煙草在線專稿　　當(dāng)前受多種因素的嚴(yán)重影響，煙草行業(yè)遭遇到前所未有的壓力，卷煙銷售狀況不容樂觀，消費(fèi)市場低迷，這無疑給卷煙營銷工作帶來了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。因此作為肩負(fù)卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理，如何提升營銷水平，推進(jìn)卷煙銷售順暢地向前邁進(jìn)，不斷提高卷煙銷售業(yè)績顯得不僅重要，而且非常必要。筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手。

　　一、提煉積累：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，豐富提高。

　　美妙的營銷藝術(shù)，良好的營銷水平，無疑有助于做好卷煙營銷工作。因此，無論是從職多年的客戶經(jīng)理還是剛剛?cè)肼毜男驴蛻艚?jīng)理，掌握卷煙營銷技巧非一日之功，需要長期堅(jiān)持磨練提煉、積累迸發(fā)。

　　客戶經(jīng)理要積極學(xué)習(xí)國家煙草政策，及時(shí)了解有關(guān)煙草的新政策、新動(dòng)態(tài)，以方便在營銷時(shí)做好精準(zhǔn)宣傳，科學(xué)解釋。同時(shí)還要認(rèn)真學(xué)習(xí)每年全國煙草工作會(huì)議精神，全面科學(xué)地把握會(huì)議主旨，把握煙草宣傳重難點(diǎn)、核心點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)。

　　客戶經(jīng)理加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提煉積累有關(guān)煙草知識(shí)，這一方面需要公司集體要求；另一方面更多的需要自己自覺學(xué)習(xí)，需要長期堅(jiān)持。而不是三分鐘熱血，三天打魚兩天曬網(wǎng)。特別是在時(shí)代飛速發(fā)展的今天更應(yīng)如此，因?yàn)槭袌鲂畔⒆兓?#xff0c;消費(fèi)需求變化快，卷煙營銷需要隨機(jī)應(yīng)變。因此客戶經(jīng)理要把學(xué)習(xí)當(dāng)成一種職業(yè)習(xí)慣，當(dāng)做提升營銷水平的一種有效途徑，用心用情去扎扎實(shí)實(shí)踐行好，落實(shí)好！

　　二、走訪調(diào)研：理直氣壯，不厭其煩。

　　客戶經(jīng)理要提升卷煙營銷水平，必須重視走訪調(diào)研工作。也就是在走訪調(diào)研中要做到“理智氣壯，不厭其煩?！惫P者認(rèn)為，這是提升卷煙營銷水平的有力保障。

　　客戶經(jīng)理要重視走訪調(diào)研工作，要在片區(qū)定期不定期開展市場調(diào)研，零售戶走訪工作。特別是當(dāng)前由于受眾多因素影響的情況下，卷煙消費(fèi)市場呈現(xiàn)走勢低迷，狀態(tài)不佳。要想刺激消費(fèi)者的欲望，需準(zhǔn)確把握市場動(dòng)態(tài)，了解零售戶心理想法。而且在走訪中要堅(jiān)持理直氣壯，不厭其煩。

　　客戶經(jīng)理的卷煙營銷水平如何，很大程度上與其走訪調(diào)研工作做得怎樣也有關(guān)系。一些客戶經(jīng)理為了省事和節(jié)約時(shí)間，把走訪工作一壓再壓，把調(diào)研工作一減再減?？偸窍敕皆O(shè)法貪圖省事，想方設(shè)法簡單化。實(shí)際上這樣是不行的，是發(fā)揮不了實(shí)際效果的?？蛻艚?jīng)理要有敢于啃骨頭的勁頭，要有一種堅(jiān)忍不拔的毅力，發(fā)揮良好的精神狀態(tài)，讓營銷工作達(dá)到極致。

　　三、營銷宣傳：精準(zhǔn)發(fā)力，有的放矢。

　　客戶經(jīng)理要做好卷煙營銷工作，積極提升營銷水平，還需在營銷宣傳中，做到精準(zhǔn)發(fā)力，有的放矢。營銷宣傳是客戶經(jīng)營做好營銷工作的關(guān)鍵一環(huán)，是轉(zhuǎn)變客戶認(rèn)識(shí)，提高客戶銷售水平、提升銷售業(yè)績的核心。

　　當(dāng)前由于受諸多因素影響，不少客戶經(jīng)理對(duì)做好卷煙營銷工作很是迷茫，他們?nèi)狈π判?#xff0c;缺少耐心，有的對(duì)營銷工作的重要性認(rèn)識(shí)不夠。實(shí)際上，當(dāng)前情況下卷煙營銷關(guān)鍵是要精準(zhǔn)發(fā)力，有的放矢。換句話說，就是客戶經(jīng)理要依據(jù)市場情況，依據(jù)消費(fèi)者實(shí)際需求，依據(jù)客戶訂單，盡可能地積極組織供貨。要把客戶與消費(fèi)者需要的，盡快地組織好，準(zhǔn)備好，及時(shí)配送到位。切忌因?yàn)樽约汗ぷ餍傅《绊懣蛻粜那椤?/p>

