煙草在線(xiàn)專(zhuān)稿　　驕陽(yáng)似火，大地流金。眨眼間，又迎來(lái)了一年一度的六月“三夏”大忙時(shí)節(jié)。在這個(gè)“夜來(lái)南風(fēng)起，小麥覆隴黃”的豐收季節(jié)里，昔日清靜地村寨也立即刻熱鬧了起來(lái)，村前村后，人來(lái)車(chē)往。天南地北的人群也一下子聚集在農(nóng)村這個(gè)廣闊的天地間。農(nóng)村的零售店也迎來(lái)了一年中少有的“黃金期”。那么，零售客戶(hù)如何抓好這個(gè)難得的契機(jī)，把煙賣(mài)好呢？

　　下面，我們請(qǐng)來(lái)幾位經(jīng)驗(yàn)豐富的農(nóng)村零售客戶(hù)，看他們是如何搶抓機(jī)遇的：

　　觀(guān)點(diǎn)：優(yōu)化庫(kù)存

　　庫(kù)存是年年都掛在嘴上的老話(huà)題，但是，一旦面臨特殊的銷(xiāo)售時(shí)段，“無(wú)米下鍋”的現(xiàn)象照樣是頻頻出現(xiàn)。因此，做好庫(kù)存優(yōu)化非常重要，零售客戶(hù)還要在思想上引起高度重視。

　　特別是農(nóng)村市場(chǎng)，由于春節(jié)后到“三夏”農(nóng)忙期這段時(shí)間內(nèi)，有很長(zhǎng)時(shí)間的銷(xiāo)售“空檔期”，因此，也造成了許多農(nóng)村零售客戶(hù)卷煙存量減少，甚至只夠一個(gè)周期（7天）銷(xiāo)售的，一旦需求量上揚(yáng)，銷(xiāo)售量猛增，就會(huì)在“突然襲擊”之下手忙腳亂，出現(xiàn)“巧婦難做無(wú)米之炊”的現(xiàn)象。

　　那么，如何讓農(nóng)忙期的庫(kù)存科學(xué)、合理、充足呢？我認(rèn)為要做好三點(diǎn)：一是做好和客戶(hù)經(jīng)理的溝通。有的人講，庫(kù)存如何與客戶(hù)經(jīng)理有什么關(guān)系呢？關(guān)系很大?？蛻?hù)經(jīng)理跑的是大市場(chǎng)，他們對(duì)市場(chǎng)的靈敏度很高，對(duì)信息的掌握也非常靈通，和他們勤溝通，可以做到未雨綢繆，防止顧此失彼；二是要有意儲(chǔ)備緊俏貨源。平時(shí)，不管是自己賣(mài)的怎么樣，只要煙草公司有供貨計(jì)劃的緊俏卷煙，可以按計(jì)劃訂足，不能看銷(xiāo)售量不大，放棄這些有利的資源，一方面這類(lèi)煙不愁賣(mài)，一方面也能防止突發(fā)事件發(fā)生拿來(lái)應(yīng)急；三是勤檢查庫(kù)存情況。平時(shí)，要養(yǎng)成經(jīng)常盤(pán)庫(kù)的良好習(xí)慣。一般盤(pán)庫(kù)的時(shí)間最好定在訂貨的前一天晚上。盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存一定要做到徹底、到位，特別是一些緊俏煙和近一段時(shí)間賣(mài)得快的省外品牌，要多留意。

　　農(nóng)忙期的卷煙訂貨非常重要，一般情況下，煙草公司每星期送一次貨，過(guò)這村就沒(méi)那店了。因此，農(nóng)忙期的定貨量要做到“123”，即培育品牌1倍，常銷(xiāo)品牌2倍，暢銷(xiāo)品牌3倍的量；但是，在農(nóng)忙后期，農(nóng)村零售客戶(hù)要減少或者放棄培育品牌的訂貨量。因?yàn)槠甙嗽路菔寝r(nóng)村一年銷(xiāo)售量最少的淡季，又面臨高溫期，防止因小失大。

