煙草在線專稿　　卷煙銷售工作歷來是商業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行不變的主題，是各大企業(yè)生存、發(fā)展、壯大的根基，卷煙銷售工作績效的好壞直接反映在企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益上。當(dāng)前形勢下，卷煙銷售工作仍然面臨諸多問題，如何破解當(dāng)前銷售困局，營銷良好發(fā)展局面，成為了當(dāng)前各商業(yè)企業(yè)的重頭戲。筆者結(jié)合江西省地市級業(yè)企業(yè)實(shí)際，就做好當(dāng)前卷煙銷售工作談幾點(diǎn)認(rèn)識，與同行商榷。

　　一、做好當(dāng)前卷煙銷售工作思路

　　首先，要認(rèn)清形勢。當(dāng)前形勢下，行業(yè)明確要求卷煙銷售也盡快止跌回穩(wěn)，在銷量、結(jié)構(gòu)、稅利等方面逐漸向好轉(zhuǎn)變。江西省局也明確要求各地市級商業(yè)企業(yè)要抓好經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作，并把賣好省產(chǎn)煙、賣好金圣煙作為硬性指標(biāo)，加重考核，充分體現(xiàn)了江西省局對卷煙銷售的工作意圖。

　　其次，要認(rèn)清自己。各地市商業(yè)企業(yè)要認(rèn)真調(diào)研，縝密分析，通過分析，掌握轄區(qū)市場的真實(shí)狀態(tài)，了解自己的現(xiàn)有優(yōu)勢和自身工作存在的不足，工作中要有得放矢，主次分明，各有側(cè)重，使得自己在營銷管理、卷煙銷售工作發(fā)揮優(yōu)勢、取長補(bǔ)短，為均衡發(fā)展、向好發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

　　二、做好當(dāng)前卷煙銷售工作的措施

　　當(dāng)前形勢下，大多商業(yè)企業(yè)都不同程度存在銷售動力不足、結(jié)構(gòu)難以提升、金圣煙和省產(chǎn)煙銷量與預(yù)期存有差距等問題，為破解上述問題，就可從如下三個方面下功夫。

　　一要爭取在消費(fèi)需要引領(lǐng)上求突破。抓好市場消費(fèi)需求調(diào)研，要結(jié)合各轄區(qū)市場實(shí)際，從消費(fèi)群體年齡結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣等方面入手，精準(zhǔn)掌握不同區(qū)域、不同層次消費(fèi)群體的對不同價(jià)格、不同品牌卷煙的消費(fèi)嗜好和消費(fèi)需求，切實(shí)把握把準(zhǔn)市場消費(fèi)真實(shí)需求。抓好客戶需求調(diào)研，采取客戶拜訪、專題座談、電話征詢、營銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)查詢等方式了解把握轄區(qū)不同等級客戶對月度銷量、貨源組合、結(jié)構(gòu)組合的需求與差異，并通過統(tǒng)計(jì)分析深入精準(zhǔn)查找不同區(qū)域不同客戶群對貨源需求的具體特點(diǎn)，轉(zhuǎn)而形成可量化可預(yù)見的貨源采購需求組合和結(jié)構(gòu)模型。抓好貨源采供管理，立足上述兩類調(diào)研，結(jié)合客戶需求和消費(fèi)者需要，制定全市基本統(tǒng)一有所差異的貨源采供方案，并根據(jù)時(shí)節(jié)、地方名俗等特點(diǎn)適時(shí)適量適度投放，確保貨源投放滿足市場需求，符合消費(fèi)者需要。抓好消費(fèi)引領(lǐng)，建立健全客戶需求消費(fèi)引領(lǐng)措施，進(jìn)一步完善營銷策略，采取空盒兌獎、活動抽獎、購煙幸運(yùn)號等方式調(diào)動消費(fèi)者的消費(fèi)欲望；同時(shí)，采取邀請消費(fèi)者座談、免費(fèi)品吸、文化宣貫、消費(fèi)者知識問答、現(xiàn)場參觀等方式增進(jìn)消費(fèi)者對卷煙的了解，促進(jìn)消費(fèi)者對宣傳品牌的認(rèn)同，加快消費(fèi)者由嘗試消費(fèi)向現(xiàn)實(shí)消費(fèi)的轉(zhuǎn)變。

