煙草在線專稿　　眾所周知，受諸多因素影響和干擾，當(dāng)前煙草行業(yè)銷售市場(chǎng)與前些年相比似乎冰火兩重天。整個(gè)煙草市場(chǎng)行情低迷，不僅僅是經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)萎靡不振所致，實(shí)際上還有控?zé)熈Χ鹊募哟?、戒煙人?shù)增多等原因。面對(duì)如此困難的卷煙市場(chǎng)，客戶經(jīng)理如何才能做好卷煙營(yíng)銷呢？筆者認(rèn)為要努力提高自身形象，扎實(shí)做好營(yíng)銷宣傳。

　　數(shù)年前，國(guó)家局根據(jù)行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)，高瞻遠(yuǎn)矚地提出了優(yōu)化行業(yè)環(huán)境，積極謀劃“三大課題”著力提升“深化改革、科學(xué)發(fā)展、控?zé)熉募s、規(guī)范管理、干部隊(duì)伍等“五個(gè)形象”，積極推進(jìn)卷煙整體上水平的戰(zhàn)略部署。實(shí)際上，客戶經(jīng)理在行業(yè)發(fā)展中占據(jù)重要地位，發(fā)揮著重要作用。因此，客戶經(jīng)理一定要積極提升自身形象，做好營(yíng)銷宣傳。

　　一、提升外在形象，以優(yōu)美氣質(zhì)吸引客戶。

　　客戶經(jīng)理要想做好卷煙營(yíng)銷工作，必須著力提升外在形象，以優(yōu)美的氣質(zhì)吸引客戶?？蛻艚?jīng)理外在形象包括哪些呢？首先是端莊的外貌，雖說(shuō)外貌一部分是天生的，后天無(wú)法改變。但是通過(guò)后天適當(dāng)?shù)幕瘖y、以及選擇合適的衣服、得體的飾品裝扮，那么外在形象可以得以更好的提升。其次是流暢精準(zhǔn)的語(yǔ)言藝術(shù)?？蛻艚?jīng)理要和不同客戶打交道，這是必然的。但是由于客戶所接受的教育不同，成長(zhǎng)的環(huán)境不一樣，勢(shì)必形成不同的性格。因此客戶經(jīng)理就必須練就良好的語(yǔ)言能力，把握合適的語(yǔ)言分寸，運(yùn)用良好的語(yǔ)言藝術(shù)打動(dòng)客戶，感染客戶，吸引客戶，增加親和力。再者注意肢體動(dòng)作的巧妙運(yùn)用?？蛻艚?jīng)理在進(jìn)行向客戶進(jìn)行卷煙營(yíng)銷時(shí)，一定還有注意合適肢體語(yǔ)言的運(yùn)用，比如微笑、點(diǎn)頭、招手等等。以這些看似微不足道的小動(dòng)作，小肢體語(yǔ)言往往也能很好地吸引客戶。

　　客戶經(jīng)理提升外在形象，以優(yōu)美氣質(zhì)吸引客戶，是做好卷煙營(yíng)銷必備的基本要求。這需要客戶經(jīng)理用心學(xué)習(xí)，用心積累，用心打造，才能形成自己獨(dú)特的、有個(gè)性的外在形象，也才能以此更好地產(chǎn)生凝聚力，形成吸引力，從而推動(dòng)卷煙銷售。

　　二、提升專業(yè)形象，以良好素養(yǎng)吸引客戶。

　　客戶經(jīng)理要想做好卷煙銷售，還必須提升專業(yè)形象，以更加良好的素養(yǎng)吸引客戶。那么客戶經(jīng)理的專業(yè)形象指哪些呢？筆者認(rèn)為主要有以下幾個(gè)方面：

　　一是國(guó)家煙草法規(guī)。比方說(shuō)《煙草專賣法》，這是我國(guó)針對(duì)煙草生產(chǎn)、銷售與管理的一部專門法律。其法律條文多，涉及方方面面的東西多，客戶經(jīng)理需要認(rèn)真學(xué)習(xí)，全面把握，特別是涉及煙草經(jīng)營(yíng)銷售這一塊，必須牢記心中，且不能含糊。只有這樣才能更精準(zhǔn)地指導(dǎo)客戶，讓客戶從心里佩服我們、信任我們。在對(duì)待客戶卷煙銷售方面，不能有含糊語(yǔ)言、模糊語(yǔ)言，這會(huì)讓客戶感到迷茫。

　　二是國(guó)家煙草政策。實(shí)際上，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，隨著消費(fèi)者需求的變化，國(guó)家的煙草政策也在不斷調(diào)整變化。比方說(shuō)，最近幾年關(guān)于控?zé)煼矫娴?、卷煙提稅順價(jià)政策還有《新廣告法》關(guān)于嚴(yán)禁公共場(chǎng)所卷煙廣告宣傳等，作為客戶經(jīng)理都必須了如指掌，必須熟練于心。以便在向客戶進(jìn)行卷煙營(yíng)銷宣傳時(shí)，做到不說(shuō)錯(cuò)誤話語(yǔ)，不說(shuō)外行話，要以精湛的、科學(xué)的語(yǔ)言表達(dá)方法向客戶轉(zhuǎn)述清楚、讓他們明白國(guó)家煙草政策的背景、現(xiàn)實(shí)需要等等，從而理解國(guó)家煙草政策，用實(shí)際行動(dòng)支持國(guó)家政策。

