煙草在線專稿　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的低迷，卷煙銷售也受到了不小的沖擊，這種情況下客戶經(jīng)理怎么才算是有所作為呢？針對(duì)眼前的壓力與困難，客戶經(jīng)理應(yīng)該出臺(tái)怎樣的措施和方案呢？為了弄清這個(gè)問(wèn)題，筆者走訪了一些客戶經(jīng)理，從他們的言談中得出了如下結(jié)論。也就是變被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)，進(jìn)而為卷煙銷售注入無(wú)限動(dòng)力。那么，客戶經(jīng)理究竟要做好哪些方面的努力呢？

　　督促零售戶轉(zhuǎn)變觀念

　　如今有很多零售客戶存在一種認(rèn)識(shí)誤區(qū)，面對(duì)卷煙銷售的瓶頸，他們并不以為意，因?yàn)榫頍熒唐穬H僅是他們眾多商品中的一員，即使沒(méi)有顧客也無(wú)所謂，至少還有其他商品。這的確是事實(shí)，可是如果這樣認(rèn)為，那么恐怕卷煙的銷售就永遠(yuǎn)陷入了困境之中而難以自拔。盡管如此，客戶經(jīng)理必須得甩掉這個(gè)認(rèn)識(shí)，這樣的認(rèn)識(shí)副作用非常大，它會(huì)消磨客戶的工作動(dòng)力和激情，最終導(dǎo)致不思進(jìn)取，從而導(dǎo)致失敗。所以作為客戶經(jīng)理這個(gè)時(shí)刻就顯得非常重要，客戶經(jīng)理一定要從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著想，讓零售戶認(rèn)識(shí)到變被動(dòng)為主動(dòng)的重要性，雖然卷煙僅僅是一種商品而已，可是不能坐以待斃，更不能消極應(yīng)對(duì)，而應(yīng)該積極地尋找解決問(wèn)題的方法。問(wèn)題解決了，那么就可以突破這個(gè)瓶頸，從而吸引顧客，進(jìn)而增加收入。有一位零售戶做得非常好，他始終把卷煙當(dāng)作特殊的商品，和其他的商品有所區(qū)別，每次都是特殊對(duì)待。出現(xiàn)了銷售的低谷，他就積極尋找原因和突破口，大膽地進(jìn)行嘗試，在陳列上別具一格，獨(dú)樹(shù)一幟，同時(shí)還搞促銷，經(jīng)過(guò)他的努力，果然吸引了不少顧客。頓時(shí)，他的生意就好了起來(lái)。他的例子告訴我們，面對(duì)困境絕對(duì)不能坐以待斃，必須得調(diào)整認(rèn)識(shí)，變被動(dòng)為主動(dòng)，這樣才可以贏得最后的成功。

　　幫助零售戶尋找出路

　　在實(shí)際零售中，有的零售戶也能認(rèn)識(shí)到存在的問(wèn)題，可是卻不知道究竟該如何解決？俗話說(shuō)“當(dāng)局者迷旁觀者清”，這個(gè)時(shí)候，客戶經(jīng)理就應(yīng)該主動(dòng)出擊，積極地深入到零售戶的店鋪營(yíng)銷中幫助尋找對(duì)策。零售客戶存在的問(wèn)題可能體現(xiàn)在方方面面，比如說(shuō)有的零售客戶的卷煙陳列存在嚴(yán)重的問(wèn)題，他的卷煙陳列僅僅是很小的一個(gè)區(qū)域，不敞亮，有的店鋪根本沒(méi)有陳列，其實(shí)陳列是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，可以嚴(yán)重地影響到零售。我們不要等著顧客來(lái)買(mǎi)，而應(yīng)該通過(guò)陳列吸引顧客，進(jìn)而刺激他的購(gòu)買(mǎi)欲。這個(gè)時(shí)候，客戶經(jīng)理就應(yīng)該指出零售戶存在的問(wèn)題，還可以深入到店鋪之中幫助銷售。有一位客戶經(jīng)理就是到零售戶的店鋪進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售指導(dǎo)，客戶經(jīng)理口才好，銷售專業(yè)，他的講解吸引了顧客，果然一上午就幫助零售戶銷售了不少的卷煙，零售客戶大為震驚，于是就認(rèn)真地模仿學(xué)習(xí)，果然學(xué)會(huì)了一些零售的技巧與方法。通過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐，他發(fā)現(xiàn)了其中的玄機(jī)。他感謝客戶經(jīng)理的指導(dǎo)，通過(guò)指導(dǎo)讓自己找出了問(wèn)題，進(jìn)而看到了發(fā)展的方向，從而讓自己擺脫了困境。所以，在這個(gè)時(shí)候，客戶經(jīng)理需要在精神和方法上給予一定的鼓勵(lì)與幫助，這樣就可以幫助零售戶走出低谷，進(jìn)而迎接燦爛的明天。

