煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　作為身處銷(xiāo)售一線(xiàn)的客戶(hù)經(jīng)理的日常工作之一：品牌培育工作是難點(diǎn)，也是重點(diǎn)工作，如果能做好，不僅能夠通過(guò)新品卷煙的培育，提升卷煙銷(xiāo)量，提升客戶(hù)盈利水平；也能提高工業(yè)企業(yè)的滿(mǎn)意度。

　　新品培育是當(dāng)前品牌培育工作的一個(gè)階段性?xún)?nèi)容，但是也是困難重重。例如，作為一個(gè)需要100%上柜的品牌，其特點(diǎn)是價(jià)格低，不占用資金，客戶(hù)易于接受。同時(shí)，易于上柜的特點(diǎn)也成為阻礙其100%上柜的“弱點(diǎn)”。因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)上有些客戶(hù)并不經(jīng)營(yíng)五元每包以下的卷煙，比如娛樂(lè)服務(wù)業(yè)態(tài)等。在5月中旬，本線(xiàn)路已完成了100%上柜的目標(biāo)，現(xiàn)將個(gè)人在部分新品上柜過(guò)程中的一些心得與大家共享。

　　一是根據(jù)市場(chǎng)，客戶(hù)分類(lèi)。

　　首先，品牌銷(xiāo)售寬度較好，易于溝通，對(duì)該價(jià)位易于接受的客戶(hù)群體，約占60%。

　　其次，新品牌接受度低，品牌寬度固定的客戶(hù)群體，約占25%。

　　最后，品牌寬度窄，銷(xiāo)量低，接受能力差，不易溝通的客戶(hù)群體，約占15%。

　　二是根據(jù)分類(lèi)，層層推進(jìn)。

　　對(duì)于第一類(lèi)客戶(hù)，只要上門(mén)，就對(duì)新品投放策略進(jìn)行宣傳，將品牌名稱(chēng)寫(xiě)給客戶(hù)后即可。

　　對(duì)于第二類(lèi)客戶(hù)，要在上門(mén)時(shí)，增加與客戶(hù)的溝通時(shí)間，從品牌占用資金小、品牌上柜的意義（包裝方面）取得客戶(hù)認(rèn)可和支持。

　　對(duì)于第三類(lèi)商超、娛樂(lè)服務(wù)類(lèi)等特殊客戶(hù)，在拜訪(fǎng)時(shí)，直接找到店面負(fù)責(zé)人，和其溝通新品的上柜，并確定訂貨數(shù)量、時(shí)間、卷煙的陳列位置等細(xì)節(jié)問(wèn)題，力求一次性現(xiàn)場(chǎng)解決。

　　三是關(guān)注訂單，實(shí)時(shí)跟蹤。

　　在客戶(hù)訂貨周期，對(duì)新品已溝通過(guò)的客戶(hù)訂單情況進(jìn)行跟蹤，對(duì)未訂貨的客戶(hù)及時(shí)電話(huà)提醒，特殊情況的及時(shí)上門(mén)溝通，確?？蛻?hù)及時(shí)訂貨。

　　四是關(guān)注陳列，引導(dǎo)銷(xiāo)售。

　　在對(duì)客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程中，對(duì)新品已上柜的客戶(hù)及時(shí)做好陳列方面的引導(dǎo)，根據(jù)柜臺(tái)設(shè)計(jì)不同的陳列方式，針對(duì)娛樂(lè)服務(wù)類(lèi)客戶(hù)的陳列，和客戶(hù)溝通，有針對(duì)性的提高陳列效果。在走訪(fǎng)中，了解客戶(hù)的實(shí)際動(dòng)銷(xiāo)情況，針對(duì)動(dòng)銷(xiāo)慢的客戶(hù)，為其分析，查找原因，提出一些銷(xiāo)售方面的建議；同時(shí)積極向客戶(hù)宣傳新品賣(mài)點(diǎn)，提升客戶(hù)宣傳的技巧。

　　新品能賣(mài)的出去了，客戶(hù)能獲得實(shí)在的利潤(rùn)，訂購(gòu)新品的積極性也就提升了。尤其在當(dāng)前主銷(xiāo)規(guī)格市場(chǎng)價(jià)格低迷，新品卷煙的獲利空間更是受到客戶(hù)的關(guān)注。

　　在良好的客我關(guān)系基礎(chǔ)上，通過(guò)上述一些工作的開(kāi)展和推薦，可提前完成品牌的目標(biāo)上柜工作，同時(shí)，客戶(hù)的接受程度和卷煙消化情況，也會(huì)比較順利，此外，還要繼續(xù)對(duì)動(dòng)銷(xiāo)慢的客戶(hù)進(jìn)行關(guān)注和引導(dǎo)，確?？蛻?hù)的銷(xiāo)售“暢通”。