煙草在線專稿　　剛剛過去的“十二五”，無疑是甘肅定西煙草發(fā)展最好時(shí)期之一，五年來，面對復(fù)雜的外部環(huán)境，定西煙草認(rèn)真貫徹落實(shí)國家局、省局決策部署，全面推進(jìn)“卷煙上水平”的戰(zhàn)略任務(wù)，卷煙銷量由83050箱增加到88586箱，年均增長1.71%，單箱銷售額由13500元/箱增加到20998元/箱，年均增長11.76%，實(shí)現(xiàn)稅利由1.59億元增加到3.84億元，年均增長19.28%。成績印證了汗水，付出收獲了肯定，2015年市局榮獲全省系統(tǒng)“商業(yè)卷煙營銷特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、營銷中心獲得“甘肅省五一巾幗獎(jiǎng)”、營銷類創(chuàng)新項(xiàng)目獲得全省科技進(jìn)步獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)。榮譽(yù)的取得來之不易，凝視著這些證書和獎(jiǎng)牌，工作中的一幕幕場景如同電影般浮在眼前，縈繞在腦海，久久揮之不去。

　　在變與不變中破冰解題

　　鏡頭一：節(jié)后上班第一天聽到的汽車聲　

　　2015年2月春節(jié)過第一天剛上班，很多人還在“假日綜合癥”中掙扎著起床+遲到+抑郁，一周未曾謀面的同事在互說著新年祝福，順帶傳播點(diǎn)春節(jié)小八卦；樓外的大街小巷掛滿了燈籠，到處洋溢著新年的氣息。而此時(shí)，市公司一樓門口黑色的“帕薩特”已經(jīng)恭候多時(shí)。隨著8點(diǎn)半上班時(shí)間一到，汽車聲一響，它已經(jīng)載著市公司主要負(fù)責(zé)人駛上了下鄉(xiāng)的路。

　　心系市場，把市場當(dāng)作辦公室，把客戶門店當(dāng)作辦公室，“十年如一日”的堅(jiān)守，是市公司主要負(fù)責(zé)人的真實(shí)寫照。

　　隨著市場化取向改革的深入推進(jìn)，如何順應(yīng)市場、應(yīng)對新形勢，始終困擾著定西煙草營銷人員。“市場千變?nèi)f化，但以市場為導(dǎo)向的工作理念堅(jiān)決不能變，深入市場、了解市場、把握市場的工作方法堅(jiān)決不能變。大家要帶著問題上市場，善于從市場中發(fā)現(xiàn)問題，在問題中尋求改善點(diǎn)，才能讓工作與時(shí)俱進(jìn)，應(yīng)對新形勢?！笔泄矩?fù)責(zé)人一語中的，大家茅塞頓開。為統(tǒng)一思想，讓全員聚焦市場，從2014年——2015年市公司兩年的工作思路，始終圍繞“一個(gè)中心——市場”展開；同時(shí)，積極調(diào)整工作方法，出臺(tái)了三項(xiàng)舉措，做到了順“市”而變，順勢而為。

　　——堅(jiān)持“領(lǐng)導(dǎo)抓、領(lǐng)導(dǎo)干”。在市場走訪調(diào)查中，市、縣兩級(jí)領(lǐng)導(dǎo)率先垂范，要求職工做到的，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)首先要做出榜樣，堅(jiān)持“領(lǐng)導(dǎo)定點(diǎn)拜訪”工作制度，發(fā)揚(yáng)“走出房子，邁開步子，躬下身子”工作作風(fēng)，市局（公司）每位領(lǐng)導(dǎo)固定每季度聯(lián)系20名零售客戶進(jìn)行拜訪；縣局（營銷部）每位領(lǐng)導(dǎo)每月平均在市場天數(shù)達(dá)到15天以上。

　　——堅(jiān)持“全員抓、全員干”。“領(lǐng)導(dǎo)抓、領(lǐng)導(dǎo)干”解決的是組織層面的意識(shí)到位不到位的問題，而“全員抓、全員干”解決的是執(zhí)行層面到位不到位的問題。市公司創(chuàng)建了專賣人員“三問三看三幫一診斷”的市場監(jiān)管模式、客戶經(jīng)理“十替”服務(wù)模式；全體機(jī)關(guān)人員結(jié)合崗位實(shí)際，設(shè)計(jì)市場走訪表，做到了“進(jìn)門店、接地氣”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶經(jīng)理、專管員平均每月下鄉(xiāng)至少在20天以上，營銷中心等機(jī)關(guān)工作人員每月下鄉(xiāng)至少4次以上。一位機(jī)關(guān)員工在走訪市場后深有感觸的說道：“只有深入市場才真正明白市場需要什么、不需要什么；通過走市場，發(fā)現(xiàn)了許多平時(shí)坐在辦公室發(fā)現(xiàn)不了的問題。”

