煙草在線專稿　　驕陽似火，大地流金。眨眼間，又迎來了一年一度的六月“三夏”大忙時節(jié)。在這個“夜來南風(fēng)起，小麥覆隴黃”的豐收季節(jié)里，昔日清靜地村寨也立即刻熱鬧了起來，村前村后，人來車往。天南地北的人群也一下子聚集在農(nóng)村這個廣闊的天地間。農(nóng)村的零售店也迎來了一年中少有的“黃金期”。那么，零售客戶如何抓好這個難得的契機(jī)，把煙賣好呢？

　　下面，我們請來幾位經(jīng)驗(yàn)豐富的農(nóng)村零售客戶，看他們是如何搶抓機(jī)遇的：

　　觀點(diǎn)：優(yōu)化庫存

　　庫存是年年都掛在嘴上的老話題，但是，一旦面臨特殊的銷售時段，“無米下鍋”的現(xiàn)象照樣是頻頻出現(xiàn)。因此，做好庫存優(yōu)化非常重要，零售客戶還要在思想上引起高度重視。

　　特別是農(nóng)村市場，由于春節(jié)后到“三夏”農(nóng)忙期這段時間內(nèi)，有很長時間的銷售“空檔期”，因此，也造成了許多農(nóng)村零售客戶卷煙存量減少，甚至只夠一個周期（7天）銷售的，一旦需求量上揚(yáng)，銷售量猛增，就會在“突然襲擊”之下手忙腳亂，出現(xiàn)“巧婦難做無米之炊”的現(xiàn)象。

　　那么，如何讓農(nóng)忙期的庫存科學(xué)、合理、充足呢？我認(rèn)為要做好三點(diǎn)：一是做好和客戶經(jīng)理的溝通。有的人講，庫存如何與客戶經(jīng)理有什么關(guān)系呢？關(guān)系很大?？蛻艚?jīng)理跑的是大市場，他們對市場的靈敏度很高，對信息的掌握也非常靈通，和他們勤溝通，可以做到未雨綢繆，防止顧此失彼；二是要有意儲備緊俏貨源。平時，不管是自己賣的怎么樣，只要煙草公司有供貨計(jì)劃的緊俏卷煙，可以按計(jì)劃訂足，不能看銷售量不大，放棄這些有利的資源，一方面這類煙不愁賣，一方面也能防止突發(fā)事件發(fā)生拿來應(yīng)急；三是勤檢查庫存情況。平時，要養(yǎng)成經(jīng)常盤庫的良好習(xí)慣。一般盤庫的時間最好定在訂貨的前一天晚上。盤點(diǎn)庫存一定要做到徹底、到位，特別是一些緊俏煙和近一段時間賣得快的省外品牌，要多留意。

　　農(nóng)忙期的卷煙訂貨非常重要，一般情況下，煙草公司每星期送一次貨，過這村就沒那店了。因此，農(nóng)忙期的定貨量要做到“123”，即培育品牌1倍，常銷品牌2倍，暢銷品牌3倍的量；但是，在農(nóng)忙后期，農(nóng)村零售客戶要減少或者放棄培育品牌的訂貨量。因?yàn)槠甙嗽路菔寝r(nóng)村一年銷售量最少的淡季，又面臨高溫期，防止因小失大。

　　所謂的優(yōu)化庫存，也就是要掌握好這三類卷煙的儲備量，做到庫存豐而不漲，存而不滿。同時，還要避免一個“貪”字。即貪大求全，平時賣10個品規(guī)，農(nóng)忙期一下子品規(guī)延伸到30個、40個，農(nóng)忙期一個，這些都是負(fù)擔(dān)，有的甚至?xí)盃€”在手里；其次，貪高棄低。高檔煙都賺錢，誰都知道，并且利潤豐厚。但是，農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)條件擺在那里，如果你一味地調(diào)高銷售檔次，賺得了眼前的小錢，卻會失去廣大的市場，農(nóng)忙過后，市場就會還以顏色。

　　觀點(diǎn)：豐富品類

　　抓住農(nóng)忙期，銷售正當(dāng)時。農(nóng)忙期的市場要科學(xué)、合理地把握，才能把這個市場做大，取得不俗的經(jīng)營業(yè)績。賣煙的思路一定要活，措施一定要全，操作一定要到位，才能取得實(shí)效。不然，會把這個有利于卷煙銷售的資源給浪費(fèi)掉。因此，要注意做好卷煙高中低檔的搭配。做到主抓中檔煙，不放高檔煙，做好低檔煙。

