煙草在線專稿　　縣級局作為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作的基層堡壘，無論在卷煙銷售還是在專賣管理上都起著至關(guān)重要的作用，可以說，縣級局是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基礎(chǔ)和依托，是實(shí)現(xiàn)行業(yè)商業(yè)系統(tǒng)與市場互動的根莖。筆者結(jié)合江西工作實(shí)際，就當(dāng)下縣級局做好經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作談幾點(diǎn)認(rèn)識。

　　一、縣級局當(dāng)下經(jīng)濟(jì)運(yùn)行發(fā)展現(xiàn)狀

　　一是營銷業(yè)績總體不容樂觀。主要表現(xiàn)在銷售進(jìn)度不及預(yù)期，有的縣級局卷煙銷售呈現(xiàn)了向穩(wěn)向好的發(fā)展態(tài)勢，銷量同比得到了提升，但鳳毛麟角屈指可數(shù)，大多縣級局實(shí)際完成的銷量與目標(biāo)任務(wù)相比存在差距，有的差距比較明顯，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)與時(shí)間的同步，導(dǎo)致了省域范圍內(nèi)的卷煙營銷業(yè)績整體仍然持續(xù)下滑，支撐稅利增長目標(biāo)的工作難度越來越大。

　　二是重點(diǎn)品牌培育績效不佳。主要表現(xiàn)在原先一些“稍緊平衡”調(diào)控的主打品牌由于當(dāng)下“供大于求”、“供過于求”，造成此類品牌引領(lǐng)消費(fèi)的能力減弱，單條均價(jià)的低迷也影響了客戶主動訂購、樂于推銷的積極性，市場上出現(xiàn)了所謂的“緊俏煙不緊俏”、“緊缺煙不緊缺”。江西省產(chǎn)主要品牌金圣煙的培育業(yè)績大多縣級局也未達(dá)預(yù)期。

　　三是營銷行為有所扭曲。主要表現(xiàn)在銷售任務(wù)的重壓下，唯銷量論英雄的思想觀念倒逼發(fā)展，有的縣級局為了完成任務(wù)在貨源調(diào)控和策略開展上忽視了市場導(dǎo)向原則、忽視了市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律、忽視了客戶的真實(shí)需求，導(dǎo)致了客我關(guān)系緊張、社會庫存過度積壓、零售價(jià)格持續(xù)低迷、客戶之間與區(qū)域之間真煙頻繁出現(xiàn)流動等被動局面，公司對市場調(diào)控和消費(fèi)引導(dǎo)的能力未能得到回歸。

　　二、縣級局當(dāng)下經(jīng)濟(jì)運(yùn)行存在的問題

　　一是外部發(fā)展環(huán)境未能改善。行業(yè)發(fā)展面臨的四大挑戰(zhàn)仍在持續(xù)發(fā)酵，集團(tuán)消費(fèi)、個人消費(fèi)的欲望持續(xù)下降，控?zé)熉募s的落地執(zhí)行導(dǎo)致的吸煙行為日漸規(guī)范限制了一部分消費(fèi)群體的消費(fèi)時(shí)空。因此，卷煙消費(fèi)的便利性受限成為了外部環(huán)境壓力的主要表現(xiàn)。

　　二是涉煙違法行為頻發(fā)多發(fā)。與卷煙銷售持續(xù)低迷形成對比，涉煙違法犯罪行為死灰復(fù)燃，尤其是涉假行為處在多發(fā)高發(fā)期，主要原因在與市場過度飽和狀體下，客戶處在微利薄利邊緣，商品趨利性使得真煙違規(guī)流動，哪里略高往哪里去；而且，暴利的驅(qū)動使得一些不法分子以身試法開始制假販假，欺騙消費(fèi)者，牟取暴利。

　　三是完成任務(wù)壓力有增無減。盡管有些縣級局同比在銷量等方面率先出現(xiàn)了“扭虧為盈”，但大多縣級局由于前期的任務(wù)欠賬日積月累，有效完成當(dāng)期的任務(wù)仍存較大壓力，如何通過時(shí)間換空間、有效爭取在后續(xù)月份中彌補(bǔ)前期欠賬，任務(wù)倒逼的信心尚待提振、難度之大可想而知。

　　三、縣級局抓好當(dāng)下經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的措施

　　針對當(dāng)下經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的發(fā)展現(xiàn)狀和存在的各種問題，各縣級局要提振信心、審時(shí)度勢、創(chuàng)新思路，大膽推進(jìn)，富有成效地推進(jìn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作突破發(fā)展。

　　一要策略引領(lǐng)，強(qiáng)化市場調(diào)控。營銷部門要將剩余幾個月份的銷售計(jì)劃逐月細(xì)化到品牌規(guī)格，嚴(yán)格按級別供貨，根據(jù)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行已明確的三大核心指標(biāo)細(xì)致測算科學(xué)合理制定銷售策略，進(jìn)行貨源組織，并統(tǒng)籌兼顧好各項(xiàng)指標(biāo)，讓各客戶服務(wù)部和全體營銷人員對銷售總量及總量構(gòu)成的品牌規(guī)格做到心中有數(shù)，客戶經(jīng)理要提前做好策略宣貫及經(jīng)營指導(dǎo)工作。要以“策略制定”為抓手，促使客戶逐漸恢復(fù)公司調(diào)控、引導(dǎo)市場銷售的信心，切實(shí)掌握市場銷售主動權(quán)，全區(qū)系統(tǒng)銷售要堅(jiān)持一盤棋思路，今后除了用于促銷需要的少數(shù)品牌外，不再做個性化投放策略。

