煙草在線專稿　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們的生活水平已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，在煙草行業(yè)“跨越式發(fā)展”戰(zhàn)略目標(biāo)的推動(dòng)下，如何快速提升一二類煙銷售比重，加快銷售結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型步伐，提升卷煙銷售上水平，成為擺在煙草商業(yè)企業(yè)面前的重大課題。

　　從廣西憑祥市不同類型消費(fèi)者的消費(fèi)目的來看，消費(fèi)零售價(jià)10元/包以下的消費(fèi)人群基本為滿足性消費(fèi)，零售價(jià)10元/包以上的卷煙消費(fèi)人群相對(duì)而言更看重品牌效應(yīng)。從消費(fèi)需求看，隨著人們收入水平的提高，部分既關(guān)注品牌、又注重實(shí)惠的消費(fèi)者對(duì)二類煙產(chǎn)品將更加青睞，因此，二類煙市場已經(jīng)形成了單條零售價(jià)130元、150元等新主流價(jià)位，二類煙對(duì)于行業(yè)部分規(guī)模、效益兼顧型品牌發(fā)展、提高憑祥卷煙市場結(jié)構(gòu)，將起到承上啟下的重要支撐作用。

　　通過查詢并分析了憑祥市2012年至2014年的真龍（軟祥云）銷量，我們驚奇的發(fā)現(xiàn)，真龍（軟祥云）在憑祥市卷煙市場二類煙的比重越來越大，占憑祥二類煙銷售比重的18%、19%、28%，真龍（軟祥云）在二類煙已悄然占據(jù)主導(dǎo)性的地位。

　　真龍（軟祥云）作為憑祥卷煙市場二類煙的主導(dǎo)品牌規(guī)格，只有抓好真龍（軟祥云）銷量，才能為加快銷售結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型步伐提供強(qiáng)力的基礎(chǔ)支撐。

　　為了確保真龍（軟祥云）銷量提升有所成效，達(dá)到加快銷售結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型步伐提供強(qiáng)力的基礎(chǔ)支撐的基本標(biāo)準(zhǔn)，憑祥營銷部根據(jù)憑祥市場實(shí)際情況，要求2015年市區(qū)真龍（軟祥云）銷量要不低于220箱　。

　　2015年5月，憑祥市煙草專賣局（營銷部）成立真龍（軟祥云）銷量的攻關(guān)小組，進(jìn)行課題攻關(guān)。

　　攻關(guān)小組根據(jù)憑祥營銷部提出的市區(qū)真龍（軟祥云）不低于220箱目標(biāo)，將目標(biāo)平均分解到2015年的每一個(gè)月，即月均完成18.3箱以上的銷量才能完成目標(biāo)數(shù)。　

　　目標(biāo)確定，攻關(guān)小組馬上深入了解了影響真龍（軟祥云）銷量的主要因素，從而尋找提高銷量的方式。

　　通過調(diào)查真龍（軟祥云）上柜率情況發(fā)現(xiàn)，2012年至2014年憑祥市市區(qū)真龍（軟祥云）分別是91.76%、95.72%、96.45%，上柜率幾乎接近飽和狀態(tài)，真龍（軟祥云）的培育在憑祥市場已然成熟，通過促進(jìn)引導(dǎo)的方式提高上柜率從而提高銷量的路子已經(jīng)行不通。

　　為了“尋求他路”，隨后攻關(guān)小組通過市場調(diào)研的方式，在憑祥市區(qū)隨機(jī)抽樣調(diào)查了200名消費(fèi)者，更進(jìn)一步了解影響真龍（軟祥云）銷量的主要因素。調(diào)研結(jié)果顯示零售戶不推介占比為40%，性價(jià)比不高占比為20%，其他因素均為5%。攻關(guān)小組一致認(rèn)為，通過使零售戶推介真龍（軟祥云）從提高銷量方式是可以實(shí)現(xiàn)的！

　　下一步如何使零售戶推介真龍（軟祥云），就是我們需要攻破的堡壘。

　　我們攻關(guān)小組成員通過“頭腦風(fēng)暴法”，集思廣益，通過種種要因確認(rèn)后得出導(dǎo)致零售戶不推介的原因有3種：一是對(duì)店里經(jīng)營狀況不了解，二是客戶經(jīng)理引導(dǎo)不到位，三是客戶參加培訓(xùn)的缺勤率高。

