煙草在線專稿　　隨著宏觀經(jīng)濟形勢變化，煙草行業(yè)卷煙銷售也面臨著發(fā)展速度放緩、結(jié)構(gòu)空間變窄、社會去庫存壓力加大等難題。在卷煙銷售新形勢下，為順利完成年度卷煙銷售目標(biāo)任務(wù)，扎實推進全員營銷工作勢在必行。全員營銷充分調(diào)動了員工的參與積極性，通過全員投身營銷一線參與卷煙銷售工作，有效的拓寬并拉升了營銷職能的寬度和深度。

　　然而在這種新營銷模式下，“非科班出生”員工要想做好客戶經(jīng)理、取得營銷實效并非易事。那么如何在全員營銷工作中提升營銷技能呢？

　　一是要提振信心。信心比黃金更重要。許多員工在全員營銷工作中感到不適應(yīng)，力不從心。的確，相比較輕車熟路的原始崗位工作，營銷工作需要直接面向零售客戶做工作，要具備搜集分析卷煙市場信息、把握轄區(qū)卷煙銷售動向、提升客戶卷煙動銷率的能力。在卷煙銷售面臨新形勢、新目標(biāo)的困難關(guān)鍵時期，提振信心尤為重要。一方面，營銷人員要提振自己的信心，強化責(zé)任擔(dān)當(dāng)意識，堅定完成任務(wù)的決心。緊緊圍繞銷售目標(biāo)主動作為，在營銷團隊中爭當(dāng)排頭兵，拿出闖勁兒和干勁兒，拿出思路和措施，助力企業(yè)與客戶雙盈利，樹立盡職履職、完成任務(wù)的表率。另一方面，要提振零售客戶的信心。向客戶介紹適銷對路貨源，宣講營銷策略，優(yōu)化卷煙柜臺展示和銷售技巧，幫助提升客戶盈利水平。同時向客戶傳遞積極的市場信息，傳達行業(yè)保障零售客戶利益的政策和信心，有效緩解客戶因庫存產(chǎn)生的壓力，幫助客戶塑造積極的經(jīng)營心態(tài)，提振銷售卷煙的信心。

　　二是要提升能力。打鐵還需自身硬。扎實的營銷知識儲備、精通的業(yè)務(wù)技能是做好營銷工作的基礎(chǔ)。所以在全員營銷中首先要提升業(yè)務(wù)能力。充分學(xué)習(xí)當(dāng)前卷煙營銷政策，盡快掌握營銷知識，多與客戶經(jīng)理溝通學(xué)習(xí)，掌握卷煙在銷品牌價格，理解吃透卷煙營銷策略，逐步掌握轄區(qū)商圈性質(zhì)與品牌銷售預(yù)測，確保在走訪零售客戶時將卷煙品牌和貨源供應(yīng)介紹到位，提高走訪的質(zhì)量。在營銷過程中，客戶多方面的問題和需求對營銷人員提出了更高的要求。營銷人員除營銷知識外還需掌握專賣、物流、內(nèi)管知識，在與客戶的溝通中說的面面俱到、真實可靠，有助于增進客我關(guān)系。

　　其次要提高分析能力。在走訪零售客戶的同時需要分析片區(qū)銷售數(shù)據(jù)，分析轄區(qū)卷煙市場的銷售形勢，通過深入調(diào)研，找出客戶卷煙銷售瓶頸，對客戶實行差異化服務(wù)，根據(jù)商圈類型、消費者類型等需求導(dǎo)向積極引導(dǎo)客戶購進轄區(qū)需求旺盛的卷煙品牌，幫助客戶提高動銷率，客戶的盈利水平提升了，才會信任和支持我們的營銷工作。

　　三是要發(fā)揮職能。好鋼要用在刀刃上?？蛻艚?jīng)理是企業(yè)與零售客戶之間的紐帶，是做好卷煙銷售與客戶服務(wù)的關(guān)鍵所在。全員營銷中營銷人員同樣要發(fā)揮好客戶經(jīng)理職能。其一，營銷人員要發(fā)揮好溝通宣傳職能。營銷人員面對的客戶廣、差異大，應(yīng)運用溝通技巧，增強心理素質(zhì)，端正心態(tài)與客戶溝通，耐心細致的向客戶宣傳營銷政策、講解品牌策略、推介新品，向客戶傳達行業(yè)保障零售客戶、服務(wù)零售客戶的理念，贏得客戶的信任、理解和支持；其二，營銷人員要發(fā)揮好市場導(dǎo)向職能。走訪市場就是要立足客戶和市場，深入零售客戶中間，深入卷煙消費者中間，談品牌銷售情況、談消費者反饋情況，深入了解轄區(qū)銷售行情，充分了解市場信息分析卷煙品牌走勢，針對零售客戶所在的商圈給予卷煙購進指導(dǎo)建議，引導(dǎo)客戶購進庫存小、獲利水平高的卷煙品牌和適合轄區(qū)銷售的新品卷煙；其三，營銷人員要發(fā)揮好服務(wù)職能。根據(jù)客戶卷煙購進數(shù)量、價值貢獻、成長潛力情況分類，制定關(guān)鍵客戶拜訪計劃，細化服務(wù)內(nèi)容，在拜訪中幫助客戶做好卷煙陳列、價簽擺放，提出有價值的經(jīng)營建議，客觀正確解釋客戶提出的問題，解決客戶存在的實際困難，多做事、多談心，經(jīng)營和諧的客我關(guān)系，打好人情牌。