煙草在線專(zhuān)稿　　近年來(lái)，全球金融危機(jī)尚未出現(xiàn)明顯復(fù)蘇跡象，國(guó)內(nèi)國(guó)民經(jīng)濟(jì)下行壓力進(jìn)一步加大，而卷煙零售市場(chǎng)也隨之呈現(xiàn)出消費(fèi)轉(zhuǎn)型和零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型兩大新動(dòng)向。

　　據(jù)近日國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局經(jīng)濟(jì)研究所發(fā)布的“中國(guó)煙草2015年發(fā)展報(bào)告”指出，2015年，經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行對(duì)卷煙銷(xiāo)售造成一定壓力，煙草行業(yè)卷煙銷(xiāo)量同比下降2.36%，同比減少120.1萬(wàn)箱。這是2000年以來(lái)，卷煙銷(xiāo)量首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。據(jù)抽樣調(diào)查，2015年5月實(shí)施提稅順價(jià)政策后，32.7%的卷煙零售客戶(hù)利潤(rùn)有所減少。另外，受提稅順價(jià)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)提升帶動(dòng)，煙草行業(yè)全年實(shí)現(xiàn)稅利總額11436億元，同比增加919億元，增長(zhǎng)8.73%。

　　與此同時(shí)，消費(fèi)出現(xiàn)新動(dòng)向，細(xì)支卷煙快速發(fā)展。2015年細(xì)支卷煙銷(xiāo)量為70.91萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)153.63%。細(xì)支卷煙單箱銷(xiāo)售額4.09萬(wàn)元，比平均水平高43%。

　　卷煙市場(chǎng)兩大轉(zhuǎn)型或?qū)⑼苿?dòng)煙草行業(yè)發(fā)展加快迎來(lái)拐點(diǎn)，在此形勢(shì)下，煙草商業(yè)企業(yè)要主動(dòng)迎接“兩大轉(zhuǎn)型”帶來(lái)的挑戰(zhàn)，積極順應(yīng)市場(chǎng)需要全力實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)轉(zhuǎn)化”。即從傳統(tǒng)卷煙銷(xiāo)售向現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的轉(zhuǎn)變，工作重心從單一落實(shí)跟蹤訂單向指導(dǎo)客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變。為此，必須注重做好以下幾方面工作：

　　一是掌握消費(fèi)需求新動(dòng)向。古語(yǔ)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。市場(chǎng)為中心，消費(fèi)者是根本；只有牢牢把握消費(fèi)需求，才能念好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這本經(jīng)。細(xì)支煙和異型煙的異軍突起，說(shuō)明市場(chǎng)并非沒(méi)有需求，而是隨著消費(fèi)需求的提升和轉(zhuǎn)化，又呈現(xiàn)出新的需要和形態(tài)，這就要求煙草行業(yè)中靠市場(chǎng)最近的商業(yè)企業(yè)，要及時(shí)捕捉到消費(fèi)需求新變化，并迅速歸納分析找出特點(diǎn)，為加強(qiáng)服務(wù)提供依據(jù)。

　　消費(fèi)需求轉(zhuǎn)型是兩大轉(zhuǎn)型的核心，更是企業(yè)緊跟市場(chǎng)服務(wù)零售客戶(hù)、消費(fèi)者的中心主旨。隨著科技發(fā)展和現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，消費(fèi)需求變化提速加快，同時(shí)呈現(xiàn)出多元化特點(diǎn)。商業(yè)企業(yè)必須采取更加靈敏的手段準(zhǔn)確捕捉消費(fèi)動(dòng)向，廣泛建立現(xiàn)代零售終端消費(fèi)者信息收集渠道和消息來(lái)源，運(yùn)用微信、QQ、ATP、問(wèn)卷調(diào)查、上門(mén)拜訪和訂貨系統(tǒng)等采集消費(fèi)信息，運(yùn)用現(xiàn)代大數(shù)據(jù)技術(shù)，深入開(kāi)展消費(fèi)需求研究，仔細(xì)研究分析消費(fèi)需求新趨勢(shì)，為營(yíng)銷(xiāo)決策提供有力的支撐。

　　二是開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。充分尊重市場(chǎng)規(guī)律，把握消費(fèi)需求，從緊縮投放、盡快恢復(fù)市場(chǎng)狀態(tài)和促進(jìn)終端加快社會(huì)庫(kù)存消化的思路出發(fā)，迅速將零售終端庫(kù)存高、零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)成本高、動(dòng)銷(xiāo)速度緩慢“兩高一慢”的市場(chǎng)滯漲狀態(tài)，盡快調(diào)整到貨物周轉(zhuǎn)快、資金流動(dòng)快和庫(kù)存相對(duì)合理“兩快一合理”的成長(zhǎng)狀態(tài)。抓住消費(fèi)結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)的契機(jī)，探索經(jīng)濟(jì)發(fā)展新模式，面對(duì)新常態(tài)，針對(duì)新情況全面創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，摸索“一地一策、一片一法”等以差異化為特征的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，全面改變以往粗放式營(yíng)銷(xiāo)?？己藸I(yíng)銷(xiāo)工作業(yè)績(jī)要以稅收增長(zhǎng)為關(guān)鍵指標(biāo)，關(guān)注零售客戶(hù)合法盈利水平，改變以往將銷(xiāo)量作為績(jī)效考核重要指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)事半功倍科學(xué)發(fā)展。

　　三是著力提高零售客戶(hù)盈利能力。突出用戶(hù)導(dǎo)向，注重增強(qiáng)零售客戶(hù)、消費(fèi)者體驗(yàn)，帶動(dòng)零售客戶(hù)共同成長(zhǎng)。努力通過(guò)提高服務(wù)附加值降低零售客戶(hù)時(shí)間成本、產(chǎn)品成本和經(jīng)營(yíng)成本，堅(jiān)決遏制搭配銷(xiāo)售，去除搭配銷(xiāo)售加大客戶(hù)的產(chǎn)品成本。在經(jīng)營(yíng)上，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)降低客戶(hù)學(xué)習(xí)成本，積極開(kāi)展現(xiàn)代零售終端培訓(xùn)，轉(zhuǎn)變零售客戶(hù)思想觀念，提高廣大零售客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧、卷煙陳列和促銷(xiāo)等綜合素質(zhì)和能力，幫助開(kāi)展微信、QQ、微博等現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，拓寬客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道，吸引更多的顧客，促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售，努力增加零售客戶(hù)盈利水平。