煙草在線專稿　　卷煙營(yíng)銷就是想辦法把煙草產(chǎn)品成功地推銷出去，從而更好地激活產(chǎn)業(yè)鏈，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。但是當(dāng)前由于受諸多因素影響，卷煙市場(chǎng)人氣低迷，消費(fèi)不景氣，這使得卷煙營(yíng)銷工作陷入較為被動(dòng)境地。特別是受經(jīng)濟(jì)新常態(tài)影響，消費(fèi)者信心不足，勇氣不佳，因此如何做好卷煙營(yíng)銷工作，不僅是煙草局更是客戶經(jīng)理必須深思和探討的課題。筆者認(rèn)為做好卷煙營(yíng)銷要堅(jiān)持“四問”。

　　一、問認(rèn)識(shí)是否正確？

　　首先客戶經(jīng)理要好好地捫心問一下自己，在當(dāng)前這種狀況下，自己對(duì)卷煙營(yíng)銷工作認(rèn)識(shí)是否正確？也就是由于受諸多因素影響，卷煙營(yíng)銷面臨一定壓力和難度，那么客戶經(jīng)理自己對(duì)此可否有明確的認(rèn)識(shí)？筆者認(rèn)為客戶經(jīng)理是卷煙營(yíng)銷計(jì)劃的策劃者、營(yíng)銷措施的實(shí)施者、營(yíng)銷活動(dòng)的宣傳者，面對(duì)當(dāng)前困境下理應(yīng)有明確的思考，對(duì)此自己有正確的認(rèn)識(shí)。

　　客戶經(jīng)理既不能過于樂觀估計(jì)形勢(shì)，錯(cuò)誤認(rèn)為營(yíng)銷困難是短暫的，是不需要重視的。同時(shí)也不能過于悲觀，認(rèn)為卷煙行業(yè)未來沒有出路，即使花費(fèi)更多精力和時(shí)間也沒有多大用?？蛻艚?jīng)理要一分為二地看待行業(yè)發(fā)展路上的困難，要深度思索行業(yè)發(fā)展的希望和機(jī)遇。實(shí)際上，盡管當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，消費(fèi)者消費(fèi)信心不足，消費(fèi)勇氣缺乏，但是國(guó)家正在思考措施，特別是著力扶持小微企業(yè)、實(shí)體企業(yè)，積極尋找經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，探索經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)活力，因此我們有理由對(duì)未來經(jīng)濟(jì)形勢(shì)向良好態(tài)勢(shì)發(fā)展持有信心，增添勇氣。

　　同時(shí)客戶經(jīng)理還應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到，社會(huì)在飛速發(fā)展，卷煙需求量在持續(xù)增加。特別是一些年青人由于工作、住房、子女上學(xué)等壓力下，他們有時(shí)身心疲憊，生活壓力巨大，于是習(xí)慣借助卷煙來消磨時(shí)光，來減輕壓力。因此不僅過去，現(xiàn)在以至于將來卷煙社會(huì)需求量依然巨大。這就是卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的后勁，是卷煙營(yíng)銷的力量支撐和活力之源。

　　客戶經(jīng)理正確地認(rèn)清當(dāng)前形勢(shì)，是做好卷煙營(yíng)銷工作的一個(gè)重要方面，也是卷煙營(yíng)銷工作的最基本環(huán)節(jié)。思想認(rèn)識(shí)是工作的保證，是工作方向的舵手，容不得半點(diǎn)疏忽、馬虎。

　　二、問營(yíng)銷是否對(duì)路？

　　客戶經(jīng)理要想做好卷煙營(yíng)銷工作，還必須掌握客戶的營(yíng)銷方式方法。因此當(dāng)前情況下必須時(shí)常問問自己營(yíng)銷是否對(duì)路？正確的方式方法是做好卷煙營(yíng)銷的關(guān)鍵與基礎(chǔ)。否則不妥當(dāng)?shù)姆绞椒椒ㄊ遣豢赡苡泻玫男Ч摹？蛻艚?jīng)理捫心詢問自己營(yíng)銷是否對(duì)路？其實(shí)就是在反思，在探索，在提升，在進(jìn)步?？梢赃@么說一個(gè)不善于反思的客戶經(jīng)理無論如何是難以做好卷煙銷售的。

　　客戶經(jīng)理反思自己營(yíng)銷是否對(duì)路，可以從多方面思考，多方面入手。概括起來可以從以下幾個(gè)方面：

　　一是反思走訪市場(chǎng)是否堅(jiān)持？客戶經(jīng)理要想做好卷煙營(yíng)銷工作，必須要堅(jiān)持走訪市場(chǎng)，要深入市場(chǎng)觀察、探聽、尋訪，對(duì)于一些有效信息要進(jìn)行搜集整理，以便進(jìn)一步分析。實(shí)際中，依然有不少客戶經(jīng)理還是用過去的方法和思路去做卷煙營(yíng)銷，不走市場(chǎng)或者調(diào)研市場(chǎng)難以堅(jiān)持，難以形成習(xí)慣。從而使得流于形式，形成套路，難以有成效。

