煙草在線據(jù)《東方煙草報》報道　　勐臘縣，位于云南省西雙版納傣族自治州。“勐臘”系傣語，“勐”意為平壩或地區(qū)，“臘”意為“茶”，“茶水”即“獻茶水之地”。傳說釋迦牟尼巡游到此時，人們獻上很多茶水，喝不完的倒在河里，此河名“南臘”，即“茶水河”，“勐臘”因此得名。

　　風景優(yōu)美、旅游資源豐富的勐臘縣，卷煙銷售在連續(xù)多年的高速增長后出現(xiàn)了新變化：2015年卷煙銷量同比下降3.45%，卷煙銷售收入同比減少214萬元，降幅0.49%……

　　“終端動銷趨緩，社會庫存偏高，市場價格回落，客戶信心不足?！?016年年初，西雙版納州煙草專賣局（公司）局長、經(jīng)理尤輝把脈勐臘縣煙草專賣局（分公司）卷煙銷售工作并開出“藥方”：抓住本地工程建設的重大機遇，努力突破卷煙銷售困境；牢固樹立“專賣也是生產(chǎn)力”的理念，打贏邊境線“保衛(wèi)戰(zhàn)”，肩負起維護全州乃至全省卷煙市場秩序的艱巨任務和光榮使命。

　　跟著工地跑市場

　　“小磨高速公路和G213線改擴建工程全面開工建設，入駐施工人員5000余人……”

　　“象明鄉(xiāng)速底村回龍山水電站陸續(xù)開工建設……”

　　“玉磨鐵路全面開工，項目部已經(jīng)入駐……”

　　隨著2015年勐臘（磨憨）重點開發(fā)開放試驗區(qū)批復建設，勐臘迎來了工程建設高潮，小磨高速、玉磨鐵路、勐滿口岸等一大批基礎設施配套工程陸續(xù)開工。

　　勐臘縣局（分公司）高度重視轄區(qū)內(nèi)大型工程建設，根據(jù)工程建設時間及地點，及時調整卷煙營銷策略。

　　“轄區(qū)內(nèi)大型工程建設施工人員的卷煙消費需求，是2016年挖掘市場潛力的重點?！臂屡D縣局（分公司）局長、經(jīng)理吳興順說，“哪里有重大工程項目開工建設，哪里就要有卷煙營銷人員，我們要抓住機會和潛力謀發(fā)展?！?/p>

　　為了能夠隨時掌握工程建設工地的卷煙需求，他們主動與政府主管部門和工程建設指揮部建立聯(lián)系機制，通過信息共享，實時了解工程建設情況，掌握施工人員基本情況，并深入工程建設項目部和施工現(xiàn)場，通過與施工人員訪談和問卷調查等方式，了解其消費需求、價位水平和吸食習慣。

　　75個日夜、162份調查問卷、萬余字的調查報告……這組數(shù)字背后是勐臘縣局（分公司）全體員工的艱辛付出。

　　“歷經(jīng)兩個多月，我們完成了小磨高速和G213線改擴建工程建設卷煙市場專項調查，比較詳細地掌握了施工人員消費情況，工作起來有的放矢?！臂屡D縣局（分公司）分管營銷的副經(jīng)理謝琪說。

　　“為工地沿線店面辦理煙草專賣零售許可證提供便利條件……”

　　“根據(jù)施工人員需求，制定適合建設項目的送貨方案，調整卷煙送貨線路……”

　　“建議客戶拓展品牌寬度，加快特定品牌培育力度，滿足消費者多元化需求……”

　　主動作為、搶抓機遇，一系列措施推行后，勐臘縣局（分公司）的卷煙營銷工作取得了良好成效：2016年1~5月，小磨高速和G213線工程建設沿線鄉(xiāng)鎮(zhèn)491戶零售客戶的卷煙銷量同比增長20.68%；工地沿線及周邊的20戶零售客戶卷煙銷量同比增長109.26%。