　　三是各品牌知識(shí)。在我國(guó)煙草品牌種類繁多，有近40多種。各品牌內(nèi)部還有各種高中低檔類別，總體來(lái)說(shuō)這些眾多品牌性味特點(diǎn)、產(chǎn)地、焦油含量以及價(jià)格各異。作為客戶經(jīng)理一定要熟悉本地常賣的、消費(fèi)者喜愛的一些品牌知識(shí)，在向客戶介紹時(shí)做到準(zhǔn)確無(wú)誤。特別是在推薦一些新興品牌時(shí)，要科學(xué)地位，要準(zhǔn)確宣傳，做到更好地吸引客戶，激發(fā)客戶欲望。這其實(shí)體現(xiàn)了客戶經(jīng)理專業(yè)形象的一大亮點(diǎn)。

　　三、提升智慧形象，以超常智慧吸引客戶。

　　客戶經(jīng)理還要著力提升智慧形象，在卷煙營(yíng)銷中以超常智慧吸引客戶。其實(shí)卷煙營(yíng)銷是一門藝術(shù)活，無(wú)疑需要智慧的。特別是當(dāng)前行業(yè)正面臨著巨大的發(fā)展困難，遭遇前未所有壓力，卷煙銷售市場(chǎng)冷靜低迷。要想提升人氣，做好銷售，客戶經(jīng)理必須擁有智慧，積累智慧。

　　一是要加強(qiáng)學(xué)習(xí)?？蛻艚?jīng)理作為卷煙營(yíng)銷策劃者、組織者和實(shí)施者，在行業(yè)發(fā)展中有著舉足輕重的地位，發(fā)揮著非常重要的作用。因此必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，除了要積極學(xué)習(xí)國(guó)家政策、煙草知識(shí)外，還必須學(xué)習(xí)營(yíng)銷智慧，要積極地向客戶傳授相關(guān)的知識(shí)，啟發(fā)他們積累智慧，運(yùn)用智慧。

　　二是勤于積累。說(shuō)實(shí)話，卷煙營(yíng)銷工作是一個(gè)龐大、復(fù)雜的工程。涉及的環(huán)節(jié)多，細(xì)節(jié)多。比方說(shuō)調(diào)研市場(chǎng)、搜集信息、走訪零售戶等。在這些環(huán)節(jié)中，可以說(shuō)客戶經(jīng)理隨時(shí)隨地都會(huì)遇到一些新鮮事，一些新情況，處理一些新問題。因此勢(shì)必會(huì)積累不少經(jīng)驗(yàn)和智慧，客戶經(jīng)理要在做到在實(shí)踐中摸索，在摸索中積累，從而不斷提升自己的智慧，推動(dòng)卷煙營(yíng)銷工作邁向新臺(tái)階。

　　三是勇于實(shí)踐。在卷煙營(yíng)銷過(guò)程中，客戶經(jīng)理還必須大膽實(shí)踐，敢闖敢干，要善于接受新事物，掌握新知識(shí)，全面地把握新成果。在和客戶交流中，要勇于實(shí)踐。同時(shí)還必須告誡零售戶，要敢于實(shí)踐，大膽創(chuàng)新。唯有如此，才能更好地掌握一定營(yíng)銷智慧，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

　　四、提升服務(wù)形象，以熱情誠(chéng)信吸引客戶。

　　客戶經(jīng)理應(yīng)該在營(yíng)銷工作中努力提升服務(wù)形象，以熱情誠(chéng)信吸引客戶?？梢赃@么說(shuō)，煙草已經(jīng)也逐步成為服務(wù)產(chǎn)業(yè)，要想不斷發(fā)展，就必須重視服務(wù)，著力改進(jìn)服務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化服務(wù)過(guò)程和形象，以更好的服務(wù)吸引顧客。

　　客戶經(jīng)理在營(yíng)銷工作中要認(rèn)真貫徹服務(wù)理念，視客戶為上帝。尊重他們的人格、愛好以及個(gè)性特點(diǎn)，要全面地關(guān)注客戶的心理變化和實(shí)際需求，真正做到以客戶為中心。特別要依據(jù)客戶訂單積極組織供貨，要全心全意為他們著想，決定私自壓售、搭售客戶不需要的品牌。另外在卷煙配送方面要做到及時(shí)、安全，不能因?yàn)樽陨淼氖韬龃笠怆S意拖延、懈怠，影響零售戶售煙。

　　提升服務(wù)形象，要求客戶經(jīng)理真正做到以人為本，換位思考，把客戶的事情當(dāng)做自己事情來(lái)做實(shí)做好。要踏踏實(shí)實(shí)地思考如何優(yōu)化服務(wù)環(huán)節(jié)，如何盡力滿足客戶需求。在服務(wù)方面沒有最好，只有更好，因此要做到追求無(wú)止境，服務(wù)不打折，以贏得客戶更好的信賴和支持。

　　結(jié)語(yǔ)：客戶經(jīng)理提升自身形象，是做好卷煙營(yíng)銷的重要內(nèi)涵，這一點(diǎn)容不得半點(diǎn)馬虎。希望廣大客戶經(jīng)理要重視起來(lái)，共同為行業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。