　　所謂的優(yōu)化庫(kù)存，也就是要掌握好這三類(lèi)卷煙的儲(chǔ)備量，做到庫(kù)存豐而不漲，存而不滿(mǎn)。同時(shí)，還要避免一個(gè)“貪”字。即貪大求全，平時(shí)賣(mài)10個(gè)品規(guī)，農(nóng)忙期一下子品規(guī)延伸到30個(gè)、40個(gè)，農(nóng)忙期一個(gè)，這些都是負(fù)擔(dān)，有的甚至?xí)盃€”在手里；其次，貪高棄低。高檔煙都賺錢(qián)，誰(shuí)都知道，并且利潤(rùn)豐厚。但是，農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)條件擺在那里，如果你一味地調(diào)高銷(xiāo)售檔次，賺得了眼前的小錢(qián)，卻會(huì)失去廣大的市場(chǎng)，農(nóng)忙過(guò)后，市場(chǎng)就會(huì)還以顏色。

　　觀(guān)點(diǎn)：豐富品類(lèi)

　　抓住農(nóng)忙期，銷(xiāo)售正當(dāng)時(shí)。農(nóng)忙期的市場(chǎng)要科學(xué)、合理地把握，才能把這個(gè)市場(chǎng)做大，取得不俗的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。賣(mài)煙的思路一定要活，措施一定要全，操作一定要到位，才能取得實(shí)效。不然，會(huì)把這個(gè)有利于卷煙銷(xiāo)售的資源給浪費(fèi)掉。因此，要注意做好卷煙高中低檔的搭配。做到主抓中檔煙，不放高檔煙，做好低檔煙。

　　一是主抓中檔煙。中檔卷煙也就是大眾煙，受眾面相對(duì)較廣，平時(shí)銷(xiāo)售要占比要達(dá)到60%左右，即使是農(nóng)忙期，農(nóng)村的消費(fèi)還是以中檔卷煙為主，所以，零售客戶(hù)應(yīng)把重點(diǎn)放在這類(lèi)卷煙上。特別是10-15元左右的品牌在這段時(shí)期非常搶手，比如地產(chǎn)卷煙南京（紅）和南京（特長(zhǎng)），這類(lèi)地產(chǎn)煙在農(nóng)忙期非常搶手，零售客戶(hù)要儲(chǔ)備好貨源；同時(shí)，省外同類(lèi)產(chǎn)品利群也是搶手貨吸味好，價(jià)格也合理，并且，我們當(dāng)?shù)卦谡憬蚬さ霓r(nóng)民工很多，這類(lèi)品牌平時(shí)的銷(xiāo)售量就可以，也要加大儲(chǔ)備量。同檔卷煙還要做好緊俏品牌的替代卷煙備貨，防止“開(kāi)天窗”、“留空白”，流失商機(jī)。

　　中檔煙的銷(xiāo)售量較大，因此，在庫(kù)存儲(chǔ)備中，其儲(chǔ)備量也相應(yīng)增加，農(nóng)村客戶(hù)在中檔煙的儲(chǔ)備上，正常占比在50-60%之間，視卷煙銷(xiāo)售情況可以小幅度微調(diào)。

　　二是不放高檔煙。你別看平時(shí)在外面工作的人呼風(fēng)喚雨，坐在辦公室喝茶吹牛聊天，官架子十足。一到農(nóng)忙時(shí)期，大家都一樣，穿著勞動(dòng)裝照樣下田干活，照樣是面朝黃土背朝天。但是，在消費(fèi)檔次上可以見(jiàn)分曉，無(wú)論怎么再忙，無(wú)論是腰身彎得再低，他們都不會(huì)改變自己的消費(fèi)習(xí)慣，降低消費(fèi)檔次。

　　高檔煙是農(nóng)忙期利潤(rùn)的最大增長(zhǎng)極，這個(gè)機(jī)會(huì)千萬(wàn)不可丟掉，一包高檔煙的利潤(rùn)有的甚至比整條低檔煙的利潤(rùn)還高。但是，農(nóng)村市場(chǎng)的高檔煙要以一線(xiàn)的強(qiáng)勢(shì)品牌為主。如中華、蘇煙、南京、利群、芙蓉王、玉溪等，這類(lèi)卷煙銷(xiāo)售量大、不愁賣(mài)。在農(nóng)忙期銷(xiāo)售過(guò)程中，農(nóng)村零售客戶(hù)千萬(wàn)要記清，盡量要少去培育一些高檔卷煙新品牌（視銷(xiāo)售能力）。