　　牽手客戶渡難關

　　勐臘縣經(jīng)濟結構相對單一，橡膠、茶葉和香蕉是主要經(jīng)濟作物，也是百姓最主要的收入來源。近兩年來，主要經(jīng)濟作物價格持續(xù)走低，百姓可支配收入銳減，用于卷煙消費的支出減少。

　　“越是困難的時候，我們越要頂住壓力，戰(zhàn)勝困難就等于抓住了機會?！眳桥d順說。

　　想零售客戶所想、急零售客戶所急，是勐臘縣局（分公司）實施“營銷突破”的根本遵循之一。

　　“大媽，您的煙款還沒有存，建議您開通跨行支付，結算起來更方便?！贝蛲暌煌娫捄?#xff0c;客戶經(jīng)理張俊表示，這兩年生意難做，零售客戶經(jīng)營信心不足。前一階段的工作重點，是要讓他們堅信一定能渡過眼前的難關。

　　一切圍繞市場轉，一切圍繞市場干。勐臘縣局（分公司）以保持良好市場狀態(tài)為第一要務，堅持主動作為、攻堅克難。跟訂單、進終端、促情感、挖潛力，加強訂單跟蹤和培育新品成為“營銷突破”工作的重要抓手。

　　“大姐，最近有一個新品卷煙上市——‘玉溪’（清香世家）。這是一款細支煙，市場反應不錯，比較適合您的顧客群體，不妨先訂一條試試看?！笨蛻艚?jīng)理楊麗一邊拿著動銷臺賬，一邊向客戶推薦新品。

　　2016年1~5月，勐臘縣局（分公司）訂貨成功率保持在95%以上，電話拜訪客戶30000余戶次，實地拜訪客戶2000余戶次。除主銷品牌規(guī)格止跌回升外，一些新品的上柜率和再購率也明顯提升，市場反應良好。

　　問題導向促轉型

　　隨著卷煙營銷市場化取向改革的逐步推進，客戶經(jīng)理職能逐步轉型升級，“信息采集、市場分析、品牌培育、客戶服務”成為四大基本職能，工作標準和要求也越來越高。

　　在新形勢和新常態(tài)下，勐臘縣局（分公司）始終堅持問題導向，采取問題倒逼的形式，通過多種方式不斷提升營銷人員發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力。

　　“我服務的片區(qū)上周銷量又下降了1.3萬支，收入也減少5余萬元……”

　　“中華（軟）市場需求比較強，客戶希望多投放一些……”

　　不談成績，只談問題。在每周一召開的周分析例會上，每個客戶經(jīng)理都要對轄區(qū)卷煙銷售情況和市場信息進行匯總分析；每周五，每個客戶經(jīng)理都要將本周工作完成情況和下周工作計劃以周報形式總結上報。

　　把握市場，首先要了解市場?！啊粫粓蟆贫?#xff0c;對提升客戶經(jīng)理的業(yè)務素質特別是信息收集和分析能力作用明顯?！臂屡D縣局（分公司）市場經(jīng)理羅偉認為，通過“一會一報”制度，公司對重點工作完成進度和市場情況有了實時掌握，客戶經(jīng)理也明確了短期的工作目標和工作要求，確保了各項工作的有效推進。

　　分析問題是為了解決問題。月度市場分析，是對過去一個月轄區(qū)市場情況的總結和分析，更是對本月工作完成情況的一次對照和督促。通過月度分析，他們倒逼客戶經(jīng)理實時掌握所服務片區(qū)的基本情況，并將分析結果有效地應用于客戶服務工作當中。

　　“通過幾個月的鍛煉，我對服務片區(qū)的情況掌握得更全面了。對現(xiàn)在片區(qū)的量價存情況和主銷品牌情況，我了然于心、隨問隨答?！笨蛻艚?jīng)理段曉坤自豪地說。

　　半年多來，勐臘縣局（分公司）的卷煙營銷工作有了較大提升。1~5月，轄區(qū)累計銷售各類卷煙36407萬支，同比增加2231萬支，增幅6.5%，實現(xiàn)含稅銷售收入21540萬元，同比增加551萬元，增幅2.6%，實現(xiàn)了卷煙銷售量效雙增。