培育好品牌，主要的落腳點在零售客戶身上，但客戶經(jīng)理的指導卻起到至關(guān)重要的作用。因為，誰都不是天生的營銷高手，需要一個外部的力量做好提升，客戶經(jīng)理就要充當好引導者和傳授者，讓他們抓住機遇，育好品牌。我認為，零售客戶要想培育好品牌就要抓住幾個機會：

　　一是抓好卷煙旺銷的機會。旺季是品牌培育的最好時機，旺銷時期一般集中在幾個時段：首先是節(jié)假日；其次是傳統(tǒng)廟會；另外是特殊時期，比如農(nóng)村的農(nóng)忙期。這類時段銷售量大，結(jié)構(gòu)高，消費需求旺盛，是品牌培育的黃金時期。

　　零售客戶在銷售旺季要注意好幾個環(huán)節(jié)：首先，要提升結(jié)構(gòu)，旺銷季節(jié)卷煙需求量大，消費結(jié)構(gòu)高，因此，培育品牌的結(jié)構(gòu)不能太低，要選擇適合市場需求檔次的品牌；其次，農(nóng)村客戶最好選擇老品牌新規(guī)格進行培育。因為農(nóng)村消費觀念相對保守，對老品牌的忠誠度較高，選擇這類品牌可以盡快實現(xiàn)動銷；另外，培育品牌不宜過多。培育品牌越多，越會分散零售客戶的培育精力，會造成“煮一鍋夾生飯”的現(xiàn)象，對于一些市口好的零售客戶，每個檔次最好控制在一到兩個之間。農(nóng)村零售客戶培育品牌不要超過三個，可以等到品牌培育成熟后，再引進新的品牌來培育。

　　二是抓好消費者求新的心理。零售客戶在品牌推介時，對顧客群的定位要做到精準，才能事半功倍。比如，一些年老顧客對老品牌忠誠度較高，很少接受新品牌；而一些年輕人他們特立獨行，善于標新立異，對新穎的、獨特的事物容易接受。如果他們來買煙，推介一些培育品牌他們更容易接受。

　　三是特殊地段要抓好銷售機會。特殊的地段，要抓住特殊的時機，可以讓品牌培育錦上添花。比如，近鄰一些娛樂、餐飲及一些超級購物中心周圍的零售客戶，這類地方一般節(jié)假日、晚上才是消費高峰時期，也是品牌培育的最佳時機。購買卷煙的大多數(shù)是年輕人，推介起來較為輕松；同時，這類場所人流量較大，流動顧客多，豐富品類可以增加消費者的選擇面。

　　觀點：做好宣傳，提升形象

——客戶經(jīng)理：張連甫

　　俗話說“酒香還得勤吆喝”，做品牌如此，賣煙更如此。培育品牌因為知名度不高，你不吆喝、不引起消費者關(guān)注，還真難以實現(xiàn)動銷。

　　一是做好宣傳。要以宣傳為抓手做好品牌培育。如今，煙草行業(yè)的品牌宣傳工作受很多條條框框的約束，只能在零售店這個“一畝三分地”里騰挪。如果不把這個宣傳機會抓好，品牌培育的效果就會大打折扣。宣傳要從三方面入手：一要營造氛圍，也就是賣煙的氣氛，給培育品牌一個良好的成長空間；二要引吸目光，在卷煙銷售區(qū)懸掛或張貼一些培育品牌的宣傳廣告、POP、招貼畫等等，讓顧客從視覺上來認知培育品牌；三要做好贈品的發(fā)放。贈品是為培育品牌服務(wù)的，是為了提升培育品牌知名度的一種增值行為，零售客戶在這方面不要小氣。如果贈品不足，可以向客戶經(jīng)理提出申請。

　　二是形象展示。做好形象展示，讓顧客第一眼能夠認知，是增加消費者印象，實現(xiàn)培育品牌動銷的關(guān)鍵。首先，背柜上要做好主題陳列，給培育品牌一個最大、最醒目的條煙陳列空間，一般情況下，背柜中間部位是培育品牌陳列的最佳位置，要利用好；其次，做好零包陳列，除了對卷煙實行專柜專銷外，還要在卷煙陳列上下功夫，提升形象，促進銷售；同時，要把培育品牌放在專柜最上層的中間位置，現(xiàn)行明碼實價，做到一簽（標價簽）一貨品，一簽一對位。

　　三是重點推介。作為消費者，我們自己去購買商品時，一般都選擇自己比較熟悉的品牌，很少購買一無所知的商品。卷煙銷售亦如此，培育品牌知名度不高，如果零售客戶不去推銷、介紹，很難引起顧客的興趣，動銷也很難。所以，零售店主對培育品牌要做到重點介紹，重點推銷。