　　二是反思信息分析是否到位？還有不少客戶經(jīng)理雖然走訪市場(chǎng)較細(xì)致，但是只停留在“走”這一步上，而不愿多聽、多看、多想。特別是對(duì)一些有用信息不重視，不分析，從而使得走訪市場(chǎng)成為走過場(chǎng)，成為一種形式主義。其實(shí)客戶經(jīng)理應(yīng)該重視信息分析，要堅(jiān)持做到從實(shí)際中到實(shí)際中去，也就是把搜集來的信息進(jìn)行科學(xué)分析后，在指導(dǎo)自己卷煙營(yíng)銷。

　　三是精準(zhǔn)營(yíng)銷是否做到？客戶經(jīng)理要清楚地意識(shí)到，當(dāng)前情況下要做好卷煙營(yíng)銷，按照過去的老套路是不行的。必須創(chuàng)新思路，創(chuàng)新方法，特別是針對(duì)市場(chǎng)變化、零售終端需求做好精準(zhǔn)營(yíng)銷。也就是一切以消費(fèi)需求為宗旨，以市場(chǎng)需求為基準(zhǔn)，嚴(yán)格按照客戶訂單組織供貨。不武斷，不想當(dāng)然，特別是要保證暢銷產(chǎn)品的正常供應(yīng)，堅(jiān)決杜絕滯銷品的搭售、壓售行為。只有這樣才能贏得客戶支持和信賴。

　　客戶經(jīng)理問營(yíng)銷是否對(duì)路，關(guān)鍵要求用心用情。而不是敷衍塞責(zé)，馬虎了事。營(yíng)銷不對(duì)路，難以拉動(dòng)卷煙銷售，營(yíng)銷不對(duì)路，無法滿足市場(chǎng)需求。這樣的營(yíng)銷一定是無效的，是沒有起色的。

　　三、問措施是否得力？

　　客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷中，還要經(jīng)常詢問自己措施是否得力？實(shí)際上，當(dāng)前受多方面因素影響卷煙營(yíng)銷工作難做，這是事實(shí)。但是難做不等于不能做，關(guān)鍵是要會(huì)做。特別是要科學(xué)地把握營(yíng)銷措施。筆者認(rèn)為客戶經(jīng)理要經(jīng)常性地反問自己卷煙營(yíng)銷工作是否的力？這也是做好卷煙營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵。

　　一是認(rèn)真把握好重點(diǎn)。當(dāng)前提振客戶信心是非常重要的。由于受多種因素影響和干擾，整個(gè)行業(yè)信心不足這是不爭(zhēng)的事實(shí)，特別是零售終端的一線零售戶更是缺乏應(yīng)有的信心。因此客戶經(jīng)理必須把提振信心作為一項(xiàng)重要措施來抓。只有多方激勵(lì)客戶、引導(dǎo)客戶重視卷煙銷售，激發(fā)他們的信心和熱情，才能做到卷煙銷售。

　　二是精心培育品牌?？蛻艚?jīng)理要想做好卷煙營(yíng)銷工作，還必須結(jié)合市場(chǎng)需求，考慮消費(fèi)者需求精心篩選品牌，積極培育合適品牌，才能更好地滿足消費(fèi)者需要，滿足市場(chǎng)需要，從而拉動(dòng)銷售。

　　三是做好技術(shù)指導(dǎo)。客戶經(jīng)理還必須科學(xué)地指導(dǎo)好零售戶，掌握、運(yùn)用良好的營(yíng)銷技巧。特別是要善于察言觀色，通過觀察客戶表情知其所想，知其所需。同時(shí)還必須做好卷煙陳列、真假識(shí)別、新品推薦工作。盡量做到因人而異，因事而異，絕不能千篇一律，統(tǒng)一要求。

　　科學(xué)的營(yíng)銷措施是確保卷煙營(yíng)銷工作順暢的依據(jù)，也是客戶經(jīng)理必備的基本專業(yè)素養(yǎng)，需要客戶經(jīng)理認(rèn)真學(xué)習(xí)、積累、提升，只有這樣營(yíng)銷工作才能開展得好。

　　四、問服務(wù)是否到位？

　　客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷中，還有經(jīng)常性地詢問自己“服務(wù)是否到位？”營(yíng)銷服務(wù)工作是一項(xiàng)重要工作，精細(xì)到位的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是贏得客戶支持和信賴的有力支撐點(diǎn)，立足點(diǎn)。

　　客戶經(jīng)理要把精細(xì)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為抓好營(yíng)銷工作的重中之重的地位。特別是要換位思考，想客戶所想，憂客戶所憂，把客戶視為真正的上帝。一切從客戶實(shí)際需要出發(fā)，盡可能地滿足客戶要求。精心維護(hù)客戶利益，把客戶之事當(dāng)做自己的分內(nèi)事，當(dāng)做自己的服務(wù)內(nèi)涵，只有這樣才能盡心盡力提升服務(wù)質(zhì)量。

　　客戶經(jīng)理事務(wù)繁忙，工作辛苦，但是要想做好營(yíng)銷又不得不這樣。特別適當(dāng)困難情況更應(yīng)如此，要無微不至地關(guān)懷客戶。包括工作上的事，如卷煙供應(yīng)、配送、售后服務(wù)等等，都要親力親為。絕不可馬虎，更不能尋找任何借口搪塞、拖延。只有這樣才能取信于人，才能讓人覺得可信。

　　結(jié)語：卷煙營(yíng)銷工作是促進(jìn)行業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)，是確保行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)，希望廣大客戶經(jīng)理要經(jīng)常性地“四問”，不斷促使?fàn)I銷工作完善、提升。