　　原因確認(rèn)，攻關(guān)小組根據(jù)3種原因進(jìn)行了逐一討論并制定了對(duì)策。

　　既然客戶對(duì)店面經(jīng)營狀況不了解，那就加強(qiáng)零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)！2015年7月15日，以攻關(guān)小組為主，采取一動(dòng)一訓(xùn)一指導(dǎo)加強(qiáng)零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)。一動(dòng)既動(dòng)員零售客戶加入現(xiàn)代零售終端。動(dòng)員加入現(xiàn)代零售終端，轉(zhuǎn)變經(jīng)營態(tài)度，改進(jìn)服務(wù)方式，教會(huì)客戶使用掃碼系統(tǒng)，讓客戶更加直觀的了解到自身的經(jīng)營情況，合理的優(yōu)化卷煙庫存，讓資金周轉(zhuǎn)最大化。一訓(xùn)既開展客戶培訓(xùn)，讓客戶了解自身經(jīng)營狀況。按照客戶是否了解經(jīng)營狀況，改變客戶培訓(xùn)會(huì)內(nèi)容充實(shí)度，展相對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)會(huì)，確保對(duì)癥下藥，重病用力治。一指導(dǎo)既客戶經(jīng)理現(xiàn)場指導(dǎo)。制作客戶經(jīng)營指導(dǎo)書，并在走訪過程中，跟客戶解讀經(jīng)營指導(dǎo)書的內(nèi)容，讓客戶充分了解自身店面經(jīng)營情況。

　　既然客戶經(jīng)理引導(dǎo)不到位，那就督導(dǎo)客戶經(jīng)理加強(qiáng)引導(dǎo)。2015年8月9日，攻關(guān)小組與考核員溝通協(xié)調(diào)，為提高客戶經(jīng)理的拜訪和服務(wù)質(zhì)量，協(xié)調(diào)了基礎(chǔ)工作這方面的考核內(nèi)容，將拜訪及服務(wù)的分值占比提高了10個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到了40%。同時(shí)小組成員于2015年8月10日組織開展了“以我引領(lǐng)客戶”為主題的客戶經(jīng)理培訓(xùn)會(huì)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理引導(dǎo)水平，提升客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)知識(shí)能力，提高客戶經(jīng)理的服務(wù)水平。

　　既然客戶參加培訓(xùn)的缺勤率高，那就提高零售客戶培訓(xùn)參與度。2015年8月下旬，攻關(guān)小組調(diào)查分析了客戶缺勤率高的原因，發(fā)現(xiàn)客戶之所以缺勤率高，是因?yàn)榕嘤?xùn)太過于枯燥，小組成員通過把培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)時(shí)新聞、最新熱點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)詞匯等與培訓(xùn)內(nèi)容融合一起，增加培訓(xùn)內(nèi)容的多樣性；改變傳統(tǒng)的授課方式，由傳統(tǒng)的講師授課式轉(zhuǎn)變現(xiàn)場互動(dòng)式；擴(kuò)充講師隊(duì)伍，在行業(yè)內(nèi)訓(xùn)師以及外聘講師的基礎(chǔ)上，甄選了一批零售客戶內(nèi)訓(xùn)師，擴(kuò)寬了授課的角度，豐富了培訓(xùn)內(nèi)容，使培訓(xùn)內(nèi)容更能反映零售戶的心聲，贏得零售客戶對(duì)授課內(nèi)容的認(rèn)同，從而提高零售客戶培訓(xùn)參與度，降低零售客戶缺勤率。

　　攻關(guān)開展后，真龍（軟祥云）銷量逐步遞增，在9月份達(dá)到最大值，為26.26箱。全年累計(jì)銷量為227.31箱，從活動(dòng)前的71.68增長到了227.31箱，我們的目標(biāo)終于實(shí)現(xiàn)！

　　截止2015年12月底，憑祥市區(qū)真龍（軟祥云）銷售為憑祥營銷部貢獻(xiàn)銷售額639.5萬元，同比去年393.2萬元增加246.3萬元，銷售額增長幅度達(dá)62.64%，經(jīng)濟(jì)效益十分顯著！利用真龍（軟祥云）作基礎(chǔ)支撐穩(wěn)步提升單箱的“曲線提升”路子得到了充分體現(xiàn)。