　　三是做好低檔煙。農(nóng)忙卷煙旺銷(xiāo)之際，也是零售客戶(hù)體現(xiàn)責(zé)任之時(shí)，不要一心盯在中高檔卷煙上，還要打牢低檔煙的銷(xiāo)售根基。但在這個(gè)時(shí)候，有許多零售客戶(hù)看到低檔煙賺錢(qián)少，忽視或者減少了低檔煙的銷(xiāo)售，這種觀(guān)點(diǎn)要不得。因?yàn)榈蜋n煙的群體才是農(nóng)村零售客戶(hù)最踏實(shí)的消費(fèi)者，忽視了這個(gè)群體，大家就是把顧客往外推，把生意往外趕。

　　做好低檔煙的銷(xiāo)售，要注意做好兩個(gè)環(huán)節(jié)：首先，要保證低檔煙充足的貨源。要做好低煙的貨源儲(chǔ)備，旺銷(xiāo)時(shí)節(jié)，零售客戶(hù)會(huì)把眼光盯在中高檔卷煙上，忽視了低檔煙的進(jìn)貨或銷(xiāo)售工作，這種觀(guān)點(diǎn)要不得。隨著大量人流返鄉(xiāng)，中高檔卷煙的銷(xiāo)售量成倍增長(zhǎng)，從而造成低檔煙銷(xiāo)售減少的假象，不要被假象所迷惑；其次，做好低檔煙儲(chǔ)備。要確保低檔煙不斷檔，平時(shí)庫(kù)存檢查要關(guān)注低檔煙的數(shù)量，發(fā)現(xiàn)不足，立即補(bǔ)缺。

　　觀(guān)點(diǎn)：提升檔次

　　大家都知道檔次越高的卷煙越賺錢(qián)，但是，農(nóng)村市場(chǎng)因?yàn)橘Y源有限，高檔煙是有價(jià)無(wú)市，只能干瞪眼。平時(shí)，零售客戶(hù)只能以一些大眾化的卷煙為主做好銷(xiāo)售，高檔煙的群體本身就很少屬于農(nóng)村市場(chǎng)。

　　這也在一定程度上讓農(nóng)村零售客戶(hù)養(yǎng)成了一種慣性思維，高檔煙不好賣(mài)，沒(méi)人要，只賣(mài)大眾化卷煙。但是，農(nóng)忙期是卷煙銷(xiāo)售的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，不僅銷(xiāo)售量增加，而且銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)也有很大提高，零售客戶(hù)要搶抓商機(jī)。

　　我以前就吃過(guò)這方面的虧兒。去年農(nóng)忙期時(shí)，我一直按照平時(shí)暢銷(xiāo)的卷煙進(jìn)行大批量進(jìn)貨，結(jié)果，平時(shí)暢銷(xiāo)卷煙的庫(kù)存非常充足，沒(méi)有斷檔。但是，一部分高檔煙群體的消費(fèi)卻流失了。為什么？原來(lái)，去年的農(nóng)忙高峰期正逢端午小長(zhǎng)假，許多在外面工作的同志都回家參加搶收搶種，雖然短短幾天時(shí)間，但我家零售店處于四個(gè)村子的咽喉點(diǎn)，保守估計(jì)也要少賣(mài)20條左右。事情到這時(shí)候還沒(méi)結(jié)束，等我訂貨、煙草公司送到貨以后，返鄉(xiāng)人流已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)回去了，高檔煙的銷(xiāo)售猛地回落下來(lái)，而我只抓住了農(nóng)忙期銷(xiāo)售的“尾巴”，造成了大量高檔煙積壓，一直賣(mài)到中秋節(jié)后，才把庫(kù)存消化掉。你說(shuō)這么長(zhǎng)時(shí)間，積壓資金不說(shuō)，逢著高溫下雨天還膽心受怕，得不償失。

　　因此，要想做好農(nóng)忙期的市場(chǎng)，除了要按照旺季銷(xiāo)售特點(diǎn)，提高銷(xiāo)售檔次外，還要做到及時(shí)，不要等到銷(xiāo)售高峰期已經(jīng)過(guò)去了，才趕快進(jìn)貨，“黃瓜菜都涼了”。