　　——堅(jiān)持“找問題，能破題”。建立問題反饋和落實(shí)機(jī)制，對發(fā)現(xiàn)的問題要求做到件件有落實(shí)、件件有回應(yīng)。如：2014年市公司領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)玉溪（硬莊園16支）等高端煙在某些市場供不應(yīng)求、但在某些市場存在供過于求、供非所求的情形，提出了“高端訂制”，通過訂制需求、訂制貨源、訂制流程，實(shí)現(xiàn)了有效貨源的最優(yōu)配置。　

　　通過頻繁的走訪市場，大家學(xué)會(huì)了在變化的市場與不變的思維、方法中牢牢堅(jiān)守，能夠通過市場敏銳的發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，用于指導(dǎo)貨源組織、貨源投放等，更讓市場成為數(shù)據(jù)來源、決策之依和企業(yè)發(fā)展的力量源泉。

　　在謀新與實(shí)干之間蛻變營銷

　　鏡頭二：客戶老王的心聲

　　早上，客戶經(jīng)理小李按照既定拜訪計(jì)劃拜訪零售客戶老王，剛進(jìn)門小李就觀察到老王與以往相比有點(diǎn)反常，跟客戶老王了解經(jīng)營情況的時(shí)候，老王有幾次欲言又止。經(jīng)不住好奇，小李就問：“王叔，今天是不是有啥事情呢，說出來聽聽”。老王一再躊躇說：“最近有個(gè)朋友，讓我給準(zhǔn)備4條黃鶴樓（1916），后天就到約定時(shí)間了，可我目前只有2條的庫存，如果提“高端訂制”需求，最快也到下周了，咋辦呢？現(xiàn)在我是干著急。”小李聽后，安慰道：“王叔，您先別急，我給單位反映一下，看看能不能給你特事特辦”。

　　回到單位后，小李馬上向營銷中心反映了客戶老王的情況。考慮到這種情形沒有先例，營銷中心向分管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告了這件事。分管領(lǐng)導(dǎo)說：“只要是客戶的事情，我們就要盡力滿足，你們聯(lián)系配送中心馬上拿出一套做法來”。

　　通過營銷中心與配送中心溝通，我們最終決定針對老王的情形創(chuàng)新開展“卷煙快遞”業(yè)務(wù)，即針對突發(fā)性需求及時(shí)投放貨源，限時(shí)予以配送，做到客戶需求第一時(shí)間滿足。

　　通過“卷煙快遞”，第二天下午的時(shí)候，老王需要的2條黃鶴樓（1916）就送到了店鋪中。老王高興的合不攏嘴，連連夸贊“卷煙快遞”的好。

　　“實(shí)踐證明，只有謀在新處、干在實(shí)處，才能走在前列；要想走在前列，必須謀在新處、干在實(shí)處。”市公司負(fù)責(zé)人如是說。“卷煙快遞”僅是謀新與實(shí)干的縮影。2015年《甘肅省煙草公司推進(jìn)卷煙營銷市場化取向改革實(shí)施方案》下發(fā)后，雖然不是全省市場化取向改革試點(diǎn)單位，但是市公司不等不靠，開展大討論，并由營銷中心牽頭、各縣營銷部協(xié)助，開展專項(xiàng)研究，在職權(quán)范圍內(nèi)建章立制，圍繞市場化取向改革謀新、實(shí)干。

　　——精確需求預(yù)測。按照“預(yù)測指導(dǎo)采購、采購適應(yīng)需求”原則，在自下而上開展需求預(yù)測工作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步延伸需求預(yù)測觸角。通過定期組織零售客戶、消費(fèi)者座談交流，詳細(xì)了解零售客戶和消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知和消費(fèi)偏好，以此校驗(yàn)需求預(yù)測與市場需求的擬合度。通過市場走訪和問卷調(diào)查，及時(shí)掌握品牌動(dòng)銷狀況、消費(fèi)變化和市場狀態(tài)，以此修正需求預(yù)測的準(zhǔn)確度。通過關(guān)聯(lián)性分析、替代性分析、品牌布局分析，及時(shí)掌握消費(fèi)發(fā)展趨勢，真正弄清楚消費(fèi)者要什么、不要什么、要多少、什么時(shí)候要、誰要，確保預(yù)測反映真實(shí)需求，貨源適銷對路。

　　——精準(zhǔn)貨源投放。以樣本點(diǎn)數(shù)據(jù)為支撐，將公歷卷煙銷售趨勢還原到農(nóng)歷時(shí)節(jié)中，積極尋找市場消費(fèi)機(jī)會(huì)；同時(shí)結(jié)合市場走訪調(diào)研，準(zhǔn)確掌握和記錄每個(gè)縣（區(qū)）傳統(tǒng)節(jié)日、特定習(xí)俗的起止時(shí)間、用煙規(guī)格、用煙量。針對不同區(qū)域不同時(shí)間段的用煙需求，提前備足貨源，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間投放到適當(dāng)?shù)膮^(qū)域、投給適當(dāng)?shù)牧闶劭蛻?#xff0c;在有效滿足消費(fèi)需求的同時(shí)，帶動(dòng)了卷煙銷售。