　　筆者認(rèn)為實(shí)施精準(zhǔn)營銷非常關(guān)鍵?？蛻艚?jīng)理不可輕舉妄動(dòng)，不可憑空想象，而是要從實(shí)際出發(fā)，尊重實(shí)際，滿足消費(fèi)者需求。切忌強(qiáng)行壓售、搭售。同時(shí)，客戶經(jīng)營還要靈活地結(jié)合片區(qū)消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)水平，消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)愛好等，做好一些合適新品的推薦工作。雖然不能確定把最好的提供給消費(fèi)者，但是完全可以把最合適的推薦給消費(fèi)者，從而讓他們舒心滿意。這其實(shí)也是客戶經(jīng)理高超的營銷水平的一個(gè)重要體現(xiàn)。

　　總之“精準(zhǔn)發(fā)力”，就是要求抓住重點(diǎn)，切中要核，抓準(zhǔn)關(guān)鍵；而“有的放矢”，就是要做到有針對(duì)性，有靈活性，要很好地結(jié)合實(shí)際，靈活地考慮意愿，才能做得好。在卷煙營銷宣傳既要防止過多過度浮夸宣傳，也要防止畏手畏腳式的宣傳。要大膽，也要慎重，使?fàn)I銷工作更加完美，更加細(xì)致。

　　四、服務(wù)監(jiān)管：細(xì)致認(rèn)真，微笑可親。

　　客戶經(jīng)理要積極提升營銷水平，在服務(wù)監(jiān)管一塊，還要做到細(xì)致認(rèn)真，微笑可親。實(shí)際上盡管當(dāng)前行業(yè)發(fā)展遭遇壓力，但是在市場方面卻存在著一些違法違紀(jì)現(xiàn)象。不少違法者、騙子、小偷把眼睛盯著行業(yè)，從事夢想從中發(fā)財(cái)。例如為了賺取暴利，私自回購卷煙、制假販假、真煙非法流通，調(diào)包詐騙等行為時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重地影響了正常的卷煙市場秩序。

　　或許有的客戶經(jīng)理認(rèn)為市場監(jiān)管不是自己職責(zé)，因而睜一只眼閉一只眼。事實(shí)上這種做法是錯(cuò)誤的，不正常的卷煙銷售秩序不僅會(huì)嚴(yán)重干擾那些遵規(guī)守紀(jì)的卷煙零售戶，會(huì)影響他們的心情。而且還損害國家和消費(fèi)者利益，必須要堅(jiān)決打擊。市場監(jiān)管雖然不屬于客戶經(jīng)理職責(zé)范疇，但是客戶經(jīng)理在營銷宣傳中如若發(fā)現(xiàn)，也應(yīng)該積極向相關(guān)部門舉報(bào)，要對(duì)這些違法違紀(jì)行為實(shí)行零容忍。這也是客戶經(jīng)理細(xì)致認(rèn)真地做好市場服務(wù)的一個(gè)重要內(nèi)涵。

　　同時(shí)客戶經(jīng)理在指導(dǎo)零售戶，服務(wù)客戶時(shí)要放下架子，要態(tài)度誠懇，要熱情熱誠，把客戶的事當(dāng)做自己的事來辦；把客戶的利益是為自己的利益來維護(hù)好。這樣的營銷水平才是真正受客戶歡迎，贏得客戶信賴和支持。

　　五、營銷模式：改革創(chuàng)新，力求突破。

　　最后，客戶經(jīng)理要提高營銷水平，還需要在營銷模式方面做到改革創(chuàng)新，力求突破。顯然千篇一律模式化的營銷模式與現(xiàn)代社會(huì)有點(diǎn)格格不入，僵化的、死板的營銷模式更是得不到客戶支持。作為客戶經(jīng)理在卷煙營銷模式方面，要不斷地探索新思路，積極尋求新方法，要努力改革創(chuàng)新，力求突破。

　　當(dāng)前在卷煙營銷方面，客戶經(jīng)理既要積極參與卷煙營銷市場化價(jià)值取向改革，同時(shí)還要積極參與供給側(cè)改革。要嚴(yán)格按照改革要求，做到尊重客戶，尊重實(shí)際，去庫存、降成本、補(bǔ)短板，力求使客戶利益最大化，力求營銷宣傳實(shí)效化。

　　當(dāng)然營銷改革創(chuàng)新，不是簡單的拍拍腦袋就決定，而是要經(jīng)過深思熟慮，要經(jīng)過反復(fù)思考。開始步子小一點(diǎn)，但是決不可停留不前。這就需要客戶經(jīng)理有改革意識(shí)，有創(chuàng)新魄力，同時(shí)要不斷引導(dǎo)客戶創(chuàng)新改革，促進(jìn)卷煙銷售向前發(fā)展。

　　總之，客戶經(jīng)理要積極地提升營銷水平，這是促進(jìn)營銷工作上臺(tái)階的關(guān)鍵，也是提升營銷業(yè)績的核心所在。