōu)化符合本地市場的適銷品牌清單，對受消費者青睞、符合市場需求的新品加快上量擴銷，對市場綜合表現(xiàn)不佳的品牌加快退出，積極促進各類品牌規(guī)格貨源的優(yōu)化配置，逐步構建起梯次合理、競爭有度、活力充沛的品牌發(fā)展新格局。

　　三是完善服務營銷機制。積極抓好市場調研和摸底，圍繞近年本地市場情況總結分析營銷服務體系和品牌規(guī)格的動態(tài)變化，健全完善需求為導向的營銷服務方式、標準、措施和品牌培育管理體系，促進卷煙營銷與本地情況的充分有效結合。健全完善消費引導模式，積極推動“一店一品”工作建設，打造功能齊全、彰顯個性的功能終端模式；抓好節(jié)日營銷，關注元旦、春節(jié)、中秋、國慶等傳統(tǒng)佳節(jié)特點，積極做好重點品牌、主要規(guī)格的推介和促銷擴銷；推進事件營銷，關注當?shù)孛耧L民俗、利用婚喪嫁娶、升學喬遷等事宜做好新品宣傳促銷活動；關注視覺營銷，在一店一品的基礎上，進一步優(yōu)化門店布局，在品類擺放、重點規(guī)格出樣等方面合理規(guī)劃、重點突出，吸引消費者的眼球，發(fā)揮形象帶動消費的正能量。推進客戶群體建設，強化客戶關系管理，抓好客戶業(yè)務培訓，指導客戶熟練應用功能終端和網(wǎng)上營銷等系統(tǒng)功能，進一步提高客戶的現(xiàn)代營銷技能和水平，著力打造一支適應、引領營銷網(wǎng)建新常態(tài)的現(xiàn)代終端客戶隊伍。