煙草在線專稿　　隨著宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化，煙草行業(yè)卷煙銷售也面臨著發(fā)展速度放緩、結(jié)構(gòu)空間變窄、社會(huì)去庫(kù)存壓力加大等難題。在卷煙銷售新形勢(shì)下，為順利完成年度卷煙銷售目標(biāo)任務(wù)，扎實(shí)推進(jìn)全員營(yíng)銷工作勢(shì)在必行。全員營(yíng)銷充分調(diào)動(dòng)了員工的參與積極性，通過(guò)全員投身營(yíng)銷一線參與卷煙銷售工作，有效的拓寬并拉升了營(yíng)銷職能的寬度和深度。

　　然而在這種新?tīng)I(yíng)銷模式下，“非科班出生”員工要想做好客戶經(jīng)理、取得營(yíng)銷實(shí)效并非易事。那么如何在全員營(yíng)銷工作中提升營(yíng)銷技能呢？

　　一是要提振信心。信心比黃金更重要。許多員工在全員營(yíng)銷工作中感到不適應(yīng)，力不從心。的確，相比較輕車熟路的原始崗位工作，營(yíng)銷工作需要直接面向零售客戶做工作，要具備搜集分析卷煙市場(chǎng)信息、把握轄區(qū)卷煙銷售動(dòng)向、提升客戶卷煙動(dòng)銷率的能力。在卷煙銷售面臨新形勢(shì)、新目標(biāo)的困難關(guān)鍵時(shí)期，提振信心尤為重要。一方面，營(yíng)銷人員要提振自己的信心，強(qiáng)化責(zé)任擔(dān)當(dāng)意識(shí)，堅(jiān)定完成任務(wù)的決心。緊緊圍繞銷售目標(biāo)主動(dòng)作為，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中爭(zhēng)當(dāng)排頭兵，拿出闖勁兒和干勁兒，拿出思路和措施，助力企業(yè)與客戶雙盈利，樹(shù)立盡職履職、完成任務(wù)的表率。另一方面，要提振零售客戶的信心。向客戶介紹適銷對(duì)路貨源，宣講營(yíng)銷策略，優(yōu)化卷煙柜臺(tái)展示和銷售技巧，幫助提升客戶盈利水平。同時(shí)向客戶傳遞積極的市場(chǎng)信息，傳達(dá)行業(yè)保障零售客戶利益的政策和信心，有效緩解客戶因庫(kù)存產(chǎn)生的壓力，幫助客戶塑造積極的經(jīng)營(yíng)心態(tài)，提振銷售卷煙的信心。

　　二是要提升能力。打鐵還需自身硬。扎實(shí)的營(yíng)銷知識(shí)儲(chǔ)備、精通的業(yè)務(wù)技能是做好營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)。所以在全員營(yíng)銷中首先要提升業(yè)務(wù)能力。充分學(xué)習(xí)當(dāng)前卷煙營(yíng)銷政策，盡快掌握營(yíng)銷知識(shí)，多與客戶經(jīng)理溝通學(xué)習(xí)，掌握卷煙在銷品牌價(jià)格，理解吃透卷煙營(yíng)銷策略，逐步掌握轄區(qū)商圈性質(zhì)與品牌銷售預(yù)測(cè)，確保在走訪零售客戶時(shí)將卷煙品牌和貨源供應(yīng)介紹到位，提高走訪的質(zhì)量。在營(yíng)銷過(guò)程中，客戶多方面的問(wèn)題和需求對(duì)營(yíng)銷人員提出了更高的要求。營(yíng)銷人員除營(yíng)銷知識(shí)外還需掌握專賣、物流、內(nèi)管知識(shí)，在與客戶的溝通中說(shuō)的面面俱到、真實(shí)可靠，有助于增進(jìn)客我關(guān)系。

　　其次要提高分析能力。在走訪零售客戶的同時(shí)需要分析片區(qū)銷售數(shù)據(jù)，分析轄區(qū)卷煙市場(chǎng)的銷售形勢(shì)，通過(guò)深入調(diào)研，找出客戶卷煙銷售瓶頸，對(duì)客戶實(shí)行差異化服務(wù)，根據(jù)商圈類型、消費(fèi)者類型等需求導(dǎo)向積極引導(dǎo)客戶購(gòu)進(jìn)轄區(qū)需求旺盛的卷煙品牌，幫助客戶提高動(dòng)銷率，客戶的盈利水平提升了，才會(huì)信任和支持我們的營(yíng)銷工作。

　　三是要發(fā)揮職能。好鋼要用在刀刃上?？蛻艚?jīng)理是企業(yè)與零售客戶之間的紐帶，是做好卷煙銷售與客戶服務(wù)的關(guān)鍵所在。全員營(yíng)銷中營(yíng)銷人員同樣要發(fā)揮好客戶經(jīng)理職能。其一，營(yíng)銷人員要發(fā)揮好溝通宣傳職能。營(yíng)銷人員面對(duì)的客戶廣、差異大，應(yīng)運(yùn)用溝通技巧，增強(qiáng)心理素質(zhì)，端正心態(tài)與客戶溝通，耐心細(xì)致的向客戶宣傳營(yíng)銷政策、講解品牌策略、推介新品，向客戶傳達(dá)行業(yè)保障零售客戶、服務(wù)零售客戶的理念，贏得客戶的信任、理解和支持；其二，營(yíng)銷人員要發(fā)揮好市場(chǎng)導(dǎo)向職能。走訪市場(chǎng)就是要立足客戶和市場(chǎng)，深入零售客戶中間，深入卷煙消費(fèi)者中間，談品牌銷售情況、談消費(fèi)者反饋情況，深入了解轄區(qū)銷售行情，充分了解市場(chǎng)信息分析卷煙品牌走勢(shì)，針對(duì)零售客戶所在的商圈給予卷煙購(gòu)進(jìn)指導(dǎo)建議，引導(dǎo)客戶購(gòu)進(jìn)庫(kù)存小、獲利水平高的卷煙品牌和適合轄區(qū)銷售的新品卷煙；其三，營(yíng)銷人員要發(fā)揮好服務(wù)職能。根據(jù)客戶卷煙購(gòu)進(jìn)數(shù)量、價(jià)值貢獻(xiàn)、成長(zhǎng)潛力情況分類，制定關(guān)鍵客戶拜訪計(jì)劃，細(xì)化服務(wù)內(nèi)容，在拜訪中幫助客戶做好卷煙陳列、價(jià)簽擺放，提出有價(jià)值的經(jīng)營(yíng)建議，客觀正確解釋客戶提出的問(wèn)題，解決客戶存在的實(shí)際困難，多做事、多談心，經(jīng)營(yíng)和諧的客我關(guān)系，打好人情牌。