　　一是主抓中檔煙。中檔卷煙也就是大眾煙，受眾面相對較廣，平時銷售要占比要達(dá)到60%左右，即使是農(nóng)忙期，農(nóng)村的消費(fèi)還是以中檔卷煙為主，所以，零售客戶應(yīng)把重點(diǎn)放在這類卷煙上。特別是10-15元左右的品牌在這段時期非常搶手，比如地產(chǎn)卷煙南京（紅）和南京（特長），這類地產(chǎn)煙在農(nóng)忙期非常搶手，零售客戶要儲備好貨源；同時，省外同類產(chǎn)品利群也是搶手貨吸味好，價格也合理，并且，我們當(dāng)?shù)卦谡憬蚬さ霓r(nóng)民工很多，這類品牌平時的銷售量就可以，也要加大儲備量。同檔卷煙還要做好緊俏品牌的替代卷煙備貨，防止“開天窗”、“留空白”，流失商機(jī)。

　　中檔煙的銷售量較大，因此，在庫存儲備中，其儲備量也相應(yīng)增加，農(nóng)村客戶在中檔煙的儲備上，正常占比在50-60%之間，視卷煙銷售情況可以小幅度微調(diào)。

　　二是不放高檔煙。你別看平時在外面工作的人呼風(fēng)喚雨，坐在辦公室喝茶吹牛聊天，官架子十足。一到農(nóng)忙時期，大家都一樣，穿著勞動裝照樣下田干活，照樣是面朝黃土背朝天。但是，在消費(fèi)檔次上可以見分曉，無論怎么再忙，無論是腰身彎得再低，他們都不會改變自己的消費(fèi)習(xí)慣，降低消費(fèi)檔次。

　　高檔煙是農(nóng)忙期利潤的最大增長極，這個機(jī)會千萬不可丟掉，一包高檔煙的利潤有的甚至比整條低檔煙的利潤還高。但是，農(nóng)村市場的高檔煙要以一線的強(qiáng)勢品牌為主。如中華、蘇煙、南京、利群、芙蓉王、玉溪等，這類卷煙銷售量大、不愁賣。在農(nóng)忙期銷售過程中，農(nóng)村零售客戶千萬要記清，盡量要少去培育一些高檔卷煙新品牌（視銷售能力）。

　　三是做好低檔煙。農(nóng)忙卷煙旺銷之際，也是零售客戶體現(xiàn)責(zé)任之時，不要一心盯在中高檔卷煙上，還要打牢低檔煙的銷售根基。但在這個時候，有許多零售客戶看到低檔煙賺錢少，忽視或者減少了低檔煙的銷售，這種觀點(diǎn)要不得。因?yàn)榈蜋n煙的群體才是農(nóng)村零售客戶最踏實(shí)的消費(fèi)者，忽視了這個群體，大家就是把顧客往外推，把生意往外趕。

　　做好低檔煙的銷售，要注意做好兩個環(huán)節(jié)：首先，要保證低檔煙充足的貨源。要做好低煙的貨源儲備，旺銷時節(jié)，零售客戶會把眼光盯在中高檔卷煙上，忽視了低檔煙的進(jìn)貨或銷售工作，這種觀點(diǎn)要不得。隨著大量人流返鄉(xiāng)，中高檔卷煙的銷售量成倍增長，從而造成低檔煙銷售減少的假象，不要被假象所迷惑；其次，做好低檔煙儲備。要確保低檔煙不斷檔，平時庫存檢查要關(guān)注低檔煙的數(shù)量，發(fā)現(xiàn)不足，立即補(bǔ)缺。

　　觀點(diǎn)：提升檔次

　　大家都知道檔次越高的卷煙越賺錢，但是，農(nóng)村市場因?yàn)橘Y源有限，高檔煙是有價無市，只能干瞪眼。平時，零售客戶只能以一些大眾化的卷煙為主做好銷售，高檔煙的群體本身就很少屬于農(nóng)村市場。

　　這也在一定程度上讓農(nóng)村零售客戶養(yǎng)成了一種慣性思維，高檔煙不好賣，沒人要，只賣大眾化卷煙。但是，農(nóng)忙期是卷煙銷售的一個增長點(diǎn)，不僅銷售量增加，而且銷售結(jié)構(gòu)也有很大提高，零售客戶要搶抓商機(jī)。