　　觀點：品牌文化，助力銷售

——客戶經(jīng)理：劉亮

　　文化是品牌生存和發(fā)展的靈魂，也是許多零售客戶容易忽視的地方。在品牌推介過程中，大多零售客戶都會向顧客介紹卷煙的吸味、質(zhì)量、性價比等方面的內(nèi)容。很少去研究品牌背后的故事，顧客的認同感差和忠誠度低也由此而來。所以，要想培育好品牌，零售客戶就要讓品牌文化得到顧客的認同。

　　一是要熟悉品牌文化。可以說，現(xiàn)在每一個品牌的背后都有一串串的故事作為支撐。要想做好品牌的培育，零售客戶就要做到對該品牌的文化和企業(yè)了如指掌，這樣才能在推介過程中娓娓道來，給品牌增加厚重感，讓消費者產(chǎn)生共鳴。為了豐富知識，零售客戶除了向客戶經(jīng)理請教外，還要充分利用煙草部門發(fā)放的海報、畫冊、單頁充分了解品牌，還可以登錄到該品牌企業(yè)的官方網(wǎng)站，豐富品牌文化知識，傳播品牌文化，增加品牌魅力，達到品牌培育“四兩撥千斤”的效果。

　　二是要做文化的傳播者。文化在品牌傳播和發(fā)展過程中起到的作用非常重要，是品牌成長的“營養(yǎng)液”，發(fā)展的“助推劑”。品牌培育的成功與否和零售客戶對品牌文化傳播力度成正比，在此，要把這個“傳播者”的角色扮演好，雖然現(xiàn)在的產(chǎn)品廣告鋪天蓋地，但是，給煙草宣傳的空間卻很小，如果零售客戶不重視品牌文化傳播，品牌要想被消費者認知也很難。因此，要想現(xiàn)實品牌培育成效有所突破，我們就要拿起品牌文化利器，挖掘文化，宣傳文化，當一個品牌文化傳播的使者，讓卷煙品牌魅力無窮，給品牌培育錦上添花。

　　三是要讓文化持續(xù)。做好品牌培育，對品牌文化的宣傳要有一定的連續(xù)性，不能一曝十寒，更不能放任自流。品牌文化的宣傳要有連貫性、連續(xù)性和長期性，這樣才能使品牌文化深入人心，才能讓文化為品牌培育助力，才能不斷增加品牌魅力。那么，零售客戶怎樣才能持續(xù)做好品牌文化宣傳呢？首先，要利用顧客上門的機會，要利用和顧客閑談交流的機會做好宣傳。比如，有的顧客說這煙不錯。你接過說，當然，二十多項專利在里面呢！顧客的第一反應(yīng)就是“哇，真厲害！”印象當然很深，下次再碰到別人時，他也會如此宣傳，“波紋效應(yīng)”越來越廣；其次，要請營銷人員不定期上門做宣傳。營銷人員有具備一定的專業(yè)知識，可以利用他們走訪服務(wù)的時機，請他們對上門的消費者宣傳品牌文化；第三是增加讀報欄。現(xiàn)在行業(yè)及工業(yè)企業(yè)宣傳品牌文化的刊物很多，如新煙草、泰山周刊、黃鶴樓周刊等等，可以訂閱一些，在豐富自己知識面的同時，也能讓顧客利用休閑時光增加對品牌的認知度，這些對品牌培育非常重要。

　　觀點：收集信息，做大市場

——客戶經(jīng)理：薛鵬飛

　　除了大型商超和繁華商圈的零售業(yè)態(tài)外，大多數(shù)的零售店做的還是熟人生意，回頭客居多，這也是支撐零售店生存的有力支柱。而品牌培育的主要群體，90%以上是熟人生意。當然，這類客戶在遇到店主服務(wù)及其他工作不足時，也會毫不客氣地指出來。

　　比如，你這煙上這么多灰塵，時間太長沒人買了吧？這里面?zhèn)鬟f的信號是“這種煙肯定不好抽，也不好賣，我買是給你面子?！币虼?#xff0c;在品牌培育過程中，零售客戶要虛心誠懇地接受，不要反駁，更不能狡辯，防止到手的生意黃了，最后還落個不好的名聲。培育好品牌，零售店的聲譽非常重要，優(yōu)秀的零售店才能做出不平凡的業(yè)績。

　　因此，要想品牌培育見成效，你得廣開言路，虛心聽取顧客的意見或建議，然后進行更改，彌補不足，完善提升，給培育品牌的成長提供一個良好的空間。

　　同時，零售客戶還要善于觀察市場，收集和分析，然后再加以利用。對市場信息掌握的精準和精細，直接決定了品牌培育工作的深度和廣度。零售客戶要善于分析把握市場消費變化趨勢，找到適銷對路的產(chǎn)品。收集來自顧客的反饋非常重要，只有收集客戶反饋，才能把握銷售機會。在品牌培育過程中，一些社區(qū)店、便利店和農(nóng)村小店可以利用好“接地氣”的優(yōu)勢，虛心而謙和地聽取來自顧客的呼聲，及時調(diào)整銷售思路，讓品牌適應(yīng)市場，讓顧客接受品牌，才能讓品牌培育之花結(jié)出累累碩果?！　?/p>

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