煙草在線專稿　　當前，由于受國際國內(nèi)諸多因素特別是受國內(nèi)持續(xù)經(jīng)濟新常態(tài)影響，部分中低收入居民掙錢難，難掙錢，使得這些消費者缺乏信心，缺乏激情。因而消費市場與過去相比，處于疲軟、低迷狀態(tài)。實際上，除了受經(jīng)濟新常態(tài)影響外，卷煙消費市場還遭遇到控煙、庫存、利潤等諸多壓力。當前情況下，如何做好卷煙銷售，從而促進行業(yè)有效發(fā)展，這對于從事卷煙營銷工作的客戶經(jīng)理來說提出了嚴峻的考驗和挑戰(zhàn)。筆者認為客戶經(jīng)理要認真梳理癥結(jié)，切實做好營銷。概括起來將主要有以下幾點：

　　癥結(jié)之一：客戶缺乏熱情影響卷煙營銷。

　　我國既是煙草生產(chǎn)大國，亦是消費大國。我國有著悠久卷煙種植歷史，有著廣泛的消費習慣。長期以來在國家專營專賣制度呵護下，在國家局的精心部署，在省市局的團結(jié)協(xié)作，在縣市基層局及煙草人的執(zhí)著追求下，認真貫徹“兩個至上”的行業(yè)理念，切實維護國家和消費者利用，行業(yè)得到了長足的發(fā)展，每年為國家上繳數(shù)以千萬億的利稅，為國家的基礎建設和經(jīng)濟發(fā)展做出了突出貢獻。

　　但是近年來由于受到國際國內(nèi)諸多因素的沖擊，特別是經(jīng)濟新常態(tài)以及國家控煙力度加大，利稅的調(diào)高，如提稅順價政策的實施，加之消費者健康時尚生活理念的逐步成熟，卷煙銷量有所下降。特別是當前有正處于零售戶疲軟期，卷煙銷售更是低迷，使得一些從事卷煙零售的零售戶嚴重缺乏信心，缺少激情。一些零售戶甚至公開講：“在這個節(jié)點上，與其花時間做卷煙銷售，還不如集中精力抓抓其它商品銷售。”

　　許多卷煙零售終端的一線零售戶，在行業(yè)發(fā)展面臨轉(zhuǎn)折點，處于低谷期的關鍵時候，對行業(yè)前景缺乏正確的預見，對行業(yè)發(fā)展的潛力缺少主動性，是制約卷煙營銷工作的一個重要癥結(jié)。因此需要客戶經(jīng)理對此有充分地認識，制訂出科學的應對措施。

　　對策：提振信心，激發(fā)熱情。

　　要想激發(fā)卷煙零售終端的零售戶的熱情，筆者認為客戶經(jīng)理必須提“提振信心”為抓手，更好地激發(fā)熱情。這就要求客戶經(jīng)理在客戶面前要一分為二的看待當前行業(yè)發(fā)展所面臨的困難，所遭遇的挑戰(zhàn)。重點是引導客戶在困難中看待機遇，在挑戰(zhàn)尋找希望。比方說，對于低迷經(jīng)濟現(xiàn)狀問題，要相信黨中央和國務院政策出臺相關政策、扶持企業(yè)發(fā)展；出臺相關措施，刺激經(jīng)濟復蘇，相信經(jīng)濟形勢一定會好轉(zhuǎn)。對于控煙問題，這是既是符合世界衛(wèi)生組織要求，也是切實保護公民身心健康的需要。作為公民不僅必須遵守，而且還要極力支持。但是控煙目前還是只是停留在公共場所的層面上，社會需求必將存在而且長期存在，而且中煙公司也在加大低焦微害新品研制力度。對于提稅順價問題，國家還是在一定程度上維護零售戶利益。因此，客戶對卷煙要信心滿滿的，要對卷煙銷售工作充滿熱情。

　　癥結(jié)之二：客戶缺乏正確卷煙銷售智慧。

　　據(jù)筆者調(diào)研得知，總的來說實際中有一些零售戶對做好卷煙銷售工作還是非常重視的。但是毋庸置疑，其中也有不少客戶缺乏正確的卷煙銷售智慧，不少零售戶對卷煙銷售存在馬馬虎虎，無所謂思想。還有的零售戶基本上處于最基本的、最初級的、最簡單的階段。他們習慣于人云亦云，習慣于盲目跟風效仿，缺少靈活性，缺乏創(chuàng)新性，更無法說有什么智慧和技巧了。具體來說存在以下幾個問題：

　　一是對卷煙品牌不夠熟悉。筆者在走訪中了解到不少零售戶對一些卷煙不是很熟悉，對卷煙的產(chǎn)地、焦油含量以及行為特點不是很清楚，到顧客問到時什么也不知道，這樣不方便向顧客推薦。

　　二是不重視卷煙陳列設計。筆者在走訪中發(fā)現(xiàn)，許多零售戶不重視卷煙陳列設計工作。他們當中有的沒有專門煙柜，有的雖有煙柜但陳列卻混亂，還有的甚至將卷煙和其它商品混放一起，引起卷煙串味等。