　　協(xié)助零售戶做好創(chuàng)新

　　創(chuàng)新始終是一個(gè)重要的話題，什么時(shí)候都不落伍，面對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)，無(wú)論是客戶經(jīng)理還是零售戶都應(yīng)該在創(chuàng)新方面做一些文章。面對(duì)低谷，客戶經(jīng)理應(yīng)該指導(dǎo)零售戶進(jìn)行一些促銷活動(dòng)，以此來(lái)吸引顧客的眼球。比如有的客戶經(jīng)理指導(dǎo)零售戶進(jìn)行買(mǎi)一送一活動(dòng)，也就是顧客每來(lái)買(mǎi)一次煙就有禮品相送，當(dāng)然買(mǎi)的數(shù)量不同，那么贈(zèng)送的禮品也就不同。不要考慮賺不賺錢(qián)，此時(shí)此刻，即使不賺錢(qián)也應(yīng)該贈(zèng)送。因?yàn)樗统鋈サ氖且环菪老才c感動(dòng)，收獲的是一份口碑與贊賞。一位零售戶在顧客買(mǎi)一條煙的時(shí)候就贈(zèng)送一把雨傘，買(mǎi)一盒煙就贈(zèng)送一袋面巾紙，雖然舉措很大，可是卻吸引了很多顧客，因?yàn)檫@種促銷的確讓顧客看到了實(shí)惠，所以吸引了很多遠(yuǎn)處的人。顧客寧可舍近求遠(yuǎn)也要來(lái)購(gòu)買(mǎi)。頓時(shí)提高了信譽(yù)，不僅卷煙銷售提升了，其他商品的銷售也跟著水漲船高。此外，客戶經(jīng)理指導(dǎo)零售戶擴(kuò)大陳列的空間，在造型上也有一定的突破。還有的客戶經(jīng)理指導(dǎo)零售戶將卷煙擺成不同的造型，例如變成一個(gè)樓字或者一個(gè)山字以及一些數(shù)字，這些造型極其醒目，容易吸引顧客眼光。顧客被吸引了，即使不是買(mǎi)煙的，也會(huì)多看幾眼。這一看不要緊，他就會(huì)想到給自己吸煙的親人買(mǎi)一條，像這樣的例子很多很多。所以創(chuàng)新是一個(gè)好的舉措，客戶經(jīng)理必須認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)的重要性，切實(shí)提高在這方面的使用率。

　　配合零售戶渡過(guò)難關(guān)

　　對(duì)于零售戶出現(xiàn)的問(wèn)題，客戶經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)識(shí)到也是自己的問(wèn)題，需要從多方面尋找原因，而不是置之不理，更不能不問(wèn)不顧。其實(shí)，銷售瓶頸只是暫時(shí)的，所以客戶經(jīng)理應(yīng)該與零售客戶心連心，肩并肩，彼此合作才能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏。這時(shí)需要的不僅是精神的安慰與鼓勵(lì)，還有技巧上的指導(dǎo)與幫助，此外還應(yīng)該積極地尋找新的出路。通過(guò)品牌的培育可以讓零售戶找到新的突破口，可以吸引顧客的目光，另外還可以指導(dǎo)零售戶發(fā)動(dòng)自己的關(guān)系網(wǎng)，多聯(lián)系一些辦婚喪事兒的顧客，通過(guò)與他們的聯(lián)系溝通，就可以提高銷售額度，每個(gè)人都有自己的關(guān)系網(wǎng)，特別是微信通訊十分方便，客戶經(jīng)理應(yīng)該讓零售戶認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，盡最大的可能幫助零售戶走出困境。信息是生產(chǎn)力，沒(méi)有信息那就等于失敗。所以，此時(shí)此刻最需要的就是發(fā)動(dòng)關(guān)系網(wǎng)，積極努力地尋找這樣的大客戶，于是就可以輕松地賣出大量的商品。而客戶經(jīng)理的作用與價(jià)值也會(huì)得到最大限度的體現(xiàn)。

　　總結(jié)語(yǔ)

　　困難只是暫時(shí)的，它不會(huì)是常態(tài)。因此，客戶經(jīng)理在這個(gè)時(shí)刻就應(yīng)該積極發(fā)揮主觀能動(dòng)性，充分調(diào)動(dòng)零售戶的積極性，讓他們走出困境，要從以上幾個(gè)方面尋找出路，問(wèn)題解決了，不但可以提高收入，而且還可以積累經(jīng)驗(yàn)，這就是成功的秘訣。所以，客戶經(jīng)理要做到主動(dòng)出擊，奮力迎戰(zhàn)。