　　——完善品牌規(guī)則。按照做精渠道，公平透明的原則，對每個(gè)品牌規(guī)格建立市場狀態(tài)監(jiān)測機(jī)制，初步構(gòu)建了市場配置資源的營銷模式，并以“市場反映好不好、客戶要不要”作為品牌評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)品牌成長指標(biāo)達(dá)到相應(yīng)閥值時(shí)，采取相應(yīng)的策略調(diào)整機(jī)制，例如限調(diào)、暫停發(fā)貨和退出市場等，目前基本形成了各品類3個(gè)主導(dǎo)規(guī)格、2個(gè)護(hù)衛(wèi)規(guī)格、若干潛力規(guī)格有序競爭的格局。

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　　隨著市場化取向改革的深入推進(jìn)，定西煙草卷煙營銷結(jié)出了累累碩果。2015銷售卷煙8.86萬箱，同比基本持平；單箱銷售額達(dá)2.1萬元，同比增長11.79%；毛利額（不含稅）4.08億元，同比增長21.51%。

　　在要我做與我要做之間演繹服務(wù)

　　鏡頭三：卷煙陳列也有七十二般變化

　　步入隴西縣營銷部客戶服務(wù)部的大門，全體客戶經(jīng)理正在緊張忙碌中。客戶經(jīng)理小賈正拿著剪刀，東剪一下、西剪一下，顯得非常認(rèn)真；客戶經(jīng)理小康則把煙模反復(fù)擺來擺去，琢磨著陳列造型……一打聽才明白，原來他們要參與“卷煙陳列創(chuàng)意競賽”，正在設(shè)計(jì)卷煙陳列造型。只見辦公桌上、地上，有拿撲克牌設(shè)計(jì)的“帆船”、“馬”，有用煙模設(shè)計(jì)的“喜”字、“燈籠”等等，還有許許多多的卡通造型、網(wǎng)上搜集的圖片、樣式等。為了能夠在“卷煙陳列創(chuàng)意競賽”中有所斬獲，很多客戶經(jīng)理更是主動(dòng)放棄休息時(shí)間，加班加點(diǎn)設(shè)計(jì)造型，希望創(chuàng)意陳列在零售客戶店鋪中成為最靚麗的一道風(fēng)景，成為最?yuàn)Z人眼球、促進(jìn)銷售的法寶。

　　看著他們精心設(shè)計(jì)的陳列造型，忍不住要問他們是怎么想到和做到的。

　　一位客戶經(jīng)理有點(diǎn)詼諧的道：“只要肯用心，神馬困難都是浮云”。另一位客戶經(jīng)理很自信的說：“只要下了真功夫，敢叫卷煙陳列也有七十二般變化。

　　“有志始知蓬萊近，無為總覺咫尺遠(yuǎn)”。基層是煙草全部工作和戰(zhàn)斗力的基礎(chǔ)，只有發(fā)揮主觀能動(dòng)性，才能揮舞奮進(jìn)的雙槳推動(dòng)行業(yè)蓄力遠(yuǎn)航。定西煙草一線員工，之所以在工作中表現(xiàn)的更主動(dòng)、更積極、更創(chuàng)新，與日常中領(lǐng)導(dǎo)率先垂范分不開，與工作機(jī)制分不開，更與市公司提出的“三個(gè)轉(zhuǎn)變”（思想轉(zhuǎn)變、作風(fēng)轉(zhuǎn)變、效果轉(zhuǎn)變）分不開。

　　通過推行“三個(gè)轉(zhuǎn)變”，實(shí)現(xiàn)了：

　　——思想轉(zhuǎn)變，服務(wù)更主動(dòng)。卷煙營銷市場化取向改革，是當(dāng)今和以后的發(fā)展方向，在這場大變革過程中，基層一線的客戶經(jīng)理更是首當(dāng)其沖?？蛻艚?jīng)理要當(dāng)好“改革”的先行者，需要首先轉(zhuǎn)變思想，才能更好的發(fā)揮好卷煙營銷市場化取向改革中客戶經(jīng)理的重要作用，讓客戶認(rèn)可和接納。在思想轉(zhuǎn)變中我們力求客戶經(jīng)理由“參謀”向“管家”轉(zhuǎn)變、從“幫手型”向“保姆型”轉(zhuǎn)變、從規(guī)范型向親情型轉(zhuǎn)變。隨著思想不斷轉(zhuǎn)變，目前基層一線已經(jīng)不滿足于簡單的安排，干工作注重發(fā)揮主觀能動(dòng)性，如：2015年，在全市沒有統(tǒng)一組織卷煙陳