　　三是卷煙品牌進購比例失當。一些零售戶在進購卷煙時，沒有清楚地考慮當?shù)叵M者的需求，不尊重客觀實際。在進購時隨便，隨意。有的零售戶不重視新品推薦工作，錯失占有新品主動權機會。

　　四是缺少卷煙真假識別能力。一些零售戶由于不重視卷煙重視的學習和積累，缺乏卷煙真假識別、鑒別能力。還有的零售戶缺乏應有的卷煙防詐騙知識，從而受騙上當時有發(fā)生。

　　五是缺乏法律意識不守法經(jīng)營。在現(xiàn)實經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些零售戶無證經(jīng)營卷煙，或者為了自己的利潤而私自進購，甚至還制假販假。

　　對策：有的放矢，精心指導。

　　凡此種種，概況起來說都是源于零售戶不重視卷煙銷售。在卷煙經(jīng)營方面花的精力少，花費時間不多?？蛻艚?jīng)理對此種現(xiàn)象決不能熟視無睹，聽之任之。一定要耐心做好客戶思想工作，要引導客戶強化法律意識，要清楚地看到在卷煙銷售方面花時間和精力是有必要的。不僅能直接從中受益，而且還能有效地吸引人氣，推動其它商品銷售，從而更好地助推生意發(fā)展，提高自己的經(jīng)營收入。

　　客戶經(jīng)理一定要清楚，無論自己的營銷方案多么完美，多么精巧，最終都需要一線零售戶來執(zhí)行，來實施。因此，客戶經(jīng)理花時間去做好客戶的思想工作，引導客戶賣好煙，好賣煙是非常重要的一件事情，更是卷煙營銷工作的重要內(nèi)容，只有這樣才能有效地促進相互合作，相互支持，最終實現(xiàn)雙贏。

　　癥結(jié)之三：行業(yè)自身不合理的供銷關系。

　　不少中煙公司由于缺乏和一線市場的聯(lián)系，在卷煙制品生產(chǎn)中沒有更多地重視市場，尊重消費實際需求，所生產(chǎn)的部分產(chǎn)品不能很好地切合消費者需求，從而導致一些產(chǎn)品庫存積壓嚴重。同時還有的適銷產(chǎn)品，中煙公司為了確保其品牌質(zhì)量，確保品牌內(nèi)涵及其價值，實行限量生產(chǎn)、限量供應。應該說這種做法在很大程度上對于品牌保護發(fā)揮著重要作用，使得品牌具有充分的誘惑力、吸引力和高端價值性。但是卻也有其負面效應，那就是導致市場上產(chǎn)品供不應求，從而引起供需矛盾，甚至導致行業(yè)腐敗。

　　這種行業(yè)自身不合理的供銷關系，客戶需要的買不了，客戶不要的卻庫存積壓嚴重。應該說也是當制約行業(yè)發(fā)展，制約卷煙營銷的一種重要的癥結(jié)。這是卷煙營銷工作中的一種“腸硬阻”，必須通過有效措施進行疏通。

　　對策：積極改革，精準營銷。

　　一是進行市場調(diào)研，為生產(chǎn)者提供信息源?？蛻艚?jīng)理要重視市場走訪與調(diào)研工作，通過和零售戶和消費者面對面真實的走近，談心，更好地了解市場需求，把握市場信息資源，為中煙公司研發(fā)、生產(chǎn)品牌提供參考。

　　二是積極實施改革，化解矛盾?？蛻艚?jīng)理要積極參與卷煙營銷化市場價值取向改革，要積極支持卷煙供給側(cè)改革。要認真抓好“去產(chǎn)能、去庫存、降成本、穩(wěn)銷量、補短板”工作，更好地實現(xiàn)效能建設和業(yè)績提升。

　　三是有的放矢地精準營銷?？蛻艚?jīng)理要準確地把握自己所負責的“片區(qū)”具體狀況，切實把握“片區(qū)”消費者消費習慣、消費愛好和消費能力，從而有的放矢地做好精準營銷。要確保最合適的品牌、最需要的品牌的足量、順暢供應。

　　四是靈活引導，主動挖潛?？蛻艚?jīng)理還要靈活地引導客戶，充分地利用有效手段，主動地挖潛增效，拓展市場潛力，挖掘商機。同時要做好精細服務，要切實幫助零售戶解決后顧之憂。以促使他們主動地、積極地做好卷煙銷售。

　　結(jié)語：當前行業(yè)正處于“止跌回升”關鍵期，對于實現(xiàn)行業(yè)的轉(zhuǎn)行、促進行業(yè)持續(xù)發(fā)展有著非常重要的作用。但是面臨的困難和矛盾重重，阻礙和制約行業(yè)發(fā)展的癥結(jié)多多，因此客戶經(jīng)理“認真梳理癥結(jié)，切實做好營銷”，不僅重要而且必要。其實影響卷煙營銷工作的癥結(jié)還很多，本文所提到的三點是最典型，值得客戶經(jīng)理高度重視。