　　二要聚焦新品，抓好新品培育。要著力抓好新品培育工作，充分發(fā)揮新品在挖掘需求、刺激需求、更新需求上的積極作用，大膽引入臨近市場較為歡迎的新品入市培育，并通過品牌文化宣傳、新品推介、免費(fèi)品吸等活動開展吸引客戶主動訂購新品、消費(fèi)者樂于嘗試消費(fèi)新品。要創(chuàng)新新品培育方式方法，積極轉(zhuǎn)變以往傳統(tǒng)的布點(diǎn)銷售逐步擴(kuò)大的布點(diǎn)面的培育方式，探索點(diǎn)對點(diǎn)，一對一的培育新模式，切實(shí)提高品牌培育的針對性、差異性和有效性；同時(shí)，圍繞品牌價(jià)位區(qū)間的主打、輔助、潛力發(fā)展格局，淘汰一批不能適合市場需求的老品牌，扶持一些有市場發(fā)展?jié)摿Φ男缕放啤Ｔ俅?#xff0c;要高度重視金圣品牌培育工作，積極做好“滕王閣”、“漁舟唱晚”等金圣新品系列的上柜出樣和擴(kuò)銷上量工作，積極推動金圣品牌銷量的穩(wěn)步提升。

　　三要完善指標(biāo)，嚴(yán)格績效考核。要強(qiáng)化重點(diǎn)指標(biāo)考核，牢牢抓住“卷煙銷量、金圣煙銷量、省產(chǎn)煙銷量”三大指標(biāo)，根據(jù)當(dāng)前卷煙銷售情況及時(shí)調(diào)整考核內(nèi)容，適當(dāng)減少對銷售任務(wù)的結(jié)果考核，把考核重心從銷售任務(wù)向客戶訂單與品牌規(guī)格轉(zhuǎn)移，加大對客戶訂單總量與訂單中金圣煙、省產(chǎn)煙比重情況的考核。要關(guān)注其他指標(biāo)狀態(tài)，圍繞經(jīng)濟(jì)運(yùn)行對標(biāo)情況，結(jié)合當(dāng)前銷售進(jìn)度，營銷部門要核算各級客戶單次訂購總量的下限，把省產(chǎn)煙與省外煙分別占比為作出適度調(diào)整，金圣煙占省產(chǎn)煙的比重也應(yīng)作為衡量合理訂單的重點(diǎn)指標(biāo)，將對云產(chǎn)煙、細(xì)支煙等重點(diǎn)品牌銷量指標(biāo)納入對客戶考核的訂單標(biāo)準(zhǔn)中。同時(shí)，還要將規(guī)范經(jīng)營、客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)工作與營銷策略的宣貫工作納入考核內(nèi)容，切實(shí)增強(qiáng)以考核來促進(jìn)營銷團(tuán)隊(duì)調(diào)控市場與基礎(chǔ)管理的能力提升。

　　四要強(qiáng)化監(jiān)管，維護(hù)經(jīng)營秩序。要保持卷煙打假高壓態(tài)勢，各大中隊(duì)要堅(jiān)持守土有責(zé)守土盡責(zé)的原則，以查處本地市場案件為主，根據(jù)收集的違法信息及時(shí)調(diào)整打擊重點(diǎn)，突出網(wǎng)絡(luò)案件的經(jīng)營和萬元案件以及“兩小”案件的查處，會同公檢法等行政司法部門嚴(yán)懲各類涉煙違法犯罪分子；要定期查處副食批發(fā)商城、城鄉(xiāng)結(jié)合部、汽車站、火車站、托運(yùn)部等重點(diǎn)區(qū)域或部位，竭力堵住假煙等違法卷煙流入本地市場的流通渠道；要不定期對轄區(qū)內(nèi)名煙名酒店、違規(guī)慣戶、無證戶進(jìn)行執(zhí)法檢查，嚴(yán)厲打擊各種公開擺賣、地下銷售非法卷煙尤其是假冒卷煙等違法違規(guī)行為。要強(qiáng)化內(nèi)部監(jiān)管，堅(jiān)持紅線意識和底線思維，不僅要強(qiáng)化專銷協(xié)作互動，內(nèi)管人員積極參與營銷策略的制定與實(shí)施追蹤，對誘發(fā)真煙異地流動的營銷策略要敢抓敢管及時(shí)指出，對有獎銷售、組合銷售、搭配銷售等不規(guī)范經(jīng)營行為及時(shí)制止，防止客戶之間低價(jià)競銷、惡性競爭；還要嚴(yán)守紀(jì)律，防止當(dāng)前形勢下部分營銷人員為了完成任務(wù)無視法律踐踏行規(guī)的行為，只要發(fā)現(xiàn)煙草工作人員涉嫌參與或配合客戶從事違規(guī)經(jīng)營，一經(jīng)核實(shí)，嚴(yán)懲不貸，切實(shí)維護(hù)法律行規(guī)的嚴(yán)肅性。