　　提升檔次還要結(jié)合實(shí)際，農(nóng)村消費(fèi)群體相對(duì)固定，大家基本上都知根兒知底的，在貨源組織方面有一定的針對(duì)性，因此，對(duì)消費(fèi)群體的細(xì)分一定要做到精細(xì)化，不能粗線(xiàn)條，防止卷煙價(jià)格定位過(guò)高，賣(mài)不出去還成為負(fù)擔(dān)。據(jù)我觀(guān)察，高檔煙的定位應(yīng)在每包40元以下為宜，零售價(jià)30元/包的銷(xiāo)售量偏大，這要視周?chē)M(fèi)群體的消費(fèi)能力而定。零售客戶(hù)最好要做好前期的調(diào)研工作，做到有的放矢。

　　同時(shí)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，要密切關(guān)注高檔煙的銷(xiāo)售變化，因?yàn)榻衲甑亩宋绻?jié)處于6月上旬，這時(shí)農(nóng)忙才開(kāi)始，許多高檔煙消費(fèi)群體趁節(jié)日回來(lái)后，以后很少會(huì)再回來(lái)參與農(nóng)忙。因此，要提前做好高檔煙的儲(chǔ)備，然后逐漸減少，切不可留有大量的庫(kù)存。

觀(guān)點(diǎn)：強(qiáng)化服務(wù)

　　服務(wù)是贏得回頭客，提升卷煙銷(xiāo)售量的重要舉措。現(xiàn)在，一提起如何提升形象，大家都會(huì)說(shuō)為顧客提供良好的服務(wù)唄。服務(wù)這項(xiàng)工作，說(shuō)起來(lái)輕松，但做起來(lái)費(fèi)事，要想做好了，非得下一番功夫不可。

　　但在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中，特別是一些個(gè)體小雜貨店，提供的服務(wù)很少，這也是我們需要向一些大賣(mài)場(chǎng)、大超市要學(xué)習(xí)的主要原因。那些大型商超，雖然價(jià)格奇貴，但顧客流量卻很大，是消費(fèi)者呆嗎？當(dāng)然不是，消費(fèi)者看好的是他們的服務(wù)，可見(jiàn)服務(wù)對(duì)推動(dòng)銷(xiāo)售的重要性。

　　我們一些農(nóng)村的零售客戶(hù)，做的基本上熟人熟臉的生意，多多少少對(duì)服務(wù)工作認(rèn)識(shí)不足，在一定程度上也影響了經(jīng)營(yíng)形象。不錯(cuò)，農(nóng)村零售客戶(hù)大多是一個(gè)人開(kāi)店，又要進(jìn)貨、賣(mài)貨，還得忙著田里的活兒，連軸轉(zhuǎn)的疲勞戰(zhàn)，加之農(nóng)忙時(shí)期生意大，田里的事情多，無(wú)暇做好服務(wù)的現(xiàn)象頻發(fā)，顧客也多有怨言。

　　比如，顧客說(shuō)，我在田里剛回來(lái)，還沒(méi)到家，也沒(méi)帶錢(qián)，你送箱啤酒到我家，順便把錢(qián)給帶回來(lái)。你回答，咱走不開(kāi)，你回家拿錢(qián)來(lái)帶回去就是了。顧客心里當(dāng)然不滿(mǎn)意了，怕咱少你錢(qián)還怎么的。再比如，顧客說(shuō)渴死了，你家有沒(méi)有水，給咱來(lái)一杯。你回答巧得很，喝完了，要不你買(mǎi)瓶純凈水得了。一瓶一塊多，農(nóng)村過(guò)日子仔細(xì)，大多人是舍不得的。

　　農(nóng)忙期的服務(wù)非常重要，大家都在忙，個(gè)個(gè)都喊累。這時(shí)候，如果你能夠把服務(wù)做到位，讓顧客感覺(jué)好像欠你個(gè)人情似的，這種生意可就好做了。讓顧客想著你，生意好做；你想著顧客，做好生意很難。

　　前幾天，我正忙著店里的生意。隔壁王二走到我店前說(shuō)，