　　二要爭取在省產(chǎn)煙銷售上求突破。要建立省產(chǎn)煙銷售梯隊(duì)體系，立足轄區(qū)銷售特點(diǎn)，按照市場銷量、價(jià)格、美譽(yù)度、單條毛利率等維度，把省產(chǎn)煙的各個品牌和規(guī)格逐一進(jìn)行評價(jià)分析、加權(quán)計(jì)算，按照得分高低研究相應(yīng)的培育措施。要主次分明，按照綜合評價(jià)的品牌、規(guī)格卷煙得分排名情況，集中精力抓好得分較高品牌的宣傳促銷和增量擴(kuò)銷工作，進(jìn)一步挖掘銷量大、結(jié)構(gòu)高、客戶利潤大的品牌、規(guī)格卷煙的市場潛力，并在終端資源分配與使用、物料支持等方面予以排位靠前品牌規(guī)格卷煙的適度側(cè)重，有效防止?fàn)I銷資源的平均分配和均力使用導(dǎo)致營銷業(yè)績不佳的被動狀態(tài)。要抓好重點(diǎn)，要把賣好金圣煙作為省產(chǎn)煙銷售的重點(diǎn)，認(rèn)真分析金圣煙各個規(guī)格的市場銷售情況，準(zhǔn)確把握金圣品牌及其各規(guī)格卷煙的社會庫存與動銷率狀況，為調(diào)整優(yōu)化金圣品牌組合和銷售結(jié)構(gòu)以及貨源投放提供支持；同時(shí)，要著力抓好金圣主銷品牌的營銷工作，切實(shí)抓好金圣（吉品）、金圣（蓋）、金圣（軟）、金圣（原生工坊）等銷售主力規(guī)格卷煙的擴(kuò)銷工作，使得金圣品牌銷售總量保持穩(wěn)定。要抓好新品培育工作，重點(diǎn)做好金圣（滕王閣）系列的品牌文化宣貫、消費(fèi)引導(dǎo)工作，使得廣大客戶和消費(fèi)者認(rèn)可認(rèn)同并自愿購買、主動消費(fèi)金圣新品卷煙，同時(shí)，還要做好金圣（瑞香）規(guī)格卷煙的品牌培育工作，使得金圣新品成為金圣品牌和省產(chǎn)煙銷量實(shí)現(xiàn)同向增長的重要支撐。

　　三要爭取在工商零消協(xié)同營銷上求突破。要繼續(xù)強(qiáng)化工商協(xié)同營銷管理，會同工業(yè)企業(yè)制定品牌營銷方案，完善優(yōu)化品牌宣傳推薦、品牌市場維護(hù)、品牌投放、營銷方案執(zhí)行效果評估等方面的互動共促工作機(jī)制；堅(jiān)持每階段按需求量增長率、批發(fā)動銷率、市場相對占有率等指標(biāo)對各個品牌的市場表現(xiàn)進(jìn)行一次綜合評價(jià)，評價(jià)結(jié)果要與品牌落地培育、限購?fù)耸袙煦^；進(jìn)一步提升高端品牌的營銷水平，針對高端品牌價(jià)格高、受眾少、范圍窄的特點(diǎn)，積極會同工業(yè)企業(yè)交流互動，利用文化營銷、目標(biāo)營銷、視覺營銷等方法開展?fàn)I銷創(chuàng)新，增強(qiáng)高端品牌的銷售活力。要強(qiáng)化商零協(xié)同營銷管理，緊緊按照發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體的工作要求，始終把廣大客戶作為卷煙營銷的同盟軍，將卷煙銷售與客戶經(jīng)營聯(lián)動起來，把客戶月度卷煙銷量、銷售結(jié)構(gòu)、銷售收入、銷售盈利等指標(biāo)作為衡量客戶協(xié)同營銷績效的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，借助營銷系統(tǒng)定期對客戶上月銷售業(yè)績進(jìn)行評價(jià)，并在次月實(shí)現(xiàn)評價(jià)結(jié)果的有效運(yùn)用，使得客戶等級、月度緊俏貨源供應(yīng)、客戶月度盈利額與協(xié)同營銷績效聯(lián)動調(diào)整，切實(shí)增強(qiáng)客戶協(xié)同營銷的積極性。要強(qiáng)化商消關(guān)系管理，要密切關(guān)注消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)趨勢變遷，換位思考理解并掌握消費(fèi)者對卷煙品類、品牌、價(jià)格的關(guān)切，并與廣大客戶協(xié)同聯(lián)手在貨源采購、貨源投放、貨源組合和貨源結(jié)構(gòu)上做文章，在品牌宣貫、消費(fèi)引導(dǎo)、價(jià)格結(jié)構(gòu)等方面下功夫，使得貨源調(diào)控、營銷策略符合市場實(shí)際，滿足消費(fèi)者需求；加大消費(fèi)激勵，鼓勵廣大消費(fèi)者參與各種品牌促銷活動，進(jìn)一步鞏固并增強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的關(guān)注度和消費(fèi)熱情。