煙草在線專稿　　當(dāng)前，市場(chǎng)消費(fèi)疲軟，部分零售商戶的卷煙銷售盈利水平下降，卷煙庫存多，經(jīng)營壓力大，很多零售商戶賣煙的積極性不高，有一部分零售商戶想放棄多年瀝血經(jīng)營的老本行，有一部分商戶為擺脫資金和庫存壓力，降低價(jià)格出售卷煙，零售價(jià)甚至低于進(jìn)貨價(jià)格，造成價(jià)格“倒掛”。價(jià)格，素來是經(jīng)營的穩(wěn)定器和助推器，如果價(jià)格出現(xiàn)問題，降價(jià)出售卷煙甚至出現(xiàn)價(jià)格倒掛，不僅會(huì)對(duì)自家的經(jīng)營造成巨大傷害，更會(huì)危及整個(gè)銷售市場(chǎng)，造成惡性循環(huán)，導(dǎo)致銷售環(huán)境整體惡化。所以，無論如何，都應(yīng)該堅(jiān)守“價(jià)格底線”，避免“價(jià)格戰(zhàn)”傷人傷己。

　　以“價(jià)”換“量”實(shí)屬無奈

　　筆者近期到市場(chǎng)進(jìn)行了走訪與調(diào)研，就當(dāng)前一些卷煙品牌的價(jià)格下滑情況與零售商戶進(jìn)行了交談。

　　零售商戶王英的煙酒店處于交通要道，人流量也比較大，開店已經(jīng)二十多年了，回頭客較多。據(jù)王英介紹，近一年來，卷煙銷售越來越艱難，盈利率也越來越低，“就拿一直價(jià)格堅(jiān)挺的某品牌來說吧，以前價(jià)格十分穩(wěn)定，但今年春節(jié)期間銷量明顯比往年要少，現(xiàn)在價(jià)格已經(jīng)開始下滑，銷售價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于零售指導(dǎo)價(jià)格，我不降價(jià)賣，別的商戶也會(huì)賣，我只得跟進(jìn)，真沒辦法?！?/p>

　　對(duì)于降價(jià)售煙問題，零售商戶張小艷說：“現(xiàn)在卷煙真的難賣，不賣又不行，賣了又沒多大盈利，真不知該怎么辦？高檔卷煙以前都是搶手貨，過年時(shí)溢價(jià)銷售，現(xiàn)在低于指導(dǎo)價(jià)格；有些之前暢銷的在我店里這么久了連問的人都少，低檔的好賣系列以前在我們這里一直都賣得不錯(cuò)，還有一些利潤可言，可今年以來，價(jià)格一直下滑，銷售不景氣?！?/p>

　　“對(duì)我們零售商戶來說，最頭痛的還是一些省產(chǎn)煙，個(gè)別規(guī)格一直沒有被消費(fèi)者認(rèn)可，價(jià)格一直處于低迷階段，價(jià)格下滑得尤為突出，為了減少庫存，為了解決資金周轉(zhuǎn)的問題，一些卷煙即使虧本也得賣，我們知道這樣不好，但有什么辦法呢？”零售商戶彭欣說。

　　降價(jià)，真能盈利嗎

　　從調(diào)研來看，對(duì)于零售商戶來說，一些卷煙降價(jià)銷售，實(shí)屬無奈之舉，但從根本上來說，降價(jià)，“降”的不僅是價(jià)格，更是效益和信譽(yù)。這一點(diǎn)，零售商戶必須明白。

　　其實(shí)，降價(jià)銷售對(duì)于零售商戶來說，危害是十分大的。

　　首先，影響了盈利率。做生意，目的就是為了賺錢，“虧本的生意沒人做”，正常情況下，如果堅(jiān)持零售指導(dǎo)價(jià)銷售卷煙，那么毛利率平均大概在10%左右，如果降價(jià)銷售甚至價(jià)格出現(xiàn)“倒掛”，等于主動(dòng)降低毛利率甚至主動(dòng)虧本，這樣一來，做生意賺錢就失去了可能性。也許毛利率從10%降至6%甚至更低，想一想，我們?nèi)绱诵量嗟亟?jīng)營，只因?yàn)榻祪r(jià)銷售，就幾乎抹平了利潤，這是多么讓人傷心的事情。其次，降價(jià)銷售影響了經(jīng)營的誠信度。一款商品，不可能一直降價(jià)銷售，當(dāng)顧客習(xí)慣了“下降”之后的價(jià)格，待市場(chǎng)回暖，如果你將價(jià)格調(diào)至正常水平，必然給顧客帶來隨意漲價(jià)的印象，這對(duì)維護(hù)顧客忠誠度是極為不利的。再者，倘若卷煙市場(chǎng)價(jià)格低迷，賣煙利潤低，部分商戶會(huì)打假煙的歪主意，一旦假煙流入店鋪進(jìn)而被顧客購買，那么你的誠信大廈就失去了根基，毀掉也許就在一瞬間。

　　有人可能會(huì)說：大家都這樣做，如果我不降價(jià)，我就失去了顧客，那盈利從何談起。然而從筆者調(diào)研的情況來看，那些生意好的店鋪，往往都堅(jiān)定維護(hù)價(jià)格，堅(jiān)持正價(jià)銷售，這樣做的結(jié)果是：顧客會(huì)覺得店鋪實(shí)力雄厚，誠實(shí)可信，商品有質(zhì)量保障。

　　不降價(jià)，同樣能使生意興隆

　　對(duì)于零售商戶尤其是卷煙占銷售額“大頭”的零售商戶而言，降價(jià)絕對(duì)不是明智之舉。其實(shí)，對(duì)于零售商戶來說，在穩(wěn)定價(jià)格的前提下，可以通過很多方法來賣好卷煙。事在人為，“等”“靠”的經(jīng)營模式早已不適應(yīng)今天的市場(chǎng)實(shí)際，抱怨和心急更不是解決問題的辦法，降價(jià)銷售，永遠(yuǎn)不能成為主流，而是要作為促銷的輔助手段，在特定時(shí)間、特定商品中有限使用。我們無法和大型商超相比，動(dòng)輒就搞特價(jià)、減價(jià)銷售，因?yàn)榇笊坛堰@種商品價(jià)格降下來，必然會(huì)將另外某種商品價(jià)格提上去。而我們做不到，我們店里商品種類有限，資金有限，本來利潤就不高，還降價(jià)銷售，豈不是自甘虧損，拱手“讓利”？

　　總之，降價(jià)銷售非良策，務(wù)實(shí)應(yīng)變方為真。市場(chǎng)瞬息萬變，機(jī)遇挑戰(zhàn)并存，如果僅看到了挑戰(zhàn)，慌不擇路地以降價(jià)應(yīng)對(duì)，也許就錯(cuò)過了潛在的“機(jī)遇”。