煙草在線專稿　　近年來，全球金融危機尚未出現(xiàn)明顯復蘇跡象，國內(nèi)國民經(jīng)濟下行壓力進一步加大，而卷煙零售市場也隨之呈現(xiàn)出消費轉(zhuǎn)型和零售客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)型兩大新動向。

　　據(jù)近日國家煙草專賣局經(jīng)濟研究所發(fā)布的“中國煙草2015年發(fā)展報告”指出，2015年，經(jīng)濟持續(xù)下行對卷煙銷售造成一定壓力，煙草行業(yè)卷煙銷量同比下降2.36%，同比減少120.1萬箱。這是2000年以來，卷煙銷量首次出現(xiàn)負增長。據(jù)抽樣調(diào)查，2015年5月實施提稅順價政策后，32.7%的卷煙零售客戶利潤有所減少。另外，受提稅順價和消費結(jié)構(gòu)提升帶動，煙草行業(yè)全年實現(xiàn)稅利總額11436億元，同比增加919億元，增長8.73%。

　　與此同時，消費出現(xiàn)新動向，細支卷煙快速發(fā)展。2015年細支卷煙銷量為70.91萬箱，同比增長153.63%。細支卷煙單箱銷售額4.09萬元，比平均水平高43%。

　　卷煙市場兩大轉(zhuǎn)型或?qū)⑼苿訜煵菪袠I(yè)發(fā)展加快迎來拐點，在此形勢下，煙草商業(yè)企業(yè)要主動迎接“兩大轉(zhuǎn)型”帶來的挑戰(zhàn)，積極順應市場需要全力實現(xiàn)“兩個轉(zhuǎn)化”。即從傳統(tǒng)卷煙銷售向現(xiàn)代營銷服務的轉(zhuǎn)變，工作重心從單一落實跟蹤訂單向指導客戶卷煙經(jīng)營的轉(zhuǎn)變。為此，必須注重做好以下幾方面工作：

　　一是掌握消費需求新動向。古語：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。市場為中心，消費者是根本；只有牢牢把握消費需求，才能念好市場營銷這本經(jīng)。細支煙和異型煙的異軍突起，說明市場并非沒有需求，而是隨著消費需求的提升和轉(zhuǎn)化，又呈現(xiàn)出新的需要和形態(tài)，這就要求煙草行業(yè)中靠市場最近的商業(yè)企業(yè)，要及時捕捉到消費需求新變化，并迅速歸納分析找出特點，為加強服務提供依據(jù)。

　　消費需求轉(zhuǎn)型是兩大轉(zhuǎn)型的核心，更是企業(yè)緊跟市場服務零售客戶、消費者的中心主旨。隨著科技發(fā)展和現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，消費需求變化提速加快，同時呈現(xiàn)出多元化特點。商業(yè)企業(yè)必須采取更加靈敏的手段準確捕捉消費動向，廣泛建立現(xiàn)代零售終端消費者信息收集渠道和消息來源，運用微信、QQ、ATP、問卷調(diào)查、上門拜訪和訂貨系統(tǒng)等采集消費信息，運用現(xiàn)代大數(shù)據(jù)技術(shù)，深入開展消費需求研究，仔細研究分析消費需求新趨勢，為營銷決策提供有力的支撐。

　　二是開展精準營銷。充分尊重市場規(guī)律，把握消費需求，從緊縮投放、盡快恢復市場狀態(tài)和促進終端加快社會庫存消化的思路出發(fā)，迅速將零售終端庫存高、零售客戶經(jīng)營成本高、動銷速度緩慢“兩高一慢”的市場滯漲狀態(tài)，盡快調(diào)整到貨物周轉(zhuǎn)快、資金流動快和庫存相對合理“兩快一合理”的成長狀態(tài)。抓住消費結(jié)構(gòu)性增長的契機，探索經(jīng)濟發(fā)展新模式，面對新常態(tài)，針對新情況全面創(chuàng)新營銷工作，摸索“一地一策、一片一法”等以差異化為特征的精準營銷，全面改變以往粗放式營銷?？己藸I銷工作業(yè)績要以稅收增長為關(guān)鍵指標，關(guān)注零售客戶合法盈利水平，改變以往將銷量作為績效考核重要指標，強調(diào)事半功倍科學發(fā)展。

　　三是著力提高零售客戶盈利能力。突出用戶導向，注重增強零售客戶、消費者體驗，帶動零售客戶共同成長。努力通過提高服務附加值降低零售客戶時間成本、產(chǎn)品成本和經(jīng)營成本，堅決遏制搭配銷售，去除搭配銷售加大客戶的產(chǎn)品成本。在經(jīng)營上，運用網(wǎng)絡學習降低客戶學習成本，積極開展現(xiàn)代零售終端培訓，轉(zhuǎn)變零售客戶思想觀念，提高廣大零售客戶營銷技巧、卷煙陳列和促銷等綜合素質(zhì)和能力，幫助開展微信、QQ、微博等現(xiàn)代網(wǎng)絡營銷，拓寬客戶營銷渠道，吸引更多的顧客，促進卷煙銷售，努力增加零售客戶盈利水平。