　　我以前就吃過這方面的虧兒。去年農(nóng)忙期時，我一直按照平時暢銷的卷煙進(jìn)行大批量進(jìn)貨，結(jié)果，平時暢銷卷煙的庫存非常充足，沒有斷檔。但是，一部分高檔煙群體的消費(fèi)卻流失了。為什么？原來，去年的農(nóng)忙高峰期正逢端午小長假，許多在外面工作的同志都回家參加搶收搶種，雖然短短幾天時間，但我家零售店處于四個村子的咽喉點(diǎn)，保守估計(jì)也要少賣20條左右。事情到這時候還沒結(jié)束，等我訂貨、煙草公司送到貨以后，返鄉(xiāng)人流已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)回去了，高檔煙的銷售猛地回落下來，而我只抓住了農(nóng)忙期銷售的“尾巴”，造成了大量高檔煙積壓，一直賣到中秋節(jié)后，才把庫存消化掉。你說這么長時間，積壓資金不說，逢著高溫下雨天還膽心受怕，得不償失。

　　因此，要想做好農(nóng)忙期的市場，除了要按照旺季銷售特點(diǎn)，提高銷售檔次外，還要做到及時，不要等到銷售高峰期已經(jīng)過去了，才趕快進(jìn)貨，“黃瓜菜都涼了”。

　　提升檔次還要結(jié)合實(shí)際，農(nóng)村消費(fèi)群體相對固定，大家基本上都知根兒知底的，在貨源組織方面有一定的針對性，因此，對消費(fèi)群體的細(xì)分一定要做到精細(xì)化，不能粗線條，防止卷煙價格定位過高，賣不出去還成為負(fù)擔(dān)。據(jù)我觀察，高檔煙的定位應(yīng)在每包40元以下為宜，零售價30元/包的銷售量偏大，這要視周圍消費(fèi)群體的消費(fèi)能力而定。零售客戶最好要做好前期的調(diào)研工作，做到有的放矢。

　　同時，在銷售過程中，要密切關(guān)注高檔煙的銷售變化，因?yàn)榻衲甑亩宋绻?jié)處于6月上旬，這時農(nóng)忙才開始，許多高檔煙消費(fèi)群體趁節(jié)日回來后，以后很少會再回來參與農(nóng)忙。因此，要提前做好高檔煙的儲備，然后逐漸減少，切不可留有大量的庫存。

觀點(diǎn)：強(qiáng)化服務(wù)

　　服務(wù)是贏得回頭客，提升卷煙銷售量的重要舉措?，F(xiàn)在，一提起如何提升形象，大家都會說為顧客提供良好的服務(wù)唄。服務(wù)這項(xiàng)工作，說起來輕松，但做起來費(fèi)事，要想做好了，非得下一番功夫不可。

　　但在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營中，特別是一些個體小雜貨店，提供的服務(wù)很少，這也是我們需要向一些大賣場、大超市要學(xué)習(xí)的主要原因。那些大型商超，雖然價格奇貴，但顧客流量卻很大，是消費(fèi)者呆嗎？當(dāng)然不是，消費(fèi)者看好的是他們的服務(wù)，可見服務(wù)對推動銷售的重要性。

　　我們一些農(nóng)村的零售客戶，做的基本上熟人熟臉的生意，多多少少對服務(wù)工作認(rèn)識不足，在一定程度上也影響了經(jīng)營形象。不錯，農(nóng)村零售客戶大多是一個人開店，又要進(jìn)貨、賣貨，還得忙著田里的活兒，連軸轉(zhuǎn)的疲勞戰(zhàn)，加之農(nóng)忙時期生意大，田里的事情多，無暇做好服務(wù)的現(xiàn)象頻發(fā)，顧客也多有怨言。

　　比如，顧客說，我在田里剛回來，還沒到家，也沒帶錢，你送箱啤酒到我家，順便把錢給帶回來。你回答，咱走不開，你回家拿錢來帶回去就是了。顧客心里當(dāng)然不滿意了，怕咱少你錢還怎么的。再比如，顧客說渴死了，你家有沒有水，給咱來一杯。你回答巧得很，喝完了，要不你買瓶純凈水得了。一瓶一塊多，農(nóng)村過日子仔細(xì)，大多人是舍不得的。

　　農(nóng)忙期的服務(wù)非常重要，大家都在忙，個個都喊累。這時候，如果你能夠把服務(wù)做到位，讓顧客感覺好像欠你個人情似的，這種生意可就好做了。讓顧客想著你，生意好做；你想著顧客，做好生意很難。

　　前幾天，我正忙著店里的生意。隔壁王二走到我店前說，